6月20日，儲雪儉、陳祥鋒、劉少軒三位供應(yīng)鏈研究專家與《東方早報·上海經(jīng)濟評論》記者同行，對上海春宇供應(yīng)鏈管理有限公司(下稱春宇)進行了實地調(diào)研。在調(diào)研過程中，春宇董事長薛光春演示并講解了公司的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺的操作流程。嗣后，三位專家與薛光春展開問答式的討論。6月21日，薛光春對三位專家后續(xù)提出的問題做出了答復(fù)。《東方早報·上海經(jīng)濟評論》將這次研討的內(nèi)容整理并呈現(xiàn)出來，目的在于使讀者更微觀地了解春宇模式的運作特點以及供應(yīng)鏈服務(wù)外包業(yè)務(wù)。

和京東、淘寶有本質(zhì)區(qū)別

儲雪儉：企業(yè)現(xiàn)有的客戶是如何開發(fā)的?企業(yè)現(xiàn)在是供應(yīng)鏈平臺的服務(wù)供應(yīng)商角色?

薛光春：有些是自己登錄我們網(wǎng)站的交易系統(tǒng)，查看數(shù)據(jù)、做操作，同時我們也評估對方是不是有效客戶。沒有登錄我們網(wǎng)站的，就用電話和對方聯(lián)系。春宇應(yīng)該叫整合服務(wù)供應(yīng)商，交易雙方談好生意后，物流、訂單、金融可以交給我來執(zhí)行。如果產(chǎn)品供應(yīng)商不愿意跟客戶談生意，我們也可以代替產(chǎn)品供應(yīng)商與客戶談生意。因為工業(yè)品領(lǐng)域的不確定性因素特別多，而我們能夠提供給客戶需要的所有信息。

儲雪儉：春宇和一般的B2C、B2B企業(yè)有什么不同?

薛光春：我們與淘寶、京東有著本質(zhì)的區(qū)別，它們的用戶從做出購買決定到成功交易，都是一個人完成的，而且它們主要做日常消費品。我們則是做工業(yè)品領(lǐng)域，要完成一個采購程序，需要很多的人來完成，同時需要很多專業(yè)知識。在運輸方面，B2C領(lǐng)域的快遞用了簡單的模糊算法，比如多少距離是免費配送，多少距離要收費，收費是多少?

在工業(yè)品領(lǐng)域的物流，對運費的準(zhǔn)確性要求就很高。打個比方，200元的商品和500元的商品對物流的要求差別就很大。而且有的商品本身只要500元，但是運輸費就要600元，運費的細(xì)微差別就可能導(dǎo)致交易的不成功。還有一種情況就是由于地理位置的差別導(dǎo)致運輸距離的不同，會出現(xiàn)相同產(chǎn)品的售價不同的情況。

對于我們，一定要理清楚客戶的購買訂單，是否跟它們看到的信息有關(guān)聯(lián)。只要客戶所使用的電腦不刪掉使用記錄，我們就可以從記錄中搜集到關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)。對于這些數(shù)據(jù)，我們的系統(tǒng)從使用開始至今都有記錄，同時也做了相當(dāng)多的改進。

劉少軒：春宇有沒有從縮短周期方面給客戶作增值服務(wù)的現(xiàn)實案例?

薛光春：供應(yīng)鏈能否穩(wěn)定合作取決于供應(yīng)鏈價格風(fēng)險管理和風(fēng)險管理成本的配比。對于供應(yīng)鏈而言，企業(yè)在外面對的是由市場決定的交易價格，在內(nèi)則是在自愿基礎(chǔ)上以協(xié)定價格提供原材料、產(chǎn)品等。協(xié)定價格要受到市場價格的影響和制約，在外部市場價格發(fā)生不利變動時，將直接影響供應(yīng)鏈企業(yè)的收益和成本，導(dǎo)致具有共同利益的供應(yīng)鏈難以有效運作甚至解體。

例如，A集團是特大型國有企業(yè)，其項目分布于全國各地。按照A集團的實際環(huán)境，春宇為其構(gòu)建了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，在杭州灣、寧波、珠海、昆明等重點地區(qū)設(shè)立了中心管控，并在首要項目相近地配置分撥庫，確保了每個項目標(biāo)的物資都能實時保供;同時春宇又協(xié)助A團體實現(xiàn)了大宗物資的統(tǒng)一采購和采購?fù)獍�等，由春宇作為其整合采購供給商。為更好地發(fā)展供應(yīng)鏈管理的協(xié)同效應(yīng)，春宇通過市場化的套期保值運作達到轉(zhuǎn)移供應(yīng)鏈價格風(fēng)險、實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利益最大化的目的。

監(jiān)控存貨和交易過程

儲雪儉：你們的業(yè)務(wù)形態(tài)是不是有標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程，譬如交易手段、委托手段、信息交換與協(xié)作流程?

