在中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司里，無(wú)錫公司儼然成了最耀眼的一顆物流新星。
    2002年，無(wú)錫中儲(chǔ)物流有限公司把自己初步營(yíng)造成了中儲(chǔ)蘇南金屬材料區(qū)域物流中心，同時(shí)被無(wú)錫市政府納入無(wú)錫生產(chǎn)資料區(qū)域物流基地，成為中儲(chǔ)系統(tǒng)聲名遠(yuǎn)播的品牌企業(yè)。無(wú)錫公司經(jīng)理曹雪江是中儲(chǔ)系統(tǒng)最優(yōu)秀的經(jīng)理人之一，中儲(chǔ)總公司對(duì)他的評(píng)價(jià)是一個(gè)“超前、精明、穩(wěn)健、公平的人”。
    這家始建于1958年的公司，前身是以生產(chǎn)資料儲(chǔ)存和運(yùn)輸為主業(yè)的國(guó)有倉(cāng)庫(kù)。占地面積17.4萬(wàn)平米，庫(kù)房面積3.7萬(wàn)平米，擁有2條鐵路專用線，20臺(tái)龍門吊，還有貨場(chǎng)、水碼頭、部分公路運(yùn)輸車輛和各種起重設(shè)備，地理位置緊挨312國(guó)道。
    江蘇的企業(yè)分布狀況以中小工業(yè)企業(yè)為主。從1992年開始，無(wú)錫公司據(jù)此滿足區(qū)域需求，發(fā)展現(xiàn)代物流。根據(jù)中儲(chǔ)總公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，到2002年，進(jìn)行業(yè)務(wù)改制后的無(wú)錫公司依托擁有鐵路專用線的先天優(yōu)勢(shì)，到貨量逐月增加，僅金屬材料一項(xiàng)，就從月均500車皮增加到1000多車皮。
    回歸主業(yè)
    1992年對(duì)物資行業(yè)的許多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是異常沉重的一年。此前，在主管部門“小管理，大經(jīng)營(yíng)”的指導(dǎo)思想下，企業(yè)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷部門，三五人一組，各個(gè)出擊，在業(yè)務(wù)操作上異常靈活。
    但好景不長(zhǎng)。到1992年，這種經(jīng)銷模式讓不少企業(yè)背上了沉重的包袱。中儲(chǔ)無(wú)錫公司當(dāng)時(shí)管理著十多個(gè)經(jīng)銷部門，各部門的經(jīng)銷工作既難做大規(guī)模，又增加了管理難度。1993年，一些小的經(jīng)銷公司開始陸續(xù)出現(xiàn)賒銷問題，貨到付款的承諾成了一紙空文，無(wú)錫公司不得不馬上開始整頓業(yè)務(wù)，最終決定回歸儲(chǔ)運(yùn)主業(yè)重新發(fā)展。
    這一年，無(wú)錫公司關(guān)閉了所有的經(jīng)銷部門，將以前轉(zhuǎn)去搞經(jīng)銷的儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)骨干都召回來(lái)，集中成立一個(gè)貿(mào)易公司，清理了債權(quán)債務(wù)。儲(chǔ)運(yùn)部門人員達(dá)80多人，成了一個(gè)實(shí)力雄厚的大部門，儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)功能開始完善起來(lái)。中儲(chǔ)集團(tuán)原有的倉(cāng)庫(kù)等國(guó)有資產(chǎn)，此時(shí)成為無(wú)錫公司開展業(yè)務(wù)的主要支撐。試水市場(chǎng)的無(wú)錫公司不求快但求穩(wěn)，沒有形成一筆應(yīng)收款。
    這一步使無(wú)錫公司避免了在經(jīng)銷黑洞中越陷越深。曹雪江和他的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更希望走一條有區(qū)域特色的物流之路，并借此向供應(yīng)鏈方向延伸。2002年，無(wú)錫公司開始考慮介入日漸成熟的金屬材料市場(chǎng)，借此再次做大經(jīng)銷業(yè)務(wù)。
