第三方物流就好象是一種復(fù)雜的舞蹈藝術(shù)，沒(méi)有人希望對(duì)方踩自己的腳，都想在曲終人散之時(shí)懷著愉快的心情回家。然而，要學(xué)會(huì)這種舞蹈藝術(shù)并不像有人敲門(mén)時(shí)你就去開(kāi)門(mén)那么簡(jiǎn)單。這里介紹幾點(diǎn)有關(guān)從“初次約會(huì)”發(fā)展為長(zhǎng)期關(guān)系的訣竅。
　　美集物流公司(APL Logistics)總經(jīng)理鮑勃·高根在自己的職業(yè)生涯中曾與100多家客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行過(guò)合作。他注意到，這個(gè)過(guò)程中出現(xiàn)的一個(gè)變化是，客戶(hù)越來(lái)越精于讓服務(wù)商來(lái)滿(mǎn)足自己的需求，而這正是一種有效合作關(guān)系的開(kāi)始。已從事這一行業(yè)近30年的高根說(shuō):“企業(yè)經(jīng)理們正在做自己的功課，他們對(duì)于第三方物流的作用有了更深入的了解，這是件好事。”
　　高根說(shuō)，在關(guān)注第三方物流業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)之前，庫(kù)存經(jīng)理首先應(yīng)該了解整個(gè)物流形勢(shì)。在對(duì)第三方物流服務(wù)商進(jìn)行篩選時(shí)，先把第三方物流服務(wù)商的客戶(hù)名單列出來(lái);通過(guò)這個(gè)名單，庫(kù)存經(jīng)理可以了解很多東西。要想盡快確定某個(gè)服務(wù)商是否符合自己的要求，庫(kù)存經(jīng)理應(yīng)先看一看這個(gè)服務(wù)商是否擁有與自己從事同一行業(yè)的客戶(hù)。接下來(lái)要考慮的是第三方物流商的地理位置和他們的人員配置。
　　高根說(shuō):“第三方物流業(yè)務(wù)現(xiàn)在使用了一種與電影《夢(mèng)幻之地》相反的方式。眼下我們經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是，‘如果他們來(lái)，我們就建’，而不再像以前那樣出售業(yè)務(wù)設(shè)施了。”
　　高根稱(chēng)，在尋找第三方物流商時(shí)，企業(yè)還必須要問(wèn)自己一些問(wèn)題。打造核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)在被問(wèn)及為何將其部分重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行外包時(shí)所經(jīng)常給予的一個(gè)原因。
 
“大箱子商店”
　　與“大箱子商店”（倉(cāng)儲(chǔ)式大型商店）開(kāi)展物流業(yè)務(wù)并不簡(jiǎn)單，這也是為什么許多企業(yè)經(jīng)常將部分訂單履行工作交給第三方物流商的原因。高根說(shuō)，零售商的物流要求往往大不相同。
　　由于許多經(jīng)理人不了解其真實(shí)的配送成本或者為何被大型零售商收取費(fèi)用，這就往往導(dǎo)致成本問(wèn)題的產(chǎn)生，比如:因運(yùn)輸延誤和貨物丟失而產(chǎn)生的退款和罰款。而物流服務(wù)商則不然，他們對(duì)成本以及如何避免這些成本非常清楚，因?yàn)檫@是他們的專(zhuān)業(yè)。
　　 那么，如何提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題并理解供應(yīng)鏈中能夠?qū)⑿】蛻?hù)變成大客戶(hù)的那些復(fù)雜問(wèn)題呢，高根為此提供了一個(gè)經(jīng)典案例:位于南卡羅萊納州米爾堡的Springs Global公司，這是一家紡織和家飾用品生產(chǎn)商，擁有Wamsutta、Springmaid、Nanik、Graber和Bali等多個(gè)品牌。所有“大箱子商店”都銷(xiāo)售其產(chǎn)品。
　　高根說(shuō):“Springs公司讓我們負(fù)責(zé)其某些溢出的配送業(yè)務(wù)，并逐步擴(kuò)大。不久，我們就承擔(dān)了其二類(lèi)業(yè)務(wù)，然后是浴室和床上用品業(yè)務(wù)。”
