穩(wěn)坐全球園藝發(fā)動機的頭把交椅，百力通成功的奧秘在于，不把自己簡單限為一個供應商，而是把種子一路播撒到零售商、配套工廠以及最終用戶中去
    2005年1月20日晚上，杰夫•奧爾布賴特先生結束了在重慶為期一周的工作考察回到上海。作為百力通公司亞洲區(qū)主席，他此行關注的是新年伊始投入運營的百力通（重慶）發(fā)動機有限公司的最新進展。
    “重慶新工廠能為亞洲市場新添100萬臺發(fā)動機的設計能力。”1月21日早上，杰夫•奧爾布賴特風塵仆仆趕往上海青浦工業(yè)園區(qū)的百力通亞洲區(qū)總部，在公司高層會議上樂觀地宣布。盡管此數(shù)據(jù)尚不及這個全球最大的通用風冷式汽油發(fā)動機制造商年總產(chǎn)量的1/10，但是，對于百力通而言，這卻是意義非凡的一次發(fā)力。
    在精細中成長
    百力通的名稱是由“Briggs& Stratton”的中文音譯演變而來的。
    “我們的公司名稱其實是由兩個人的名字組合而成的。”在百力通公司的大堂，百力通亞洲區(qū)營銷副總裁馬克•普拉姆先生在公司Logo前面駐足，并且饒有興致地向記者解釋。
    和幾乎所有的世界知名的“百年老店”一樣，百力通的創(chuàng)始人同樣是白手起家。1908年，在美國威斯康星州密爾沃基市的一次偶然的接觸后，促成了發(fā)明家史蒂芬•布利格斯(Stephen F. Briggs)和投資人哈羅德•斯特雷頓(Harold M. Stratton)的合作，富有商業(yè)眼光的斯特雷頓極其看重布利格斯的專利技術，開始合作生產(chǎn)汽車零部件。不久，他們就把各自的名字組合在一起，注冊了百力通（Briggs& Stratton）公司。
    在此后近百年的時間里，隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和美國住宅郊區(qū)化運動，百力通經(jīng)歷了成長的黃金時間，并且逐步開始轉向發(fā)動機的研制。近幾十年來，無論是在發(fā)動機產(chǎn)品的研制還是市場的開拓方面都全面開花。
    在上個世紀80年代，伴隨著先鋒（VANGUARD）系列產(chǎn)品的成功開發(fā)，百力通的市場競爭力以及海外市場的拓展得以極大提高。現(xiàn)在，百力通已經(jīng)成為優(yōu)質耐用、物超所值的代名詞，為全球客戶提供從1馬力到35馬力的100多種型號的發(fā)動機，適合各種市場需求。“從手推式割草機、座騎式割草機到高壓清洗機、水泵、發(fā)電機組，直至建筑機械、農(nóng)業(yè)機械，百力通都能提供極為豐富的動力解決方案。”普拉姆對百力通的發(fā)動機產(chǎn)品寬度很是自信。
    后來，憑借著其在發(fā)動機研制方面的成功經(jīng)驗，百力通開始專注于園藝發(fā)動機和商用發(fā)動機的研制，并逐漸在國際園藝發(fā)動機領域占據(jù)市場領導地位。正如英特爾能“給電腦一顆奔騰的芯”一樣，在國際園林設備的業(yè)界，有人把百力通發(fā)動機比作這顆“奔騰的芯”。
    現(xiàn)在，百力通的總部設在美國威斯康星州密爾沃基市，公司在美國本土擁有6個生產(chǎn)基地，并在日本與豐田旗下的大發(fā)（Daihatsu）共同成立了一家合資企業(yè)。此外，在瑞士設有歐洲區(qū)域總部，在荷蘭設有分銷中心。而在澳大利亞、奧地利、加拿大、捷克、法國、德國、墨西哥、新西蘭、南非、瑞典和英國等地也設有銷售和服務公司。
    據(jù)普拉姆透露，百力通目前與世界各地的配套廠商以及110個國家的35000多家經(jīng)銷商和640個配套廠家保持良好的合作關系，共同服務于國際市場。
    牽手客戶
