圖片說(shuō)明1：三正電子商務(wù)董事長(zhǎng)郟燕萍

圖片說(shuō)明2：采購(gòu)格局轉(zhuǎn)變

【摘要】本案例中，A企業(yè)各事業(yè)部通過(guò)一力鋼鐵網(wǎng)發(fā)布的資源信息尋找到匹配的貨源和供應(yīng)商信息，由三正電商與A企業(yè)共同審核供應(yīng)商入圍資質(zhì)。采購(gòu)執(zhí)行中，A企業(yè)將計(jì)劃發(fā)送給三正電商，供應(yīng)商在交易平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)價(jià)并取得A企業(yè)認(rèn)可，最后由三正電商將資源采購(gòu)配送到A企業(yè)各事業(yè)部，并支持A企業(yè)的商票墊資結(jié)算模式。
湖南三正電子商務(wù)有限公司，成立于2013年3月，注冊(cè)資本人民幣8000萬(wàn)元，是湖南一力股份集團(tuán)控股子公司，是一家集鋼鐵供應(yīng)鏈融資服務(wù)、線上交易和撮合、物流配送和信息服務(wù)為一體的大型綜合信息化服務(wù)企業(yè)。
在“互聯(lián)網(wǎng)＋”和“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的國(guó)家戰(zhàn)略機(jī)遇下，三正電商不斷引領(lǐng)湖南鋼鐵電商發(fā)展，促進(jìn)地區(qū)鋼鐵流通行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，目前已發(fā)展成為地區(qū)最大的自主鋼鐵電商平臺(tái)。
三正電商依托中南地區(qū)最大的鋼鐵物流交易中心——一力物流園，為近萬(wàn)會(huì)員提供全國(guó)、本省、區(qū)域內(nèi)鋼材市場(chǎng)行情和鋼材相關(guān)熱點(diǎn)資訊，日均掛牌量達(dá)到30萬(wàn)多噸，日均撮合交易15000噸，代銷(xiāo)業(yè)務(wù)量月均突破8萬(wàn)噸。
三正電商近三年開(kāi)始投資建設(shè)地區(qū)最大最專(zhuān)業(yè)的鋼鐵物資專(zhuān)業(yè)信息交易平臺(tái)“一力鋼鐵網(wǎng)”，平臺(tái)集中了線上交易、撮合交易、金融服務(wù)、信息發(fā)布、貨物管理、運(yùn)輸配送等多項(xiàng)功能，為客戶(hù)、銀行提供在線質(zhì)押、融資監(jiān)管、供應(yīng)鏈融資等綜合性金融服務(wù)，并通過(guò)整體物流解決方案，實(shí)現(xiàn)鋼鐵供應(yīng)鏈的全鏈條服務(wù)。
案例背景：
某工程機(jī)械行業(yè)巨頭（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“A企業(yè)”）鋼材采購(gòu)主要分為兩種方式：一種是由鋼廠直供，另一種為市場(chǎng)臨時(shí)性采購(gòu)。以前A企業(yè)的市場(chǎng)臨時(shí)性采購(gòu)為各事業(yè)部自行采購(gòu)，A企業(yè)制造商務(wù)部擬改變這種采購(gòu)格局，由各事業(yè)部分散采購(gòu)改為A企業(yè)集中采購(gòu)。即所有臨時(shí)性的鋼材采購(gòu)，均由A企業(yè)與供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，商定付款條件，各事業(yè)部根據(jù)采購(gòu)需求制定采購(gòu)計(jì)劃與付款計(jì)劃。
A企業(yè)需要的鋼材幾乎涉及所有品類(lèi)，需要找到能夠?qū)崟r(shí)掌握貨品資源、有資金、有品牌實(shí)力的平臺(tái)為臨時(shí)性采購(gòu)需求提供集中、整體的支持。該平臺(tái)既要滿足其對(duì)臨時(shí)性采購(gòu)的時(shí)效要求，同時(shí)又要保證貨源品質(zhì)，能夠支持先送貨后付款，定期以商票結(jié)算的模式付款。
但是在實(shí)際的鋼鐵流通環(huán)節(jié)中，鋼材供應(yīng)商在為下游核心企業(yè)提供供貨服務(wù)時(shí)，不希望墊資結(jié)算模式影響其資金周轉(zhuǎn)，不希望商票結(jié)算模式影響其變現(xiàn)，需要尋找有實(shí)力的平臺(tái)解決資金結(jié)算與流轉(zhuǎn)問(wèn)題。這樣就與A企業(yè)希望的能夠支持先送貨后，定期以商票結(jié)算的模式產(chǎn)生了根本上的分歧。
