□ 方江滔
    在2013年整個國家經濟增速持續放緩的大背景下，鋼材價格“跌跌不休”，鋼材流通市場資金問題頻出，甚至銀行都鬧“錢荒”，但是鋼鐵行業的產能產量卻一點都不“慌”。盡管行業喊了多年的鋼鐵產能過剩，甚至市場現在都已覺得麻木了，但行業無序競爭的格局仍得不到有效控制，上游鋼鐵制造企業經營狀況不斷惡化，并且殃及到下游與之休戚相關的眾多貿易物流企業。
    為了生存，有的鋼貿商選擇了縮小規模，有的鋼貿商選擇轉行。但作為湖南本土規模最大的鋼鐵物流企業、全國5A級物流企業，大漢物流股份有限公司在行業形勢短期內難以發生根本性逆轉的情況下，選擇了眼睛向內——在鋼市逆境中苦練企業自身的經營管理“內功”，近五年來規模增速均保持在20%以上，走出了一條與眾不同的堅守與創新之路。
    堅守 只為贏得市場的認可與尊重
    巴菲特有句名言：只有當大潮退去的時候，你才能知道誰在“裸泳”。這句話同樣適用于鋼市的大起大落。在產品供不應求、鋼價不斷攀升、需求旺盛且信息不對稱的年代，大大小小的鋼貿企業都活得很滋潤，企業經營存在的問題都被利潤所掩蓋；而如今，在市場低迷蕭條的時候回頭再看看當時的那些鋼貿商，發現很多都已經消失不見了，直到這時才知道哪些是真正有實力的企業，哪些是在為客戶價值堅守的企業……
    大漢物流成立于1993年，經過20年的發展，從一家名不見經傳的婁底小鋼貿商，成為目前年銷量達500萬噸、銷售產值近200億元的大型鋼鐵物流企業，并進入中國民營企業500強。大漢物流旗下所屬三十余家子（分）公司分布在上海、廣州、重慶、湖南、湖北、貴州、云南、四川、廣東等省市，是萍鋼、漣鋼、湘鋼、水鋼、新鋼、冷鋼、韶鋼、昆鋼、沙鋼、中天、武鋼等十多家大中型鋼鐵企業的戰略合作伙伴和重點經銷商，是中鐵、中建等重點工程及保利、龍湖、五礦地產等房地產項目的優質鋼材戰略供應商。
    在這個浮躁和物欲膨脹的年代，堅守市場首當其沖的就是信念和價值觀的堅守。大漢物流最可貴的是堅守了一片紅色的企業文化陣地，這是大漢物流“政治先進”和“責任文化”所打造出的核心競爭力。大漢物流在20年的發展中可謂碩果累累，但從未忘記過“責任”二字，一直把“承擔社會責任”與“實現人生價值”相提并論，始終把“納賢、守信、勤奮、儉樸”作為經營理念。
    堅守誠信，這是一種亙古不變的商道精神。大漢物流在“資本=責任業績=財富”的核心價值觀指導下，在用業績原則贏得社會和客戶認同的同時，用誠信原則“予人以利、取己之利”，用共享原則不斷調整企業內部股東、高管和員工的權益分配。大漢物流人通過內心的修為，踐行“正德律己、修德利人、厚德載物”的人生信條，在實踐中不斷地付出，不斷地堅守，不斷地超越，最終達到“心致物值”的企業行為境界。
    市場不同情弱者，除了信念和價值觀的堅守，堅守市場更需要實力，因此發展和壯大就是堅守的最好選擇。近年來，鋼材價格波動頻頻，加之產能嚴重過剩，鋼廠代理商因出廠價格與市場長期倒掛，導致大部分鋼材代理經銷商虧損嚴重，許多鋼貿商被迫退出市場。然而，在這種不利的鋼市環境下，大漢物流堅定地分步實施了“大品牌、大項目、大采購、大網絡、大物流”五大發展戰略，以“布局合理、資源協調、市場控制、產品匹配、信息共享、能力互補，完善大網絡、實現大規模”為具體操作方針，實現了逆勢增長。自2010年以來銷售規模仍保持在每年25%以上的增速。并且，大漢物流在省內從地市級網點開始向縣城布局銷售網點，還在全國范圍內啟動了以廣州、上海、武漢、重慶等沿海沿江城市為核心的環海沿江網絡布局。最難能可貴的是，大漢物流在鋼鐵物流的逆境中為行業培養了一批優秀的職業經理人，讓他們的才華在這里得以施展。
