在中國的電腦賣場選購時，常看到戴爾產品與其他品牌的電腦擺在一起待價而沽，這頗令人費解：戴爾不是直銷的嗎，怎么跑到這里來賣貨了？
    戴爾“號稱”將直銷、按需定制、零庫存等先進的銷售方法帶進中國，但在實際運作中，卻“創造性”地采用了和國內其他IT生產商一樣的渠道分銷法，這在IT業界已是半公開的秘密。事實上，戴爾四成以上產品是通過分銷到達消費者手中的——當然，以獨特銷售模式著稱的戴爾公司官方從未承認這一點。
    零庫存的前提是按需定制的“工廠-訂戶”模式，訂一臺產一臺，產一臺賣一臺，否則有固定型號的量產就一定有庫存。觀察戴爾在中國的廣告，仍然是在主打幾款產品，而不是在強調按需定制，只不過銷售熱線比其他廠商多了幾個而已。想來點個性化的定制？當然也行，你可以要求戴爾為你加一條內存或加一塊硬盤。不過，如果這也稱得上定制的話，國內IT廠家自從銷售電腦那天起就在這么“定制”了。當然，真正的按需定制還是有的，但主要是面對政府企業等大客戶而言。
    不支持零庫存的國情
    戴爾在中國為什么不采用它橫掃全球的銷售方法了？這和中國的物流鏈有關。中國物流的效率難以支持戴爾在美國提出的將產品三天內從工廠送到用戶手中——尤其是非中心城市的用戶手中的承諾。而且，一般的中國用戶恐怕也不想為了享受一次上門服務，多承受幾百塊的成本。
    更重要的是，分銷還與中國人的購買習慣有關。中國的消費者購買商品喜歡去賣場貨比三家，因為賣場里可以多一些選擇機會，購買前還能看到真品。對于電腦這類的大件商品，非要試用幾下，才能買得踏實。像美國人那樣還沒看到真品模樣，就打個電話購買了產品，一般的中國消費者還難以接受。這歸根結底還是因為中國的人均收入暫時還處于較低的水平：美國人買一臺電腦稀疏平常，算不得什么大件；而我們就不一樣了，購置電腦對中國大部分普通家庭來說，還常是能令一家老少一起出動的大事。
    國情決定購買習慣，購買習慣決定銷售方法——戴爾深諳此道，在中國干脆采用分銷和直銷結合的形式，能賣出產品就行。畢竟產品的質量、品牌、服務還是一流的，這足以使其成為有力的市場競爭者。分銷，是戴爾適應市場的行為。
    海爾“試水”學成四不像
    但也許是零庫存的誘惑太大，戴爾的榜樣力量太強，海爾等國內企業也跑來“試水”直銷和零庫存。
    這頗為好笑，外來和尚都開始念中國經了，中國和尚還偏要去學外國經。結果常常是學了個四不像：海爾聲稱實現了“零庫存”，卻引來了一片質疑；海爾生產線的“按需定制”是按各地分公司的“需”而不是消費者的“需”生產，結果總部確實實現了零庫存，但在各分公司都有規模巨大的變相庫存。于是直銷成了一種分散倉庫的“體力運動”。這種偽零庫存，令企業得到的也只是一個管理優秀的虛名而已，依然可能為了建立與零庫存對應的直銷體系花費大筆資金。