一力鋼鐵網(wǎng)的“鋼鐵供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺(tái)”不僅滿足了A企業(yè)對(duì)于采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)效性、質(zhì)量方面的需求，還解決了A企業(yè)與鋼材供應(yīng)商之間墊資結(jié)算的問(wèn)題。
產(chǎn)品特點(diǎn)：
一力鋼鐵網(wǎng)供應(yīng)鏈產(chǎn)品大體可以分為三大類(lèi)，分別是：預(yù)付類(lèi)、存貨類(lèi)和應(yīng)收類(lèi)。
（1）預(yù)付類(lèi)
代理采購(gòu)融資是融合了傳統(tǒng)的倉(cāng)單質(zhì)押管理、信用借款、擔(dān)保、采購(gòu)等業(yè)務(wù)的一種組合性融資模式，具有進(jìn)入門(mén)檻低，業(yè)務(wù)效率高的特點(diǎn)。依托企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資產(chǎn)、存貨等基礎(chǔ)資料，根據(jù)客戶(hù)真實(shí)的貿(mào)易背景和資金需求進(jìn)行操作，通過(guò)“錢(qián)貨票互換、隨借、隨用、隨還”等一站式靈活融資方案，方便客戶(hù)將在廠、在途、在庫(kù)貨物或資金全面盤(pán)活，并做到專(zhuān)款專(zhuān)用，以提高資金綜合效率，降低業(yè)務(wù)總成本。
一般情況下，如各方對(duì)協(xié)議內(nèi)容無(wú)異議，融資無(wú)需額外擔(dān)保，2天內(nèi)即可進(jìn)入操作，如由三正公司直接墊資，在保證金充足的條件下，不設(shè)資金額度上限，客戶(hù)也可根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)需要選擇合適的周轉(zhuǎn)期限。
（2）存貨類(lèi)
采用倉(cāng)單（存貨）質(zhì)押的方式，幫助客戶(hù)盤(pán)活存貨（含在途貨物）價(jià)值，快速融得企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需流動(dòng)資金。
商戶(hù)可根據(jù)自身?xiàng)l件選擇3~6個(gè)月的銀行承兌匯票或1年期的現(xiàn)金借款，采取先貨后票質(zhì)押（既有貨權(quán)質(zhì)押），或者先票后貨質(zhì)押（未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押）的方式，獲得存貨價(jià)值50％~70％的融資度（實(shí)時(shí)可使用貸款額度以合作銀行對(duì)客戶(hù)審批的年度授信額度為限）。
（3）應(yīng)收類(lèi)
保理融資：針對(duì)資信水平較高的買(mǎi)家（核心企業(yè)），對(duì)以這些買(mǎi)家為付款人的應(yīng)收賬款，以應(yīng)收賬款合法、有效轉(zhuǎn)讓為前提，提供商業(yè)保理融資服務(wù)。以此，賣(mài)方可以提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少流動(dòng)資金占用，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，提高賒銷(xiāo)能力，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，培養(yǎng)新市場(chǎng)和新客戶(hù)；買(mǎi)方可以獲取優(yōu)惠采購(gòu)條件，降低成本，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)能力，穩(wěn)定買(mǎi)賣(mài)雙方賒銷(xiāo)關(guān)系，形成穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)渠道。
應(yīng)收類(lèi)商票保貼：賣(mài)方通過(guò)三正電商平臺(tái)采購(gòu)鋼材供給買(mǎi)方，以真實(shí)貿(mào)易背景為基礎(chǔ)，在買(mǎi)、賣(mài)雙方約定以商業(yè)承兌匯票（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“商票”）方式結(jié)算的前提下，平臺(tái)基于買(mǎi)方（商票承兌人或背書(shū)人）付款實(shí)力及商票項(xiàng)下的連帶擔(dān)保關(guān)系，為基礎(chǔ)交易賣(mài)方（持票人）提供的商票貼現(xiàn)或質(zhì)押融資服務(wù)。
