“傳統渠道過去數十年積累了巨大的能量，在很多方面甚至比電商平臺更有優勢，完全可以通過整合再次發揮作用，也完全有可能超過現有電商平臺。但由于其思維和運作的慣性和局限，需要對現有渠道商按一定的選擇標準，用科學的方法和技術手段去實現。”北京二元供應鏈管理有限公司（以下簡稱二元供應鏈）CEO李小光強調。
的確，互聯網時代，電商平臺來勢兇猛，每年以兩位數的速度快速增長，并且揚言要干掉傳統中間渠道，傳統渠道岌岌可危，不僅銷量每況愈下，甚至前途未卜。
時代的車輪滾滾向前，在互聯網變革的大浪潮下，轉型升級、另謀出路抑或隨波逐流？帶著問題，現代物流報記者采訪到二元供應鏈CEO李小光。
李小光，一位有著15年行業實戰經驗的深度思考者，專注傳統渠道互聯網轉型升級。下面就讓我們看看李小光將從哪些獨特的視角解密傳統渠道轉型升級難題。
傳統渠道怎么了？
一方諸侯的崛起。
大家知道，產品分銷模式有著20多年的發展歷史，在供不應求的時代，可以說誰拿到好產品、好品牌的分銷代理權，誰就擁有市場主控權。
因此，一部分代理商便通過這種方式，加上勤奮務實和精打細算一步步積累自己的優勢，最終成為某品牌甚至某品類的區域之王，成為一方諸侯。
李小光認為，這是過去商品紅利時代帶給渠道商的發展機遇，并形成現在的渠道格局。
趨勢面前，優勢變為劣勢。
隨著產能過剩和互聯網的興起，整個供應鏈涌現出許多行業的變革者甚至顛覆者，行業格局發生了重大變化，對傳統渠道產生了巨大的沖擊。
過去，渠道代理商分銷權受到保護，其銷售的產品品牌或品類相對聚焦，每年數千萬甚至數億的銷售額由一個或幾個品類創造。
近年來，商品市場逐步由賣方市場向買方市場轉變，過去供不應求，現在供大于求，加上渠道各供需方乃至整個產業鏈條信息不對稱，導致產能過剩，這個問題早在電商平臺興起之前已經凸顯。
“這種情況之下，傳統渠道過去所積累的優勢和資源逐步弱化，過去渠道保護、信息不透明、數據不公開的交易方式已經不適應新時代的發展，傳統分銷商的‘墊資商’‘囤貨商’和‘搬運工’角色，由于其高耗能低價值將逐步淘汰。”李小光坦言。
渠道扁平化是必然趨勢。
在李小光看來，電商平臺的興起，使生產端信息能夠直達消費者，整個產業鏈日趨透明化、多元化的消費需求和競爭不斷加劇，對供應鏈的效率和成本提出了更高要求。“這就要求使用高科技的信息化手段和科學的管理模式，從而實現高效率、低成本的渠道運作方式，這勢必帶來分銷渠道前所未有的大變革——渠道扁平化。”李小光對記者說到。
渠道扁平化，將是未來供應鏈發展的必然趨勢。李小光認為，未來在生產商和消費終端中間，尤其是大眾類消費商品，交易、物流、支付等各環節將會以集中式平臺的方式出現，傳統渠道過去的代理或分銷的角色將被拆解甚至取代。
傳統意味著落后？“一位某品牌代理商朋友，每年營收數億，三年前投資200萬做了自己的電商平臺，希望能夠打造成為該行業最大的電商平臺，但不到兩年時間就不得不放棄了。”李小光舉例說。
究其原因，其中兩個細節可見一斑：
一是，當時要聘請一位技術大牛，基本工資20000+，這一項“重大投入”讓他怎么算都劃不來，到最后都沒有找到可圈可點的技術人才；
二是，自己是行業老大，卻有意邀請同行加入平臺，既當裁判員又當運動員，自然圍觀者眾而擁護者少。
可以看出，基于傳統渠道商以往品類過度分散，操作環節落后，流程冗長甚至重復，效率和成本的突破遭遇瓶頸等問題，面對未來，他們要么被革命，要么自我革命。“傳統渠道商尤其是過去主控一方市場的大戶，都很明白時局的變化，有著很強的憂患意識，都在尋求突破，有的選擇自創平臺，有的選擇和電商平臺合作，有的轉型回到源頭，做生產商。”李小光分析說，但今非昔比，由于其成長基因的缺失，絕大多數在尋求變革的路上舉步維艱。
出路藏在危機中？
傳統渠道VS電商平臺
