2005年1月19日，年關(guān)將至，北京宅急送快運(yùn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱宅急送）接到了江蘇省郵政局開出的26000元罰單，罰單的“禍端”來(lái)自于客戶委托宅急送快遞的一張發(fā)票（500克以內(nèi)的信函等是郵政的專營(yíng)范圍）。發(fā)票快件在宅急送的派送車上，江蘇
    省郵政部門認(rèn)為宅急送準(zhǔn)備遞往客戶，已觸犯郵政法，而宅急送則堅(jiān)稱這一快件正轉(zhuǎn)送往郵政部門，沒有超越權(quán)限。此事對(duì)訟公堂的結(jié)果雖然是不了了之，但事實(shí)上和其他的民營(yíng)快遞公司一樣，長(zhǎng)期被局限于小包裹的宅急送不止一次接受查罰。
    面對(duì)擁有25年快遞經(jīng)驗(yàn)、2萬(wàn)專職員工、1萬(wàn)余部專用車輛的中國(guó)郵政快遞（EMS），成立僅11年，員工8000名、車輛1500臺(tái)、年遞增率超過(guò)65％的宅急送一點(diǎn)也不遜色。事實(shí)上，拋開查和罰的意外沖突，在這場(chǎng)不對(duì)稱的競(jìng)賽里，宅急送沒有人才、資金和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)下發(fā)展壯大的取勝之道就是價(jià)格和速度——快速搶占網(wǎng)點(diǎn)，給客戶更低價(jià)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
    低價(jià)與“全民皆兵”
    據(jù)宅急送的調(diào)查數(shù)據(jù)，在經(jīng)濟(jì)活躍的長(zhǎng)三角地區(qū)，60％的貨物不會(huì)流通到全國(guó)各地，它們從昆山到蘇州、從蘇州到無(wú)錫或者從無(wú)錫到南京。不需要全國(guó)的流動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，貨物在區(qū)域內(nèi)流動(dòng)，培養(yǎng)了宅急送區(qū)域內(nèi)限時(shí)快運(yùn)業(yè)務(wù)的早熟。
    2004年，宅急送一舉推出“2D10”和“2D17”，這兩項(xiàng)區(qū)域內(nèi)“次日達(dá)”新服務(wù)，主要針對(duì)長(zhǎng)三角等區(qū)域內(nèi)單件重量在10公斤以下的小件貨物，分別于次日早上10點(diǎn)和次日下午5點(diǎn)之前送達(dá)客戶手中。至此，宅急送的服務(wù)精品由原來(lái)的“全國(guó)24小時(shí)門到門”轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域間“2D10”和“2D17”。
    而另一方面，早在2004年1月起，中國(guó)郵政快遞率先在長(zhǎng)三角地區(qū)的22個(gè)城市實(shí)行EMS限時(shí)專遞——“次晨達(dá)”快遞服務(wù)。該舉措被認(rèn)為是郵政緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力的一種積極嘗試。
    不過(guò)，“次日達(dá)”于“次晨達(dá)”在價(jià)格上有明顯優(yōu)勢(shì)。“次晨達(dá)”的新平臺(tái)雖然將成本大幅降低，一件1公斤的貨物，“次晨達(dá)”仍需要80元，而宅急送根據(jù)貨物裝箱后的長(zhǎng)、寬、高三邊之和來(lái)計(jì)算價(jià)格：70厘米、80厘米、90厘米、100厘米分別對(duì)應(yīng)10元、15元、20元、30元不等。而“次日達(dá)”的小件服務(wù)500克至5公斤快件僅收取20元費(fèi)用。
    可以看到的是：在省會(huì)城市，宅急送的分公司開通了不同形式的市內(nèi)班車，市內(nèi)班車為“2D10”和“2D17”的首、末端工作，快速提取貨物、派送貨物。點(diǎn)與點(diǎn)用物流班車連成線，線與線織成網(wǎng)，形成小的區(qū)域物流網(wǎng)，“2D10”和“2D17”的時(shí)效性得到保證。為此，宅急送在市內(nèi)班車建設(shè)上一直在增加投入，2004年新增派送車輛超過(guò)200輛。
    為了推廣這兩項(xiàng)新業(yè)務(wù)，宅急送“全民皆兵”：每一名員工都是市場(chǎng)開發(fā)員，每一名員工都是創(chuàng)利中心。宅急送不僅給快遞員先行確立了激勵(lì)機(jī)制，使得他們按票提成，提貨2元／票，送貨1元／票，其他員工也可以投入到小件業(yè)務(wù)的拓展之中，按1元／票提取。在宅急送“小件快遞全國(guó)門到門服務(wù)卡”中，預(yù)留了服務(wù)專員空格，由司機(jī)、快遞員等人員自行填寫姓名、聯(lián)系方式，方便提成兌現(xiàn)。
    無(wú)論如何，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)推出新業(yè)務(wù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)先機(jī)，已是宅急送發(fā)起戰(zhàn)略反攻必要的一步。陳平表示：“2D10”和“2D17”限時(shí)到達(dá)將是2005年宅急送的首推業(yè)務(wù)，盡管宅急送目前的核心盈利產(chǎn)品仍然是“24小時(shí)門對(duì)門”。
