編者按：國際采購專家瑞士的阿爾伯特丁·蓋瑟爾在《采購與利潤》一書中這樣寫道：“采購者應對生產總成本的一半負責。因此，公司的成功明顯地受到了采購者在工作表現、發展潛力、談判技巧、創造力、協同工作能力以及在商業過程中積極配合能力等方面的影響……全球資源戰略因信息、文化、資源的競爭而更為復雜而有特色。隨著采購、資金、研究與開發以及營銷領域的全球組合，企業將會得到全新的機會。”那么在經濟全球化和中國入世的影響下，中國企業應該如何在一個快速變化的新世界和新經濟秩序中生存和發展下去呢
    ？采購行為已成為企業的重大戰略，這就是國際采購聯盟現任主席理查德·W·莫拉斯先生給出的答案。采購專家中國物流與采購聯合會副會長丁俊發在接受本報記者專訪時對國際采購進行了系統的說明。
   
    　　策略篇
   
    　　中國企業如何進入全球采購系統
   
    　　全球采購是指利用全球的資源，在全世界范圍內去尋找供應商，尋找質量最好，價格合理的產品。而面對日趨頻繁的跨國公司全球采購，國內許多企業缺乏與全球采購系統對接的經驗，不知該如何將產品通過全球采購平臺打入國際市場。為此，中國物流與采購聯合會常務副會長丁俊發在接受記者采訪時，就中國企業如何進入全球采購系統作了專門的講解。
   
    　　丁俊發解釋說，所謂進入全球采購系統，其涵義應該有以下幾個方面：一是建立企業自身的全球采購系統；二是成為國外企業的(包括生產企業與流通企業)供應商，進入國外企業的全球采購系統；三是成為跨國公司在中國設立的采購中心的供應商；四是成為聯合國采購供應商；五是成為國際采購組織和國際采購經紀人的供應商。
   
    　　如何能進入這一系統，丁俊發也提出了以下有建設意義的建議：
   
    　　策略一---實現企業采購管理模式的轉換
   
    　　中國傳統的采購模式有六大問題：一是采購供應雙方都不進行有效的信息溝通，互相封鎖，是典型的非信息對稱博弈過程，采購成了一種盲目行為；二是無法對供應商產品質量、交貨期進行事前控制，經濟糾紛不斷；三是供需關系是臨時的或短期的合作關系，而且競爭多于合作；四是響應用戶需求能力遲鈍；五是利益驅動，暗箱操作，舍好求次、舍賤求貴、舍近求遠，是腐敗溫床；六是生產部門與采購部門脫節，造成大庫存，占用大量流動資金。
   
    　　現代采購模式有六大優勢：一是可以擴大供應商比價范圍，提高采購效率，降低采購成本。二是實現采購過程的公開化。有利于進一步公開采購過程，實現適時監控，使采購更透明、更規范。三是實現采購業務操作程序化。四是促進采購管理定量化、科學化。五是實現生產企業為庫存而采購到為訂單而采購。六是實現采購管理向外部資源管理轉變。
   
    　　特別是采用電子商務采購，為采購提供了一個全天候超時空的采購環境，即365×24的采購環境。降低了采購費用，簡化了采購過程，大大降低企業庫存，使采購交易雙方形成戰略伙伴關系。電子商務采購可以講是企業的戰略管理創新，充滿著無限的活力。
   
    　　企業采購管理模式的轉換，就是從為庫存而采購轉變為為訂單而采購，減少庫存，加快流轉速度；從對采購商品的管理轉變為對供應商的管理，建立戰略聯盟，形成供應鏈管理；從傳統的采購方式轉變為現代采購方式，以公平、公開、公正原則，降低采購成本；采購管理從企業的一般問題提升為提高企業應變力與競爭力的戰略問題；優化企業管理資源，實行流程再造，設立統一的采購部門，配備精明的采購總監。
   
    　　策略二---熟悉與掌握電子商務采購模式
   
    　　全球采購系統是一種電子商務采購模式，企業要進入全球采購系統就要熟悉和掌握電子商務采購模式。電子商務的產生和發展跟物流與采購活動是密切相關的。
   
    　　電子商務的產生使傳統的采購模式發生了根本性的變革。在現代市場經濟條件下，有三種采購方式可以進入電子商務，即政府采購、企業采購與個人采購。不管它是B2B(企業與企業之間)、B2C(企業與消費者之間)還是C2C(消費者與消費者之間)，也不管它是國際的還是國內的。
   
