摘 要：通過對傳統物流營銷方法的評析，結合
物流企業的實踐，對物流營銷的一些創新觀點進行了分析。
關鍵詞：第三方物流物流營銷物流服務
第三方物流是由物流服務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式。雖然它在發達國家也僅走過30年左右的時間，但由于適應了激烈的市場競爭和新的市場需求而迅速成為這些國家主流的物流模式。在日本、美國、歐洲．社會化物流配送分別占本國物流配送總量的80％、57％和60％以上，第三方物流市場都已有了一定的成熟度。反觀我國，第三方物流的發展時間短暫，至2001年底 此比例僅為21％ ，因此還有很長的路要走。
作為獨立的經營者，第三方物流企業的物流營銷工作對于開拓市場、吸引客戶、做出規模非常必要，尤其是在我國的第三方物流企業一方面面臨國外同行的強大壓力，另一方面卻由于種種原因而對第三方物流的有效需求不足的情況下更是如此。我國的第三方物流企業在物流營銷方面進行了有益的嘗試，但是存在很多的局限性。本文在作者參與實踐的基礎之上，就第三方物流企業的營銷創新嘗試進行了分析。
一、我國第三方物流企業常用的營銷方法
1．直接導入4Ps。很多物流企業直接根據營銷學中的4Ps理論，將第三方物流活動中的相關內容對號入座．提出并實踐相應的物流營銷方法。比如，引進先進的科學技術和管理方法，安裝先進的物流設備、提供系統、全過程和個性化的涉及運輸、倉儲、包裝、流通加工等內容的增值服務 以吸引生產企業外包物流活動；充分考慮物流企業自身成本和生產企業自營物流活動的成本來定價通過選擇目標客戶和合伙經營者以建立自己的渠道：運用價格、推銷、推廣、廣告等方法進行促銷。
2．引入基于顧客導向的4Cs理論。認為第三方物流企業準確獲得客戶的物流需求是企業一切工作的起點，而非閉門造車，一開始就致力于龐大基礎設施的采購和資金的投入根據客戶愿意支付的成本為自己的服務定價而非根據自己的實際成本定價物流企業要始終從顧客的角度出發，考慮能為客戶提供什么樣的物流服務，能給他們帶來怎樣的時間、成本節約和核心能力增強等，讓他們切實感受到外包物流帶來的便利和利益以客戶為中心與客戶進行互動的溝通，提供一體化的系統解決方案，使雙方的利益實現融合，以此增強相互的聯系，穩定并擴大第三方物流企業的市場份額。
3．將4Ps與4Cs理論結合運用。這類企業比較充分地重視從客戶角度來考慮問題 根據客戶的特點和實際需要提供物流服務。這類企業將追求利潤最大化的4Ps與將客戶的物流需求作為工作的起點的4Cs結合起來 在分析了解客戶需求的條件下提供系統、優秀的個性化物流服務在依據客戶為滿足物流需要而愿意支付的成本的前提下定價，根據需要提供個性化的方案，同時努力降低成本；將考慮為客戶提供物流服務能夠為客戶帶來怎樣的便利與渠道策略結合起來；以客戶為中心，構建良好的信息溝通平臺，與客戶共享信息，共同制定解決方案，將物流企業的服務與客戶的物流需求進行整合，使雙方的利益整合到一起，形成互相需求，利益共享的關系，以此實現物流企業的促銷目的。這種方法有利于形成企業與客戶之間互動溝通，共同成長的關系。
4其他方法。比如培養核心專長；致力于物流企業的跨國化發展，加強國際合作；4Rs理論；與同行建立戰略聯盟。其中，建立戰略聯盟又是被提得和實踐得比較多的一種方法，即以合作競爭為原則，將具有不同物流環節運作優勢的企業聯合起來，實現在更大的范圍內的資源整合，這樣不僅可以節約自身投資，獲得更大的效益，還可以優勢互補，產生整體競爭優勢。
二、常用的物流營銷措施的評析
物流服務是無形的產品，具有特殊性，對于客戶的需求和反映更為看重，因此強力營銷式的4Ps理論顯然不太適應這一行業，因為4Ps太過于注重短期交易 出發點在物流企業，看不出雙贏的特征，不利于物流營銷的一體化和全方位的實施，不利于企業和客戶之間健康持久關系的建立。4Cs理論將重點轉向了客戶，但這一理論仍沒有體現既贏得客戶又形成并穩定長期的關系這一要求。建立戰略聯盟是第三方物流企業強化競爭力和贏得效益的不錯選擇，但是僅僅與同行的聯盟有局限，企業客戶的地位沒有被充分重視。將4Ps與4Cs結合可能是最接近理想的方法，同時關注了企業自己和客戶雙方的利益和要求，但是在實踐中平衡兩種理論卻很難，很容易就偏向一邊，而且仍然看不到雙方長遠關系的建立，體現不出物流企業創造和引導需求的主動性，體現不出注重回報的原則。那在實踐中能不能綜合各種長處，跳出原有思路的新的嘗試呢？筆者曾所在的物流企業就進行了一些具有創新特征的努力。