薛光春：在傳統(tǒng)模式下要3天才能完成的報價活動，到春宇平臺上只要30秒就能完成;原本要聯(lián)系5-10家企業(yè)才能完成的訂單執(zhí)行工作，在一個站點上就能全部完成，并通過可視化管理技術(shù)實現(xiàn)了供應(yīng)鏈全過程的可視化管控。同時，春宇改變了傳統(tǒng)貿(mào)易的盈利模式和商業(yè)關(guān)系，將賺差價的模式變成通過幫助客戶降低成本來收取服務(wù)費。而且實現(xiàn)了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)——作為服務(wù)型企業(yè)，春宇的核心資產(chǎn)是“人腦+電腦”，提供的“產(chǎn)品”就是高效的貿(mào)易和供應(yīng)鏈服務(wù)。公司把工業(yè)品供應(yīng)鏈管理規(guī)范為40多個子過程并且予以標(biāo)準(zhǔn)化，以互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同平臺實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的流水線化生產(chǎn)，極大地提升了效率和準(zhǔn)確性。

劉少軒：在做化學(xué)品業(yè)務(wù)時，如何保證具有特殊性質(zhì)的產(chǎn)品是被合法商家買走?

薛光春：春宇是具備ISO28000認(rèn)證的，這是個供應(yīng)鏈安全認(rèn)證。很少有企業(yè)具備這個認(rèn)證，我們是第一家通過德國ISO28000認(rèn)證的。如果一個化工產(chǎn)品是從伊朗來的，你給我多少錢我也不能做這個生意。我們有一套風(fēng)險控制的系統(tǒng)，如果有人來買三聚氰胺，我的系統(tǒng)首先要看買方是什么企業(yè)，如果是食品企業(yè)，那絕對不能賣給你，因為如果出事后整個供應(yīng)鏈都要承擔(dān)責(zé)任的。

儲雪儉：說到將流通過程變得簡單、透明、可控和高效，那么春宇能監(jiān)控到所有的存貨?

薛光春：包括存貨和整個交易過程，我們都會監(jiān)控。比如做酒的業(yè)務(wù)，大家都出價90元，但是有一家企業(yè)卻說70元，我根據(jù)市場價格就可以判斷它的真假。春宇的平臺已經(jīng)形成了一個市場，要造假是很困難的。當(dāng)然，壞賬不能完全避免，但是少量的風(fēng)險靠規(guī)模可以化解。庫存主要是通過整個流程來監(jiān)控，因為客戶需要我們幫忙干很多的活，所以客戶的信息必須要提供給我們。

儲雪儉：打個比方，低碳鋼和高碳鋼，外行是看不出來分別的。如果發(fā)生竄貨怎么辦?

薛光春：產(chǎn)品的標(biāo)志是我們負(fù)責(zé)來標(biāo)記的。另外，我們負(fù)責(zé)幫客戶到工廠拖貨，同時海關(guān)也是要監(jiān)管的，所有產(chǎn)品的票據(jù)都是從海關(guān)開出來的，這是沒有辦法更換的。貨運是我們委托的，客戶并不知道物流商是誰，整個物流環(huán)節(jié)也不會讓客戶介入。你說的例子發(fā)生在鋼貿(mào)行業(yè)，如果在鋼鐵行業(yè)我們會有特殊的流程。另外通過數(shù)據(jù)分析，如果類似交易客戶做了100次，那么客戶的信用就比較好。我們外貿(mào)做得多，它們都是要通關(guān)的，海關(guān)的數(shù)據(jù)造不了假，我們從海關(guān)把物流信息調(diào)出來，就可以保證交易的真實性。

外包服務(wù)每單收費800元

參與直接交易

儲雪儉：現(xiàn)在，企業(yè)這套系統(tǒng)使用效果如何?

薛光春：很多中小企業(yè)已經(jīng)開始聯(lián)系我們了，我們把它們串聯(lián)起來做服務(wù)。但對于很多大客戶，我們還是采用相對獨立的方式，專門為它量身定做服務(wù)。

陳祥鋒：比如一個單收費800元，如何保證每個單收費都能統(tǒng)一?

薛光春：我們的知識儲備和單證操作是很簡單的，通過電腦簡單操作就能完成。某個流程的單子操作成本需要5萬元，包括要查很多的資料。但是只要把流程建立起來，下一次再做這樣的訂單成本就接近0了，因為互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本為0。如果只是做一家企業(yè)會有些受不了，但接下去再做就很輕松了。

儲雪儉：出于什么考慮，春宇做服務(wù)的同時也參與直接交易?

