在總結(jié)和歸納現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，作者完全從商業(yè)運(yùn)作的角度出發(fā)，試圖尋找一條適合網(wǎng)站的生存之路�？v觀天下網(wǎng)絡(luò)公司，真正盈利的不多，如果我們只是把網(wǎng)絡(luò)公司局限在狹小的定義中，它是對(duì)的。但實(shí)際上，廣義的網(wǎng)絡(luò)公司盈利的很多，它們各有各的模式和特色。在此，作者試圖分析幾個(gè)典型的網(wǎng)絡(luò)公司并找出它們背后的成功或失敗的內(nèi)在原因，找出我們可以借鑒之處并為愿意做電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司探索一條成功之路。
    案例分析
    案例1. 聯(lián)邦快遞公司
    美國(guó)聯(lián)邦快遞公司是一家以航空快遞運(yùn)輸為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司，成立于1973 年。經(jīng)過(guò)20 多年的發(fā)展，它已成為世界最大的空運(yùn)公司并在世界上200 多個(gè)國(guó)家都有分公司，員工人數(shù)達(dá)到14萬(wàn)之多。自有飛機(jī)640 余架，每日穿梭在世界各地。多年以來(lái)它一直名列財(cái)富500 強(qiáng)之內(nèi)。
    人們只知它是運(yùn)輸公司，卻不知它還是一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)公司，在全世界它的電腦和網(wǎng)絡(luò)工程師達(dá)到6000多人，其網(wǎng)絡(luò)規(guī)�？梢�(jiàn)一斑。
    就其網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷史而言，它有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
    1. 聯(lián)邦快遞公司的網(wǎng)絡(luò)是建立在傳統(tǒng)行業(yè)之上的。也就是說(shuō)，它先有傳統(tǒng)的運(yùn)輸業(yè)，由于業(yè)務(wù)和管理的需要，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展則是水到渠成的事。網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸相輔相成，共同促進(jìn)。
    2. 聯(lián)邦快遞公司早已利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行B2B 和B2C 業(yè)務(wù)， 客戶可以在網(wǎng)上下定單、網(wǎng)上跟蹤查詢貨物信息，打印運(yùn)單、發(fā)票等。
    3. 聯(lián)邦快遞公司不但自己具有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，可以直接面對(duì)客戶。它同時(shí)還為其它網(wǎng)絡(luò)公司服務(wù)，比如亞馬遜公司就是利用聯(lián)邦的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶的。
    有道是“淘金的不如賣(mài)水的”，聯(lián)邦快遞公司不但淘金而且賣(mài)水，可謂得天獨(dú)厚。在今天這種網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，這一類運(yùn)輸公司一點(diǎn)也不落伍。
    但網(wǎng)絡(luò)公司能從中學(xué)到些什么呢？網(wǎng)絡(luò)公司的物流配送一直是一大難題，網(wǎng)絡(luò)公司能否建立自己的物流公司呢？實(shí)際上不可行。
    首先，物流運(yùn)輸公司需要巨大的資金投入，動(dòng)輒以億計(jì)，絕不是網(wǎng)絡(luò)公司可以隨便問(wèn)津的。其次，須知經(jīng)營(yíng)一家運(yùn)輸公司與經(jīng)營(yíng)一家網(wǎng)站是不可同日而語(yǔ)的。如果說(shuō)幾個(gè)中學(xué)生就可以經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，但成功地管理一家運(yùn)輸公司絕對(duì)不是幾個(gè)中學(xué)生就能做到的。假如一家網(wǎng)絡(luò)公司因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)男枰�而去組建一家物流公司，它們馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們實(shí)際上已經(jīng)不再是網(wǎng)絡(luò)公司了，因?yàn)樗鼈儙缀鯚o(wú)暇顧及網(wǎng)絡(luò)，時(shí)間和金錢(qián)全部被物流公司所占有。
