當(dāng)飛馳、環(huán)球捷運(yùn)這些中等規(guī)模的貨代企業(yè)被聯(lián)合包裹、敦豪等大公司收入囊中時(shí)，BDP作為一家不大的貨代，卻安然地走出了兼并風(fēng)潮，而且繼續(xù)發(fā)展的。那么它是如何做到的？讓我們來分析一下它的歷程就能了解。
    一、關(guān)鍵所在是與大客戶維系關(guān)系
    在BDP國際公司位于美國費(fèi)城的總部里，保存著一臺(tái)“Royal”牌手動(dòng)打字機(jī)，它見證了BDP從1966年開始的成長歷程。當(dāng)時(shí)，狄克·博爾特在一筆1200美元的貸款幫助下開設(shè)了BDP公司。如今，這個(gè)家族企業(yè)業(yè)務(wù)已遍布全球140個(gè)國家，年?duì)I業(yè)額為950萬美元。當(dāng)然，比起泛亞班拿這樣的年?duì)I業(yè)額達(dá)到40億美元、也同樣服務(wù)于化工領(lǐng)域的貨代巨人來說，BDP未免有點(diǎn)小巫見大巫。但正是由于維系并發(fā)展了與杜邦這類大客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，使得BDP能夠挺過這兩年的并購風(fēng)潮，而與之規(guī)模相當(dāng)?shù)钠渌�一些公司，如飛馳、環(huán)球捷運(yùn)(AEI)等，均被UPS、DHL等大公司收入囊中。
    杜邦從1973年開始就成為BDP的客戶，2001年，杜邦與BDP又將服務(wù)合同延長5年，另一個(gè)大客戶，道化學(xué)公司去年也與BDP簽訂了一個(gè)5年服務(wù)合同，把BDP作為該公司集裝箱海運(yùn)的全球首家物流供應(yīng)商。
    二、提供各色服務(wù)以增進(jìn)感情聯(lián)系
    在BDP的總收入中，65%來自化工行業(yè)。作為一家貨代企業(yè)，BDP的業(yè)務(wù)范圍已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出基本的貨代、中介等服務(wù)。去年秋季，BDP下屬的咨詢公司Centrx就與BOC氣體公司簽訂了一項(xiàng)合同，幫助評估BOC從卡塔爾新建廠址運(yùn)輸液化氦氣到亞洲客戶的運(yùn)輸成本，BOC希望Centrx不僅測算出自己的運(yùn)輸成本，而且能夠算出其它競標(biāo)生產(chǎn)的企業(yè)的成本，結(jié)果讓BOC非常滿意。BDP以前并沒有與BOC有過業(yè)務(wù)往來，兩家結(jié)緣完全是因?yàn)閮杉夜�司管理人員之間的個(gè)人關(guān)系。
    BDP的經(jīng)理們認(rèn)為與客戶的私人關(guān)系非常重要，狄克·博爾特說：“關(guān)鍵是要教育管理人員保持私人關(guān)系和私人服務(wù)，這樣，如果某個(gè)客戶遇到問題，就會(huì)對你說‘來幫個(gè)忙。’”
    除了增加新客戶，BDP還擴(kuò)展了對老客戶的服務(wù)。多年以來，Rohm＆Haas一直把BDP作為在美國的海運(yùn)代理，但最近，BDP開始為其管理化工品的國際空運(yùn)業(yè)務(wù)，并幫助改進(jìn)單證流轉(zhuǎn)和其他流程。
    三、保持一定程度一定方面的領(lǐng)先
    對BDP來說，能夠生存發(fā)展下來的另一個(gè)關(guān)鍵在于技術(shù)。1982年，BDP就成為第一家通過電子方式向美國海關(guān)提交數(shù)據(jù)的企業(yè)，1989年，又是BDP第一個(gè)與海運(yùn)、空運(yùn)公司建立EDI，用于提單和訂艙業(yè)務(wù)。今年，BDP預(yù)計(jì)在技術(shù)方面的支出將達(dá)100億美元，其中包括一個(gè)名為Xpedion的項(xiàng)目，用以取代BDP原有的系統(tǒng)。BDP的許多客戶的系統(tǒng)完全迥異，BDP希望提供一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)，能夠管理全部國際貨運(yùn)業(yè)務(wù)。X pedion的一個(gè)組成部分是BDP-Customer．com網(wǎng)站，該網(wǎng)站已于去年開通，主要向客戶提供全球服務(wù)應(yīng)用工具。今年秋季，BDP將把運(yùn)價(jià)管理引入Xpedion項(xiàng)目中，明年還將在Xpedion平臺(tái)上增加出口運(yùn)營內(nèi)容，2005年增加進(jìn)口服務(wù)。
    BDP目前在美國設(shè)有20家辦事處，在海外的辦事處達(dá)28家，其中17家位于亞洲。亞洲最大的業(yè)務(wù)來自新加坡，其次是馬來西亞。同時(shí)，BDP也在歐洲和美洲擴(kuò)展它的業(yè)務(wù)，去年就并購了一家比利時(shí)物流企業(yè)，并將于2004年完成并購，這將大大增強(qiáng)BDP在歐洲的物流服務(wù)能力。
    （亞博物流）