薛光春：我們?yōu)槭裁催�在做買賣?是為了創(chuàng)造市場，擴大市場影響。等客戶真正來了我們要把權(quán)力交出去。我們參與交易與否，完全是根據(jù)客戶的要求來進行的。很多國際客戶是希望和我直接交易的，因為它們信任我勝過信任小企業(yè)，小企業(yè)可能在語言、交流上都會遇到問題;而國內(nèi)的一些小工廠小企業(yè)也希望和我們交易，希望我們作為代理人，因為它們怕遇到商業(yè)欺詐。

如果說誰是競爭對手，所有的貨運公司、物流公司、報關(guān)公司、貿(mào)易公司都是我的競爭者。但是換個思維的話，我們沒有競爭對手，因為我們把所有的這些環(huán)節(jié)都融合到一起，我們提供透明的服務(wù)，每一個訂單的每一項費用都會羅列出來，其中的內(nèi)容有幾百項，甚至連1元的費用都會列出來。

儲雪儉：化工產(chǎn)品價格有漲有落，如何保證訂單透明化?存貨透明化?這些都是影響隱形交易最主要的因素。

薛光春：這個理念很清楚，但是做起來還是很困難，也許要五至十年之后才可以。也就是等80后成為企業(yè)的決策中心以后才能實現(xiàn)，而且是一定可以實現(xiàn)的。 現(xiàn)在做決策的都是60后、70后，他們靠經(jīng)驗行事，也是最會討價還價的年齡段。同時，現(xiàn)在一些從國外回來的人已經(jīng)不會討價還價了，只要東西好就會付錢，他們會在網(wǎng)上自己去比較價格，不會和賣方去談價格。

主做小額供應(yīng)鏈金融服務(wù)

柴宗盛：春宇如何做供應(yīng)鏈金融服務(wù)?

薛光春：春宇的供應(yīng)鏈金融是聯(lián)合上海再擔(dān)保公司、中信保進行的。中信保特地開發(fā)一個產(chǎn)品，中小企業(yè)出口5萬美元、10萬美元，而且只要年銷售額低于360萬美元，它就可以給一個特別低的費率。在處理這些中小企業(yè)的訂單時，中信保是用標(biāo)準(zhǔn)化的程序，盡量節(jié)省人工，這樣的話費率就降低了。其中，政府提供50%的補貼，中信保返還30%，剩下的20%由春宇來出。如果出現(xiàn)問題，再擔(dān)保公司進行賠付，在再擔(dān)保公司之后還有中信保，中信保是以國家的名義來承擔(dān)風(fēng)險。

比如，我們和中信保的合作就是在交換信息，如果某個國際客戶不買單，導(dǎo)致壞賬拖賬，那么我就把這個信息反饋給中信保。中信保是中國唯一一家出口信用保險公司，只要進了它的數(shù)據(jù)庫，企業(yè)以后在中國很難做成生意，因為做生意的對方會事先查企業(yè)的信用。我們在國外和鄧白氏也有合作，我們第一次花錢看企業(yè)的信用資料，以后第二家第三家客戶再用我的數(shù)據(jù)就很方便。要小企業(yè)自己一家家去查成本太高，我們用了很多的辦法讓小企業(yè)以團購的價格享受到團購的服務(wù)。

柴宗盛：為什么應(yīng)收賬款可以融資?

薛光春：銀行現(xiàn)在給我們8000萬元的授信，我們可以給小企業(yè)5萬元到10萬元額度的在貿(mào)易中的應(yīng)收賬款的融資。應(yīng)收賬款可以融資是因為貨權(quán)和債權(quán)之間可以轉(zhuǎn)移。

出口的時候單證是貨權(quán)的象征，輪船公司出具的提單可以做貨權(quán)的憑證，這個交到銀行可以形成債權(quán)的憑證，如果客戶不付錢可以由中信保來擔(dān)保這個債權(quán)，如果不付款銀行把這個信息捅到金融系統(tǒng)里去，就會破壞這個企業(yè)信用體系，后續(xù)的交易也無法繼續(xù)了。我們就用這個方式為中小企業(yè)融資，銀行也愿意用這個方式提供融資，然后小企業(yè)也樂意到我這里來。

我把這些零散訂單整合起來形成規(guī)模，就有能力和船運公司去協(xié)商。全世界船運公司就那么幾家，小客戶享受的價格肯定很貴，而大客戶相對會便宜不少。主要是處理成本很高，小企業(yè)在貨運公司的運費只能打八折，而我們可以根據(jù)規(guī)模將運費談到五折。隨后，我們把運費按照七折賣給這些小企業(yè)。這樣一來，小企業(yè)省錢，我有盈利，而且貨運公司也降低了操作成本。我們就是通過這一系列的貨權(quán)、債權(quán)、單證、銀行，打通了這個信用通道。

儲雪儉：企業(yè)的供應(yīng)鏈金融會否開展在內(nèi)貿(mào)方面?