　　美集物流負(fù)責(zé)Springs公司物流業(yè)務(wù)的是Doug Tatum先生。盡管許多人把某些第三方物流經(jīng)理看作是看守員，但Tatum則更多地把自己看作是一個(gè)護(hù)理員。在每周一次的員工會(huì)議上，Tatum總要談到安全、預(yù)算和客戶(hù)服務(wù)等所有重要問(wèn)題。他說(shuō):“我要求我的手下每個(gè)人針對(duì)這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供一條建議，為我們自己或我們的客戶(hù)提供一種更加良好的生存途徑�！�
　　其中許多建議都為客戶(hù)節(jié)約了業(yè)務(wù)成本。所有建議都具有增值效果。最后，Tatum與客戶(hù)坐在一起，共同對(duì)這些建議進(jìn)行審核。有些建議所涉及的或許只是些很簡(jiǎn)單的事情，如改變箱子的尺寸以適合托盤(pán)尺寸，整合采購(gòu)訂單或取消多余標(biāo)簽。
　　在這方面，Tatum提供了一個(gè)案例。他說(shuō):“Springs公司原先使用了一種單一尺寸的包裝箱，用于包裝浴巾和面巾。但這種包裝箱實(shí)際上都不適于包裝這兩種產(chǎn)品�！彼麄�?yōu)榇藢?duì)包裝箱進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，為Springs公司節(jié)省了100萬(wàn)美元的波紋紙成本。
                                    
　　另外，Tatum和他的員工們還注意到，Springs公司總是用一種大箱子將波紋紙裝運(yùn)箱運(yùn)到各個(gè)生產(chǎn)和配送地點(diǎn)，而這種大箱子用完后便被丟棄。為此，他們實(shí)施了一項(xiàng)包裝箱再利用計(jì)劃，通過(guò)這項(xiàng)計(jì)劃，用來(lái)將新裝運(yùn)箱運(yùn)往Springs公司生產(chǎn)和配送地點(diǎn)的大箱子現(xiàn)在平均要用10次以后才作廢，從而進(jìn)一步節(jié)省了成本。
　　再就是退款方面。不符合“大箱子商店”的要求就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生許多隱性成本。這些隱性成本產(chǎn)生的原因有很多，如貨物損壞、標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高或過(guò)低、不符合要求等等。當(dāng)Tatum接手Springs公司許多產(chǎn)品的配送業(yè)務(wù)時(shí)，他研究了來(lái)自一家零售商的金額超過(guò)50萬(wàn)美元的罰款。之后，通過(guò)改善托盤(pán)裝運(yùn)、對(duì)貨物損壞和短缺情況進(jìn)行記錄等措施，這一罰款數(shù)額在隨后一年里下降到了7萬(wàn)美元左右。
　　Tatum說(shuō)，因貨物不符合標(biāo)準(zhǔn)而接到零售商的罰款時(shí)，企業(yè)往往并不要求提供詳細(xì)的清單。他說(shuō):“他們已經(jīng)把這種罰款看作是自己與那些大型零售商之間生意的一部分。但我們的職責(zé)要求我們對(duì)任何事情都要看個(gè)究竟。”
　　隨著這種合作的加深，Tatum和他的團(tuán)隊(duì)也教會(huì)了他們?cè)赟prings公司的同行很多有關(guān)產(chǎn)品安全方面的知識(shí)，比如，在卡車(chē)上貼上封條以及如何與公共承運(yùn)人核對(duì)貨物數(shù)量等等。Tatum還建議這些企業(yè)經(jīng)理們要有一種開(kāi)放的態(tài)度，允許其第三方物流商了解其業(yè)務(wù)方式，這樣有利于第三方物流商幫助其節(jié)省業(yè)務(wù)成本。總體上看，一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)可以為客戶(hù)節(jié)省成千上萬(wàn)的成本，
　　高根說(shuō):“我們必須全面了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)，并獲取這方面一定水平的知識(shí)水平，從而使我們成為客戶(hù)業(yè)務(wù)的一種延伸。當(dāng)業(yè)務(wù)處于良好發(fā)展?fàn)顩r時(shí)，我們所做的努力甚至更大。客戶(hù)必須清楚，他們的成功就意味著第三方物流服務(wù)商的成功。”
