“我們必須要贏，我們一定能贏，我們要會(huì)贏！”陳紹鵬是一個(gè)善于調(diào)動(dòng)情緒的人，“贏！贏！贏！”口號(hào)一出，臺(tái)下的渠道掌聲雷動(dòng)。要贏，沒有渠道的支持不行，要得到渠道的支持，只有口號(hào)也不行。２００５年的“集成分銷”成就了聯(lián)想１２４％的增長(zhǎng)，今年聯(lián)想又將如何與勁敵決戰(zhàn)中國(guó)？
    聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、大中國(guó)區(qū)總裁陳紹鵬（左四）要用他手中的火炬點(diǎn)燃所有大聯(lián)想合作伙伴對(duì)新聯(lián)想信心，喚起所有大聯(lián)想人的激情。
    聯(lián)想集團(tuán)副總裁藍(lán)燁現(xiàn)在是聯(lián)想大中國(guó)區(qū)銷售和渠道的領(lǐng)軍人物，在負(fù)責(zé)渠道之前，他把最困擾聯(lián)想的大客戶市場(chǎng)成功做了起來。如今“大客戶市場(chǎng)”成為聯(lián)想在渠道大會(huì)上頻頻提及的關(guān)鍵字。
    聯(lián)想集團(tuán)中南區(qū)誓師：劃區(qū)而治，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店面為王，百萬工程。渠道對(duì)聯(lián)想的政策理解就是這么精準(zhǔn)。
    很多聯(lián)想的渠道商已經(jīng)感覺到了聯(lián)想的變化，最近的一次感受正是今年的渠道大會(huì)。
    “今年的渠道大會(huì)讓我感覺到聯(lián)想作為一個(gè)國(guó)際化大公司的形象。”聯(lián)想集團(tuán)河源地區(qū)代理河源中興電腦科技有限公司老板劉光有些興奮：“不僅是地點(diǎn)移到海外了，更重要的是組織架構(gòu)上也國(guó)際化了！”如劉光所說，此次出席渠道大會(huì)的很多聯(lián)想高官都已經(jīng)擔(dān)綱新聯(lián)想全球的重要職位。
    說完，劉光一陣開懷大笑：“參加了今年的會(huì)議以后，我感觸頗多，言語是不能完全形容的。”今年參加聯(lián)想“新世界 新聯(lián)想”2006年合作伙伴大會(huì)的渠道商中，和劉光有同樣感受的渠道商并不少。
    5月18日，聯(lián)想2006年的合作伙伴大會(huì)首次移師海外，在泰國(guó)美麗的海濱城市芭提雅舉辦。幾千人浩浩蕩蕩從中國(guó)的北京、上海等地開赴泰國(guó)。“此次選在海外召開，首先是因?yàn)槿ツ甏舐?lián)想取得了特別好的業(yè)績(jī)，要對(duì)我們所有大聯(lián)想的合作伙伴進(jìn)行答謝。”對(duì)此次渠道大會(huì)地點(diǎn)的選擇，聯(lián)想集團(tuán)副總裁藍(lán)燁這樣解釋其中一個(gè)原因。
    盤點(diǎn)2005戰(zhàn)果
    藍(lán)燁所說的“好業(yè)績(jī)”，其實(shí)可以用一串更具體的數(shù)字來表現(xiàn)。
    根據(jù)聯(lián)想公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，大聯(lián)想整體銷量完成率達(dá)到124.8%，800家核心渠道聯(lián)想業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)30%，含Think產(chǎn)品在內(nèi)的聯(lián)想的總體市場(chǎng)份額達(dá)到37.09%。
    這樣的增長(zhǎng)速度讓聯(lián)想大中國(guó)區(qū)的領(lǐng)軍人物，聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、聯(lián)想大中國(guó)區(qū)總裁陳紹鵬激動(dòng)不已：“經(jīng)過所有大聯(lián)想將士們的精心協(xié)作，我們締造了又一個(gè)新的傳奇、新的輝煌、新的神話。它標(biāo)志著我們大聯(lián)想已經(jīng)邁入了新一輪快速增長(zhǎng)的時(shí)期。”
    陳紹鵬強(qiáng)調(diào)，在2005年，聯(lián)想之所以能夠取得這樣的成績(jī)，首先得益于聯(lián)想在中國(guó)打造的卓越黃金供應(yīng)鏈。由于PC整個(gè)工業(yè)鏈的中心又在中國(guó)，經(jīng)過全球供應(yīng)鏈整合，聯(lián)想獲得了很大的優(yōu)勢(shì)。