2014年伊始，B2B電商平臺開始大行其道，但近幾年，那些揚言要干掉傳統的電商平臺又陸續回頭選擇和傳統渠道合作，這是不是意味著傳統渠道的春天又來了？“當然不是，渠道扁平化趨勢不可逆轉，電商平臺要直接躍過傳統渠道，代價太大，回頭尋求合作，是暫時的不得已而已。”李小光告訴記者。
也就是說，在當前階段，傳統渠道有著電商平臺不可或缺的優勢，這種優勢也是傳統渠道蘊含的巨大變革的機會。
對此，李小光通過與電商平臺的對比來分析這種機會。“簡言之，傳統渠道與電商平臺相比，具備絕大多數的供應鏈關鍵要素，只是相對集中在單一品牌或品類；沒有電商平臺的信息化系統；缺乏電商平臺的互聯網人才。”李小光分析認為。
除此以外，傳統渠道在比如經驗、口碑、信譽、人脈等無形資產方面占據優勢，電商平臺很難在短時間內提升并超越。
二元供應鏈的“整合密碼”
從以上李小光的分析可見，電商平臺利用互聯網工具和思維的核心邏輯——“合并同類項”。
傳統渠道作為各品類產品的代理商，和其他眾多的品類產品一樣，都需要開發客戶、結算、維護；都需要單獨倉儲、配送等。各個渠道商和各級渠道商都在做著相類似的動作，電商平臺將這些相同的動作合并在一起，一旦形成規模，便能夠在成本和效率上體現巨大優勢。
“在形成規模前，電商平臺背負巨大成本壓力，如很多電商平臺在創建初期，其倉儲配送成本占營收的比例超過20%，而渠道商的平均成本在2%~5%；而且，沒有形成規模自然就沒有采購成本優勢，加上龐大的運營體系，沒有做出科學合理的資金方案并且嚴格執行到位，電商平臺的日子更不好過。”李小光進一步說。
仔細對比發現，傳統渠道與電商平臺優劣互補。如果用互聯網的理念、工具和方法，將傳統渠道商整合連接起來，將以更低的成本發揮比電商平臺更大的優勢。
總結起來，傳統渠道需要這“三件法寶”，這也是二元供應鏈的“整合密碼”。對此，李小光總結認為：
首先，一根線。這根線是一套以整合理念為核心的行之有效的渠道轉型升級方案，將傳統渠道各自的資源和優勢連接起來，形成渠道聯盟。其次，一套系統。完整的從訂單、倉儲、配送、財務到客戶管理等針對性的信息系統，包括OMS、WMS、TMS等。第三，一支隊伍。既懂互聯網同時熟悉傳統渠道運作模式，幫扶其進行轉型升級的專業隊伍。
助傳統渠道打造自己的電商平臺
殊途同歸，電商平臺的出現是這個時代進步的強力符號，我們不僅要向他們學習，更要超越他們，在共享的時代，資源整合也許是性價比最高的方式。
二元供應鏈致力于“傳統渠道轉型升級”，最核心的目標是與傳統渠道一起，共同打造整合電商平臺。過去一年，二元供應鏈深知整合傳統的不容易，在不斷遭遇阻力破除阻力中堅定不移地前行，隨著互聯網意識的逐步加強，其速度將會越來越快。“我們認為最深刻的認知在于‘選擇大于努力’，二元供應鏈可能改變一個行業，但很難改變一個人的理念和認知。我們選擇那些同樣有著整合意識，對未來充滿憂患但堅定信心的渠道商合作，他們樂于開放，懂得共享，自然最后會共同收獲。”李小光透露。
那么，在李小光眼中，未來電商平臺長什么樣？
首先，物流。將各自的貨源整合起來，利用渠道商現有的倉儲配送資源，統一倉配管理。
其次，信息流。傳統訂單線上化，不同品類客戶共享，打造終端供應核心優勢和吸引力。
第三，資金流。利用現有渠道商流水，用系統沉淀數據，打造規模化供應鏈金融平臺。
據悉，截至目前與二元供應鏈合作的渠道商均非常認同其供應鏈模式，他們已經或者即將收獲的成果有：
降本增效。統倉統配的物流體系，所有資源共享，成本效率優化空間大。
先知先覺。系統化數據為上下游提供決策依據，可實現提前預測市場動態。
擴大營收。平臺客戶共享，客戶資源向理念先進、敢于行動的渠道商集中。
擴張品類。信息化、標準化指導品類擴張調整及定價等。
更多資金。規模化數據沉淀為傳統渠道商爭取低成本、高效率的信貸資金。“我想，最終傳統渠道商的角色由原來代理商、分銷商轉型升級為專做買賣的運營服務商。”李小光如是說。