遠隔重洋的握手，心領神會的交流。零擔成功的奧秘是什么？中美零擔的區別是什么？佳吉——付長明，YRC（美國耶路公司）——佐拉斯，兩個零擔巨頭的一席對話，讓我們看到中美零擔驚人的相似。

中國零擔始于1992年，最早的一批今年25歲，付長明創辦的佳吉快運就是最早的一批。

YRC（美國耶路公司），一家93歲的零擔巨頭。它的前董事長以及CEO——Mr.William D.Zollars也是一個傳奇的人物，把一個瀕臨破產的家族式零擔運輸企業打造成上市公司，成為行業規模第二。但盈利排名第一的貨運龍頭，并分別在2003年和2005年收購了行業的老大和老三，美國財富雜志500強公司，躋身前200，年營業額100多億美金，書寫了零擔物流的神話。

2008年美國的金融危機，讓一個如日中天的企業股價迅速跌落，幾乎一夜歸零。之后佐拉斯開始了艱難的東山再起之路......

兩個零擔巨頭的相見，會擦出什么樣的火花呢？4月14日，YRC前董事長Mr.William D.Zollars、佳吉快運董事長付長明手持金話筒，進行中美零擔對話，卡行天下總裁錢鈺親自翻譯。

研究零擔、探尋和總結零擔成功的規律，2012年第一屆運聯峰會總結出的零擔成功的四要素：產品化、信息化、標準化、網絡化，這四個要素在Mr.William D.Zollars和付長明的對話中又一次得到了證實。

4月14日金話筒開幕

無網絡，不零擔；網絡強，零擔強

網絡化是零擔最大的門檻，是資金和時間的積累。

做零擔就是做網絡，無論是做平臺還是做加盟，企業的最終目的還是要建立一個網絡，而YRC和佳吉都有屬于自己的完善的網絡體系。

付長明：其實我們那時候做零擔，根本不懂零擔是怎么回事，那時候的網絡是怎么形成的呢？就是客戶找點，比如客戶說我在杭州有貨你給運了吧，我南京有貨你給運了吧，在那個時代其實網絡的形成是這樣的。

當時我在廣州機場看到的一本書講的是聯邦快遞，那時候才懂什么是中樞樞紐。中國的零擔運輸確切來說是在98年以后全國網絡才開始的，98以前，我們做的就是幾條專線。

YRC在2008年受全球金融危機的影響，股價跌到2美分，之后的東山再起之路就是依靠健全的網絡及對網絡的重新整合。

Mr.William D.Zollars：這個問題還是要回到給客戶帶來價值的問題。在之前物流公司都是自己看自己網絡，想著怎么樣減少成本啊，怎么樣提高效率。這個時候當客戶打電話來問我有一個什么樣的貨，從哪里出發要到哪里，我們會告訴客戶大概幾天到。

2008年之后我們花了三年的時間去重新工程化了整個網絡。客戶再打電話的時候，我們只需要知道貨從哪里來要到哪里，客戶需要幾天到我們就幾天到。這就是一個從自己看自己怎么樣提高運營效率，到以客戶為中心的網絡工程化。

這就是最大的一個前后的改變。

專注零擔，不做整車，沒做快遞

在貨運領域，YRC和佳吉都選擇了零擔這個細分市場，他們堅守了零擔，同時他們都不做整車也沒做快遞，為什么？

付長明：2003年到2005年這個階段是快遞興起的時間，這一腳我們沒插進去。當時瞧不上這個行業，我們那時候老想做品牌老想做直營。

當時我們都開卡車、面包車送貨，一車貨要送很多票，利潤也豐厚。快遞騎自行車送貨，我們根本沒看上。

這就是為什么快運轉不了快遞的原因，就是基因決定的，當時就沒按那個基因長，現在快運再去做快遞，怎么干，票數根本達不到。

Mr.William D.Zollars YRC前董事長

Mr.William D.Zollars：經濟好一點，整車會起來，經濟稍微一不行，整車會影響很大。YRC現在的網絡很難提速，速度根本不能滿足快遞，YRC在美國有上百年的歷史，非常傳統，價值體系很復雜也很傳統，團隊的年紀都很大，所以不愿意改變。