    此外，在產(chǎn)品組合上。lenovo品牌和Think品牌的不同定位，也讓這一產(chǎn)品組合能夠?qū)�客戶群進(jìn)行完整覆蓋，同時(shí)，通過一年的實(shí)施，聯(lián)想已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了雙業(yè)務(wù)模式。陳紹鵬認(rèn)為，這些不僅推動(dòng)了聯(lián)想在2005年的成功，更提升了聯(lián)想在2006年贏的機(jī)率。
    為此，陳紹鵬在大會(huì)也提出了2006年的筆記本市場(chǎng)、5-6級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)、大客戶市場(chǎng)、中小企業(yè)市場(chǎng)的銷售目標(biāo)。“目標(biāo)有點(diǎn)高，但是也不是不可能實(shí)現(xiàn)。”劉光透露說，以聯(lián)想很強(qiáng)的執(zhí)行能力，這樣的銷售目標(biāo)一定能完成。他同時(shí)表示，2006財(cái)年前兩個(gè)月的銷量就已經(jīng)基本達(dá)到了要求。
    盡管有著很強(qiáng)的執(zhí)行力，真正要贏，聯(lián)想要做的事情還很多。
    在聯(lián)想中國(guó)區(qū)Think業(yè)務(wù)部總經(jīng)理儀曉輝（左一）的帶隊(duì)下，Ｔｈｉｎｋ的銷售和渠道團(tuán)隊(duì)代表上臺(tái)誓師。正如他們格外顯眼的紅色服裝，Ｔｈｉｎｋ團(tuán)隊(duì)在聯(lián)想，Ｔｈｉｎｋ的渠道在大聯(lián)想，都是特殊的一群人。正如一位忠實(shí)的Ｔｈｉｎｋ渠道商所說，要繼續(xù)做這個(gè)品牌，就必須縮短和聯(lián)想在各方面的差距。
    “大聯(lián)想講堂”已經(jīng)成為大聯(lián)想合作伙伴交流、研討的重要平臺(tái)。大講堂的學(xué)生和老師大部分都是聯(lián)想的渠道商“實(shí)踐出真知”，難怪這個(gè)課堂的上座率這么高。
    三箭齊發(fā) 決勝中國(guó)
    中國(guó)是聯(lián)想集團(tuán)在全球發(fā)展的引擎，也是聯(lián)想拓展海外市場(chǎng)的重要依托，這一大后方不僅是聯(lián)想資金、人才的儲(chǔ)備庫(kù)，更是聯(lián)想全球拓展的經(jīng)驗(yàn)來源，能否保證在中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)成功，對(duì)聯(lián)想集團(tuán)至關(guān)重要。
    陳紹鵬強(qiáng)調(diào)，2006年，聯(lián)想要贏得中國(guó)市場(chǎng)將主要依托三個(gè)策略：雙品牌、雙模式和大客戶市場(chǎng)。
    所謂雙品牌，指lenovo品牌和Think品牌的互補(bǔ)和協(xié)同。由于兩個(gè)品牌的品牌定位和客戶群差異大，因此保證雙品牌運(yùn)營(yíng)能夠形成對(duì)客戶群的完整覆蓋。陳紹鵬認(rèn)為，這是聯(lián)想在2005年能取得成功的一個(gè)重要要素，他甚至把這一產(chǎn)品組合稱為“夢(mèng)幻組合”。因此，聯(lián)想在2006年還將保持這兩個(gè)品牌業(yè)務(wù)的客戶地位、客戶價(jià)格、品牌經(jīng)營(yíng)者，保證相互獨(dú)立，同時(shí)又探索有機(jī)的協(xié)同機(jī)制，力爭(zhēng)達(dá)到一個(gè)1+1大于2的目的。
    雙模式的成功則更讓陳紹鵬得意。“做成雙模式確實(shí)是非常不容易的。”陳紹鵬表示，單一的模式一定不是最后能取得勝利的模式，而聯(lián)想正在實(shí)踐的雙模式則是聯(lián)想可能給PC產(chǎn)業(yè)留下的寶貴財(cái)富之一，“我們也正在努力往這個(gè)方向努力”。但陳紹鵬也表示，雙模式必須不斷深化和完善，不能停留在原地。
    聯(lián)想將持續(xù)強(qiáng)化品牌店，打造聯(lián)想依然保持絕對(duì)領(lǐng)先地位的零售模式，同時(shí)要建立對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷模式，加強(qiáng)銷售的運(yùn)營(yíng)效率，并且進(jìn)行捆綁式的多產(chǎn)品銷售，把本地的客戶模式做大做強(qiáng)。聯(lián)想還將建立一個(gè)全球協(xié)同銷售的全球大客戶模式，目的是開發(fā)跨國(guó)企業(yè)市場(chǎng)。