    在中儲(chǔ)各地分公司中，無(wú)錫公司是第一家搞貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的，這個(gè)轉(zhuǎn)折與韓國(guó)浦項(xiàng)集團(tuán)拓展中國(guó)業(yè)務(wù)密切相關(guān)。浦項(xiàng)集團(tuán)相關(guān)人員曾到無(wú)錫公司打聽，能不能為他們的產(chǎn)品提供運(yùn)輸，當(dāng)時(shí)還沒有物流這個(gè)概念。無(wú)錫公司馬上意識(shí)到發(fā)展機(jī)會(huì)來(lái)了，于是派人去張家港與浦項(xiàng)接觸。它是當(dāng)時(shí)第一家找浦項(xiàng)洽談承擔(dān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)的公司。
    以當(dāng)時(shí)無(wú)錫公司一己之力，拿下這個(gè)大單還有些費(fèi)力。但背后有中儲(chǔ)這棵大樹，局面就大不一樣了。后來(lái)一些地方運(yùn)輸企業(yè)回過味來(lái)，開始和浦項(xiàng)接觸爭(zhēng)取這個(gè)單子。浦項(xiàng)對(duì)中儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)功能大、網(wǎng)點(diǎn)多的特點(diǎn)顯然印象深刻，而對(duì)地方保護(hù)則頗多戒心，使無(wú)錫公司最終勝出。
    與浦項(xiàng)的合作，不僅使無(wú)錫公司拿到了這張儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)大單，也使“物流”和“外包”等時(shí)新理念開始進(jìn)入無(wú)錫公司。根據(jù)外資客戶的需求，無(wú)錫公司成立了貨代公司，把自身的集裝箱、公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸和加工、配送等功能配進(jìn)貨代公司，使貨代公司能以總承包的方式與客戶談判，提高了成功率。貨代業(yè)務(wù)從此一發(fā)而不可收。
    2000年在一次行業(yè)交流會(huì)上，無(wú)錫公司的高級(jí)經(jīng)理與同行分享的心得是：“沒有條件的辦市場(chǎng)，有條件的搞貨代。”無(wú)錫公司的客戶如今已有30多家，多是外資或合資企業(yè)，包括韓國(guó)浦項(xiàng)（卷板）、柯達(dá)膠卷（感光材料）、歐芬匯川（紙品）、陶氏（化工）等。在為這些知名企業(yè)提供全程物流服務(wù)的過程中，無(wú)錫公司的知名度也水漲船高。
    現(xiàn)貨市場(chǎng)
    在向貨代轉(zhuǎn)型的同時(shí)，無(wú)錫公司又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)商機(jī)，那就是現(xiàn)貨市場(chǎng)。
    90年代初，廣東的地瓷磚通過鐵路運(yùn)輸線銷售到無(wú)錫。由于鐵路車站裝卸質(zhì)量不好，瓷磚損失慘重，再加上鐵路部門的服務(wù)態(tài)度也不好，廠家都希望能找到一家專業(yè)的物流服務(wù)商來(lái)解決這些問題。
    無(wú)錫公司迅速把這部分客戶定位為自己的目標(biāo)客戶。他們利用鐵路專用線，將廣東的瓷磚運(yùn)進(jìn)了無(wú)錫的倉(cāng)庫(kù)。為了解決客戶對(duì)銷售場(chǎng)地的擔(dān)心，無(wú)錫公司甚至承諾給客戶提供交易場(chǎng)所，倉(cāng)庫(kù)把緊挨馬路的一塊貨場(chǎng)改造成108間交易間。盡管當(dāng)時(shí)只是簡(jiǎn)陋的交易間，卻解了這群客戶的后顧之憂，運(yùn)輸和交易相結(jié)合的方式，使無(wú)錫公司得以把這些目標(biāo)客戶牢牢抓在手中。
    無(wú)錫公司后來(lái)拆除簡(jiǎn)易房，建成環(huán)境更優(yōu)良的中儲(chǔ)裝飾材料城，成為無(wú)錫市的建筑材料一條街。此舉不僅為無(wú)錫公司創(chuàng)造了不少利潤(rùn)，也為后來(lái)開辦鋼材市場(chǎng)積累了經(jīng)驗(yàn)。
    無(wú)錫公司的鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)是從1998年開始的。當(dāng)時(shí)無(wú)錫市物資局早已開辦了一個(gè)國(guó)家級(jí)的鋼材市場(chǎng)，無(wú)錫公司在一系統(tǒng)的考察走訪后發(fā)現(xiàn)，已有的市場(chǎng)定位為信息中心，設(shè)在市中心，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)扰涮坠δ芟忍觳蛔恪６�在這個(gè)當(dāng)時(shí)很火爆的市場(chǎng)里，一部分客戶還有現(xiàn)貨交易的需求。