信息化決定效率

Mr.William D.Zollars：必須要肯定IT和信息化對未來物流行業發展的重要作用，未來物流一定是綜合服務的，在IT技術方面有大量投入的公司，會是未來的主導者。

現代貨運的速度已經越來越快，信息技術作用的凸顯也越來越強。可以告訴大家，信息技術負責運能的提升，是越來越重要的。

其實現在各種各樣的網絡都有，但是客戶在乎的最大的核心能力是信息技術平臺，在這一部分的核心能力比什么都重要。

付長明佳吉快運董事長

付長明：佳吉快運的成功經驗中有一點就是提高效率，而提高效率的根本原因就是信息化。實際效率來源于信息化，信息化投入的多，企業就比別人快一步，信息化投入少，就比別人慢一步。

在同質化競爭的情況下，比別人快一步，成本就會低一點，獲得利潤就多一點。

輕資產or重資產？

雖然Mr.William D.Zollars和付長明在很多觀點上都是一致的，但是他們對于企業的資產配置卻是不同的。

Mr.William D.Zollars：YRC無疑是一個重資產的公司，YRC的長途卡車、市內配送用車都是自己的，目前，YRC近10萬輛貨運集裝車廂。

YRC也因為這一點在2008年金融危機期間受到了嚴重的沖擊：當時金融危機的影響是很大的，市場貨量一年下降了30%。

美國物流行業都是巨頭在競爭，競爭對手開始通過成本降低的方式進行獵殺式的競爭，通過成本降低的方式在搶貨源，要知道重資產的網絡運輸必須要靠貨物在。

YRC在金融危機前資產重體量大，競爭對手再用這種成本的方式雪上加霜，大概在一年的時間，YRC丟失了50%的貨源。

這就是我要說的話題，重資產的公司在貨量穩定、經濟好、持續的時候，資產是可以發揮一定效應。但是它脆弱的就是當市場的貨量發生大的變化的時候，資產會成為一個很大的負擔。

所以在這一點上，重資產的公司經營的抗風險的能力，或者是對資產的投入到底有多大，既能得到資產的效應還能抵御一定程度的風險，這是我們都要考慮的。

付長明：而佳吉一直奉行的是輕資產，后來像我們這種企業和德邦相比為什么發展的慢了，就是因為不買車，全是利用資源，我自己一點也不投。真正開始投資投就是近五年，因為有了信息系統對車輛進行管理。

沒有貨就不要有資產，否則就是負擔。

佳吉這么多年，從我1998年接觸到這個行業到現在以來，一直都是輕資產型，因為我以前吃過重資產型的虧。效率最高，把能利用的所有的資源都利用上，這就是企業的生存之路。

錢鈺卡行天下總裁

怎么看未來

零擔市場的未來會朝著哪個方向發展？延長供應鏈會是一個方向。延長供應鏈的關鍵就在于給客戶提供更多的服務和價值。

Mr.William D.Zollars：一般來說客戶在任何行業都是為了價值付錢，如果說物流公司都只在一個地方擅長，這樣的話給客戶帶來的價值其實是非常有限的。

企業應該在客戶的整個供應鏈當中為他做更多的事情，企業為客戶帶來更多的價值，客戶也會為了價值買單。

付長明：佳吉快運走到今天的一個秘訣，就是增值服務。現在房租成本在漲，工資成本也在漲，然而運價卻沒有漲。運輸行業已經沒有利潤，如果我們的企業不做增值服務早就賠掉了。

企業所做的增值服務，不管是保險也好，打包也好，代收貨也好，要做一攬子服務。只有做到一攬子服務企業才能賺錢。

通過Mr.William D.Zollars和付長明的對話，我們可以總結出：

做零擔就要做網絡，未來的零擔發展一定是朝著延長產業鏈和提高信息化水平的方向發展，資產配置要衡量好資產的效應和風險防控的關系。