晏劍濱
    2004年12月6日，站在阿聯酋中國商品（迪拜）分撥中心剪彩現場上，李天祥眼里少了初來時的憧憬和激動，卻多了幾分擔憂與疑慮。
    算起來，李天祥是較早富裕起來的人。20世紀80年代開始在武漢漢正街做服裝生意，90年代中期辦廠，生產中檔西服及童裝。目前年產值2000多萬元。然而國內銷售環境越來越差，企業利潤年年下降。甚至為了維系老客戶關系，李天祥只能采取賒銷，市場一旦有風吹草動，客戶就利用各種手段讓工廠來承擔損失。
    “走出去”一直是李天祥考慮的問題，今年4月，通過中國國際技術智力合作公司介紹，李天祥到迪拜考察，隨后決定設點。出人意料的是，12月18日，在迪拜華人網上，李天祥貼出了要將鋪面轉租出去的帖子。對于邁出國門的第一步，李天祥的解釋是“出師不利”。
    中國龍城
    中國商品（迪拜）分撥中心，是迄今為止中國在境外建立的規模最大的商品分撥中心，占地30余萬畝，也是中國在中東地區檔次最高的集商貿、文化、餐飲、娛樂等為一體的最大華人社區。
    據原分撥中心物流項目經理司徒開平介紹，對于其中的商戶，前3年迪拜政府免收租金，由中國方面招商引資，使這個地方繁華起來。中國在招商方面也給了很多優惠政策，考慮到扶持國內企業，為它們走出去創造條件，價格都定得很低。一個18平方米的店鋪，一年租金只有5.1萬元人民幣，只有迪拜同檔次店鋪租金的30%。另外還提供一套兩居室的公寓，給企業的年租金也不到1萬元人民幣。在簽證方面，租一個鋪面可以附帶兩個“免簽證”名額。甚至還有 “行政促銷”的手段，據說，迪拜分撥中心剛剛運籌時，東北某省省長就曾以政府的名義先“包下”一半的鋪面，即2000個，作為這個省企業走出去的一個窗口。另外各地政府還有不同程度的補貼，如義烏政府就給去迪拜的商家每年一萬的財政補貼。
    對于第一次走出國門的企業不熟悉外貿程序的問題，在這里也得到很好的解決。入駐中心的企業可以以分撥中心的名義經營，無需再次向當地政府注冊或在當地找“保人”。除商品經營外，所有與貿易有關的事項將由迪拜“中國城”作為一個整體與當地相關部門對話。另外分撥中心下屬物流公司對入住商戶提供統一的報關、運輸、轉口、倉儲、物流配送一條龍服務，“讓外貿變得像內貿一樣簡單”，司徒開平說。
    不僅如此，中國商品在迪拜已經打下了市場。
    流金的迪拜
    中國人在十幾年前就已經來到了迪拜，現在迪拜的中國人已有5、6萬，基本上都來自于浙江、福建、東北等地，并且在迪拜老城區聚集成了“中國商品城”、“中國鞋城”、“中國箱包一條街”等。這些市場的條件都很差，街道十分擁擠，衛生條件也跟不上，一般是樓下店鋪，樓上閣樓住人。“但這些老城區就像北京的前門，寸土寸金，一年的租金一般在20萬元人民幣左右，加上庫房租金和運作開銷，一個鋪面一年的成本在60萬－80萬元人民幣之間。” 李天祥說。
    中國面臨著愈演愈烈的歐美國家反傾銷和非關稅壁壘，中國商品往往被歐美拒之于門外。但是阿拉伯國家除了石油化工以外，普遍缺乏現代化工業支撐，國內商品遠遠滿足不了國內市場的需求，而中國商品以較好的性價比普遍得到中東及非洲市場的歡迎。來自中國的商品，有70－80%是轉口貿易，其余的才在本地銷售。不過，轉口去其他國家的中國商品一般都是中低檔產品，科技含量、品牌價值都不高。
    迪拜是世界上最好的貿易市場之一，僅排在香港、新加坡之后，而且迪拜是亞洲以外唯一一個吞吐量快速增長的港口。它一年有40幾場世界級的商品交易會，在貿易旺季，一個星期有好幾場，來自其他中東阿拉伯國家、非洲、中南歐的商賈云集迪拜。由于語言、文化、政治的差異，他們大多數沒到過中國，對中國普遍感到陌生，但在迪拜，他們可以與中國商人面對面地開展交易。
    中阿年貿易額已從最初的2億美元增至2003年的58億美元，今年有望超過80億美元，明年可達100億美元。中國在阿聯酋的轉口貿易額已占其外貿總額的7%，許多國家的經貿機構和大企業都把阿聯酋視作拓展市場的橋頭堡。還有，中東地區不僅資源富饒，且擁有大量流動資本，分撥中心在促進貿易的基礎上可以加大招商引資力度，海灣國家對華投資規模都很小，投資潛力相當可觀。
