AVON（雅芳）是其創始人大衛·麥可尼以莎翁故鄉一條河流的名字命名的，其中充滿西方文化特色。雅芳大中華區總裁高壽康的辦公室里掛的卻是一幅中國書法作品，上書“雅芳四海飄香”，滿溢著中國文化的芬芳。在文化上，作為跨國公司的雅芳已經成功實現了本土化。　　
    而在經營上，中國雅芳也必須走一條與本土化的道路。1998年的傳銷禁令使雅芳不得不在中國放棄其在全球一貫執行的直銷策略。高壽康認為，從1998年開始，中國雅芳其實就開始尋找一種適合中國特色的銷售模式。短短幾年里，5000多家專賣店，1600多個專柜已經遍布全國各地。有人說，雅芳是在“織網”。然而，如何對銷售網絡進行管理，卻是雅芳必須獨自摸索的。　　
    上下求索　　　　
    面對龐大的銷售網絡，信息化管理成為擺在雅芳大中華區負責信息技術服務的副總裁沙泰國面前不得不解決的問題。沙泰國在接受《IT時代周刊》記者采訪時說，雅芳進入臺灣6年，才開始注意信息化管理的必要，而中國大陸地域廣闊、銷售渠道復雜多樣，使得雅芳一進入中國大陸就意識到，一定要進行信息化管理。但是，中國雅芳的信息化進程并不是一帆風順的。　　
    1991年，沙泰國作為臺灣雅芳電腦部經理，幫助剛剛進入中國大陸的雅芳建立信息系統。“那個時候很少有成套的管理軟件，甚至電腦人才都非常難找。”沙泰國說。剛來廣州時，他為了找一家技術服務公司，四處打聽，終于找到一個，但是打的過去時，卻發現四周都是稻田，找了很久，才找到該公司的辦公室。　　
    無奈之下，中國雅芳決定在早期引入國外力量，使用雅芳公司在其它市場行之多年的系統，根據國內的需求再作一些修改。沙泰國說：“但是始終覺得與實際情況不是很貼切。”　　
    1996年，當沙泰國再次來到廣州出差時，中國雅芳使用的是一套由一家美國獨立軟件公司為之設計的訂單管理系統，這個系統是在DOS環境下運行的。“最糟糕的是我們沒有源代碼，每次修改都要付出很昂貴的費用。”而且因為系統提供商在美國，所以有時提出修改要求，卻往往得不到及時的服務。　　
    紐約總部也了解到中國雅芳的情況，于是在美國總部成立了一個項目小組，并且聘請外部專家評估業務需求后購買了一套ERP系統，拿到中國來修改。于是，千萬美元購買來的ERP系統由外國聘請來的專家在廣州從1996年開始展開了漫長的導入工程。　　1997年，沙泰國正式加入雅芳（中國）有限公司，一部份工作就是接手這個項目的管理。后來，這個系統終于啟用，但是，隨著中國雅芳業務的開展，這套系統日益顯得僵化。高額的維護成本和無法快速反應以支持業務需求，這些問題都使沙泰國動了更換系統的想法。但是這一次，他可不想再花大錢由外國引進昂貴的系統，而打算由自己來開發。　　
    以后的幾年中，在總裁高壽康的大力支持下中國雅芳開始了自行開發，并陸續地完成了CIA（綜合信息系統）和DRM（經銷商關系管理系統）等系統。　　　　信息管理E家族　　　　
    中國雅芳用E家族來形容他們現在用于渠道管理的各個系統之間的關系。　　
    進行目標績效管理PDP和量化業績指標系統KPI被稱為E老板，它可以給所有銷售業務部門的員工清晰的工作指標和及時的狀況反饋，員工能通過系統界面實時查閱本人和所屬團隊的工作進展，以及相應的業績獎金兌現狀況。經銷商關系管理系統DRM作為中國雅芳等業務支持的核心系統是基于Internet運作的，它將中國雅芳總部、廠部、分公司、銷售網點和顧客服務中心連接起來。　　
    POS(Point of Sales)是中國雅芳產品專賣店必備的庫存、顧客和資金管理設備，由條碼掃描、個人電腦、票據打印機構成。這套設備協助店主實現了進、銷、存、資金、店員和客戶管理的電子化和網絡化。雅芳將POS與DRM稱為他們的E管家。　　