    　　一些研究報告表明，2000年全球B2B業務總額為4330億美元，2001年9190億美元。有人預測，到2005年，全球電子商務市場規模將達到8.5萬億美元。未來10年，國際貿易額的1／3將通過互聯網進行。
   
    　　1999年以來，跨國公司陸續把發展物資采購電子商務工作列入了企業發展戰略目標。Bp-AMOCO(英美聯合石油)、EXXON-Mobil(埃克森美孚)等14家國際石油公司宣布，將聯合組建因特網公司，建立一個全球性的電子商務市場，以消除在物資采購、供應鏈管理的低效率的影響。通用、福特、戴姆勒-克萊斯勒三家汽車公司宣布要建立全球最大的汽車專用采購網絡市場，將每年2500億美元的零部件采購移至互聯網上進行。
   
    　　電子采購商務系統目前主要是四個系統：一是網上市場信息發布與采購系統；二是電子銀行結算與支付系統；三是進出口貿易大通關系統；四是現代物流系統。
   
    　　策略三---成為合格供應商與選擇合格供應商
   
    　　對供應商評估主要是價格、質量、交貨與服務四個方面。此外，還要考核這個供應商所在地的環境，即我們常說的跨國采購的四個基本要素，即價值流(Valveflow)、服務流(Ser-viceflow)、信息流(Informationflow)與資金流(Cashflow)。
   
    　　例如，麥德龍跨國連鎖集團提出過如何成為它的供應商的四條基本要求，即：一是必須擁有完善的供應體系和商品執照。二是公平、道德的貿易(商品供應可靠，商品質量保證，致力于長期的商務發展)。三是商品流通能力(有能力將商品運至指定的商場，并愿意使用指定的物流公司)。四是商品規格符合麥德龍公司的要求(質量保證、合理定價、風格獨特、支持廣告和促銷活動)。
   
    　　同時，麥德龍也回饋給供應商四個好處：一是共同提高供應商商品的包裝、外觀和質量標準；二是幫助供應商的產品進入全國及國際市場；三是雙贏的伙伴關系；四是尊重廠家的合法品牌權益。
   
    　　策略四---參透跨國公司的采購程序與要求
   
    　　以IBM為例，IBM已有90年歷史，年銷售收入900多億美元，全球有30萬名員工。2001年的全球采購額為45億美元。
   
    　　IBM提出了采購的五大要素：一是持續提供一個兼具成本效益及競爭優勢的采購體系。二是建立和保持一個完善的供應商網絡。三是創造性地開發與運用電子采購系統，以保證全球領先地位。四是核心于提高客戶的服務水準。五是吸引與培養一流的采購專業人才。
   
    　　IBM堅持以采購為核心，帶動財務和物流系統，其采購IT系統見附圖。
   
    　　策略五---了解國際采購通用規則
   
    　　全世界公認采購法則有四，即《聯合國采購示范法》、《WTO政府采購協議》、《歐盟采購指令》、《世界銀行采購指南》。在加入WTO時，中國政府并沒有參加WTO政府采購協議。但中國政府承諾在2020年以前，中國向APEC成員開放政府采購市場。聯合國采購、企業之間的國際采購則按游戲規則進行。
   
    　　以聯合國采購為例，1998年為30億美元，2000年為40億美元，2001年為50億美元，2002年為100億美元。采購范圍涉及運輸車輛、包機服務、通信設備、辦公用品、電話及軟件、專業儀器、各類工具、救災物資、醫療設備、農產品、食品、藥品以及服務等眾多領域。
   
    　　策略六---企業練好內功在經濟全球化與信息化時代，企業的綜合素質主要集中體現在五個方面：時間(T)、質量(Q)、成本(C)、服務(S)和柔性(F)。“時間”這里指的是對市場的反應速度。但要實現這五點，主要靠企業家素質。在一定的環境下，有一個充滿活力和創造力的企業家決定一切。海爾就是一個典型例子，海爾作為一個生產企業，一方面建立了全球采購系統，但自己的產品也被許多企業列入全球采購系統。而使自己進入良性循環。這與有張瑞敏為核心的企業家隊伍密不可分。海爾集團自1998年開始進行流程再造，成立物流推進本部，實行統一集中采購，采購人員從1000多人減少到100多人，供應商從2336家優化到840家，2002年，全球500強中44家是海爾的供應商。采購制度的變革，1999年采購成本下降5億，2001年下降7億，2002年下降10億元。同時，海爾的許多產品被許多跨國批發、零售商采購，進入全球市場。
   