    最后一個(gè)市場(chǎng)就是大客戶市場(chǎng)。對(duì)此陳紹鵬沒有提出具體計(jì)劃，但去年底，在戴爾公司工作長(zhǎng)達(dá)9年的華東區(qū)域經(jīng)理童夫堯加盟聯(lián)想，擔(dān)任大客戶業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。童夫堯加盟后，迅速將戴爾在大客戶市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)移植到聯(lián)想的大客戶部門，并加強(qiáng)了對(duì)聯(lián)想大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理，建立起內(nèi)部的銷售隊(duì)伍，讓內(nèi)部銷售和外部銷售配合，提高客戶激活率。
    厲兵秣馬零售終端
    2005年博鰲大會(huì)上，時(shí)任聯(lián)想中國(guó)COO的劉軍提出“集成分銷”的概念，即將所有聯(lián)想的渠道設(shè)計(jì)到聯(lián)想自身的發(fā)展中來。這一策略使聯(lián)想和渠道的關(guān)系更緊密。“這樣做以后，確實(shí)在銷量的提升方面有了很明顯的增加。我們這些小的代理商也很迅速地成長(zhǎng)起來。”劉光告訴記者。
    今年，聯(lián)想的渠道政策并沒有很顯著的變化，劉光甚至覺得，今年的渠道政策和去年相比并沒有變化。藍(lán)燁表示，今年，聯(lián)想的整體策略仍然是堅(jiān)持并繼續(xù)深化集成分銷戰(zhàn)略。整體戰(zhàn)略并沒有變動(dòng)，但廣度和深度將與去年相比有明顯提升，將要求渠道更為精準(zhǔn)地覆蓋和經(jīng)營(yíng)客戶。
    今年聯(lián)想將在關(guān)系型和交易型的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，把客戶分成四個(gè)小類：第一類是個(gè)人、家庭和一些小企業(yè)、小型辦公客戶；第二類是中等的企業(yè)和中小政教客戶；第三類是大企業(yè)和大型政教客戶；第四類是全球大客戶。
    細(xì)分客戶后，聯(lián)想針對(duì)這四類不同的客戶細(xì)化了渠道策略。
    在第一類客戶市場(chǎng)，聯(lián)想將主要從兩方面著手，強(qiáng)化零售分銷體系。首先是提升銷售筆記本的能力，提升店面選址、人員技能、店面布置和規(guī)范等能力；其次則是積極搶占在競(jìng)爭(zhēng)性賣場(chǎng)中的制高點(diǎn)，改善店面形象。藍(lán)燁指出，今年，聯(lián)想將加強(qiáng)lenovo品牌和Think品牌的店面資源協(xié)同，但兩家店面仍然是獨(dú)立運(yùn)作。
    在這方面，聯(lián)想要求渠道深耕自己服務(wù)的區(qū)域，挖掘和建立更多的筆記本店面，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的容量，建立所負(fù)責(zé)區(qū)域的5、6級(jí)空白市場(chǎng)并發(fā)揮作用。而聯(lián)想技術(shù)將在后臺(tái)給大家有力的政策和資源支持。
    藍(lán)燁重申，不管是臺(tái)式、揚(yáng)天還是筆記本，聯(lián)想都將推行嚴(yán)格的跨區(qū)而制政策，并加以市場(chǎng)秩序的監(jiān)控，保證“耕者有其田”。
    同時(shí)，聯(lián)想還將投資數(shù)萬元激勵(lì)分銷渠道開拓5、6級(jí)市場(chǎng)，實(shí)施5、6級(jí)的百萬工程；投資數(shù)千萬元，重新裝修和改善我們1到4級(jí)城市的店面形象，投資大量資金優(yōu)化我們筆記本店面在電腦城等競(jìng)爭(zhēng)性賣場(chǎng)的位置和布局。
    兵馬未動(dòng)，糧草先行。為了爭(zhēng)奪具有戰(zhàn)略制高點(diǎn)的終端，聯(lián)想
    已經(jīng)磨刀霍霍。
    發(fā)力行銷
    除了在零售終端的發(fā)力，聯(lián)想今年還將著重建設(shè)針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)和全球大客戶的行銷體系。藍(lán)燁表示，在針對(duì)第二類客戶的商用行銷體系中，聯(lián)想將鼓勵(lì)渠道商主動(dòng)出擊，創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式。
