通常，公司對(duì)待商業(yè)挑戰(zhàn)的方式將決定它們是否能夠成功地迎接這些挑戰(zhàn)。過去的10年中，加拿大的許多批發(fā)商(wholesale distributor)經(jīng)歷了脫胎換骨的變化。他們從最初的家庭作坊或私人運(yùn)營(yíng)商的角色轉(zhuǎn)變成公司，為更好地服務(wù)于客戶多變的需求，重新評(píng)估傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，并且開始提供先進(jìn)的一體化供應(yīng)鏈解決方案，Unisource公司便是這種模式的典范。

　　Unisource公司以紙張分銷起家，幾年前還是一家位于加拿大安大略的典型批發(fā)商。通過近年來的兼并，目前公司業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到包裝業(yè)和工業(yè)供應(yīng)行業(yè)。公司的服務(wù)符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，客戶基本穩(wěn)定，銷售業(yè)績(jī)和加拿大的經(jīng)濟(jì)狀況密切相關(guān)，同起同落。即便如此，經(jīng)過再三思考，Unisource公司仍決定改革它的業(yè)務(wù)，重新設(shè)計(jì)和客戶之間的關(guān)系。有四個(gè)外部因素影響了公司的業(yè)務(wù)。

　　四個(gè)因素

　　1.一體化供應(yīng)和業(yè)務(wù)流程外包。

　　一般來說，在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，公司首先要做的是削減內(nèi)部崗位和再造流程，以節(jié)省成本，接下來就要考慮對(duì)公司外部供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)估，以降低購(gòu)買成本。這就導(dǎo)致了供應(yīng)商數(shù)量的減少，或是啟用集合商(consolidator)。總而言之，開源節(jié)流是發(fā)展趨勢(shì)。毫無例外，Unisource也面臨著類似的情形，客戶希望采取新的業(yè)務(wù)方式，比如全新的購(gòu)買總成本、供應(yīng)鏈、合作改善等。我們意識(shí)到，如果銷售人員只跟客戶談?wù)摦a(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量，顯然無法與客戶的需求保持同步。

　　2.整合。

　　客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和供應(yīng)商正在進(jìn)行快速的整合。供應(yīng)商們正在改革改變現(xiàn)有的供應(yīng)鏈關(guān)系，他們繞過分銷商直接面對(duì)最終用戶。除此之外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也從合并、兼并的浪潮中獲益匪淺。種種跡象意味著競(jìng)爭(zhēng)格局正發(fā)生變化，維持現(xiàn)狀將危機(jī)重重。

　　3.全球化。

　　自由貿(mào)易和全球化將新的產(chǎn)品和供應(yīng)商引入市場(chǎng)，加劇了競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品的同一化。因此，Unisource所提供的多等級(jí)紙張產(chǎn)品和其他產(chǎn)品正逐漸成為大眾化商品，正像石油、天然氣、鋼鐵一樣。客戶完全可以在全球化的市場(chǎng)中尋找到相同的產(chǎn)品。　　4.電子商務(wù)。

　　新技術(shù)的日新月異，電子商務(wù)的欣欣向榮，導(dǎo)致了一體化供應(yīng)鏈解決方案的涌現(xiàn)。許多網(wǎng)上購(gòu)買模式正在想方設(shè)法吸引客戶，比如完全的購(gòu)買方案、拍賣、交換方案、電子外包、電子市場(chǎng)等。

　　針對(duì)以上四種外部影響因素，Unisource對(duì)組織內(nèi)的供應(yīng)鏈進(jìn)行了管理評(píng)估。經(jīng)過深思熟慮，我們認(rèn)為目前的戰(zhàn)略無法保證公司的市場(chǎng)領(lǐng)域地位。實(shí)際上，如果Unisource對(duì)此無動(dòng)于衷，最終會(huì)被現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取而代之，要么很快被3PL(第三方物流企業(yè))取代，要么是電子商務(wù)解決方案被用直接戶采用。

　　因此，Unisource修訂了原先的戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)向了更接近于3PL的業(yè)務(wù)模式。為了支持這種戰(zhàn)略變革，我們實(shí)施了許多創(chuàng)新措施。