    而被稱為E顧問的綜合信息系統CIA是整合公司重要信息的數據倉庫系統，中國雅芳所有信息系統所收集到的全部重要信息都匯集到CIA中。該系統能對業務數據進行綜合交叉分析，預測市場銷售，規劃營銷策略，方便領導層和業務主管及時獲取信息，作為決策的依據。　　
    沙泰國告訴記者這些系統中既有自行開發的，也有和本地系統集成商協作的，并沒有一成之規，完全是根據業務的實際需要而定。中國市場、渠道的特點在其中起了決定性的作用。　
    比如當時做DRM系統的時候，就充分考慮了中國地域廣闊的特點。沙泰國介紹說，如果在新疆，實施DRM之前，一個在南部和田的店主如果要去烏魯木齊拿貨，必須帶著錢，坐整整一天的火車到喀什，然后再轉坐12小時的汽車才能到達，麻煩又不安全。這樣來回離店的時間差不多一個星期，一個星期的營業額就白白損失在路上了。　　
    現在有了DRM，店主只需要在Internet上下訂單，在線通過銀聯、招商銀行或者郵政付款，然后會有第三方物流公司將貨物送到店里，最后店主在網上簽收就可以了。方便、快捷，不但節約了大量時間，且安全性也高。　　
    通過POS系統，可以建立客戶信息，銷售人員可以有選擇地跟進一些重點客戶的使用情況，根據這些客戶的不同特點向她們推薦新的產品。而且有了這個系統之后，總部對客戶的情況也有了非常詳細的了解，產品目錄就可以由總部統一寄給客戶，節約了成本。同時總部也會通過e-mail、短信等方式加強與客戶的溝通。　　
    在方便店主的同時，公司也可以及時掌握市場信息。以前，銷售、物流、資金等方面的資訊都集中在75個分公司，各個分公司要在每天營業結束之后向總部匯總信息。現在通過DRM系統，總部可以實時掌握各個方面的信息，及時對市場動態作出反應。　　　　
    從本土化到技術輸出　　　　
    中國雅芳現有信息系統的建設是根據中國特殊的實際情況設計的，同它的經營方式、企業文化一樣實現了本土化。沙泰國說：“我們的特殊性使我們不得不實施本土化戰略，同時本土化也使我們的經營、管理更有效率。”
    中國雅芳在信息管理方面的成績得到了總部的高度認可，并因此獲得了雅芳總部授予的信息技術全球成就獎。“其實，我們剛開始做的時候，紐約方面也表示懷疑。我們有沒有這么強的技術能力？國內有沒有這么強的技術支撐？即使我們做成功之后，他們仍然不是很相信。紐約總部花了1000多萬美元請頂尖的公司來做都沒有成功，我們一個在中國的分公司，自己開發的東西可以用嗎？他們派人來看過之后，態度就非常肯定了。”沙泰國說。
    中國雅芳信息技術的應用成功，也得到了其它地區雅芳公司的信任。從2001年起，雅芳開始將技術輸出到香港、韓國、新加坡，到2002年，臺灣和馬來西亞都開始用中國雅芳的信息系統。　　
    沙泰國說：“我們以前是接受人家的技術，我們的技術人員只要英文好，會用國外的軟件，能跟國外技術人員溝通就可以了。現在我們是自己開發系統，還要負擔周邊一些國家和地區公司的技術問題。”　　
    目前，雅芳美國總部也正在考慮把一部分技術開發任務轉移到中國雅芳來做，到時候，中國雅芳的技術服務在整個公司中將占有更重要的位置。中國雅芳在根據國內情況建設了本土化的信息戰略之后，今天正在逐漸將之推向全球的雅芳公司。　　
    跨國公司將實施本土化視為企業管理的一劑良方，但是大部分仍然沿用總公司的管理、經營模式，只是稍做本土化修改。但是，雅芳卻完全放棄了它原有的經營方式，創造了本土化的信息管理戰略，并將自己的信息技術輸出海外，走了一條先驅之路。
    信息來源：IT時代周刊