    　　丁俊發說，在某種意義上講，采購與供應鏈管理可以使一個企業成為利潤的“搖籃”，同樣也可以使一個企業成為利潤的“墳墓”。丁俊發希望有更多的人來關注采購領域，也希望有更多的中國企業進入全球采購系統。
   
    　　事由
   
    　　美制造業銷售商采購團7月來華
   
    　　本報訊繼去年成功組織首屆“美洽會”后，中國國際貿易促進委員會將于今年7月12日～13日在上海、16至17日在廣州再次與美國制造商銷售代理協會(MANA)合作，共同舉辦第二屆“美國制造業代理商來華采購洽談會”。屆時，MANA將組織其北美和歐洲70余家會員來華洽談采購，采購商人數及采購額度將全面超過第一屆。
   
    　　據介紹，2003年1月，由中國貿促會和MANA共同組織的首屆“美國制造業代理商來華采購洽談會”(簡稱“美洽會”)取得了圓滿成功，共有來自美國、加拿大37家企業的50位采購商和我國30個省、自治區和直轄市500多家企業的700多位代表參加了本次洽談會。據不完全統計，該次采購洽談會上，中美企業達成合作意向416個，現場簽訂合同58項，成交金額近億美元。
   
    　　據了解，本次采購團陣容強大，采購內容涉及制造業的各個領域，包括：機床及配件、電機、電子電器產品、計算機及配件、軸承、金屬鑄件、空調及配件、五金制品、電線電纜、園藝設備、酒店設備等。(李文明)
   
    　　形勢篇
   
    　　起步晚局面混亂
   
    　　采購可以有多種區分方法，一般區分為政府公共采購、企業(在中國還包括事業單位)采購和居民消費采購。采購的方式可以是批發或零售，可以是公開招標采購或網上電子采購，也可以是供需雙方面對面的直接交易采購。采購是任何生產活動與任何消費活動的先導，采購水平的高低，對生產的過程與生產的成本；對政府的運行與政府的成本；對人本身的再生產過程與人力資源成本產生重大影響。因此研究采購發展戰略已成為各國經濟活動中的一個重大領域。
   
    　　中國的采購形勢可以從四個層面來分析：政府采購按國際通行的計算方法，一個國家的政府采購量約占GDP的10％，中國2002年GDP超過10萬億，那么，政府采購應超過1萬億人民幣。但實際上由于中國政府采購始于1998年，起步晚，加上中國國庫制度改革約需10年左右周期，所以2002年的政府采購只有1000億元。
   
    　　以2001年為例，在653億的政府采購中，貨物占63％，工程占29％，服務占8％。2002年6月29日，全國人大已正式通過了《中華人民共和國政府采購法》。初步形成了中國政府采購制度的法律規范體系，但政府采購的理論與實踐在中國還有很長的路要走。
   
    　　企業采購企業采購可以區分為工業生產企業采購、流通商貿企業采購、農業生產(以農戶為主)需求采購。由于我國統計體系不完備，企業的采購規模可以從二個數字來反映，一是全年生產資料消費總額，二是全社會消費品零售總額。
   
    　　這兩個數字，只能從一個側面反映我國企業的采購規模。我國的企業采購目前主要采用三種方式，一是傳統的不透明采購方式；二是公開招標采購方式；三是電子商務采購方式。許多企業正在從傳統的粗放式采購向招標采購與電子商務采購發展。這種采購制度與模式的變化，使企業產生了“二低二少一快”的變化，即采購成本降低、庫存量降低、采購人員減少、供應商減少、資金流轉速度加快。據對石化行業、汽車行業、家電行業、鋼鐵行業、連鎖行業等一些大中型企業的統計分析，采購方式的變革，可以降低采購成本3-5％。
   
    　　對于企業采購，全國人大1999年已頒布了《中華人民共和國招標投標法》，2000年1月1日實施，主要針對工程項目采購。1999年5月1日國家經貿委頒布了《國有工業企業物資采購管理暫行規定》，主要針對國有工業企業購買原材料、燃料、輔料、零部件、設備、配件、辦公用品、勞動保護用品及其它物資進行規范。2001年7月，國家計委、經貿委等7個部委又頒發了《評標委員會和評標方法暫行規定》。應該講也有了一個采購的法制環境，但企業采購的混亂局面還沒有真正改變，企業采購黑洞仍然很大。
   
