謝乒
    在各大主攻城市建立“業務發展中心”和壯大物流隊伍，可能預示著即將開始一個新的跨越
    剛剛4歲的蒙牛開始意識到修筑根基的重要性了，它已經將渠道建設、員工隊伍的培養提上了議事日程。它最近的一個計劃，就是從今年開始在各大主攻城市建立“業務發展中心”，以協助當地經銷商的經營活動。
    一個傳言
    有傳言說，蒙牛近期會在北京等地成立營銷中心，親自做超市等終端的銷售配送，原因是隨著地方經銷商規模不斷壯大，總部已經無法控制。但蒙牛公司液態奶銷售部負責人趙部長堅決表示，業務發展中心與營銷中心是完全不同的兩個概念，業務發展中心的作用是協助經銷商發展其業務，而不是取而代之。
    這種協助的具體體現形式，就是在每個城市里，蒙牛總部派到中心的業務人員、促銷人員、理貨人員都替經銷商開發業務，幫助他們理貨、促銷，配送則由經銷商來做。也就是說，蒙牛出人力和費用，而到商場賣貨的利潤則歸經銷商。
    蒙牛的企業文化中有一條 “合作伙伴要賺錢”，體現到經營活動中，即所有經營服務人員的開支都由公司來付，利潤則歸經銷商。趙部長說：“以后我們也會建辦事處和直營公司，幫助客戶發展業務。超市終端我們不會自己做，至少近一兩年不會。”
    經銷商制銷售模式
    在過去的4年里，蒙牛一直以經銷商制作為完全的銷售模式。比如它的常溫奶，每個月15號客戶就會下一個要貨計劃，并且一次做出3個月的滾動計劃，直接傳到銷售部，銷售部專門與計劃室協調，根據公司的產能情況和市場需求情況配置下個月的產量并組織生產，然后按計劃發給客戶。
    這種模式與公司成立之初的實力和產品類型有關。蒙牛的液態奶產品主要有常溫短保鮮（45天）、常溫長保鮮（6個月、8個月）和低溫產品（酸奶、保鮮屋）3種。使其一舉聞名的利樂枕牛奶與袋裝鮮奶相比最大的好處就是保質期長，通常可達到45天。這樣一來，中間環節時間的損耗就可以忽略不計了。而像光明乳業等城市型公司，由于以保鮮為主，部分采用直接將日配鮮奶送到客戶的方式，所以用車直接配到終端。
    但隨這種模式而來的一個擔心，是地方經銷商在控制終端市場后店大欺主、不按規定做事。對于蒙牛來說，它的一個大的地方經銷商年銷售量有時會占當地總量的20%－30％。蒙牛北京分公司的一位員工說，在公司今年上半年推出的“箱箱有禮”活動中，個別經銷商就曾無視公司不許拆箱的規定私自拆箱。
    其實，作為蒙牛的老大哥的伊利公司一開始走的也是經銷商的路子，不過發展到如今，它已經在一些城市建立了辦事處、營銷中心直接面對終端。
    “只打的，不買車”
    不過用社會資源發展自己是蒙牛一貫的做事方式和經營思想。它沒有自己的運輸車輛，運輸全部利用社會車輛，用其老總牛根生的話說就是“只打的，不買車”。這樣一來，就節省了很大一筆養車養人的開支。
    但產量的成倍增長使蒙牛的運輸壓力大了很多，提高速度成當務之急。蒙牛液態奶儲運部負責人張虎剛說，他2001年到蒙牛儲運部的時候，公司年銷售額只有2.9億元，而到了該年年底，這個數字已經激增到8.5億元。
    張說，蒙牛有比較暢通的物流渠道和良好的計劃體系。客戶預下訂單，除了到銷售部、計劃室外，還會傳到物流部，這樣就把產能、市場需求和物流有機結合起來。物流部每個月都可以準確知道下個月的運輸量，提前做好資源、交通工具和運輸方式的準備。此外，運輸車輛每次往返都會將運進來的外包裝箱、利樂包裝等原材料和運出去的產成品做一個基本結合，使車輛的使用率提高了很多。
    對于冷鏈，張虎剛強調肯定要建設。“如果做日配產品，這肯定是我們很大的一個動作。至于這個動作以什么方式來做，目前還不確定，但絕對是一個發展目標”。北京、天津兩地從2001年開始銷售蒙牛的日配酸奶，生產廠建在內蒙古和北京通縣。目前蒙牛的做法是，沒有儲存條件的地區堅決不賣。
    另外，蒙牛在其每個小店、夫妻店、批發店等零售終端投放冰柜，以保證其低溫產品的質量。至于由北京銷往廣州等地的低溫產品，全部走汽運，雖然成本較鐵運高出很多，但在時間上能有保證。通常，超市在低溫產品超過生產日期3天后就會拒絕進貨，所以蒙牛必須保證其產品在2－3天內到達終端。
    使每一筆單子變大
    蒙牛減少物流費用的方法是盡量使每一筆單子變大，形成規模后，在運輸的各個環節上就都能得到優惠。比如利樂包產品走的鐵路，每年運送貨物達到一定量后，在配箱等方面可以得到很好的折扣。而利樂枕產品走的汽運，走5噸的車和走3噸的車，成本要相差很多。
    對于保質期很短的低溫產品，運輸半徑的減小可以縮短運輸時間，這就要求生產廠房離銷售終端越近越好。蒙牛的原則是鮮奶不走出草原，而杯裝酸奶則可以在其他地區建廠，采用當地周邊奶源。蒙牛今年第三季度開始建立的位于河南焦作的基地，預計在明年初就可完工，主要生產低溫奶，這樣一來就可以縮短運輸半徑，開拓華中地區廣大市場。
    張虎剛說，公司也會招聘在其他企業做過物流的人來擔當業務骨干，并且定期組織培訓，與各合作單位開展行業交流。
    一位乳品投資分析員評論說：“這將對蒙牛日后的發展起到至關重要的作用。”