    另外迪拜的政府很開明，現在是一個非常國際化的城市，關稅不超過5%，轉口貿易更是全免關稅，也沒有外匯管制，“你掙的錢可以自由地兌換成人民幣帶回家”。“雖然中東地區很復雜，很亂，但這個地方很安寧，治安也非常好。這里完全不像國內人想象中戰火紛飛的中東我們4月份第一次來考察期間，只見過一個警察。海關清關也僅僅只需要4個小時”，李天祥說。
    迪拜本身的石油開采讓當地經濟很發達，30%的人口控制著70%的石油資源，當地“白袍子”——阿拉伯人非常富裕，。“平均每人擁有3輛車”，本地人均年收入在兩萬美元左右。迪拜甚至擁有一個世界上惟一的英國人設計、美國人建筑的七星級飯店。迪拜的人均綠地面積達到20平方米，駕車穿過迪拜好像穿過一個熱帶島國，道路兩旁布滿高大棕櫚樹、鳳凰木，還有艷麗的雞蛋花。迪拜的綠色絕對奢侈，每棵樹、每從灌木旁都有“給水管”，清晨、黃昏，地上密布的黑色膠管會向上成霧狀噴灑淡化的海水。迪拜每棵樹的培植成本超過1000美元，是名副其實靠石油“喂大”的。然而中東是封建的，是家長制的，本地的制造業不是很發達，大部分工業品和農產品都需要進口，與中國“世界工廠”特點互補性很大。
    如此巨大的市場機會，李天祥為什么還要退出呢？
    中國之痛
    “中國和迪拜政府的本意都是好的，確實給予了很多優惠政策，但具體實施起來就有偏差了，招商最開始時，注明一定要求是各省的名優產品，但到后來就差不多是你肯交錢，就讓你進來。即便如此，現在招商也并不是那么理想。這樣就將以后可能出現的惡性競爭的苗根帶進了市場”，李天祥說。
    另外具體實施單位有些操之過急。“12月6號開業，但來了后發現中國城還只是沙漠里的一些空房子，城里連電話都沒安裝，更別提互聯網了，去老城區打個電話還要花上一個多小時坐公交車，中間還要倒一次車。這好比一件衣服還沒做好，就讓客人穿上，客人邊走邊有人幫他縫扣子。”中介部門各種費用過多，門面費是不算高，但其他的費用比如簽證費、代理費、還有物業管理費，“整個迪拜都沒有要交物業管理費的，中國城獨創了這個費用。” 李天祥不平地說。“到目前為止，各種費用加起來，我們已經投了20多萬。” 最重要的是，這塊地離城區較遠，人氣嚴重不足，而中國城總體的廣告和公關力度都不夠。
    還有一些其他的不確定的風險。迪拜政府在前3年不收費，讓中國商人幫他把人氣烘托起來，3年后才開始收費，事實上，這是一個不毛之地建起來的中國城，前一段時間，肯定是要大量投資，比如廣告，而且見效緩慢。在客戶關系積累上，很多商家也認為投資要5年才能達到一個高回報階段，而商戶的合同期為3年。3年期滿后是否有優先租賃權？3年后租金漲幅是多少？有無轉租權？這些關鍵問題都沒有得到明確的答復。
    一個耐人尋味的現象是：迪拜中國商品分撥中心的庫房不是真正的一個倉庫，而是被分割成一個個20－30平方米的小庫房，做成“庫中庫”出租的。作為倉庫的設計者之一的司徒開平有著十幾年的物流經驗，以及“物流師”的頭銜，他當然知道這樣做是違反物流追求最大利用率原則的。“但這是應商家的要求而做的，只有這樣做他們才肯租。”他無奈地說。他們這么做的原因僅僅是因為怕被鄰家中國商戶看到賣什么產品，從哪進的貨。事實上，在老市場往往也是中國商家銷售同一種商品時，不惜代價“血拼”價格戰，到最后連成本都維持不了的時候，就只有賣假貨了，比如紙做的鞋。“市面上，中國的假貨也損傷了中國商品的聲譽。”司徒開平說。
    說到惡性競爭，在迪拜做了8年生意的湖北永祥箱包駐迪拜的分公司經理周先生更是有切身的體驗。97、98年的時候，生意很好做的，利潤能達到300－400%，后來同行越來越多，溫州等地的商人都涌過來了，在迪拜的老市場聚集成了 “箱包一條街”，利潤也就一路下滑，“現在我們都已經降到了3－6%左右了，只有靠“走量”來維持國內工廠的運轉。”
    現在價格戰仍然在打，結果中國人的日子越來越難過，讓外國的批發商占了大頭利潤。甚至連貿易條件都被改變了，由原來的信用證付款，改為了賒銷，就是說由原來的銀行信用變成了普通的商業信用，不但信用得不到保證，而且中國商戶被拖欠款項也成了正常情況。“中國商人在迪拜那么長時間了，都沒有組織一個中國商會來控制惡性競爭，吃了這么多年虧也沒有形成價格同盟，團結精神太缺乏了。”周先生痛心地說。