    苦練內功、開源節流，發揮自身優勢、科學定位，這一切讓大漢物流的堅守卓有成效。鋼市的困境不會在短期內得以解除，大漢物流仍將繼續為員工、為客戶、為社會而堅守——他們相信堅守中定能迎來縣域經濟和城鎮化發展的春天，相信真正為客戶價值堅守的企業一定會獲得市場的認可和尊重，相信以滿足客戶需求為目標的鋼貿企業終將迎來豐厚的回報。
    創新 只為找到更好的堅守之道
    還記得兩年前的一部熱播電影《讓子彈飛》里面有句經典臺詞：“站著也要把錢掙了”。的確站著掙錢和跪著掙錢都能掙錢，但卻是兩種不同的姿態，而站著掙錢卻需要更大的實力和承擔更大的風險。面對鋼市逆境，大漢物流選擇了對企業贏利模式進行創新，實施差異化營銷，以“規模+特色”的贏利模式，進而找到了更多更好的“站著掙錢”的方式。
    大漢物流全面關注公司經營的五大板塊——資源、資金（購入）、網絡、終端（銷售）、管控（經營管理與風險控制），立足主業，延伸產業，形成“貿易+鋼材深加工+鋼鐵物流園建設運營+金融服務”為主體的全新商業模式，致力為中國鋼鐵物流資源優化提供最佳解決方案。
    首先，創新商業模式創新。在全局布點的同時，進行渠道的下移；在發揮聯動創效的同時，深耕區位創效，增強邊際效益；深化資源采購，注重銷售結構，進行統購分銷、聯銷操作；關注大客戶服務等等多項“組合拳”。
    其次，率先在湖南推行鋼材深加工，建立區域鋼材配送加工中心。對于簡單的鋼材貿易，我們能讓利的空間非常有限，但是對于以商品化鋼筋銷售為戰略發展目標的企業來說，“深加工”+“配送優化”模式則可以挖掘和創造的更大價值空間。
    再次，加強對鋼材金融屬性的研究，以現貨貿易為依托，利用期貨、電子盤等工具規避價格波動的巨大風險。有人說期貨是個“賭場”，因為它并沒有創造財富，而是通過博弈把財富或風險進行了轉移。但是在現貨流動性欠缺的現實環境下，有實力的企業還是要充分利用期貨的“套期保值”功能來規避價格波動風險，不是博弈更大的利潤，而是規避現存的風險。
    最后，作為一家“與時俱進”的企業，在普及信息化、電子商務的E時代，大漢物流對于優化管理流程、做好企業信息化建設、結合電子商務和物流基地為客戶提供“智能化的一站式”鋼材物流服務體驗有過如此暢想：設計簡潔大氣的鋼材賣場前廳接待處，寬大的電子屏顯示著賣場本區域及臨近范圍內的各類現貨鋼材資源，專業的導購人士熱情而耐心地與現場客戶談定銷售合同，并將客戶需求品規、數量、送達地點及時間錄入ERP系統。而在另一個網絡客戶處理中心，客服人員根據客戶的訂單計劃正將其轉入ERP系統生成合同訂單，然后客戶就在專門的客戶接待室品茶或咖啡等待。當然他也可以在網上監控或通過客戶接待室的動態條碼監控了解到他所需的鋼材正從倉庫中分揀出來，通過吊裝一批批運往正待配送的貨車上。當一切完畢后，一條電子結算單發至客戶手機或互聯網客戶賬號，告知品規、銷量及價格明細，貨車按客戶指定地方按時配送過去并由客戶驗收付款結算。相信，在不遠的將來，這一切都會由大漢物流完美踐行。
    盡管鋼鐵物流業目前處于逆境當中，但仍然存在著發展機遇。只不過這種機會不是一蹴而就的，而是需要企業長期的堅持與付出才能獲得。惟有“智勇雙全”的企業方可化解危機，方能在突破壓力之后登上事業頂峰，方能體會到一路堅守和創新所帶來的喜悅。而目前，我們還需要面對現實的市場，面對自身的優點和缺點，面對市場的競爭，面對上游的壓力，但只要我們一路走下去，堅守和創新一定會讓企業的生存能力提升，同時讓企業的品格也得以升華，而這些都值得優秀的企業去追求和擁有，愿大漢物流的堅守和創新之路越走越寬，越走越順，越走越遠。