    無(wú)錫公司立刻決定開辦鋼材現(xiàn)貨交易市場(chǎng)。他們把原有的設(shè)施稍做改造，建了兩個(gè)交易廳，迅速開業(yè)。這個(gè)市場(chǎng)定位為鋼材現(xiàn)貨交易，再加入運(yùn)輸儲(chǔ)存加工等配套功能，市場(chǎng)發(fā)展和收益都“好得超乎想象”。不到一年時(shí)間，市場(chǎng)就開始擴(kuò)大規(guī)模，如今已發(fā)展到8個(gè)交易廳，416個(gè)交易房間，360個(gè)客戶，成為華東地區(qū)最大的交易市場(chǎng)之一，每年鋼材成交70 多個(gè)億（不包括有色金屬）。
    現(xiàn)在，凡是與鋼材市場(chǎng)相關(guān)的需求反映給無(wú)錫倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)通常會(huì)在一周左右結(jié)束市場(chǎng)調(diào)查，做出決定馬上動(dòng)工。鋼材市場(chǎng)的滾動(dòng)發(fā)展，帶動(dòng)了無(wú)錫公司物流業(yè)務(wù)的全面開展，成了無(wú)錫公司向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變的基因和動(dòng)力。
    2000年，有色金屬材料的到線量不斷加大的現(xiàn)象又引起了無(wú)錫公司的關(guān)注。以前華東的有色金屬交易地主要在上海，無(wú)錫廠家到上海拿貨，增加了不少物流成本。西部大開發(fā)以來(lái)，無(wú)錫把自己確定為電力設(shè)備主要加工城市，整個(gè)地區(qū)對(duì)有色金屬的用量增加迅速，而無(wú)錫正好處于加工密集地區(qū)，有色金屬的物流服務(wù)市場(chǎng)空間開始顯現(xiàn)。
    無(wú)錫公司馬上走訪了中鋁集團(tuán)，以無(wú)錫市場(chǎng)對(duì)鋁的龐大需求為由，建議鋁廠把鋁直接放在無(wú)錫銷售，既節(jié)約成本又方便了客戶，獲得了鋁廠認(rèn)可。他們還向駐金屬材料現(xiàn)貨市場(chǎng)的有色客戶取得了一致意見，在無(wú)錫開辦有色金屬材料現(xiàn)貨市場(chǎng)。僅兩年時(shí)間，貨物到線量直線上升，2002年底僅金屬材料月到線量就沖到了1000車以上。
    1996年到2002年開辦的這三個(gè)現(xiàn)貨市場(chǎng)，形成了無(wú)錫公司發(fā)展現(xiàn)代物流的功能中心。三個(gè)市場(chǎng)中駐有陶瓷、鋼材、有色金屬等500多家客戶。這些現(xiàn)貨市場(chǎng)在未來(lái)極有可能成為依靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行金屬材料交易的電子商務(wù)基地，目前，無(wú)錫公司的現(xiàn)貨市場(chǎng)已經(jīng)基本可以解決電子商務(wù)中商流、信息流、資金流和物流的問題。
    增值服務(wù)
    鋼材現(xiàn)貨交易市場(chǎng)中，客戶的冷板、不銹板、鍍鋅板等進(jìn)場(chǎng)以后需要剪切。在無(wú)錫公司推出此項(xiàng)服務(wù)之前，客戶要把貨物拉到庫(kù)外加工后發(fā)運(yùn)，既不方便又增加了成本。無(wú)錫公司開始在庫(kù)房里為客戶提供鋼材加工服務(wù)，加工貨源充足，業(yè)務(wù)量“大大超出預(yù)期”。后來(lái)又引進(jìn)一條板材剪切線，幾乎每年增加一套剪切設(shè)備，現(xiàn)在已經(jīng)有三臺(tái)剪切設(shè)備在工作，2002年收入增加了100萬(wàn)。
    無(wú)錫公司還成立了無(wú)錫市現(xiàn)代物流有限公司，主營(yíng)公路運(yùn)輸，主要滿足有色金屬材料等大客戶的需求。現(xiàn)有16臺(tái)車，2002年總收入400萬(wàn)，利潤(rùn)100萬(wàn)。由于運(yùn)輸和配送業(yè)務(wù)不斷增加，公司規(guī)模還在繼續(xù)擴(kuò)大。