    這一案例給我們的經(jīng)驗(yàn)是：
    1. 如果有傳統(tǒng)行業(yè)做基礎(chǔ)，你有可能把它加工、改造成為傳統(tǒng) + 網(wǎng)絡(luò)的模式。
    2. 如果你是以網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始你的事業(yè)的話，你最好不要考慮把它改造、加工成為傳統(tǒng)行業(yè)。隨便進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)行業(yè)不能不謹(jǐn)慎。
    案例2. 亞馬遜公司
    亞馬遜公司是世界知名的網(wǎng)上圖書(shū)銷售商。如果不考慮到它的盈利狀況的話，它是成功的。因?yàn)樗�選擇了書(shū)作為它的主營(yíng)業(yè)務(wù)。如果考慮到盈利狀況的話，它是不成功的，原因仍然是它選擇了書(shū)作為它的主營(yíng)業(yè)務(wù)。這正是成也簫何，敗也簫何，原因是什么呢？
    要回答這一問(wèn)題，首先我們必需問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：它為何選擇了書(shū)，而不是其它別的東西，比如說(shuō)蘋(píng)果？選擇書(shū)的合理內(nèi)涵是什么？實(shí)際上，內(nèi)涵只有一個(gè)，那就是質(zhì)量的無(wú)差異性。
    固然，書(shū)比較易保存，易運(yùn)輸，但易保存易運(yùn)輸?shù)臇|西何止是書(shū)一種？服裝也易保存易運(yùn)輸。還有文具和其它很多東西都具有易保存易運(yùn)輸?shù)奶匦裕�但只有�?shū)具有質(zhì)量的無(wú)差異性。那就是只要不破損，不被污染，兩本同樣名字的書(shū)的質(zhì)量無(wú)差異！不必考慮尺寸，顏色，新鮮程度！所以不必?fù)?dān)心顧客的投訴！
    正是因?yàn)槿绱�，亞馬遜公司才得以迅速發(fā)展，成為世界知名的網(wǎng)絡(luò)公司。但它也會(huì)因?yàn)橥瑯釉�因而停滯不前，不可能再有大的發(fā)展 (我們可以從亞馬遜公司不得不涉足其它產(chǎn)品也可以知道這一點(diǎn))。原因如下：
    1. 首先是成本問(wèn)題。比較傳統(tǒng)的書(shū)店，網(wǎng)絡(luò)公司的成本包括員工成本，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)書(shū)店。需知一個(gè)書(shū)店店員的工資是不能與一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工程師的工資相提并論的，一個(gè)CEO 的工資可能要比整個(gè)書(shū)店 所有員工工資和設(shè)備的總和還要多 (一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司燒掉幾千萬(wàn)可能是司空見(jiàn)慣的事 ，但對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)書(shū)店而言就是天文數(shù)字了)。
    2. 書(shū)店實(shí)際上是從出版社的折扣價(jià)格和零售價(jià)格的差價(jià)中取得利潤(rùn)的。但這種差價(jià)是出版社與傳統(tǒng)書(shū)店在長(zhǎng)期合作過(guò)程中約定俗成的，這樣的利潤(rùn)對(duì)傳統(tǒng)書(shū)店是合適的，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司而言顯得有些不足。
    3. 更何況亞馬遜公司還經(jīng)常打折以吸引顧客，這就更是雪上加霜，在本不多的利潤(rùn)中又少了一部分。
    4. 亞馬遜公司試圖用最快捷的方式送貨上門(mén)，運(yùn)費(fèi)又占去了一部分，需知運(yùn)費(fèi)也不便宜。
    5.銷售價(jià)格問(wèn)題也是無(wú)法解決的問(wèn)題。
    應(yīng)該說(shuō) 亞馬遜公司提供了很好的服務(wù)，為了增加利潤(rùn)似乎可以提高銷售價(jià)格，但可行嗎？會(huì)有大量的顧客愿意出高價(jià)而得到與普通傳統(tǒng)商店毫無(wú)區(qū)別的產(chǎn)品嗎？答案肯定是不，至少不會(huì)形成大量的客戶群。正是由于質(zhì)量的無(wú)差異性，使得這種可能不存在！
