服裝業(yè)供應(yīng)鏈的演變，已經(jīng)把北京雅寶路這個(gè)萬(wàn)商云集的老市場(chǎng)從“以產(chǎn)定銷”的舊路子推向“以銷定產(chǎn)”的新軌道。位于雅寶路西段的吉利大廈人客稀落，整個(gè)十層樓的熱情不及疲弱的空調(diào)冷氣，而現(xiàn)在，正是雅寶路的貿(mào)易旺季。對(duì)此，老商戶謝寶輝已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，
    他覺(jué)得人氣走了還會(huì)回來(lái)，這就好比季節(jié)的輪回。不過(guò)，并非所有的東西都可以重頭再來(lái)。雅寶路的商戶們可能還沒(méi)有意識(shí)到，隨著競(jìng)爭(zhēng)的累積加壓，服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈渠道正在發(fā)生一場(chǎng)新的演變，整個(gè)雅寶路市場(chǎng)被推向十字路口，這讓他們做出無(wú)法回頭的選擇。
    渠道變遷
    謝寶輝的老家在福建泉州，來(lái)雅寶路市場(chǎng)做鞋生意已有十多年，算得上這里的第一批“淘金者”。1999年之前，謝寶輝在街道辦事處搭的鐵棚子下擺過(guò)地?cái)偅�后�?lái)吉利大廈開(kāi)業(yè)，謝寶輝將生意遷進(jìn)了大廈。現(xiàn)在，女兒是翻譯，兒子在工廠，一家人都跟著他在雅寶路做生意。
    對(duì)雅寶路市場(chǎng)的潮起潮落，謝寶輝感慨頗深。“原來(lái)，雅寶路的經(jīng)營(yíng)模式主要是做現(xiàn)貨。”1999年之前，謝寶輝和其他商戶一樣，把批發(fā)來(lái)的鞋運(yùn)到北京，然后等著買(mǎi)主上門(mén)，這些客戶主要來(lái)自俄羅斯、羅馬尼亞、保加利亞等東歐國(guó)家，以及伊朗、伊拉克這些中東地區(qū)，甚至還有墨西哥。但從1999年之后，也就是在兩三年的時(shí)間里，這種交易模式很快在市場(chǎng)中絕跡。
    “市場(chǎng)變化太快，成本壓力太大，那些做法已經(jīng)行不通了。”謝寶輝說(shuō)，服裝的季節(jié)性非常強(qiáng)，一旦生產(chǎn)出來(lái)兩三個(gè)月賣不動(dòng)，一批貨就基本上“死掉”了。“而且，在雅寶路經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用是非常高的，只要一批貨砸在手里，你就承受不了。”謝寶輝的店面，每月租金是8900元，如果再請(qǐng)翻譯每月又要加上3000元，配上一間150平米的庫(kù)房，租金是每月3000元，加上吃、住、水、電，一個(gè)月大概要17000元。
    腦子活一點(diǎn)兒的商戶們開(kāi)始從做現(xiàn)貨變?yōu)樽鰳悠罚瑥摹耙援a(chǎn)訂銷”到“以銷定產(chǎn)”，接到訂單再組織生產(chǎn)。“對(duì)于這樣的改變，外商們起初不能接受，因?yàn)閺那八麄儊?lái)進(jìn)貨通常只逗留3到5天，看好貨馬上打包發(fā)運(yùn)。經(jīng)營(yíng)模式變了之后，中間多出來(lái)一個(gè)生產(chǎn)的時(shí)間，外商們等不及。”謝寶輝說(shuō)，這樣的變化直到最近兩三年外商們才逐漸適應(yīng)，并改變了以往的做法，提前10到15天飛到北京，看好樣品之后下訂單，然后回家等貨。
    和大部分商戶一樣，謝寶輝的合作工廠在南方。“我的工廠主要在廣東和福建，也有在四川和浙江的。如果做皮貨，工廠一般設(shè)在山東和河北。”按照訂單組織生產(chǎn)的時(shí)間周期，包括運(yùn)輸、發(fā)貨在內(nèi)一般在10天左右，最長(zhǎng)不超過(guò)半個(gè)月。最近幾年，有的商戶也開(kāi)始在北京南城周邊縣區(qū)設(shè)廠，與從南方進(jìn)貨相比，這樣交貨時(shí)間就更快一些。
    物流之痛
    “服裝空運(yùn)的季節(jié)性很明顯，像毛衣、棉服這些秋冬服裝，廠家在6月份就開(kāi)始打版(編者注：設(shè)計(jì)樣品)進(jìn)行生產(chǎn)，有足夠的時(shí)間使用鐵路運(yùn)輸。”307貨運(yùn)集團(tuán)業(yè)務(wù)部肖劍的話，證實(shí)了與渠道同步變遷的，還有雅寶路市場(chǎng)的物流鏈條。
    307以中俄空運(yùn)起家，經(jīng)營(yíng)已近10年，是雅寶路最早起家、規(guī)模最大的一家貨運(yùn)公司，在四川、廣州、浙江、山東、河北、烏魯木齊都有辦事處。然而，最近它的日子并不好過(guò)。談到最近清淡的行情，肖劍說(shuō)：“從烏魯木齊的墜機(jī)事件之后，直到現(xiàn)在空運(yùn)量幾乎是零。相反，陸運(yùn)量大幅增加，價(jià)格也普遍上漲。”