    2004年，百力通年產(chǎn)量超過1100萬臺，再次成為全球發(fā)動機領域的佼佼者。奧爾布萊特向記者透露了其中的最大訣竅，“我們始終執(zhí)行著與合作伙伴共同發(fā)展的經(jīng)營策略。”
    百力通公司一直把產(chǎn)品及服務視為第一法寶，“根據(jù)不同用戶的需求，我們公司可以設計生產(chǎn)從1馬力到35馬力100多種型號的發(fā)動機，”普拉姆對于其經(jīng)營模式如數(shù)家珍，“百力通不僅僅是一個單一的設備生產(chǎn)商，它的角色滲透到零售商、經(jīng)銷商、配套工廠以及最終用戶之間的每一個環(huán)節(jié)，并通過優(yōu)質的服務加以體現(xiàn)”。
    不過，普拉姆并不滿足于此，在他看來，在激烈的市場競爭當中，優(yōu)質的產(chǎn)品和服務只能是成功的必要條件。而“培養(yǎng)最終用戶對其產(chǎn)品的高度信任度和忠誠度”，才是百力通經(jīng)營模式的特色，同時也是成功的秘訣。
    為此，普拉姆特別提到百力通多年來一直進行詳盡的市場調研，以了解消費者購買草坪機和園藝設備的心理和習慣。市場調研的結論讓他們非常驚喜，因為他們發(fā)現(xiàn)，消費者在購買園藝設備時，發(fā)動機品牌是最主要的決策因素。這個發(fā)現(xiàn)也讓百力通決定調整經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)，旨在提高最終用戶對產(chǎn)品的信任度和忠誠度。
    于是，一項名為“百力通草坪醫(yī)生”的活動隨之開展起來。百力通邀請富有經(jīng)驗的園藝專家，為最終用戶提供專業(yè)的草坪護理意見，同時接受用戶的反饋，有針對性地解決用戶遇到的問題。用戶在使用百力通產(chǎn)品的同時，獲得了如此超值的服務，“草坪醫(yī)生”隨之深入人心，百力通也充分贏得了最終用戶的信任。
    “這種信任的結果，就是以百力通產(chǎn)品為動力的園藝設備成為消費者的首選，”對此，普拉姆的自豪溢于言表，“同時，通過多次周密的市場調研，不僅讓我們更清楚消費者的偏好，同時也獲得了消費者購買習慣的完整資料，這些資料對于經(jīng)銷商是非常有價值的。”所以，接下來的事情開始變得輕松了很多，來自最終用戶的信任驅動了經(jīng)銷商對百力通產(chǎn)品的好感，最終贏得更多的配套廠商與百力通合作，這也進一步促成了百力通的規(guī)模生產(chǎn)效應。
    值得一提的是，百力通在美國擁有業(yè)界獨有的發(fā)動機應用中心（EAC）和測試實驗室，應用工程師為合作的配套廠商的設備免費提供專業(yè)的安裝與測試，完成從需求評估、設計分析、測試效果到性能反饋一系列技術支持。對此，普拉姆毫不掩飾，“這應該算是我們給合作伙伴提供的增值服務內(nèi)容之一。不過目前在中國還沒有開展這項活動，但是公司已經(jīng)把它擺上議事日程了。”
    談到與中國配套廠商的合作，普拉姆首先指出：“十多年以來，百力通在中國發(fā)展的每一步，都離不開與中國配套廠商和經(jīng)銷商的良好合作。同時，百力通也向合作伙伴提供了真誠的幫助。”據(jù)百力通中國區(qū)銷售經(jīng)理劉軍介紹，為了幫助配套廠商更好的服務經(jīng)銷商，百力通支持舉辦經(jīng)銷商會議、技術培訓，并合作開展品牌宣傳等活動。
    發(fā)力中國
    在百力通的全球路線圖上，中國一直都是一個不可或缺的大市場。早在1986年，百力通便在中國重慶建立了合資廠，從此，開始凸現(xiàn)其全球布局的雛形。
    據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，百力通之所以選擇重慶作為其在中國的落腳點，原因之一就是重慶在當時已經(jīng)形成了一定規(guī)模的發(fā)動機零部件產(chǎn)業(yè)集群，在產(chǎn)品的質量與成本控制方面都較國內(nèi)其它區(qū)域有優(yōu)勢。這樣，以技術見長的百力通公司只需要輸入一定的資金和技術，便可輕而易舉地把觸角伸入中國。