    現(xiàn)在，無(wú)錫市80%的有色金屬材料都通過無(wú)錫公司集散配送，有30多個(gè)生產(chǎn)廠的貨物發(fā)到無(wú)錫公司專用線。廠家發(fā)傳真確定配送要求，由無(wú)錫公司自己的公路運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)進(jìn)行配送。運(yùn)輸車輛通過手機(jī)與公司聯(lián)絡(luò)，正在考慮安裝GPS。
    公路運(yùn)輸公司由職工參股70%，公司參股30%。客戶可委托無(wú)錫公司代收配送貨款，貨物由無(wú)錫公司負(fù)責(zé)配送到加工企業(yè)后，由配送員把貨款收回來(lái)。對(duì)一些給付貨款不痛快的企業(yè)，無(wú)錫公司的配送員均堅(jiān)持拿到貨款才卸車。
    無(wú)錫公司主動(dòng)要求作為中儲(chǔ)信息系統(tǒng)的試運(yùn)行單位。他們租用無(wú)錫本地的寬帶，向現(xiàn)貨市場(chǎng)的客戶提供廉價(jià)、快速的局域網(wǎng)和上網(wǎng)服務(wù)。無(wú)錫公司關(guān)注客戶進(jìn)出貨物的曲線變化，一旦發(fā)現(xiàn)異動(dòng)，馬上進(jìn)行處理。公司還開通了網(wǎng)上客戶遠(yuǎn)程查詢功能，客戶可通過上網(wǎng)查詢對(duì)單。
    現(xiàn)在，只有無(wú)錫公司和天津新港擁有鐵路集裝箱運(yùn)輸功能。無(wú)錫公司有集裝箱堆場(chǎng)，集裝箱業(yè)務(wù)開展了很多年，與中集的合作也較順暢。但這項(xiàng)業(yè)務(wù)較其他物流業(yè)務(wù)發(fā)展的速度稍微緩慢了一些。
    無(wú)錫公司的鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)還可開展金屬材料質(zhì)押業(yè)務(wù)。目前外地銀行、無(wú)錫銀行對(duì)無(wú)錫公司每年的貸款額超過5億。倉(cāng)庫(kù)在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中負(fù)責(zé)提供保管工作，以及客戶資信和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，沒有風(fēng)險(xiǎn)，沒有責(zé)任。這項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，也增加了倉(cāng)庫(kù)的融資功能，一旦公司向更高目標(biāo)發(fā)展的時(shí)候，在融資和客戶資源上都已有所儲(chǔ)備。
    市場(chǎng)化生存
    到2002年，無(wú)錫公司已經(jīng)完成了運(yùn)輸、信息、倉(cāng)儲(chǔ)三大物流平臺(tái)的建設(shè)工作。初步形成一個(gè)物流、信息流、資金流、商流四流合一的“物流生態(tài)小環(huán)境”，營(yíng)造出了一個(gè)區(qū)域物流中心的雛形。
    這種物流服務(wù)的系統(tǒng)整合，使無(wú)錫公司能夠經(jīng)受同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。面對(duì)惡意降價(jià)，無(wú)錫公司采取迂回的策略，把自己的價(jià)格也降到對(duì)方的水平線上，待客戶穩(wěn)定了以后再調(diào)回來(lái)，先降再調(diào)策略避免了硬碰硬過招，保證了自己毫發(fā)不傷。
    無(wú)錫公司不允許跑掉一個(gè)關(guān)鍵客戶。由于專用線到貨量增加太猛，無(wú)錫公司的場(chǎng)地、庫(kù)房和設(shè)備顯得不夠用，他們到外面租用別人的場(chǎng)地，花錢把集裝箱運(yùn)過去存放，自己負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)、儲(chǔ)存費(fèi)。對(duì)場(chǎng)內(nèi)客戶，他們利用ABC分類法進(jìn)行管理，對(duì)關(guān)鍵客戶從服務(wù)人員配備、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)價(jià)格和后勤都給予充分的關(guān)照。關(guān)鍵客戶一般生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模都較大，產(chǎn)品技術(shù)含量高，企業(yè)利潤(rùn)空間大，為無(wú)錫公司向?qū)�業(yè)物流發(fā)展提供了條件。