    到目前為止，宅急送“2D10”和“2D17”業(yè)務(wù)在華北區(qū)、長(zhǎng)三角、珠三角相繼鋪開，與中國(guó)郵政快遞“次晨達(dá)”搶食市場(chǎng)，低價(jià)格的次日抵達(dá)承諾令中國(guó)郵政快遞的限時(shí)快遞業(yè)務(wù)受到威脅。
    成本與“合縱連橫”
    中國(guó)郵政快遞與其他快遞企業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)仍是網(wǎng)絡(luò)。
    作為中國(guó)最大的一張網(wǎng)絡(luò)，郵政營(yíng)業(yè)局所57136處撒開后，仍然未能保證觸及到市場(chǎng)的每一根神經(jīng)末梢。而覆蓋全國(guó)2000多個(gè)城市的EMS，使用的這張網(wǎng)屬于郵政系統(tǒng)共用，用途廣從而在一度程度上影響了其效率。相對(duì)而言，宅急送營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)專一，因?yàn)閱渭兊目爝\(yùn)用途營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)靈活、效率更高。
    看準(zhǔn)這一點(diǎn)，宅急送一直在加速網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2004年，宅急送一舉自建營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)117個(gè)，包括分支機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)所和營(yíng)業(yè)廳。目前為止，宅急送共自建營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)300多個(gè)，委托代理形成網(wǎng)點(diǎn)490多個(gè)。
    按照公司總裁陳平的說(shuō)法，宅急送有著僅次于中國(guó)郵政的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。宅急送已經(jīng)形成“內(nèi)網(wǎng)＋外網(wǎng)”的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，自建的300多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)屬于內(nèi)網(wǎng)部分，同時(shí)存在的490多家合作網(wǎng)絡(luò)即外網(wǎng)部分。
    外網(wǎng)的形成源自陳平的合縱連橫術(shù)。鑒于自身的資金劣勢(shì)，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，宅急送吸收了諸多物流公司加盟、合作。在部分城市，快運(yùn)業(yè)務(wù)量比較小，委托他人代理業(yè)務(wù)的費(fèi)用倘若不超過(guò)兩萬(wàn)，宅急送則不會(huì)投入資金自建網(wǎng)點(diǎn)，而是與當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸公司合作形成外網(wǎng)營(yíng)業(yè)點(diǎn)。外網(wǎng)為宅急送代理派送貨物，收取宅急送的派送費(fèi)，可以利用宅急送的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)攬貨并搭乘宅急送的物流班車，不過(guò)宅急送不會(huì)為他們的貨物單獨(dú)停靠。
    通過(guò)外網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，宅急送的服務(wù)品牌在當(dāng)?shù)貍鞑ィ瑓s不會(huì)因此套牢過(guò)多資金，牽扯太多精力。
    比如，同是在西藏、新疆開展業(yè)務(wù)，宅急送在拉薩和烏魯木齊設(shè)置分公司，來(lái)自各地的貨物運(yùn)送至此，然后由外網(wǎng)分送到相應(yīng)的城市和地區(qū)，當(dāng)?shù)氐呢浳镆灿赏饩W(wǎng)送往分公司集中分撥到各地。而中國(guó)郵政在這些地區(qū)則全力建網(wǎng)絡(luò)，甚至動(dòng)用馬車深入各個(gè)末端，成本的付出讓中國(guó)郵政跌倒在自己的優(yōu)勢(shì)上。
    而且，一旦當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有相當(dāng)發(fā)展后，宅急送可以收攬合作公司為己所有，從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
    建立內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)是戰(zhàn)術(shù)，選擇網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)點(diǎn)是戰(zhàn)略。過(guò)去的一年，選擇網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的城市，宅急送更多地考慮戰(zhàn)略和布局。一些城市因?yàn)橛�利少，公司雖有多趟班車經(jīng)過(guò)、有貨物在周轉(zhuǎn)，按照過(guò)去的理念也只在外網(wǎng)建設(shè)的規(guī)劃之列。現(xiàn)在，這個(gè)城市如果出于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局上的戰(zhàn)略點(diǎn)，就將成為自建網(wǎng)點(diǎn)的選擇。