    在進入中國市場的十多年時間里，百力通主要的是從草坪和園藝設備領域入手，而對于商用發(fā)動機的市場開拓主要是近年來才開始啟動。2001年，百力通總部決定把原先在上海設立的辦事處升格為亞洲總部，這標志著百力通已經(jīng)不滿足于只扮演一個修剪草坪的“園丁”角色，新一輪的中國攻勢全面展開。
    2004年8月，在上海青浦工業(yè)園區(qū)A-32地塊，又一家現(xiàn)代化的廠房拔地而建，這就是新注冊成立百力通動力設備有限公司。與重慶工廠的主攻方向不同的是，上海青浦的工廠將著眼于水泵和發(fā)電機等動力產(chǎn)品的生產(chǎn)。同時，該廠還承擔著一項“援外”任務，就是要滿足美國動力產(chǎn)品部件的需求，成為百力通全球動力產(chǎn)品生產(chǎn)的一個重要環(huán)節(jié)。
    2005年1月，百力通重慶新工廠正式投入運營，主要立足于商用發(fā)動機的生產(chǎn)。而對于百力通在全球幾乎占據(jù)壟斷地位的園藝發(fā)動機，中國廠家的需要至今還是依賴于美國進口。進口成本的壓力不可避免會削弱百力通的競爭優(yōu)勢，好在百力通的高層已經(jīng)開始醞釀著下一步棋——園藝發(fā)動機的本土化進程。
    百力通中國區(qū)銷售經(jīng)理劉軍一直對中國的草坪機械市場前景樂觀。據(jù)他的分析，僅以高爾夫產(chǎn)業(yè)為例，近20年內(nèi)我國建成的高爾夫球場195個，正在建設或即將建成的約有500到1000個。我國現(xiàn)有高爾夫球消費者100多萬人，并以每年30%的速度增長。“如此巨大的高爾夫產(chǎn)業(yè)必然需要加強草坪管理，而草坪機械是管理和養(yǎng)護草坪的關鍵設備。”
    由此推測，我國各類草坪機械的年需求量也將由目前的十幾萬臺增加至幾十萬臺，甚至達百萬臺以上。然而目前國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的年生產(chǎn)量遠遠不能滿足市場需求，當前國內(nèi)規(guī)模較大的草坪機械生產(chǎn)企業(yè)的年生產(chǎn)量也只有幾千臺。
    看來，現(xiàn)在似乎到了分享草坪機械市場這塊“大蛋糕”的時候了。但要想抓住市場機遇，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)還需要在某些方面進行調整和提高。對比當前市場上國產(chǎn)草坪機械和進口同類產(chǎn)品，國產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，但質量普遍與進口產(chǎn)品存在差距。
    劉軍認為，“國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應當在保持成本優(yōu)勢的同時，選擇與國際知名企業(yè)合作，在短時間內(nèi)提高技術水平，最終形成產(chǎn)品的核心競爭力。例如，草坪機械的核心設備是發(fā)動機，使用進口優(yōu)質的發(fā)動機，并在現(xiàn)有技術水平的基礎上稍加提高，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)完全可以生產(chǎn)出具有國際水準的產(chǎn)品。”記者在隨后采訪了江蘇揚州一家國內(nèi)知名的園林機械廠，劉軍的觀點得到該公司市場經(jīng)理的認可。
    牽手客戶是百力通經(jīng)營模式的一個亮點。“百力通在介紹先進的產(chǎn)品到中國的同時，還利用全球銷售網(wǎng)絡支持中國的配套廠商，使之實現(xiàn)國際市場目標。沒有哪家廠商比我們更能勝任這項工作。”普拉姆坦陳。