    聯(lián)想將鼓勵(lì)一線的終端銷售建立一個(gè)發(fā)現(xiàn)新客戶，積累以往客戶的信息、數(shù)據(jù)的機(jī)制，同時(shí)建立起自己公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，建立起自己公司的行銷隊(duì)伍，并實(shí)施客戶數(shù)據(jù)庫(kù)行銷。
    對(duì)4到6級(jí)的終端合作伙伴，要鎖定各級(jí)財(cái)政下屬的政府采購(gòu)中心，與分銷商的業(yè)務(wù)代表，和聯(lián)想的網(wǎng)格業(yè)務(wù)代表積極溝通和配合，協(xié)同作戰(zhàn)提高中標(biāo)率。
    分銷商合作伙伴，要有計(jì)劃地挖掘那些具有自己的客戶、有行銷能力的下級(jí)渠道，先數(shù)量，后質(zhì)量，提高存活率，同時(shí)要將跟隨多年、具有行銷能力的核心渠道給予更大力度的支持，探索出一條行銷并經(jīng)營(yíng)客戶的路。
    而聯(lián)想將會(huì)設(shè)立巨額的獎(jiǎng)勵(lì)基金，獎(jiǎng)勵(lì)那些成功實(shí)施行銷的伙伴，通過培訓(xùn)，教大家發(fā)現(xiàn)新客戶，經(jīng)營(yíng)老客戶，教大家行銷的方法和技巧，聯(lián)想還將加大對(duì)中小企業(yè)客戶的推廣力度。藍(lán)燁表示，今年聯(lián)想就將和當(dāng)?shù)厍�道配合，開展一個(gè)針對(duì)中小企業(yè)的“千縣”巡展。細(xì)化管理大客戶市場(chǎng)在聯(lián)想寄予厚望的大客戶市場(chǎng)，今年聯(lián)想將在針對(duì)lenovo品牌和Think品牌的兩類銷售渠道中都加強(qiáng)對(duì)客戶的管理、商機(jī)管理和銷售人員的精細(xì)化管理。藍(lán)燁表示，在要求客戶代理商和服務(wù)商做好商機(jī)管理的同時(shí)，還需要他們建立起自己公司的客戶銷售的核心能力。
    聯(lián)想將會(huì)進(jìn)一步完善和豐富大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并與代理商分享這些數(shù)據(jù)。聯(lián)想同時(shí)也鼓勵(lì)代理服務(wù)商豐富聯(lián)想的大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并將把客戶資源分配給提供的代理商。在產(chǎn)品上，也將持續(xù)引入更豐富的、適合大客戶的產(chǎn)品，保證代理獲利，加強(qiáng)客戶的推廣工作，堅(jiān)持培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)化，溝通典型化，完善客戶模式激勵(lì)方案。
    而在Think大客戶關(guān)系銷售渠道體系中，聯(lián)想將要求Think渠道能主動(dòng)拓寬下級(jí)通路，挖掘更多的下級(jí)渠道，簡(jiǎn)化商務(wù)手續(xù)，提升效率，提升滿意度。而聯(lián)想將加大對(duì)Think大客戶銷售隊(duì)伍的人員投入，保證每一個(gè)省都有大客戶的Think Sales。目前，Think中國(guó)已經(jīng)增加了70多名銷售人員。
    此外，lenovo和Think團(tuán)隊(duì)更在商機(jī)的協(xié)同上開始積極探索。Think事業(yè)部大客戶經(jīng)理趙鴻告訴記者，在這個(gè)方面，聯(lián)想已經(jīng)有了很多成功的例子。
    在每年的渠道大會(huì)上，聯(lián)想都會(huì)跟核心渠道進(jìn)行一對(duì)一的溝通，讓渠道商倒苦水，提意見，說問題。這時(shí)候的聯(lián)想管理層一定要做好聽眾。
    渠道感言：
    聯(lián)想廣東省河源地區(qū)代理劉光：（聯(lián)想）跟我們這些小渠道也要多一些交流。此外，在我們這些小渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展起來、銷量上升了以后，如何讓我們真正賺到錢？我想聯(lián)想不僅僅考慮完成銷量，還應(yīng)該考慮考慮我們的利潤(rùn)率。聯(lián)想將帶給我們什么，我拭目以待！
    神州駿騰高譚哲：如果要繼續(xù)做這個(gè)品牌，就必須縮短差距。因?yàn)閮蓚�(gè)品牌的運(yùn)作方式還是非常不一樣的。開會(huì)的時(shí)候，我正在看《聯(lián)想風(fēng)云》。我認(rèn)為，現(xiàn)在了解清楚聯(lián)想公司究竟是怎樣發(fā)展起來的，比我聽大會(huì)的內(nèi)容要有意義得多。