三、我國第三方物流企業的營銷新策略探索
1．建立全方位互動的戰略合作伙伴關系。在尋求供應鏈的成員合作時，不但與第三方物流行業的運輸、倉儲、裝卸、包裝、流通加工、配送和物流信息等成員實現優勢互補的聯合，而且要和第三方物流企業的客戶(生產企業)建立戰略聯盟。聯盟可以通過投資入股等方式實現，投資、股份都不是目的，而是體現聯盟的實際行動和利益共同體的運作。物流企業要以此深入生產企業的經營管理現場，為企業的原材料采購、運輸倉儲、流通加工、成品配送等提出系統的物流解決方案，共享信息,參與企業的經營決策，實現物流服務的個性化，提高物流服務的增值性和生產企業的跳槽成本，可以有效提升物流企業的競爭力，穩定市場份額。同時，讓生產企業參與物流過程管理，使其適時了解和掌控自己的物流狀態，這不僅提高了物流企業自身的效率，還強化了生產企業與物流企業的聯盟關系，同時提高了物流服務競爭的門檻，對潛在客戶形成有效的吸引。只有同時做好了這些工作,才能真正形成完整的供應鏈，將單個物流企業的競爭提升為供應鏈條的競爭。
2．對企業客戶的貨物倉儲、運輸以及發貨狀態和趨勢進行統計分析。第三方物流企業定期或者按照客戶的要求對客戶各種商品的倉儲、運輸和發貨等情況進行數據統計，本來這些應該屬于增值服務的內容，但是企業可以將其包含于物流總費用之中，甚至以免費的方式提供，以穩定與客戶的關系，促使客戶產生忠誠。同時對于數據的內容、送達方式、頻率、時機等進行設計，體現出真誠服務和人性關懷。另外，一般企業僅進行數據的統計．如果在此基礎上以物流企業的名義進行趨勢分析，主動提供經過物流企業分析研究得出的關于客戶產品的市場需求，競爭、價格態勢的結論，并以決策參考的形式提交客戶，則又形成事實上的服務差異化和關系的穩定性，形成事實上的雙贏關系。
3．通過將分配專職物流營銷人員專人與特定客戶不問斷地溝通，了解客戶需求、抱怨、期望等并提供該人員職責和專業范圍內的完善服務，與以物流企業的名義向這些客戶提供的服務結合的方式，實現全方位的高度人性化的物流增值服務。一般物流企業僅從企業的層面上與客戶進行互動的溝通，沒有設立專人崗位與客戶進行更接近日常運作和服務層面的全面溝通。這是造成長期內難以穩定客戶和建立真正的忠誠的重要原因。筆者所在企業通過企業層面的溝通傳達經營理念和體現個性化服務的優勢，同時又通過專人的日常貼身服務全面解決實際問題，并潛移默化中建立企業與客戶，客戶與員工之間的情感，這無疑有助于穩定長期的關系 積累客戶份額和市場份額，給企業帶來長久穩定的回報。
4．面向生產企業的客戶進行營銷努力，并與客戶一道促成與客戶的目標對象達成交易一般的第三方物流企業要么不遺余力地注重基礎設施建設，提供高質量的物流服務，要么將注意力放到生產企業客戶上面，很少有企業注意到客戶的客戶，筆者所在的企業在這方面具有獨到的見解。實際上，物流企業在某種程度上比生產企業更接近它的客戶，贏得了客戶的客戶就等于贏得了客戶。第三方物流企業獨立進行或者與生產企業合作進行關于物流企業客戶的產品營銷宣傳工作，營造物流配送中心的人氣．配合客戶順利完成客戶的產品交易工作，這樣物流企業的客戶自然就被吸引過來并與物流企業結成牢固的合作關系。因為對于生產企業來說，它們沒有理由放棄能夠為自己招徠顧客的物流企業。這又形成雙贏的關系，而且體現了物流企業引導需求，創造市場的主動性。
5．充分運用公共關系建立與客戶的以忠誠為基礎的新型關系。公共關系在第三方物流企業中并沒有得到充分的運用，但實際上公共關系是建立物流企業和客戶之間長久互利的聯盟關系的重要手段，它同通過資本紐帶和簡單的利益紐帶建立起來的關系同等重要甚至還要重要。通過物流企業有計劃地定期與客戶開展公共關系活動，有助于補充基于利益和資本手段建立的關系缺乏真正情感動力的缺口，使以忠誠、理解 信任、互利為基礎的新型合作聯盟更容易建立,并使各方共同受益。
四、結論
第三方物流的迅速發展的可觀前景和目前的困境推動了物流企業對物流營銷的實踐，但是傳統的和單一的做法并不能十全十美，筆者所在物流企業的物流營銷方法吸取了各種理論的一些優勢同時又在思路上有所躍進，以雙贏為前提．以良好穩固的聯盟關系為基礎．以主動設計和引導為策略，對物流營銷進行了創新，有效體現了物流服務的差異化和第三方物流應該具有的競爭優勢,是值得借鑒的物流營銷方法。
