IBM公司已經不再愿意被看作是一家IT公司，這家 公司認為，只有和客戶協作創新，共同去發現“藍海”才是自己的方向。
    在北京中關村軟件園一幢僻靜的小樓內，一家沒有掛牌的“銀行”展示著和人們印
    象中完全不同的銀行場景。當你一邁入大門，感應器會自動識別你手機上的無線射頻識別(RFID)標簽，隨即你的手機上就會收到歡迎短信；熱情的工作人員立刻迎了上來，也許你以前從沒有見過她，但她卻對你的個人情況和理財習慣已經了如指掌。在這里，沒有讓人煩躁的長隊，等待的時候你可以坐下來一邊喝咖啡，一邊瀏覽銀行新推出的理財服務，你還可以到自動柜員機(ATM)上看看最新上映的電影，當然，如果你感興趣，ATM機馬上就會按你的要求將電影票送到你手上……
    雖然，上述情景并不是發生在真的銀行，但可能就是不久的將來我們可以在真的銀行見到的場景。在國際商業機器公司(IBM)今年新落成的中國創新中心里，不僅有這樣的未來銀行，還有未來電信、未來醫院等新奇的事物。
    IBM公司花大力氣模擬出這些真實的場景，意在告訴用戶：IBM公司已經不再是那家希望把昂貴主機塞給客戶的IT公司了，它或許比客戶本人還要懂客戶的業務。
    整合：從硬件到服務
    對寧波市商業銀行來說，2005年是可圈可點的一年，網上銀行的開通使得寧波市商業銀行獲得了跨越式發展的新動力，這一年，寧波市商業銀行的網上銀行交易量達到了251億元人民幣，比2004年的65億元增長280%。寧波市商業銀行與IBM公司的合作開始于1999年，最開始是基于IBM公司的AS/400服務器平臺實現數據大集中，在完成硬件平臺建設后，適應新型客戶服務方式的業務系統成為其IT部門的關鍵任務。
    寧波市商業銀行科技部總經理葛偉光解釋選擇網上銀行作為業務突破點的原因時說：“寧波市商業銀行網點少，但網上銀行能開到網點以外的地方，是不關門的銀行。” 不過，構建一個24小時不關門的網上銀行對寧波市商業銀行的商業科技部署能力是個巨大的考驗。
    寧波市商業銀行科技部最初只有4個人，后來增加到30人左右，雖然人數比國內其他城市商業銀行要多，但對于網上銀行項目來說，這些人仍然難以勝任。葛偉光坦言：“以我們現在的力量，自己建設應用系統不切實際，所以必須尋找合適的合作伙伴，而IBM公司符合我們對合作伙伴的要求。”從硬件到服務，IBM公司大中華區執行副總裁沈安石將與寧波市商業銀行的此次合作總結為是一次“服務的創新”。
    硬件產品為IBM公司在中國贏得了大量的企業客戶，這成為IBM公司轉型的重要基礎，像寧波市商業銀行這樣從購買硬件到成為服務的客戶還有很多。因此，IBM公司將行業線與產品線進行整合，新落成的IBM創新中心，與之前成立的IBM中國開發中心、IBM中國研究中心和IBM中國系統中心集中了IBM公司在中國的客戶經驗和研發實力。
    IBM公司大中華區董事長兼首席執行總裁周偉焜說：“在全球整合的時代，只有協作創新才能使IBM公司實現自我突破。”對于實現創新的方式，IBM公司提出“協作創新”的口號。但對于數量眾多的中小企業來講，實現協作并不是一件很容易的事情。“品牌和資金上都面臨制約，”北京天健源達科技有限公司(下稱“天健源達公司”)經理徐林說，“對于中小企業來講，如何在技術、運營、市場等方面取得突破，才是他們最為關心的。”
    創新：從產品到文化
    今年，IBM公司將產品和服務劃分到六個層面的創新中去：產品創新、服務創新、業務流程創新、業務模式創新、管理和文化創新、政策和社會創新。沈安石認為實現IBM創新策略有三個關鍵：服務、IT基礎架構、研發。”
    天健源達公司經理徐林則認為：“眼下有很多企業在搞創新，但是有些創新卻很離譜，這種創新的利弊很難說清。創新必須要有科學的含義。”
    管理大師彼得·德魯克(Peter F. Drucker)對創新的定義是：“賦予資源創造財富的新能力，使資源變成真正的資源。”從這個意義上來說，IBM公司必須通過對商業的鉆研，使硬件基礎、軟件基礎、人才基礎、客戶基礎等等創造出新的財富。
    2005年，IBM公司在中國成立了商業價值研究院(The Institute for Business Value，IBV)，IBV的主管畢艾倫(Alan Beebe)曾經為中國移動通信集團公司做過3年的咨詢，是個“中國通”。他的工作是在中國研究IBM公司希望進入的行業。
    IBV成立1年來，陸續在金融、電信、制造、醫療等行業推出了14本白皮書，尤其是在服務多年的金融、電信等行業，IBM公司正試圖更多地承擔起戰略咨詢的角色。在重慶市農村信用聯社(下稱“重慶農信社”)建設“新一代綜合業務網絡系統”的過程中，IBM公司扮演了類似的角色。