　　幾年前，當(dāng)美集物流公司獲得雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司的配送業(yè)務(wù)合同時(shí)，它把學(xué)習(xí)和了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)放在了所有工作的首位。雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司主要生產(chǎn)摩托車(chē)、山地車(chē)和私人摩托艇等產(chǎn)品。美集物流公司的經(jīng)理們親自到雅馬哈銷(xiāo)售商那里開(kāi)展業(yè)務(wù)調(diào)查，看一看哪些銷(xiāo)售商有貨物裝卸臺(tái);為了制定配送路線(xiàn)，他們需要知道哪些銷(xiāo)售商在周日不上班;另外，他們還要了解哪些銷(xiāo)售商希望在周五到貨，以便于在周六將新貨擺上貨架。
　　高根說(shuō)，在很多情況下，決定使用第三方物流的人并不是使用第三方物流服務(wù)的人。他說(shuō):“比如與采購(gòu)代理商打交道時(shí)，他們關(guān)心的只是倉(cāng)儲(chǔ)空間和成本�！�
　　第三方物流商提供的服務(wù)范圍實(shí)際上對(duì)那些不從事物流業(yè)務(wù)的人并不起作用。企業(yè)原料采購(gòu)經(jīng)理需要了解的只是端至端業(yè)務(wù)，尤其是當(dāng)他所在的企業(yè)是一家全球制造商時(shí)，情況更是如此。
　　高根說(shuō):“具有諷刺意味的是，雖然許多生產(chǎn)商的生產(chǎn)業(yè)務(wù)都已走向全球市場(chǎng)，但它們卻需要國(guó)內(nèi)配送業(yè)務(wù)。這些企業(yè)能夠從第三方物流商那里獲益，因?yàn)榈谌�方物流商擁有端至端供�?yīng)鏈業(yè)務(wù)所需的國(guó)際單據(jù)程序和遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方面的經(jīng)驗(yàn)�！�
　　高根認(rèn)為，客戶(hù)與其第三方物流商之間的私人關(guān)系也是往往被人們所低估的一個(gè)因素。他說(shuō):“客戶(hù)是否知道第三方物流商將委派何人來(lái)負(fù)責(zé)他們的業(yè)務(wù)這一點(diǎn)對(duì)于業(yè)務(wù)能否取得成功至關(guān)重要。”對(duì)此，高根還以他的經(jīng)理們最近在接手泰科國(guó)際公司(Tyco International)下屬的ADT公司的退貨業(yè)務(wù)時(shí)所發(fā)生的案例作了說(shuō)明。當(dāng)美集物流公司的倉(cāng)儲(chǔ)員工開(kāi)始對(duì)退回的零部件進(jìn)行分揀后不久，他們發(fā)現(xiàn)，許多零部件的號(hào)碼與庫(kù)存清單上的號(hào)碼不一致。通過(guò)與泰科公司的人聯(lián)系，泰科公司提出的答復(fù)是，從ADT公司找一些熟悉這些零部件名稱(chēng)的退休員工來(lái)解決這一問(wèn)題。最終，在這些退休員工的幫助下，這一問(wèn)題得到了解決。
高根說(shuō):“人們擁有的知識(shí)大都缺乏系統(tǒng)性，往往都是局限于某一特定領(lǐng)域的知識(shí)。所以，無(wú)論你的業(yè)務(wù)體系有多么完善，你仍然要依靠人的力量來(lái)完成�！�
　　　要真心對(duì)待客戶(hù)，這是高根不變的信條。他說(shuō):“我們約有66%的新增業(yè)務(wù)是來(lái)自現(xiàn)有的客戶(hù)�！�1989年，他來(lái)到亞特蘭大地區(qū)，負(fù)責(zé)管理一個(gè)20萬(wàn)平方英尺的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施。現(xiàn)在，位于亞特蘭大西南部Lithia Springs市的美集物流設(shè)施共包含4個(gè)主要建筑，面積超過(guò)200萬(wàn)平方英尺。并且，在它的一些超量業(yè)務(wù)地點(diǎn)，設(shè)施面積甚至更大。然而，大并不一定好。高根稱(chēng)，不管是誰(shuí)，只要打算與第三方物流商合作，就必須了解這家第三方物流商的情況。
