□張偉華
    6月份，鐵路貨運量止跌回升。這是市場對鐵路改革的正面回應，說明政企分開的鐵路總公司在市場化的道路上邁出了堅實的第一步。
    改革讓我們看到了鐵路在貨運方面積極的變化，但這些變化還遠談不上改革的成功。鐵路的改革并非百米沖刺，只要有速度，很快便可以到達終點；鐵路的改革需要足夠的耐力，任重而道遠。只有在成績的背后看到更多的問題和不足，并不斷去解決和改進，改革才能不斷取得新的成就。
    如何才能把失去的市場找回來？“四句話”的承諾、“七大項”的服務應始終銘記于心，并準確把握。
    一是要深刻領會市場營銷的真諦。由過去的坐等貨主到現在的主動上門，只是營銷的一小部分；真正的核心應該是能提供足夠吸引客戶的貨運產品，讓他們愿意和你建立起長久的、穩固的合作關系。營銷的過程要避免一個 “求”字，因為要做的是推介自己，讓別人來接受你的服務；而不是乞求別人，讓他們來可憐自己。
    二是要明白鐵路貨運提供的不應該僅僅是貨物點對點的位移，而是要通過建立一切以客戶需求為中心的現代物流組織管理模式，全方位介入企業的供應物流、生產物流、銷售物流，為企業提供更多的增值服務，也讓鐵路的貨運產品擁有更多的附加值。
    三是鐵路貨運在 “西瓜”、“芝麻”一起抓的同時，也要確保自己的贏利空間。零擔貨物運輸和高鐵快遞業務的推出，是鐵路貨運抓 “芝麻”，力爭每一個潛在的客戶的體現，但是倘若抓 “芝麻”的過程中卻花費了抓 “西瓜”的成本，那這樣的 “芝麻”便是不應該抓的 （當然，一些特殊的、公益性的業務除外）。鐵路貨運服務要走向市場，但并不是要囊括這個市場所有的服務，要有放有收。一些民營快遞公司更有優勢的業務應該讓他們去做，而不是虧本也要去爭，這叫放；同樣，對于一些快遞公司不容易做的業務，則應努力爭取，這是收。
    鐵路行業多年累積下來的“弊病”，不是靠一次改革在短時間內就能解決的，這是一個馬拉松般艱難的過程。我們不能要求鐵路部門在改革的一開始便使出百米沖刺的速度，這樣的改革必定是到不了成功的終點的；我們能期待是鐵路部門在前進的道路上始終保持合理的速度，擁有足夠的耐力，不為一時的落后而沮喪，也不因一時的超越而自滿，用自己真誠的態度、親民的服務、不斷的創新，最終達到成功的終點。