    作為國家首批農信社改革試點之一，重慶農信社在城區面臨著其他商業銀行的激烈競爭，在農村還有郵政儲蓄和農業銀行的夾攻，大集中式的“新一代綜合業務網絡系統”被重慶農信社寄予厚望。由于有在其他商業銀行“大集中”建設中積累的經驗，重慶農信社在項目建設前專門邀請IBM公司的咨詢人員舉辦講座。IBM公司與合作伙伴神州數碼(中國)有限公司一起，在重慶農信社的“新一代綜合業務網絡系統”中設計了幾乎所有的現代銀行業務，包括網絡銀行等電子商務業務，并將綜合柜員制、大會計思想、客戶信息管理等管理模式融入其中，創造了全國農信社改革中的“重慶樣板”。重慶農村信用聯社科技處處長范孝文感慨：“改變系統并不難，改變思想是最難的。項目實施的前期培訓讓領導和員工都能理解和接受新一代業務系統，這為之后的應用奠定了基礎。”
    以行業經驗切入，以軟硬件產品和服務為后盾，是IBM公司爭取客戶的新手段。聯華超市股份有限公司(下稱“聯華公司”)旗下的世紀聯華超市擁有3,000多家賣場和超市，面對著6,000多家大大小小的供應商，聯華公司運用第三方外包的模式構建了一個整合的供應鏈平臺。據測算，該供應鏈平臺在合同期內能為聯華超市節省3.5億元人民幣的成本。
    從賣產品到賣服務，IBM公司似乎是從“授人以魚”轉向“授人以漁”。不過很可能用戶學會“漁”的一技之長之后，IBM公司賣出去的仍然只有“魚”。中遠集裝箱運輸有限公司(下稱“中遠集運公司”)在建設全球EDI通用平臺時，選擇了與IBM公司軟件部和SOA設計中心合作，而不是BCS(業務咨詢服務事業部)。中遠集運公司全球EDI公共平臺項目經理陳懷海說：“我們這個基于面向服務架構(SOA)的高起點項目并沒有借助IBM公司BCS的力量。這是因為中遠集運公司有BPS(企業資訊發展部)，對公司現有的業務邏輯具有完整、翔實的闡述能力和歸納能力。”
    超越：從“紅海”到“藍海”
    今年3月24日在北京舉行的第5屆IBM論壇上，IBM公司將《藍海戰略》一書的作者之一，歐洲工商管理學院(INSEAD)教授W·錢·金(W. Chan Kim)請上講臺，向與會的上千位企業高層面對面地進行了一番“藍海”理論的布道。而在IT產業已經變成同質化競爭激烈、利潤微薄的“紅海”的今天，IBM公司試圖跳出這個殘酷的環境，轉型到服務這個新的“藍海”，這也是IBM公司花大氣力建立IBV和四大中心的意圖所在。IBM公司更希望成為企業IT的“總承包商”。
    2005年5月，山東海豐國際航運集團有限公司(下稱“海豐集團”)與IBM公司簽約，IBM公司成為海豐集團全球物流信息平臺信息化項目首選供應商。由IBM公司進行信息系統架構的設計，提供包括硬件、軟件和服務在內的全方位方案，一期投資達8,400萬元人民幣。目標是將供應鏈的各個環節如貨運代理、報關、陸運、倉儲、集裝箱場站服務、海運、空運、分撥、配送等有效地連接起來，形成信息的平滑過渡和流程間的無縫連接，同時提供基于互聯網的查詢、客戶服務和電子商務平臺，實現網上從訂單開始的全程電子化工作流程，把集運、物流、船東、散貨、沿海內貿運輸和航運配套服務這六大業務體系整合起來。
    海豐集團董事長兼首席執行官(CEO)楊紹鵬說：“物流行業不缺人才，不缺市場，缺的就是科技含量高的信息系統。以前海豐集團自己開發信息系統，總是過不了多久就跟不上業務的發展。因此必須引入合作伙伴，而符合條件的合作伙伴必須既是大的IT公司，又具備行業經驗，才能保證IT系統能夠跟隨海豐集團的業務一起發展。”以這樣的標準，楊紹鵬最終選擇了IBM公司作為IT系統的“總承包商”。但在系統建設中，IBM公司并不是全包全攬，其中網絡安全供應商是思科系統公司(Cisco)，企業資源計劃(ERP)軟件供應商則選擇了金蝶軟件(中國)有限公司。
    從紅海走向藍海的關鍵是創新，這也是IBM公司3年來不遺余力宣傳的理念。北京民航快遞公司首席信息官(CIO)范華澤認為，創新不是一個抽象的理念，“創新還需要實實在在地量入而出、量力而行。就如同爬山一樣，如何整合隊伍，在不同的階段、不同的高度，都需要有不同的策略，不能一概而論。”他說道。
    不是所有人都喜歡IBM公司的風格。一位名為“寨克”的網絡日志(Blog)作者說：“在IBM公司文化中有一種‘冰山文化’。簡單地說它就好像北冰洋上一座巨大的冰山，很多時候它并不是像人們想象中的那樣遲緩和無力，而是極具穿透力和可釋放巨大能量的市場執行力。……只要IBM公司一旦認準的事情，下決心要推進的事情，就一定會全力以赴，排山倒海般地運用市場營銷手段引導市場、培育市場并給競爭對手強大的壓力。……在‘冰山文化’影響下的很多IBM公司的員工存在著傲慢的營銷自大狂心態。他們錯誤地認為IBM公司所推廣的理念就是世界上最好的理念，就是‘唯一的、獨一無二的’和‘最強有力的’，他們看待競爭對手有一種不理性的輕視 。”
    不過，不管這座“冰山”是不是IBM公司邁向“藍海”的絆腳石，它已經不愿意被外界看作是IT公司。IBM公司大中華區董事長兼首席執行總裁周偉焜說：“2006年的IBM公司將不再是‘計算機公司’或‘服務公司’，甚至不再是‘IT公司’。在IBM公司的歷史上，現在也許比以往任何時候更能稱得上是‘創新公司’。”