    所以，百力通并不滿足于僅僅扮演發(fā)動機供應商的角色。“它的作用滲透到零售商、配套工廠以及最終用戶中的每一個環(huán)節(jié)，并通過優(yōu)質的服務加以體現(xiàn)。”劉軍向記者透露了百力通的招數(shù)，“近期，公司將與中國的配套廠商合作，共同展開一系列針對最終用戶的教育及培訓活動，幫助用戶掌握正確的發(fā)動機維護方法。同時，百力通也將積極地通過各種渠道傳播園林機械動力保養(yǎng)與草坪護理方面的知識，幫助中國配套廠商實施品牌推廣計劃。此外，百力通還將利用其全球售后服務網(wǎng)絡支持中國配套廠商，使之實現(xiàn)進軍國際市場的目標。”
    在最近的一次公司高層會議上，奧爾布賴特非常欣慰表示，“經(jīng)過多年的努力，我們在中國的創(chuàng)新舉措已經(jīng)初見成效，這使得百力通在中國乃至亞洲市場上展現(xiàn)出勃勃生機。”
    打通亞洲
    百力通非常清楚，相對于亞洲其它國家即得的商機，中國市場存在長期的商機，因此，在中國構建輻射亞洲的銷售、品牌、生產(chǎn)、服務平臺，無疑是搶占未來亞洲市場的制高點。由此可見，在中國的平臺將是百力通亞洲業(yè)務發(fā)展的強勁動力。
    10多年的中國市場滲透過程中，百力通公司發(fā)現(xiàn)，亞洲的發(fā)動機市場更偏向于商用和工業(yè)用途，而在家庭使用方面遠不如歐美普及，這也要求在產(chǎn)品的耐用性上多做文章。所以，百力通總部一直希望能為亞洲市場生產(chǎn)一款發(fā)動機，以適應亞洲市場的獨特需求。
    由于得到公司總部的重視和支持，圍繞亞洲市場的研發(fā)活動從2002年順利拉開帷幕，通過近一年努力，這項工作在中國得以完成。
    2003年1月，百力通重慶工廠正式生產(chǎn)百力通I/C（工業(yè)/商業(yè)）系列汽油機。這種發(fā)動機在保留百力通產(chǎn)品優(yōu)秀品質的基礎上，提高了耐用性，更加適合亞洲市場的需求。奧爾布賴特也把此舉視為百力通在亞洲的重要一步，“中國的制造業(yè)擁有獨特的優(yōu)勢，而我們的重慶工廠將充分發(fā)揮這種優(yōu)勢，為整個中國乃至亞洲提供優(yōu)秀的動力產(chǎn)品。”
    2004年11月，在上海舉行的中國國際工程機械、建材機械、工程車輛及設備博覽會上，百力通首次展出了商用發(fā)動機系列。據(jù)普拉姆介紹：此次亮相的商用發(fā)動機家族代表了業(yè)內(nèi)最先進的發(fā)動機技術，該系列以尖端Vanguard發(fā)動機為主打產(chǎn)品，能以獨到優(yōu)勢為中國市場提供功率涵蓋1-35馬力的全方位動力解決方案，是專為滿足這些設備提升性能、延長壽命的要求而精心設計制造。
    在產(chǎn)品研發(fā)上發(fā)力的同時，百力通也開始進行一系列的組織結構重組。據(jù)普拉姆介紹，從2003年上半年起，百力通在上海著手開始大幅度的機構建設，將一個代理機構建設成為輻射亞洲的管理、銷售、物流裝配中心。與此同時，也調整了外包代理商的銷售體系，成立了獨立的銷售公司；在上海外高橋保稅區(qū)設立了輻射整個亞洲市場的倉儲及物流中心。此外，2004年，百力通也加快了管理人才本土化的步伐，廣納富有經(jīng)驗、才智和激情的本地員工，建立了亞洲總部及核心銷售團隊，以全力支持亞洲業(yè)務的運營。
    隨著2005年1月重慶新工廠的全部投入運營，這樣，百力通就完成了以重慶和上海為制造基地，以上海為窗口的亞洲的新格局。對于在中國市場這塊沃土播下的種子，奧爾布賴特充滿期待，“中國和亞洲市場的巨大潛力和不可比擬的制造業(yè)優(yōu)勢，令我們無比興奮。目前中國市場正處在快速發(fā)展的階段，預計將在10年之后發(fā)展成型。”