    在迪拜，大量不真實的消息被國內媒體和一些商業機構沒有根據的宣揚，造成當地有限的資源被無限的擴大，使商業的利潤被惡性競爭吃掉，同時高額的商業管理費用和當地土地征用費用快速上升，使商業化的惡性競爭更加激烈。 2002年阿聯酋迪拜的普通商店和公司，年費用在大概10—15萬人民幣左右，但是由于國內媒體不切實際的報道，和沒有全面真實的報道阿拉伯國家的商業條例，導致大量的華人涌入阿聯酋，造成商店和公司費用上漲50%—100%，包括庫房的費用都上漲30%—50%，由于國人的無序惡性競爭，產品的利潤跌到僅僅為3%—6%，大量的貨物被囤積，泡沫經濟形成。華人投資的成功率也從40%下降到10%。
    另外中小型企業通常為家族企業，這樣他們就很難相信外人，駐外人員天高皇帝遠，很難得到有效的管理。1998年，郭永剛辭去了在北京一家外企中國首代的工作，到迪拜艱苦創業。公司到2002年時已經大有起色，然而 今年3月初他回國與工廠商量如何快速開辟周邊國家的業務時，他最信任的公司員工已經自己開立了一家新的公司，總經理是他，副總經理是他的夫人，并且帶走了大量的公司客戶，造成了公司很大的損失。
    從客觀上來說，語言不通也是一個很大的瓶頸。迪拜的語言為阿拉伯語和英語。今年6月份，司徒開平帶了幾個廣東制造企業的老總去迪拜考察市場，其中有一個是電能表生產廠家，結果因為他的產品沒有專業的英文說明書，而客戶看不懂中文的說明書，盡管他的產品質量很好，價格也很便宜，但是交易還是無法進行。
    12月初，一個阿拉伯商人“慕名”來到河北遵化，當時他對當地生產的一種酸棗汁飲品贊不絕口，而且他出的采購價比現在國內市場價高出一倍左右，但談到一些具體的合作事宜，談判溝通進行得非常艱難。“到底英語人才對像北京這樣的大都市應該還是不難找，但對分布在廣大中小城鎮的生產廠家卻是真正的‘一將難求’了。”這些廠家要向外商介紹自己的產品都難，更不用提自己走出國門去推銷自己的產品了。再加上真正在國外投資設點過程中，更需要與當地政府、客戶打交道，要熟悉當地的法律制度、文化風俗以及中國和當地國家各自的外貿規則等。”
    另外氣候也是一個難題。迪拜是熱帶沙漠氣候，夏季酷熱，白天地面溫度在50－60攝氏度。“人基本上離不開空調。在當地工作的歐美人一年只有10月－3月涼爽時才工作，其他時間去外國度假，而中國人基本上都是全年工作的。”司徒開平說。
    走向更遠處
    在中東地區經商了7年的溫州劉先生，經歷各種痛苦與繁榮，對于目前中國中小企業“走出去”所面臨的各種困難與挑戰，也有一些看法。“首先還是信息不對稱，迪拜的市場我們都已經漸漸退出，國內很多廠家才‘驚喜地發現金礦’。”現在劉先生所在的“迪拜中國溫州商會”在利比亞的黎波里市租下了一個大型商場作為中國商品展示中心。“這個中國商品展示中心12月份開張。利比亞也‘盛產’石油，人均GDP3000美元，而且經濟情況像中國改革開放初期，工業落后，中國人去那的還很少，市場潛力巨大。” 劉先生說。
    另外，溫州商會的運作模式很值得正準備走出去或已經走出去的中國中小民營企業借鑒，他們都是聯合投資，“假如一個國外項目要100萬美金，我會去找十幾家商戶來投資，按出資多少來認購股份，這樣集中資金、技術和信息優勢，有利于最大限度地避規風險；當投資回報明顯穩定增長時，我們會再次加大投資的。”劉先生說。然而可惜的是，中國其他地方的商人很少有這種團結精神。
    李天祥說：“這次投資讓我們真正開眼看世界，以后肯定不會局限于在國內打價格戰了，而是在全世界的范圍內去尋找利潤增長點。我看中了荷蘭，因為荷蘭市場對產品的要求更合乎我們中高檔產品定位。”
    從迪拜回來后，司徒開平基于對迪拜市場的調查，認為中國飲品在處于沙漠中的迪拜應該市場潛力巨大。回國后，他去了一家飲料企業做供應鏈總監，以熟悉它的產品特性，希望把這種產品帶到迪拜去。“我們有兩個打算，一是出口，我們要注意很多特殊的問題，比如，我們國內的包裝在迪拜都是不合格的，因為他們不接受塑料或玻璃的包裝，所以我們的出口產品必須全部改成可回收的易拉罐式包裝。另外，我們還面臨一個要求符合 ‘清真標準’的問題，信仰伊斯蘭教的阿拉伯民族對食品有嚴格的‘清真標準’要求； 二是設廠。我們帶原材料和技術人員過去，在當地設廠，這樣有利于減少運輸成本，更靠近當地銷售市場。”“另外我跟我們的幾個上、下游廠家的老總在談合作，如果不出問題的話，我們將以把酸棗汁這種飲料的整體供應鏈的形式走出去。”