□北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣
    近期由于醫(yī)藥流通有了管理部門——商務(wù)部，于是商務(wù)部就站出來(lái)替醫(yī)藥流通企業(yè)訴苦。其實(shí)，醫(yī)藥商業(yè)應(yīng)收賬款的情況不是近幾年才發(fā)生的，而是存在已久。
    首先，醫(yī)藥流通企業(yè)本身就擔(dān)負(fù)著為制藥企業(yè)催收藥品在醫(yī)療體系銷售形成的應(yīng)收賬款工作。
    由于國(guó)家對(duì)藥品銷售實(shí)行兩票制，這導(dǎo)致很多制藥企業(yè)難以直接面對(duì)醫(yī)院銷售，即使制藥企業(yè)曾經(jīng)直接面對(duì)醫(yī)院銷售。兩票制后，也不得不找一家當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)進(jìn)行掛票。掛票后，醫(yī)療體系回款的工作交付給掛票商業(yè)。
    還有一種非常常見的情況，就是制藥工業(yè)自己負(fù)責(zé)藥品的醫(yī)療體系推廣，商業(yè)僅是配送和回款，對(duì)醫(yī)療體系催款工作落實(shí)到制藥工業(yè)的醫(yī)藥代表身上。在兩票制下，醫(yī)藥流通企業(yè)和制藥工業(yè)的應(yīng)收賬款解決情況依賴于銷售代表的工作。
    其次，醫(yī)療體系的體制問題導(dǎo)致醫(yī)藥流通企業(yè)必然存在應(yīng)收問題。
    因?yàn)獒t(yī)療體系自有資金不足，不可能提前支付藥品、耗材等款項(xiàng)，等待銷售完畢后支付是很正常的事情。
    同時(shí)，由于近幾年醫(yī)療體系的大建特建成風(fēng)，而醫(yī)療體系自身又沒有資金，銀行貸款也不能及時(shí)滿足醫(yī)療體系建設(shè)需求，于是，挪用積壓醫(yī)藥流通企業(yè)的資金蔚然成風(fēng)。
    第三，對(duì)于企業(yè)來(lái)說，業(yè)績(jī)是第一位的，快速擴(kuò)大的銷售業(yè)績(jī)和應(yīng)收賬款的管理不能配合，就會(huì)形成長(zhǎng)期大量的應(yīng)收。
    許多醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷高層一味擴(kuò)大銷售，過于看重當(dāng)期業(yè)績(jī)，對(duì)應(yīng)收的管理處于躲避或者無(wú)所謂態(tài)度。而有些合作的醫(yī)療體系回款情況本身就存在問題，這造成了銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升，應(yīng)收賬款的管理愈發(fā)滯后，大量的壞賬呆賬形成。
    北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)在A企業(yè)做營(yíng)銷管理提升項(xiàng)目時(shí)，就對(duì)A企業(yè)的營(yíng)銷質(zhì)量提出嚴(yán)厲批評(píng)：只注重銷售，不注重回款，這是極其短視的行為，更是營(yíng)銷品質(zhì)低下的表現(xiàn)。考量一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷質(zhì)量，不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，應(yīng)收數(shù)據(jù)的持續(xù)縮小是更重要的指標(biāo)，我們可以找出這樣那樣的借口，但是只會(huì)賣產(chǎn)品不會(huì)收錢的行為會(huì)影響企業(yè)的健康發(fā)展。
    最后，很多個(gè)人在醫(yī)藥流通企業(yè)的掛靠銷售行為，也形成了大量的應(yīng)收。
    由于國(guó)家打擊個(gè)人代理行為，很多個(gè)人代理商為了實(shí)現(xiàn)醫(yī)療體系的銷售，就在醫(yī)藥流通企業(yè)掛單銷售。由于個(gè)人對(duì)應(yīng)收催收力度較弱，長(zhǎng)期積累，就會(huì)形成較大應(yīng)收賬款。
    那么，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)該怎樣解決應(yīng)收賬款的問題呢。
    我認(rèn)為，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
    1.首先對(duì)個(gè)人應(yīng)收賬款進(jìn)行解決。
    對(duì)個(gè)人掛單銷售的，可以不予更多關(guān)注。當(dāng)然，如果流通企業(yè)是上市公司，就可以采用剝離這部分應(yīng)收的方式解決。
    2.加大對(duì)銷售人員應(yīng)收的考核力度，賣出去產(chǎn)品，拿得回錢，才是銷售行為的真正完成。
    3.對(duì)客戶分級(jí)管理。根據(jù)對(duì)醫(yī)療體系或者零售終端的情況不同，設(shè)置不同的評(píng)價(jià)維度。不同級(jí)別的客戶給予不同的信用額度。對(duì)回款狀況不好的停止供貨，直至清欠完畢。
    4.利用信用期限或者返現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)方式促進(jìn)回款。
    5.強(qiáng)化配送功能，弱化貨款支付。可以和制藥工業(yè)重新商榷，醫(yī)療體系或者零售終端的配送工作由流通企業(yè)做，回款工作由制藥工業(yè)的銷售人員做。這樣，醫(yī)藥流通企業(yè)可以增加一支面對(duì)醫(yī)療體系或者零售終端的催款隊(duì)伍，對(duì)減少應(yīng)收作用很大。
    6.重新布局市場(chǎng)。尤其是中小型醫(yī)藥流通企業(yè)，與其沒有規(guī)劃的大面積攤煎餅，不如對(duì)一些優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)深耕，站穩(wěn)腳跟，再圖其他。
    7.把準(zhǔn)行業(yè)脈搏，適時(shí)而動(dòng)，跟緊政策，避免風(fēng)險(xiǎn)。
    由于醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)變遷很快，一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，如果醫(yī)藥分開形成趨勢(shì)，原有的大量應(yīng)收很可能出現(xiàn)呆賬死賬，這一點(diǎn)是需要醫(yī)藥流通企業(yè)需要特別關(guān)注的。而零售企業(yè)的未來(lái)不可預(yù)知，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必然，這也是流通企業(yè)要特別關(guān)注的地方。