    亞馬遜公司還是比較聰明的，它沒(méi)有像某些網(wǎng)絡(luò)公司一樣自己建立物流公司、而是選擇了與聯(lián)邦快遞公司合作，把傳統(tǒng)行業(yè)的部分讓出來(lái)，讓更專業(yè)的人去做，這是明智的。
    結(jié)論就是如果僅賣(mài)書(shū)，亞馬遜公司不可能長(zhǎng)期存在，它必需開(kāi)拓其它市場(chǎng)。事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。
    澄清幾個(gè)誤區(qū)
    誤區(qū)1. 網(wǎng)站上銷售的商品都應(yīng)該便宜
    幾乎所有的網(wǎng)站和媒體都在宣稱，網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)在于不需要中間環(huán)節(jié)，不須進(jìn)行實(shí)物接觸就可以直接面對(duì)客戶進(jìn)行銷售，所以銷售的商品比較便宜。
    事實(shí)不是這樣。
    我們?nèi)杂脮?shū)店為例。實(shí)際上，網(wǎng)上書(shū)店仍需有自己的倉(cāng)庫(kù)以便及時(shí)、可靠地把顧客需要的圖書(shū)送達(dá)客戶的手上。在整個(gè)物流環(huán)節(jié)中，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店只不過(guò)把臨街的書(shū)店搬到了倉(cāng)庫(kù)中，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)并沒(méi)有消失。
    傳統(tǒng)書(shū)店的物流過(guò)程
    出版社　　　　　　 書(shū)店　　　　　　　　　　 客戶
    網(wǎng)上書(shū)店的物流過(guò)程
    出版社　　　　　　 網(wǎng)站　　　　　　　　　　客戶
    我們可以看到，在以上環(huán)節(jié)中，網(wǎng)站完全替代了書(shū)店。只不過(guò)實(shí)物書(shū)籍沒(méi)有放在書(shū)店中而是轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)站的倉(cāng)庫(kù)中。而且在倉(cāng)庫(kù)中還多出了許多倉(cāng)庫(kù)管理人員，包裝人員，分揀人員，運(yùn)輸人員等。成本并沒(méi)有減少。
    既然成本沒(méi)有減少，怎么可能賣(mài)的便宜呢？
    誤區(qū)2. 在網(wǎng)上購(gòu)物，可以迅速送達(dá)
    北京有一家B2C 網(wǎng)站曾經(jīng)宣稱在北京市區(qū)，一小時(shí)內(nèi)貨物就可以送到。
    完全可以相信，它們真的可以在一小時(shí)內(nèi)送貨上門(mén)。但問(wèn)題是貨物既便宜又能迅速送達(dá)，難道送貨不需成本？肯定不是，成本顯然高于普通商店，而售價(jià)卻不高于普通商店，這不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。
    果然，沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，這家網(wǎng)站就把精力轉(zhuǎn)移到發(fā)展傳統(tǒng)行業(yè)去了。
    以上兩個(gè)誤區(qū)帶給我們幾個(gè)問(wèn)題：
    1. 網(wǎng)站上的商品為什么要賣(mài)的便宜？可不可以賣(mài)的貴一點(diǎn)？
    2. 既然物流不是網(wǎng)站的強(qiáng)項(xiàng)，網(wǎng)站為什么還要“一小時(shí)內(nèi)送達(dá)”？網(wǎng)站可不可以賣(mài)一些時(shí)間性要求不強(qiáng)的商品而避開(kāi)給網(wǎng)站帶來(lái)大量成本的運(yùn)作？
    信息是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速傳播的，但網(wǎng)上銷售的商品為何也莫名其妙地與“快速”拉上了關(guān)系，難道網(wǎng)絡(luò)還能傳播實(shí)物商品？
    價(jià)格問(wèn)題
    從以上內(nèi)容可以知道，價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)公司能否盈利的關(guān)鍵。
