“如果，小王所在公司可以在回款程序上，改變他們?cè)瓉?lái)的工作作風(fēng)，就算我們?cè)俣嗷ㄙM(fèi)點(diǎn)“公關(guān)費(fèi)用”都無(wú)所謂，我們會(huì)好好珍惜這個(gè)渠道，不會(huì)私自更改供貨產(chǎn)品。” 　　“采購(gòu)上出現(xiàn)問(wèn)題？出現(xiàn)什么問(wèn)題？！一定要追究責(zé)任！我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是客戶的流失！本年度最大的客戶流失！”9月24日，廣州市某電氣公司張總經(jīng)理突然對(duì)研發(fā)部技術(shù)負(fù)責(zé)人小王嚴(yán)厲質(zhì)問(wèn)！
　　這位張總說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，客戶在國(guó)慶節(jié)前要的電氣產(chǎn)品不能按時(shí)供應(yīng)，自然會(huì)面臨客戶流失危機(jī)，而且是公司目前最大的客戶，情況相當(dāng)嚴(yán)峻。可是，如此危機(jī)根生何處？
　　元部件：電源板“變臉”
　　8月中旬，該電氣公司最大的客戶商福建茂源電氣有限公司（化名）向其訂購(gòu)市場(chǎng)價(jià)值100余萬(wàn)元電氣產(chǎn)品，要求最遲9月底發(fā)貨。但是，在按照客戶對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的要求，小王在進(jìn)行產(chǎn)品投放生產(chǎn)的前期實(shí)驗(yàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)采購(gòu)上供應(yīng)的電源板已經(jīng)和原來(lái)不同，且難以滿足目前產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)格要求。
　　小王告訴記者，這次客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品主要應(yīng)用于發(fā)電廠與變電站，根據(jù)前期對(duì)產(chǎn)品性能的要求，電源板本應(yīng)是采用鋼板烤漆制作，但是，現(xiàn)在采購(gòu)上提供的電源板竟然是電解板制作而成。
　　據(jù)小王介紹，電源板是眾多電氣產(chǎn)品的一個(gè)重要部件，其在制作材料的選擇上也相當(dāng)受到重視。公司之所以要求電路板要用鋼板烤漆，是因其在強(qiáng)度、抗腐蝕性等方面具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，很大程度上保證了目前電氣設(shè)備在室外使用過(guò)程中的相對(duì)安全性。而電解板在此方面的性能與此相比卻相差甚遠(yuǎn)。
　　“現(xiàn)在如果用電解板，我們產(chǎn)品的性能和質(zhì)量都要打折，如果把這樣的產(chǎn)品賣給客戶，從維護(hù)公司品牌形象的角度來(lái)講是萬(wàn)萬(wàn)不可的，”小王說(shuō)，“但是如果不用這批電解板制造的電路板，重新采購(gòu)，現(xiàn)在時(shí)間上根本不允許，我們無(wú)法在承諾客戶交貨的時(shí)間完成生產(chǎn)任務(wù)�！�
　　這樣的情況讓小王左右為難。但是，出于一種職業(yè)責(zé)任，他仍然堅(jiān)持在這批電氣產(chǎn)品中采用鋼板烤漆電路板。
　　可是，眼看跟客戶交貨的日期一天天臨近，但是由于從新采購(gòu)電路板仍需要一個(gè)過(guò)程。小王著急，公司老總在詢問(wèn)進(jìn)程時(shí)更著急，于是就出現(xiàn)了文章開(kāi)頭的一幕。
　　追究“卡殼”責(zé)任
　　“公司追究責(zé)任，主要涉及兩個(gè)方面，首先是，供貨商突然更換的問(wèn)題沒(méi)有和技術(shù)支持部門商酌？其次是供貨商的產(chǎn)品為什么與我們要求采購(gòu)的樣品不同，卻通過(guò)了安檢？”小王如是說(shuō)。
　　按照公司的規(guī)定，作為電力技術(shù)公司，所有元部件的供應(yīng)商，采購(gòu)部門是要與技術(shù)支持部門溝通后才做決定的。而且供應(yīng)商在和公司確定采供關(guān)系后，應(yīng)按照采購(gòu)商的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)供貨。
　　但是，在問(wèn)題的調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，上訴規(guī)定都沒(méi)有執(zhí)行在這次“電路板”變臉事件中。對(duì)前者，采購(gòu)部門給出的解釋是，曾經(jīng)向公司一位技術(shù)支持部員工詢問(wèn)過(guò)此問(wèn)題，但因項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人在外地出差，于是在聽(tīng)從了一位普通員工的口頭認(rèn)定后，便作出了更換采購(gòu)商的決定。
　　而對(duì)于后者，采購(gòu)部門給出的回答是供應(yīng)商品的信用度不夠。