    　　國際采購從國外市場采購來平衡國內市場的供需，是每一個市場經濟國家的必然，所以進口規模就等于一個國家的國際采購規模，出口規模是外國在本國的采購規模。
   
    　　隨著經濟的全球化，中國經濟已融入全球經濟之中，中國在國外的采購規模與外國在中國的采購規模將逐年提高。
   
    　　在國際采購中，有二件事很重要：一是跨國公司紛紛在中國設立采購中心，主要在上海、廣州、深圳、青島等城市，在上海目前就有近200多家跨國公司的采購機構。2002年采購中心在中國的采購規模已超過300億美元，2005年將超過500億美元。2002年沃爾瑪采購量120億美元，戴爾電腦35億美元，摩托羅拉16億美元，家樂福3億美元，西門子5億歐元，福特10億美元等等。二是聯合國采購，一年約100億美元，在中國的采購量1999年為2700萬美元，2000年為1500萬美元，比例極小。在聯合國采購司認可的全球5795個供應商中，中國僅有79家。
   
    　　居民采購城鄉居民的采購規模是與人民生活的貧困到溫飽再到小康的變化而變化的，社會消費品零售總額既反映了流通企業的采購量，也反映了居民消費的采購規模。
   
    　　居民采購方式主要是到有形市場面對面采購，也有一小部分進入B2C的網上采購。
   
    　　組織鏈接：美國制造商銷售代理協會(Manufactur-ers＇AgentsNationalAssociation，MANA)該協會成立于1947年，目前擁有5萬多家會員，主要由北美和歐洲的制造商和代理商組成。作為大型制造企業的代理商，他們常年在世界范圍內采購零配件及相關產品。
   
    　　中國物流與采購聯合會(ChinaFed-erationofLogistics＆Purchasing，CFLP)，是經國務院批準設立的中國第一家物流與采購行業社團組織，總部設在北京。她由1980年成立的中國物資經濟學會、1984年成立的中國物流研究會、1995年成立的中國物資流通協會，經多次演變而來，2001年4月更為現名。聯合會的主要任務是推動中國物流業的發展，推動政府與企業采購事業的發展，推動生產資料流通領域的改革與發展，完成政府委托交辦事項。政府授予聯合會外事、科技、行業統計和標準制修訂等項職能。中國物流與采購聯合會是亞太物流聯盟和國際采購聯盟的中國代表，并與許多國家的同行有著廣泛的聯系與合作。
   
    　　聯合國技術信息促進系統(UNTech-nologicalInformationPromotionSystem，TIPS)是由聯合國開發計劃署(UNDP)和聯合國科技發展基金組織(UNFSTD)根據聯合國UNFSTDPROJECTINT／83-T01文件，于1985年共同創立的全球性技術、經濟、貿易信息系統，旨在促進發展中國家之間和發達國家與發展中國家之間的貿易往來、技術轉讓和經濟合作。
   
    　　聯合國采購司(UNPD-UNProcure-mentDivision)，總部設在紐約，負責為聯合國總部、分散于世界各地的維持和平部隊、各區域委員會(如亞太經濟社會委員會、非洲經濟委員會等)、國際法庭、特派團和其他一些負責諸如“伊拉克石油換食品計劃”的聯合國組織等所進行的各種貨物和服務的采購。
   
    　　名詞解釋：采購--需方為獲得貨物、技術、信息或服務進行的一種交易活動，在流通活動中屬于商流，貨物、技術、信息所有權已發生轉移與服務的完成意味著采購的完成。
   
    　　電子商務---企業利用當代網絡和電子技術來從事對外經營和營銷活動。
   
    　　價值流--代表產品和服務從資源基地到最終消費者整個過程中的價值增值性流動，包括多級供應商對產品和服務的修改、包裝，個別定制、服務支援等增值性活動。
   
    　　服務流--基于客戶需求的物流服務和售后服務系統，即產品和服務在多級供應商、核心企業以及客戶之間高速有效的流動以及產品的逆向流動，如退貨、維修、回收、產品召回等。
   
    　　信息流---建立交易信息平臺，保證供應鏈成員間關于交易資料、庫存動態等信息的雙向流動。
   
    　　資金流---主要是現金流動的速度以及物流資產的利用率。
   
    　　采購成本---商品的成本與采購過程中所耗各項費用之和。采購的成本直接影響到企業的利潤與資產回報率，影響企業流動資金的回籠速度。因此，加強采購的成本管理具有重要的作用。
   
