通過PDA移動商務(wù)解決方案，銷售人員可以通過PDA實時的與總部實行信息交換，從而優(yōu)化工作流程，提高工作效率，同時降低溝通成本。
    2003年9月12日，BP（中國）有限公司上海為期一個月的移動銷售隊伍管理（MobileSaleForce）測試完成。中國華東區(qū)20多個銷售經(jīng)理人手一個PDA———用它來管理他們手下的經(jīng)銷商。
    “如果不出意外的話，到年底之前這個項目將會推廣到全國�！睘锽P定制移動解決方案的咨詢公司高維信誠（以下簡稱高維）這樣表示。
    而事實上，這個項目的前景并不局限于此，BP全球CTOMichealBean的下一個計劃是把推向全球。
    緣起
    BP和高維2年前結(jié)緣。2001年，BP中國的原應(yīng)用系統(tǒng)經(jīng)理（負責(zé)BP的IT應(yīng)用）是手持設(shè)備（PALM和PDA）的發(fā)燒友。一個偶然機會，他發(fā)現(xiàn)高維在提供PDA的解決方案，于是來了興趣。
    這個“興趣”促成了10月底高維為BP潤滑油部門做了一次需求調(diào)研�！皬拇髤^(qū)經(jīng)理到銷售，從市場到財務(wù)人事，凡是營銷鏈條上的人我們都訪問過了。”一位參與過訪談的員工說，“雖然BP對移動商務(wù)的需求不是那么明確，但是確實想要這么做�！�
    讓BP“想要這么做”的原因有兩個，第一是信息需求。BP已經(jīng)上了ERP系統(tǒng)，及時動態(tài)的信息反饋是通過系統(tǒng)管理營銷的必要條件。而BP在潤滑油方面的銷售管理線跨度比較長，從大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理到銷售經(jīng)理，內(nèi)部分3層。每個銷售經(jīng)理管理幾十家分銷商。
    銷售經(jīng)理每天跑經(jīng)銷商，獲取第一手信息。如何迅速、準確地將這些信息反饋到系統(tǒng)中，是BP必須解決的問題。
    第二個原因跟BP的銷售流程相關(guān)。BP分銷商（加油站）的定單實際上是直接發(fā)給BP公司的客戶服務(wù)部門，銷售經(jīng)理很難實時獲知分管分銷商的定貨情況和總部的庫存狀況。
    信息不通暢，加上銷售經(jīng)理移動工作的性質(zhì)，BP想到了移動商務(wù)解決方案。
    BP一開始考慮的是給銷售配筆記本電腦。但是成本控制很快成為頭等大事。
    有人算過一筆帳，BP標準配置的筆記本是IBM的，每個人要花2萬左右。最貴的部分還不光是筆記本，他們內(nèi)部使用的是JDE公司的ERP，如果要把這些銷售的終端信息直接納入ERP系統(tǒng)的話，需要給每個銷售買下登陸內(nèi)部系統(tǒng)的權(quán)限，而這每人每年至少還要多花2萬元左右。中國這樣的銷售人員有100多個，這筆費用累加起來，即使是BP也需要好好掂量。
    高維的方案就是在這樣的時候出現(xiàn)。他們提供一個嵌入PDA操作系統(tǒng)的營銷管理軟件，銷售人員每天把采集的客戶信息傳送到總部的中央處理系統(tǒng)，中央處理系統(tǒng)和其內(nèi)部的管理系統(tǒng)交換數(shù)據(jù)，同樣，也把內(nèi)部的數(shù)據(jù)根據(jù)要求推送到銷售的PDA上。
   
    而“一個PDA最貴不過5000元左右”。一位高維的員工說。
    最后，這個具有前瞻性的方案通過潤滑油項目在東南亞和大中國區(qū)的IT負責(zé)人的大力推廣下，輾轉(zhuǎn)落到CTOMichealBean的桌子上。Bean2002年5月第一次來華，和高維談了這個方案，并且最終拍板決定試驗。
    得益
    2002年8月12日，這個系統(tǒng)開始試用。
    簡單地說，終端的銷售經(jīng)理們通過PDA發(fā)送關(guān)于銷售的各種報表和數(shù)據(jù)給總部，通過高維安裝在企業(yè)的軟件管理平臺，這些信息將自動被分檢導(dǎo)入到公司的數(shù)據(jù)庫，進行處理。公司也可以通過這個平臺將庫存、銷售數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商信用額度等信息傳遞到銷售經(jīng)理的PDA上———這個軟件平臺和公司已有的ERP或者信息系統(tǒng)可以無縫連接。