高根說(shuō):“你必須給很多人打電話(huà)，問(wèn)一大堆問(wèn)題。你需要了解，他們從一開(kāi)始是如何開(kāi)展他們的業(yè)務(wù)的、以及他們是否擁有你期望的IT系統(tǒng)等諸如此類(lèi)的細(xì)節(jié)。這樣做的目的是了解這家第三方物流商是否說(shuō)話(huà)算數(shù)�！�
　　另外，在這個(gè)篩選過(guò)程中，還應(yīng)該仔細(xì)了解這家第三方物流商所提供的那些對(duì)本企業(yè)非常重要的業(yè)務(wù)。高根:“對(duì)用戶(hù)企業(yè)很重要的衡量指標(biāo)不一定會(huì)引起第三方物流商的興趣。相反，第三方物流商也要尋找對(duì)自己有用但不一定對(duì)客戶(hù)有用的信息。”
　　對(duì)此，高根也以美集物流與泰科公司的另一個(gè)部門(mén)所建立的關(guān)系為例來(lái)加以解釋。該公司希望在接到訂單后24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨;并且，如果訂單是在下午4點(diǎn)以前收到的，則必須當(dāng)天發(fā)貨。高根說(shuō):“假如我們每天運(yùn)送3000-4000件產(chǎn)品的訂單，這就意味著，我們會(huì)在同一天收到2000件產(chǎn)品的訂單。所以，我們限制了泰科公司在下午2:00-4:00之間給我們的訂單數(shù)量，以便于我們能夠趕上第二天早上7:30FedEx公司的取貨時(shí)間�！�
　　這個(gè)案例給我們的信息是，從一開(kāi)始就要把關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)納入到合同當(dāng)中，以避免額外成本的產(chǎn)生，如使用額外勞動(dòng)力而產(chǎn)生的費(fèi)用等等。
 
平均分配
　　由于物料搬運(yùn)業(yè)務(wù)正朝著信息處理的方向發(fā)展，客戶(hù)企業(yè)和第三方物流商的IT設(shè)施就顯得越來(lái)越重要。在尋找第三方物流商時(shí)，高根建議，要找一個(gè)能夠順利實(shí)現(xiàn)任何IT系統(tǒng)合成的合作伙伴。同樣以泰科公司為例，高根說(shuō)，當(dāng)母公司實(shí)施兼并和重組計(jì)劃時(shí)，這方面的問(wèn)題就會(huì)產(chǎn)生。
　　高根說(shuō):“泰科公司五個(gè)下屬公司中的每個(gè)公司都有各自的系統(tǒng)和業(yè)務(wù)方式，但我們把他們都召集在了一起�！备吒�現(xiàn)在實(shí)際上是在同一座辦公樓內(nèi)處理五個(gè)公司的業(yè)務(wù)，而無(wú)需分別與各個(gè)公司的系統(tǒng)打交道。高根稱(chēng):“我們首先要看看客戶(hù)企業(yè)的設(shè)施，然后再?zèng)Q定是否需要制定特殊的業(yè)務(wù)方案。”
　　美集物流公司為泰科公司所屬的五個(gè)公司都指定了專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理。另外還有約200名臨時(shí)雇員，需要時(shí)可以派往任何一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施。高根對(duì)此解釋說(shuō):“擁有大量的臨時(shí)雇員對(duì)我們的客戶(hù)非常有利，這樣可以最大限度地減少客戶(hù)支出的加班或季節(jié)性費(fèi)用，因?yàn)槲覀兛梢噪S時(shí)調(diào)動(dòng)這些雇員，無(wú)需雇用新員工�！�
　　除了上述所述的私人關(guān)系外，避免產(chǎn)生隱性成本的另一種方式是將所有事項(xiàng)在合同中一一列明。例如，高根說(shuō)，與國(guó)際客戶(hù)合作就顯得尤為復(fù)雜。他說(shuō):“國(guó)際客戶(hù)通常是圍繞交易條件來(lái)考慮問(wèn)題并開(kāi)展工作的，而我們則試圖以工作范圍為依據(jù)確定價(jià)格。處理一個(gè)3000立方英尺的箱子與處理這個(gè)箱子內(nèi)的所有庫(kù)存單位(SKU)所需的成本是不一樣的�！