實(shí)施過(guò)程：
三正電商平臺(tái)（一力鋼鐵網(wǎng)）匯聚了各類(lèi)鋼材資源，能夠?qū)崟r(shí)發(fā)布現(xiàn)貨資源。同時(shí)三正電商為本地區(qū)最大的鋼鐵供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，一直專(zhuān)注于為業(yè)內(nèi)一大批有實(shí)力的核心企業(yè)提供供應(yīng)鏈綜合服務(wù)，其供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)更是有口皆碑，其產(chǎn)品能夠支持A企業(yè)的商票墊資結(jié)算模式。
本案例，A企業(yè)各事業(yè)部通過(guò)一力鋼鐵網(wǎng)發(fā)布的資源信息尋找到匹配的貨源和供應(yīng)商信息，由三正電商與A企業(yè)共同審核供應(yīng)商入圍資質(zhì)。采購(gòu)執(zhí)行中，A企業(yè)將計(jì)劃發(fā)送給三正電商，在交易平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)價(jià)并取得A企業(yè)認(rèn)可，最后由三正電商將資源采購(gòu)配送到A企業(yè)各事業(yè)部（或者：供應(yīng)商按A企業(yè)要求先送貨，后憑送貨簽收單到三正電商結(jié)算的模式）。
創(chuàng)新成果：
第一，對(duì)終端客戶(hù)而言，在降低決策成本的同時(shí)，更容易獲得更優(yōu)的品質(zhì)、效率、成本與服務(wù)保障：①高資信。平臺(tái)資信優(yōu)于經(jīng)銷(xiāo)商資信，以次充好的概率小；一旦出現(xiàn)質(zhì)量異議，較之經(jīng)銷(xiāo)商，平臺(tái)更具有談判話語(yǔ)權(quán)。②高效率。電商平臺(tái)本身有資源發(fā)布與整合功能，能夠?yàn)榻K端客戶(hù)提供尋源比價(jià)的優(yōu)勢(shì)、更有保障的供貨服務(wù)。③高保障。鋼材為資金密集型產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商自身融資難、資金周轉(zhuǎn)壓力大、墊付能力有限，平臺(tái)資金實(shí)力強(qiáng)。④高服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商本身固定資產(chǎn)不夠、而鋼鐵流動(dòng)資產(chǎn)無(wú)法從銀行獲得融資，電商平臺(tái)所屬行業(yè)不同，融資渠道更暢通，更容易獲得價(jià)格低廉的融資，所以自身有能力提供更低成本的服務(wù)；同時(shí)，三正背靠一力，三正電商平臺(tái)能夠提供資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工等集成服務(wù)，專(zhuān)業(yè)做供應(yīng)鏈服務(wù)解決方案，綜合成本更低。
第二，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，回款有保障：經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收賬款回款有保障、資金周轉(zhuǎn)效率高。經(jīng)銷(xiāo)商憑送貨憑證找電商平臺(tái)結(jié)算，不需要墊付資金，回款有保障。
第三，對(duì)平臺(tái)而言，可增強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)與影響力：平臺(tái)集合兩端采購(gòu)和銷(xiāo)售需求（量變可引起質(zhì)變），可起到為交易各方增信的作用，但經(jīng)銷(xiāo)商顯然不具備此能力。同時(shí)，由于平臺(tái)在交易中提供的服務(wù)給交易各方能帶來(lái)價(jià)值，從而更容易在終端、銀行等獲得話語(yǔ)權(quán)，更容易碰撞出有利于多方的合作模式。通過(guò)不斷地提供增值服務(wù)，有可能使平臺(tái)擺脫成為最大的經(jīng)銷(xiāo)商或是出資方的困境，真正通過(guò)提供服務(wù)來(lái)獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而有可能獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可。
（本文為物流與供應(yīng)鏈金融實(shí)戰(zhàn)案例系列連載，由中物聯(lián)金融專(zhuān)委會(huì)研究咨詢(xún)選編）