    BP的銷售者首先發(fā)現(xiàn)的是工作流程透明化，效率也有所提高。BP的每個銷售要分管大量的經(jīng)銷商，其中涉及到市場推廣活動，包括了報銷、推廣費用的申請和促銷品的管理等等。審批流程在一定程度上被清晰界定而且固化下來，成為從銷售經(jīng)理到區(qū)域、大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)，最后到財務(wù)總監(jiān)這樣一個過程。由于銷售經(jīng)理們手中的PDA已經(jīng)和ERP系統(tǒng)相連接，因此公文的批復(fù)和流轉(zhuǎn)過程已經(jīng)全部透明，并且能夠被隨時掌握�！安粫�出現(xiàn)以前寫個傳真過去卻石沉大海的情況了�！�
    其次是工作流程的優(yōu)化，這是由于直接進行數(shù)據(jù)傳輸?shù)谋厝唤Y(jié)果。過去一個銷售要了解經(jīng)銷商的銷售狀況，還要負責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商拜訪客戶。這些工作不可避免地要產(chǎn)生大量案頭工作。“關(guān)于經(jīng)銷商的庫存、銷售狀況，我們要填寫周報表和月報表，”一位銷售說：“協(xié)助拜訪客戶的時候還要寫報告�！倍�一個銷售每個月要拜訪50個以上的客戶———所有的這些案頭工作過去是通過傳真?zhèn)魉突乜偛康�。通過PDA和開發(fā)出的規(guī)定格式報表，銷售的工作被簡化和明確了，總部每天都能夠直接讀取到這些實時收集的數(shù)據(jù)，及時對動態(tài)的市場進行分析和反饋。
    “同樣這里面也有一個節(jié)省費用的問題�！币晃籅P的員工說，“你算過沒有，發(fā)一次傳真的費用是多少？更何況傳真經(jīng)常是不保證能被收到的。”如果使用GPRS傳輸數(shù)據(jù)，現(xiàn)在在華東地區(qū)，一個人包月最多不過200元。“BP現(xiàn)在采用的是撥號上網(wǎng)，發(fā)生的費用幾乎可以忽略掉。”
    問題
    從8月12日到9月12日之間，充當測試人員的銷售者在預(yù)料到的瓶頸之外，還遇到了一些意外狀況。
    “輸入會成為瓶頸，這一點我們是早就預(yù)料到的�！币晃讳N售說。一開始他們使用PDA輸入漢字和數(shù)字的時候，因為不習(xí)慣簡直急得滿頭大汗，“不過大家都知道這是一個熟悉的過程，慢慢就會適應(yīng)�！�
    他們沒有預(yù)料到的是PDA的掉電問題———一旦電池告罄，PDA中所有輸入的數(shù)據(jù)就會全部丟失。一位辛辛苦苦輸入半天的銷售回憶自己當時的感覺是“目瞪口呆”，萬般無奈之下只好“重新再來”。
    “我們趕緊配了一些活動硬盤來解決這個問題�！币晃讳N售說，“這個費用是計劃外的。”
    其次就是原有系統(tǒng)，比如ERP和他們自己開發(fā)的促銷品管理系統(tǒng)等與管理平臺之間的數(shù)據(jù)交換問題�！皼]有PDA的時候，整個管理系統(tǒng)不是端到端的�！币晃桓呔S的工作人員說。實際上，對于銷售們來說，使用PDA的動力就在于信息交互。如果他們只是把數(shù)據(jù)回傳而得不到任何有用的反饋的話，互動是無法完成的。因此原有管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)如何與PDA對接成為了高維和BP之間交流和調(diào)整最多的問題。
    “整個系統(tǒng)構(gòu)筑在微軟的.net開發(fā)平臺之上。”這也是為什么MichealBean對這個項目十分看重的原因，因為從一開始，他們試圖建立的就不是一個地區(qū)的試點，而是BP全球的移動商務(wù)解決方案標準，因此選擇了微軟的開發(fā)標準。在中國，高維也是第一家和微軟在該平臺上合作的獨立軟件開發(fā)商。
    “他們考慮的是全球共享這個經(jīng)驗。”
    歷時半年之后，當中國推廣完畢，移動商務(wù)解決方案會由中國的“秘密武器”變成全球的“秘密武器”。