    如果說(shuō)是墜機(jī)的影響帶有一定偶然因素，那市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶的要求越來(lái)越難以滿足，則是307不得不面對(duì)的必然現(xiàn)實(shí)。與最初的那個(gè)路邊市場(chǎng)相比，如今，雅寶路上有包括雅寶、國(guó)星、天雅、吉利等15家成規(guī)模的服裝批發(fā)市場(chǎng)和集散地，5000多家商戶，大到皮草、時(shí)裝，小到紐扣、拉鏈，與以俄羅斯為主的東歐、中東等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)。伴隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，現(xiàn)在雅寶路上已經(jīng)有幾百家運(yùn)輸公司，周圍還有很多轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，靠拼貨給那些有運(yùn)輸能力的公司為生，搶得一單生意并不容易。
    與此同時(shí)，這些以成本競(jìng)爭(zhēng)為主要手段的服務(wù)，并不能滿足貨主們的需求。服裝的運(yùn)輸成本在出口產(chǎn)品總成本中所占比例很大，比如鞋，空運(yùn)到墨西哥的運(yùn)費(fèi)是每公斤8.5美元。因?yàn)槌杀静环疲�商戶�?duì)到貨時(shí)間和貨物安全格外在意。謝寶輝舉例說(shuō)，今年3月份一家同行商戶在雅寶路發(fā)運(yùn)的一批鞋，到了俄羅斯海關(guān)不讓過(guò)，后來(lái)經(jīng)過(guò)多方協(xié)調(diào)，才到了那邊的市場(chǎng)上，但這些鞋已經(jīng)過(guò)季，變得毫無(wú)價(jià)值。
    肖劍認(rèn)為，307能創(chuàng)下今天的牌子，主要是因?yàn)樵诘截浀臅r(shí)間性和準(zhǔn)確性上有保證。然而，市場(chǎng)的變化也讓貨運(yùn)公司感受到了更大的壓力。“到貨時(shí)間受運(yùn)輸路線、清關(guān)效率的影響。比如最近我們的貨量少了，就是與運(yùn)費(fèi)調(diào)整和關(guān)稅增加有關(guān)。”
    適者生存
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的飽和，決定了整個(gè)鏈條上的渠道變化，為了跟上快速的節(jié)奏，雅寶路的商人們開(kāi)始各顯神通。
    為自己的貨找到銷路才能掌握主動(dòng)，一些人在設(shè)計(jì)上下起了功夫。在謝寶輝15平方米的門(mén)面里，擺著500多種各式各樣的鞋樣品。他告訴記者，工廠每天都有新的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更新很快：“如果明年這個(gè)時(shí)候你們?cè)賮?lái)，這里看到的全部樣式，都已經(jīng)被更換掉了。”
    除了工廠方面的設(shè)計(jì)，謝寶輝還學(xué)會(huì)按照客戶描述的樣子，畫(huà)出簡(jiǎn)單的圖紙，通過(guò)E-mail發(fā)給工廠，一旦樣品得到確認(rèn)，工廠馬上就可以投產(chǎn)。設(shè)計(jì)里面還有很多學(xué)問(wèn)，謝寶輝解釋說(shuō)：“給俄羅斯客戶設(shè)計(jì)的鞋，拿到烏克蘭也可以賣，因?yàn)樗麄兊娘L(fēng)俗、流行趨勢(shì)大同小異。但同樣的鞋，要是拿到阿塞拜疆、阿爾巴尼亞這些地方就不行。”掌握不同國(guó)家商人的心理和需求也很重要，謝寶輝說(shuō)自己有一個(gè)本事，只要客戶一進(jìn)門(mén)，他大概就能看出對(duì)方來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，而對(duì)付這些國(guó)家的商人采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)，謝寶輝自有一套招數(shù)。
    據(jù)說(shuō)，在雅寶路能賺錢(qián)的只有5-10%，60%的商戶都賠錢(qián)。從1999年3月份吉利大廈開(kāi)業(yè)至今，周圍的老板換了6、7個(gè)，謝寶輝巍然不動(dòng)，可以算得上一個(gè)成功者。與謝寶輝傳統(tǒng)的只專一行相比，不少后來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)的商戶形成了一套新的經(jīng)營(yíng)方式，不光是把生產(chǎn)廠北遷，并且不再固定的賣哪一類服裝，而是打一槍換一個(gè)地方，隨時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需要，什么季節(jié)就賣什么服裝。