    目前無(wú)錫公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新興的民營(yíng)物流企業(yè)，他們機(jī)制活、轉(zhuǎn)軌快、實(shí)施力強(qiáng)，沒有決策等待過程，所以發(fā)展起來(lái)很快。無(wú)錫新近發(fā)展起來(lái)的不銹鋼市場(chǎng)也包括加工功能，已經(jīng)被列入無(wú)錫市51個(gè)物流項(xiàng)目之中。無(wú)錫公司每年都有業(yè)務(wù)儲(chǔ)備，第二年要突破什么都有打算和安排。這使無(wú)錫公司七年來(lái)的發(fā)展一直在步步上升。
    無(wú)錫交通局開辦了一個(gè)貨物運(yùn)輸中心，貨物信息在大廳里發(fā)布，有許多電子顯示牌，顯示需要運(yùn)輸?shù)呢浳镄畔ⅲ�他們采取�?huì)員制，收取一定的手續(xù)費(fèi)，僅停車費(fèi)每天收入一萬(wàn)二，外地車輛都要來(lái)看一下，手里有5000-6000臺(tái)車，運(yùn)營(yíng)一年下來(lái)沒有跑掉的貨物。他們想在全國(guó)搞四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，形成全國(guó)公路配送網(wǎng)絡(luò)。
    無(wú)錫公司馬上把儲(chǔ)運(yùn)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)介紹給他們。他們相信中儲(chǔ)有條件，首先要去西安考察。利用交通部門公路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，與他們合作起來(lái)，對(duì)完善中儲(chǔ)的公路運(yùn)輸帶來(lái)便利。
    有色市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的不穩(wěn)定性，有的時(shí)候做現(xiàn)貨上算，有的時(shí)候做期貨合適，需要做個(gè)蓄水池。2003年上半年，無(wú)錫公司成為上海期交所在無(wú)錫唯一的期貨交割庫(kù)。期貨物流的收益比較大，有色比黑色效益好，無(wú)錫公司又趟出了一條效益增值的路。
    花樹之影
    但讓曹雪江們頭痛的事情也并非沒有。
    目前無(wú)錫公司還沒有網(wǎng)上訂單處理功能，去年他們就想到了，網(wǎng)上訂購(gòu)可以打破現(xiàn)貨交易規(guī)則。無(wú)錫想聯(lián)合幾個(gè)市場(chǎng)一起搞。中儲(chǔ)系統(tǒng)內(nèi)有很多現(xiàn)貨市場(chǎng)，搞一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是很有意義的事情。
    無(wú)錫公司專用線到貨量逐年逐月逐日上升，有爆線和爆倉(cāng)的危險(xiǎn)，如果貨流再加大，倉(cāng)儲(chǔ)和裝卸能力跟不上，無(wú)錫公司將疲于應(yīng)付。2002年下半年，這個(gè)問題已經(jīng)引起了無(wú)錫公司領(lǐng)導(dǎo)層的重視和思考，無(wú)錫公司想通過兼并和收購(gòu)解決問題。現(xiàn)在，無(wú)錫公司已經(jīng)看好了一個(gè)現(xiàn)成的公司，原來(lái)是縣物資局的倉(cāng)庫(kù)，基礎(chǔ)條件不錯(cuò)，有倉(cāng)庫(kù)、貨場(chǎng)、水碼頭、鐵路專用線。這個(gè)公司成立8年，由于體制問題要賣掉，假如無(wú)錫能夠成功收購(gòu)這家公司的話，他們下一步的目標(biāo)就會(huì)很有希望實(shí)現(xiàn)。
    管理層次太多。本來(lái)簡(jiǎn)單的管理格局，對(duì)無(wú)錫公司已變得越來(lái)越復(fù)雜。過去從總公司到無(wú)錫公司層級(jí)很明快，現(xiàn)在從總公司到中儲(chǔ)發(fā)展股份公司和有限董事會(huì)再到無(wú)錫，僅今年底無(wú)錫公司就要分別參加不同管理層次的會(huì)議四次，一月份只能開會(huì)了。為了減輕無(wú)錫公司管理環(huán)節(jié)太多的壓力，總公司不妨考慮今后對(duì)無(wú)錫公司管到經(jīng)理、利潤(rùn)、總收入即可。
    劉洪波