　　顯然，這樣的解釋很牽強(qiáng)，作為采購(gòu)方應(yīng)該是第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)供貨商品有問(wèn)題者，但是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題為何不及時(shí)解？還把缺乏信用度的產(chǎn)品送給技術(shù)研發(fā)科呢？
　　為了弄清楚這個(gè)問(wèn)題，記者在小王的幫助下，電話聯(lián)系了該公司電路板目前的供應(yīng)商——深圳某電氣公司。
　　供貨商緣何違約
　　深圳某電氣公司負(fù)責(zé)人向記者透露，他們已經(jīng)跟小王工作的電氣公司合作了三四年的時(shí)間，并不是剛剛更換，只是雙方在合作的過(guò)程中，由于與采購(gòu)公司沒(méi)有“溝通好”，曾經(jīng)停止合作過(guò)一些時(shí)日。                 
　　這位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)：小王所在公司是華南乃至全國(guó)知名的電力技術(shù)公司，我們一直與其保持著積極合作的關(guān)系， 其主要原因除了利用小王公司在市場(chǎng)上的美譽(yù)度給自己尋找更好的銷售渠道外，其完善的售后服務(wù)也讓自身品牌得到一個(gè)好的保護(hù)。當(dāng)然，要獲得給這樣的采購(gòu)公司供貨的機(jī)會(huì)，前期自然要做不少“潛規(guī)則”方面的工作。
　　但是，據(jù)知情況知情人事透漏，深圳這家電氣電氣規(guī)模比較小，走這種銷售渠道是不贏利的，其主要是，培養(yǎng)渠道和打響品牌，而另一方面，面對(duì)采購(gòu)尚隔三五差的施壓，透漏給供應(yīng)商一個(gè)信號(hào)：就是深圳這家電氣不僅僅在和小王公司合作，很多其他具備一定規(guī)模的電氣公司也樂(lè)意和他們合作。
　　“如果，小王所在公司可以在回款程序上，改變他們?cè)瓉?lái)的工作作風(fēng)，就算我們?cè)俣嗷ㄙM(fèi)點(diǎn)“公關(guān)費(fèi)用”都無(wú)所謂，我們會(huì)好好珍惜這個(gè)渠道，不會(huì)私自更改供貨產(chǎn)品。”深圳這家電氣公司的另外一位相關(guān)負(fù)責(zé)人這樣介紹。
　　如此看來(lái)，這家深圳電氣設(shè)備公司私自“違約”是有原因的。終究小王公司對(duì)待這樣的供貨商是一個(gè)什么樣的工作作風(fēng)呢？
　　小王所在公司一位不愿意透露姓名的采購(gòu)人員這樣對(duì)記者說(shuō)：公司拖欠供貨商的錢也不是一天兩天的事情了，可能問(wèn)題就出現(xiàn)在這里，因?yàn)槲覀兊馁Y金的回款具有相當(dāng)長(zhǎng)的周期。
　　可是這樣的周期在當(dāng)前這個(gè)案例中有多長(zhǎng)時(shí)間呢？
　　據(jù)了解，小王所在的公司截止到目前，拖欠這家深圳電氣公司的貨款達(dá)300多萬(wàn)左右，這樣一筆外欠數(shù)額，對(duì)于一個(gè)規(guī)模不大的電氣設(shè)備公司來(lái)說(shuō)，所承受的壓力是難以想象的。
　　“其實(shí)像這樣的情況，在我們行業(yè)供采購(gòu)之間是很普遍的，對(duì)與采購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)這種拖欠供貨商貨款的做法，在某種情況下也是一種轉(zhuǎn)嫁市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略�！边@位采購(gòu)人員說(shuō)。
　　這種說(shuō)法又如何解釋呢？
　　“這樣對(duì)我們采購(gòu)企業(yè)有兩點(diǎn)好處，首先，我們不及時(shí)把貨款回返給供貨商，這樣對(duì)他們?nèi)菀仔纬芍萍s，比如我們我更改產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等，他們不會(huì)輕易拒絕我們，也不敢輕易中斷和我們的合作；其次，對(duì)于我們內(nèi)部來(lái)講，貨款一直駐留在我們手上，很顯然有利于我們內(nèi)部的資金周轉(zhuǎn)。”這位采購(gòu)人員解釋。
　　可是，面臨著如今不斷漲價(jià)的原材料，采購(gòu)商如此轉(zhuǎn)嫁“風(fēng)險(xiǎn)”對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，面臨的局面是何等艱難？他們拿什么來(lái)一如既往的保證供貨質(zhì)量？
　　現(xiàn)在看來(lái)，深圳這家電氣公司是又不想丟失客戶，又沒(méi)有資金投入生產(chǎn)，為緩解這樣的的窘?jīng)r，私自更換了供應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)原料，來(lái)節(jié)約成本，繼而供出了這批讓采購(gòu)企業(yè)頗為惱火的電解板電路板。
　　誰(shuí)之過(guò)？
　　據(jù)目前了解到的情況，小王所在公司關(guān)于此次供應(yīng)鏈“卡殼”的原因，似乎已經(jīng)很清楚了，可是如果要真正追究責(zé)任，不知道公司終究會(huì)認(rèn)為是誰(shuí)之過(guò)？
　　供貨商？采購(gòu)？抑或是自己公司本身？