    值得一提的是，在這股渠道變革的浪潮中，雅寶路上開(kāi)始出現(xiàn)真正意義上的“鏈主”。BASIC是目前雅寶路上最大的服裝品牌之一，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了10年，產(chǎn)品包括時(shí)裝、飾品、箱包、皮具等，從生產(chǎn)到銷售，以及物流運(yùn)輸，形成了一套完整的經(jīng)營(yíng)體系。不僅如此，BASIC還擁有自己強(qiáng)大的智囊團(tuán)，專門(mén)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)。今年年初，BASIC還以獨(dú)立企業(yè)的身份，到東歐做了自己的服裝展示，把渠道的觸角伸出國(guó)門(mén)，主動(dòng)尋找商機(jī)。
    北京美韻詩(shī)則是另一類的代表。6月22日，他們剛剛在阿里巴巴上注冊(cè)了會(huì)員。美韻詩(shī)市場(chǎng)部經(jīng)理邵樂(lè)說(shuō)，其實(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易只是一種嘗試，目前通過(guò)這種形式還沒(méi)有做成生意。他們真正的目的，是要實(shí)現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易的正規(guī)化：“現(xiàn)在客戶對(duì)質(zhì)量要求越來(lái)越高，我們只能更嚴(yán)格地要求工廠。”有趣的是，美韻詩(shī)也有自己的服裝品牌，在雅寶路經(jīng)營(yíng)也是10年有余，公司老板跟BASIC老板是私交不錯(cuò)的朋友。
    信用天平
    “以銷定產(chǎn)”模式的形成，在一定程度上避免了無(wú)效生產(chǎn)，但也給雅寶路商戶帶來(lái)了新的信用問(wèn)題。
    由于雅寶路市場(chǎng)屬于民間性質(zhì)，交易幾乎全是口頭的，沒(méi)有正式合同，一些老外于是利用非現(xiàn)貨交易的特點(diǎn)，騙取雅寶路商戶的貨物。“包括我在內(nèi)，這里99%的商戶都被老外騙過(guò)，并且這些騙子都是來(lái)自一個(gè)國(guó)家。”謝寶輝說(shuō)。這些人行騙的手段很簡(jiǎn)單：一般他們來(lái)訂貨，至少也是500雙，多至上千雙，但只付一兩百美金作訂金，然后約定發(fā)貨地點(diǎn)和時(shí)間，有的打包站不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有接到商戶的允許，貨一到就發(fā)，商戶人財(cái)兩空卻無(wú)處找尋。
    幾個(gè)月前，謝寶輝剛剛被騙了8萬(wàn)元，而像他這樣經(jīng)營(yíng)10多年只被騙了一兩次的商戶，已經(jīng)屬于僥幸者。“前幾天，在朝陽(yáng)區(qū)私營(yíng)個(gè)體協(xié)會(huì)雅寶路服裝行業(yè)分會(huì)開(kāi)會(huì)時(shí)，我提出希望盡快規(guī)范相關(guān)的法律來(lái)保護(hù)商戶的權(quán)益，同時(shí)，還需要規(guī)范打包站的信用管理。”
    不過(guò)，讓人感到驚訝的是，信用也一度成為支撐雅寶路生存的力量。兩三年前，一些俄羅斯商人根據(jù)多年在雅寶路做生意的經(jīng)驗(yàn)，越過(guò)商場(chǎng)內(nèi)的商戶，直接到南方找生產(chǎn)廠進(jìn)行交易，當(dāng)時(shí)有人曾就此斷定，雅寶路將逐漸被“直銷”模式所取代。不過(guò)，直到今天，雅寶路的商戶并未因此受到太大的沖擊。“那些老外沒(méi)過(guò)多久就又回來(lái)了，因?yàn)楣�廠的信用得不到保障。”談到這個(gè)話題，謝寶輝笑了。他說(shuō)，老外通常是對(duì)部分產(chǎn)品抽查后，才把貨拉回去，但回去之后才發(fā)現(xiàn)，貨里面有各種各樣的問(wèn)題，但貨款已經(jīng)先交給了工廠，無(wú)法再挽回?fù)p失。“所以，這些人又回到了雅寶路。”一家吉利大廈的商戶也證實(shí)了這一點(diǎn)。他說(shuō)，確實(shí)有些國(guó)外的采購(gòu)商直接從南方生產(chǎn)商那兒進(jìn)貨，但多數(shù)情況下這不是一個(gè)問(wèn)題。
    與過(guò)去的渠道批發(fā)商相比，如今的雅寶路商戶，更像是“信用提供商”。謝寶輝說(shuō)，如今的老外知道商戶每件商品的利潤(rùn)，一件衣服賺多少錢(qián)，大家心知肚明，連貨從哪里來(lái)的都一清二楚，但買(mǎi)賣還是照做。這是大家都認(rèn)可的一種新市場(chǎng)秩序。“我覺(jué)得，他們看中的是在雅寶路多年經(jīng)營(yíng)的信用。”