    　　務實篇
   
    　　中國企業如何拿到聯合國訂單
   
    　　聯合國是全球最大的國際組織，也是全球最大的經濟技術合作平臺。為了聯合國援助全球的經濟援助項目、人道主義資助項目以及維和行動等等，聯合國所屬的30多個采購機構要在全球采購大約50億美元左右的貨物和服務，根據聯合國采購司和聯合國機構間采購服務部的統計，2001年，聯合國全球直接采購總額大概是46億多美元，2002年大概也是近50億美元。這個數字跟我們國家每年進出口總額大概6000億美元相比，大概是1％左右。
   
    　　但是一直從事聯合國采購活動的商務部中國國際經濟技術交流中心主任助理董洪認為，參與聯合國采購背后的意義遠遠超出了這50億美元。因為，雖然聯合國全球采購大概50億美元左右，但很多聯合國成員國政府在對外采購時，使用的也是聯合國供貨商提供的注冊工商用單，這就是說，假如我們的中國企業能夠進入到聯合國采購供貨商的名單里，就意味著你通過聯合國這個最大的經濟技術合作平臺徑直走向了世界。
   
    　　近幾年，中國企業開始對聯合國采購感興趣。根據數字統計，也是從2001年算起，2001年直接從中國采購的商品數字大概是3000萬美元左右，2002年是3200萬美元左右。大概都占了同年聯合國全球直接采購總額的千分之七，在聯合國直接采購排名前十位的基本都是發達國家，發展中國家是2001-2002年間進入的。但是，根據聯合國采購機構官員的介紹，在他們采購里的大量商品當中，貼的標簽是中國制造，也就是說，很多中國制造的產品，不是中國企業直接賣給聯合國，而是被第三方或者是跨國公司從中國采購走以后，加價賣給了聯合國。
   
    　　那么如何成為拿到聯合國的訂單呢？專家提出了幾個確實可行的步驟：
   
    　　步驟一：注冊登記成為供應商。聯合國的政策是建立一個包括所有會員國和觀察員的盡可能廣泛的有關供應商的數據庫。要同聯合國做生意，必須先在采購司登記，作為可供列入考慮的供應商。登記的手續很簡單，有興趣的供應商一旦提出要求，可以收到郵寄的登記程序包。采購司收到填妥必要的資料并加簽署的申請表之后，將立即加以評審，并將評審結果通知所有申請者。登記的標準包括：供應商提供的貨物和服務是否符合聯合國的需要以及供應商的國際商業經驗和財政穩定性。
   
    　　或者通過聯合國技術信息促進系統(TIPS)南京中心申請成為聯合國的供應商。該中心和聯合國眾多機構有廣泛聯系，利用其TIPS特殊信息渠道，為中國企業提供諸多聯合國采購相關服務。
   
    　　聯合國總部以外的各外地特派團和辦事處已經獲得授權，可以在當地采購相當數量各種各樣的貨物和服務，當地供應商可能同設在他們本國或鄰國的聯合國辦事處聯絡，詢問在其當地數據庫辦理當地登記事宜。
   
    　　步驟二：關注采購公告。聯合國已有近6000名指定供應商，作為一個新登記的供應商，拿到訂單，打入聯合國這個市場必須關注聯合國采購網站發布的采購公告，聯合國的《發展業務》和《商機》雜志也都會不定期地刊登聯合國的采購需求，應當有專人經常瀏覽，尋找與自己產品對路的商機。另外聯合國各附屬機構和特派團都有自己獨立的采購權，企業也應與他們保持聯系，在它們的數據庫中辦理當地登記。
   
    　　步驟三：主動應標。聯合國采購司每次招標都會使每個登記的供應商有競標的機會，如自己的產品符合要求，應及時與聯合國聯系，提供有關產品和服價資料。值得注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，三次不回復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。
   
    　　聯合國的做法是，一般來講3萬美元以下采用的是直接詢價，不用通過貨比三家；3萬美元以上就需要貨比三家；10萬以上的采購項目則有評標委員會。聯合國采購整個程序是比較嚴謹的。所以企業注冊了以后，雖然長時間得不到對方的答復，或者是投標了也還價了，但是仍需耐心等待。
   
    　　步驟四：誠實報價。聯合國的采購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。而且，一旦企業與聯合國有過交易記錄，聯合國對企業的信任建立起來后，一般不會改變采購對象，對企業以后的報價也很少提出異議。因此，與聯合國做生意要眼光長遠。
   
    　　步驟五：爭取進入短名單。聯合國通過長期與供應商接觸，認可了一些優秀的供應商。在進行一些較小的金額采購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯系，并立即拍板成交。能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，相當于在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和產品的質量爭取。