    首先網(wǎng)站都希望利用便宜價(jià)格來(lái)吸引客戶，目的可能達(dá)到了，但它們顯然沒(méi)賺到錢(qián)。事實(shí)證明，這種方法并不可取。
    實(shí)際上，沒(méi)有人不想把自己的產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，但什么商品能賣(mài)好價(jià)錢(qián)，什么商品賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)，倒是值得研究。
    舉例來(lái)說(shuō)，如果有人在中關(guān)村賣(mài)聯(lián)想電腦，雖然這個(gè)品牌已然遍地開(kāi)花，但他仍然想賣(mài)個(gè)高價(jià)，而且希望把這個(gè)價(jià)格一直保持下去，這樣可行嗎？顯然不可行，因?yàn)榭蛻糁灰�多走兩家馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)真相而去光顧別人。原因是：
    1. 這種商品不是他所獨(dú)有。
    2. 他并沒(méi)有因?yàn)樗�的介入而為商品增值�?BR>    要想賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，必須符合以下幾個(gè)原則：
    1. 市場(chǎng)壟斷。也就是說(shuō)，銷售的商品別人沒(méi)有。因而無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)。銷售商可以在一段時(shí)間內(nèi)保持壟斷價(jià)格。
    2. 增值服務(wù)。必須由于網(wǎng)絡(luò)公司的介入而使商品確實(shí)增值，而不是僅提供遞送服務(wù)。
    各類有關(guān)網(wǎng)絡(luò)的書(shū)報(bào)、雜志經(jīng)常提到增值一詞，但真正的增值服務(wù)卻未見(jiàn)。
    消費(fèi)者是挑剔的，增值不增值要從消費(fèi)者的角度來(lái)看。比如消費(fèi)者從網(wǎng)上買(mǎi)了一本書(shū)，如果網(wǎng)站希望得到比定價(jià)更高的價(jià)格，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為雖然網(wǎng)站送貨到門(mén)，但這是他們應(yīng)該做的。而我只是得到一本書(shū)，并且與傳統(tǒng)書(shū)店里的書(shū)籍沒(méi)有任何區(qū)別，為什么我要付高價(jià)？
    商品增值有幾種可能的方法：
    品牌效應(yīng) 品牌是可以給商品增值的。如果一個(gè)世界名牌商品賣(mài)高價(jià)，可能沒(méi)有人會(huì)提出異議。但創(chuàng)造一個(gè)名牌商品談何容易，要有最好的質(zhì)量，大量的廣告投入，以及一系列相應(yīng)的推廣措施。前一段時(shí)間，聽(tīng)說(shuō)有一家網(wǎng)站計(jì)劃推出以自己網(wǎng)站命名的服裝，但這可能不是一個(gè)好主意。不是不能自創(chuàng)名牌，而是因?yàn)榫W(wǎng)站的形象可能與高品質(zhì)的名牌還有一段距離。
    個(gè)性化 如果全世界只有一件為你定制的服裝，并且以你的名字命名，你會(huì)不會(huì)出高價(jià)賣(mài)下它呢？很可能會(huì)。這就是個(gè)性化。如果亞馬遜公司賣(mài)出的書(shū)都有個(gè)性化的設(shè)計(jì)，比如在扉頁(yè)上都有作者為消費(fèi)者專門(mén)設(shè)計(jì)的題詞和簽名，消費(fèi)者愿不愿意多出些錢(qián)呢？答案應(yīng)該是肯定的。
    我們的啟示
    綜合以上分析和討論，我們有以下結(jié)論：
    1. 網(wǎng)絡(luò)公司是可以通過(guò)網(wǎng)上銷售獲利的，但不是銷售所有商品都能做到這一 點(diǎn)，只是部分精心選擇的商品。
    2. 這種商品最好是體積小，重量輕但價(jià)值相對(duì)高的商品，這 樣可以減少運(yùn) 輸?shù)某杀尽?BR>    3. 不要經(jīng)營(yíng)有時(shí)間限制的商品，不要做等米下鍋這樣的生意，實(shí)際上，那根本不是網(wǎng)絡(luò)公司的強(qiáng)項(xiàng)。
    4. 不要試圖介入傳統(tǒng)行業(yè)，那也不是網(wǎng)絡(luò)公司的特長(zhǎng)。
    5. 不要使用低物價(jià)來(lái)吸引客戶。
    6. 個(gè)性化。
    7. 經(jīng)營(yíng)壟斷性商品，比如獨(dú)家代理商品。
    8. 盡可能給商品增加附加值。