    宅急送先入為主、畫地為牢的手法，可能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手限制在已有的市場(chǎng)范圍內(nèi)，為日后的市場(chǎng)攻擊形成后盾。
    接下來(lái)，宅急送要用一年的時(shí)間停下來(lái)喘口氣，消化夯實(shí)新建的網(wǎng)點(diǎn)。這一年，宅急送為117個(gè)網(wǎng)點(diǎn)投入了6000多萬(wàn)，新增員工3000多人，車輛也是全面采購(gòu)沒有租用一輛。因?yàn)橥顿Y太大，多年來(lái)業(yè)務(wù)一直良性增長(zhǎng)的宅急送甚至在2004年五、六月間出現(xiàn)階段性虧損，整年的盈利率也因此降低了。
    一年的調(diào)整期內(nèi)，宅急送的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)步伐會(huì)減緩，計(jì)劃在20個(gè)左右，調(diào)整完畢后宅急送還將有爆發(fā)性的網(wǎng)點(diǎn)鋪建行動(dòng)。陳平認(rèn)為，宅急送現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在中國(guó)市場(chǎng)他需要1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。他有這樣的觀點(diǎn)：按一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要3個(gè)月的時(shí)間建好，外資公司需要好幾年的時(shí)間鋪開他們?cè)谥袊?guó)的網(wǎng)點(diǎn)。沒有網(wǎng)點(diǎn)，他們無(wú)法開展國(guó)內(nèi)的服務(wù)。因此，4－5年內(nèi)，國(guó)際快遞即使有強(qiáng)大的實(shí)力，也根本騰不出時(shí)間在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做出大動(dòng)作。這是民營(yíng)快遞發(fā)展的最好時(shí)機(jī)，絕對(duì)不可錯(cuò)過(guò)。
    沖突是意外，發(fā)展卻是必須。宅急送2005年的上市計(jì)劃正在籌備中，募集來(lái)的資金用途已做好計(jì)劃，屆時(shí)將用來(lái)加強(qiáng)空中網(wǎng)絡(luò)，將宅急送的限時(shí)到達(dá)服務(wù)，從經(jīng)濟(jì)活躍的區(qū)域推廣到全國(guó)，甚至全球。
    對(duì)陳平來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)充滿誘惑。他醞釀著將宅急送“兩扇門”中的一扇置于境外、國(guó)外。在香港，宅急送已經(jīng)采用委托代理的外網(wǎng)形式建立了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，目前香港地區(qū)一個(gè)月的營(yíng)業(yè)已達(dá)六萬(wàn)元左右。如今，這扇門還停留在香港、澳門，陳平希望下一步它會(huì)走向日本等東南亞國(guó)家，最后將是歐洲和美洲。
    這是場(chǎng)不對(duì)稱的競(jìng)賽：
    ★ 1982年EMS依托中國(guó)郵政應(yīng)運(yùn)而生；1994年宅急送7個(gè)人30萬(wàn)元起家。
    ★ EMS擁有2萬(wàn)名專職員工，1萬(wàn)余部專用車輛，遍及全球200多個(gè)國(guó)家及地區(qū)，在中國(guó)近2000個(gè)城市57136處網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù)；宅急送擁有8000名員工，車輛1500臺(tái)，在國(guó)外沒有業(yè)務(wù)，中國(guó)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不到500個(gè)。
    ★ EMS經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，擁有500克以內(nèi)信函的專營(yíng)權(quán)；宅急送等快遞公司只能經(jīng)營(yíng)500克以上的小件貨物業(yè)務(wù)；
    但宅急送至少目前奔跑得很好；
    ★ 繼核心盈利產(chǎn)品“24小時(shí)門對(duì)門”之后，針對(duì)EMS“次晨達(dá)”推出“次日達(dá)”服務(wù)，并具有低價(jià)優(yōu)勢(shì)；★ 宅急送“全民皆兵”，每一名員工都是市場(chǎng)開發(fā)員，每一名員工都是創(chuàng)利中心；★ EMS使用的網(wǎng)點(diǎn)屬于郵政系統(tǒng)共用，一度程度上影響了其效率。宅急送網(wǎng)點(diǎn)用途單一，采用內(nèi)外網(wǎng)結(jié)合，效率更高。