現在已經是晚上10點了，頂味食品有限公司的會議室里仍然燈火通明，煙霧繚繞，橢圓形的會議桌兩邊，分別坐著頂味食品有限公司和順達軟件兩幫人馬。他們是負責這次頂味分銷管理系統（DMS）建設的項目組成員。是在進行項目匯報嗎？好像不是，軟件廠商的人員沒有做任何的presentation，公司的一把手鄭總也不在現場。是在討論解決方案嗎？好像也不是，會議的氣氛很沉悶，大家都一聲不吭。只見頂味的銷售總監方坤和順達的項目總監Frank只顧埋頭抽煙。這么晚了，大家還湊在一塊，到底是為什么呢?原來是項目現在已經舉步維艱了。是哪出了紕漏呢？
    是時機不成熟嗎？對于激烈競爭的食品行業來說，企業苦練內功、緊抓產品質量固然重要。然而，食品企業往往最大的困惑通常不是來自于內部，而是在于對渠道和終端的外部管理鞭長莫及。但恰恰是渠道和終端，對于食品企業來說非常重要，嚴格的質保期、繁多的品種、消費者的反饋和投訴等，無一不對食品企業的渠道、終端管理提出嚴峻的考驗和挑戰。作為一家主要生產薯片、蛋黃派、沙淇瑪等休閑食品的合資企業，頂味在全國有20多個辦事處，500多家經銷商。頂味的管理層實實在在地感到了渠道的壓力。不僅如此，由于產品競爭的加劇，要想保證產品銷量的穩步增長，頂味的管理層感到需要了解自己哪個產品在哪個地方賣得更好；需要評估經銷商，了解哪些是他們的優質經銷商。頂味分銷管理模式是總公司（生產廠）－辦事處－經銷商－零售商、客戶、賣場。由辦事處分析經銷商定期提交的銷售報告，再把信息匯集到總部進行分析決策。數據通過FTP上傳、上報磁盤、傳真的方式報給總公司，使用這些方式傳遞數據，速度慢，效率低，交流困難，總公司既不好整理，也不好管理，而且見不到原始數據，很難判斷信息的準確性，導致無法及時準確地掌握各分公司的經營數據，更很難監控各辦事處的經營情況，數據挖掘、市場預測和領導決策就更難開展。信息化不進行升級看來是不行了。鄭總2004年參加了，在山東萊陽的召開“中國食品行業信息化高峰會”， 現場參觀了魯花集團管理信息化工程，跟伊犁集團、燕京啤酒等著名企業一起體驗和探討了信息化對食品企業管理提升的重大價值和深遠影響。回來后，鄭總更堅定了提升信息化的決心。
    是軟件廠商工作不利嗎？順達首先對頂味的分銷管理模式進行了認真診斷，發現在原來的管理模式下，實際上辦事處并沒有對經銷商的報告做多少分析，同時辦事處管理和服務職能被虛化掉了。順達建議完全可以在總公司建一個數據倉庫，經銷商直接把數據匯集到總部通過數據模型進行分析，辦事處從總部獲得分析后的數據，根據數據確定相應的市場策略，發揮對經銷商的管理和服務職能。這樣一來，客戶資源都掌握在自己手里，對經銷商管理就有了一個很重要的砝碼，從而實現渠道的規范管理；另外，總部可以根據這些數據制定科學的通路政策。經過雙方的反復討論和論證，順達的建議順利通過了。然后，又對頂味的分銷系統進行需求分析。企業往往會提出各種需求，順達在考慮到系統整合性的基礎上，注意控制需求，力求在軟件功能和企業業務流程之間找到一個最佳平衡點。一切似乎進行得都很順利，但是沒想到進行系統實施時，在經銷商那里卻陷入了泥潭？說沒想到也不是事實。其實順達在此之前已經充分考慮到了這一點。考慮到在經銷商那里推動的困難，順達沒有全面鋪開，而是以點帶面，先選擇素質較好的經銷商進行試點，并總結項目運作經驗，逐漸提高業務數據的精確度和業務水平，再進行推廣。在項目推動過程中，強調做好人的工作。為了說服經銷商采用系統，順達的顧問天天跑到經銷商給經銷商的人員做工作，感化經銷商。沒有想到的是還是沒有跨過經銷商這道坎。
    反思還有哪些工作沒有做到位？下一步該如何在經銷商那里推動項目的進行？這是雙方坐到一起的原因。順達項目總監Frank首先介紹了在經銷商那里推動項目的具體情況：“經銷商的問題是分銷系統建設中的典型問題。因為公司和經銷商沒有產權關系的制約，所以公司無權強迫經銷商采用系統。由于上系統本身要花費一定的人力和時間，比如基礎資料的整理；而且上了系統后，工作量也會有所增加，比如數據的收集，很多那種夫妻店，都是那種手工記帳，數據的收集會很麻煩，因此，利益為重的經銷商不會情愿采用你的系統。花費這些人力和時間，還不如多賣點貨呢。另外，經銷商還有各種顧慮，比如廠家控制了數據后，自己的經營活動是不是也會受到廠家的控制；自己的數據是不是不安全了等等。因此，我們的顧問跟公司辦事處的人員到經銷商那里時，經銷商也不說同意也不反對，就在跟我們耗時間。也許我們對經銷商的培訓還不夠，沒有將上系統的好處講到經銷商的心里去。”頂味的銷售總監方坤也進行了反思：“對于經銷商的問題，也許我們缺乏一種激勵機制，特別是在沒有制約關系的情況下。這說明我們對經銷商做的工作還不夠細致。不能只靠順達的顧問去做經銷商的工作。我們也要想想辦法。”領導起了頭，大家也就不再拘謹了，把做項目這段時間來碰到的問題都一一亮了出來。但問題歸問題，找到解決的辦法才是現在最重要的。