薛光春：未來我們是要做的，但是目前還沒想好如何保證交易的真實性。

儲雪儉：物流金融和金融物流還是兩回事。物流金融是以銀行為主參與融資，主體不是物流商，也不是擔(dān)保商，放不放貸的決定權(quán)還在銀行。

薛光春：我們跟這個模式相比還是有區(qū)別的。供應(yīng)鏈融資是把貨物靜止，然后拿著倉單去融資，這是一種模式。另外一種模式是依靠大企業(yè)，打個比方，我把錢打到寶鋼的賬上，然后寶鋼供貨，物流業(yè)務(wù)也必須由寶鋼做，把貨物送到指定倉位。這一系列流程完成后，再形成一個合法有效的提貨單。現(xiàn)在最大的問題是信用體系沒有建立，同時違反信用的成本太低，所以我們只做小額貸款，很少有企業(yè)愿意因為10萬元的貸款搭上自己的信用記錄，這樣就提高了違規(guī)成本。而且我們每筆生意都進行投保，對方也都清楚如果賴賬了，就會被列入中信保的黑名單。只要別人一查，無論國內(nèi)國外它都很難再做成生意。

陳祥鋒：春宇代客采購的回款時間有多長?

薛光春：如果是國有大企業(yè)的公對公業(yè)務(wù)，我可以給三個月的時間結(jié)賬。鋼廠是例外，要想買貨，那必須先拿錢來。在這里我更多的是一個金融服務(wù)商，只是以貿(mào)易的形式出現(xiàn)。我們這個業(yè)務(wù)還是比較大，一年要出幾十個億的訂單。上海所有大型道路工程的瀝青業(yè)務(wù)都是我們做的，虹橋樞紐、浦東機場、A15等等。另外我們的大宗業(yè)務(wù)還有煤炭。

數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵

劉少軒：很多中國企業(yè)的數(shù)據(jù)庫時效性、準(zhǔn)確性都是有限的。你們怎么保證數(shù)據(jù)庫的完善?

薛光春：根據(jù)我們的數(shù)據(jù)記錄，中國的化工生產(chǎn)企業(yè)有34000家左右。太湖藍藻事件之后，我們在蘇南地區(qū)服務(wù)了5000家左右的化工企業(yè)。我們定期打電話給它們，讓對方提供最新的報價。因為化工產(chǎn)品的價格一般一個星期會變動一次，如果一家企業(yè)的產(chǎn)品價格一個星期都沒有變動，就會自動下架。同時，春宇內(nèi)部有一個組織，組織內(nèi)一個人管理100件商品的價格，這100件商品來自國內(nèi)100個廠家，如果廠家沒有更新價格，我們的系統(tǒng)會自動發(fā)送信息給管理的人，提醒他要跟廠家聯(lián)系。

春宇還有一個5級認(rèn)證系統(tǒng)(按企業(yè)資質(zhì)、信用記錄分為5個等級)，我們要求廠家必須提供它們的三證(營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證)。對于其中5級認(rèn)證最高級的金牌認(rèn)證，我們要派專業(yè)隊伍到現(xiàn)場去做認(rèn)證。我們自己通過了四種ISO認(rèn)證，為從事食品行業(yè)我們有哈斯佛認(rèn)證，很多國際企業(yè)要求具備SA8000認(rèn)證(社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn))。

很多小工廠也愿意接受這樣的認(rèn)證，它們自己來做這些的話就會產(chǎn)生很大成本，需要聘請專業(yè)的人員來做，而我們派技術(shù)專員來幫它們完成，它們只需要有人出來接洽就能完成這項工作，做這個服務(wù)我們是不收費的。

工廠只需要通過電話、郵件的形式來保持聯(lián)系和更新信息，確保數(shù)據(jù)的真實性和有效性。如果工廠拒絕提供這些信息，我們的系統(tǒng)會自動把它放入黑名單。不可信的企業(yè)是不會進入系統(tǒng)的，我們所有的數(shù)據(jù)都是這樣控制的。

劉少軒：大客戶對信息的透明度要求較高，它們的SAP(企業(yè)管理軟件與解決方案系統(tǒng))、ERP(決策運行手段的管理平臺)要跟春宇對接，你怎么應(yīng)對?

薛光春：大企業(yè)不缺錢也不缺專業(yè)人才，只是要業(yè)務(wù)服務(wù)。因為大企業(yè)要面對的客戶很多，所以要提供的產(chǎn)品和報價也很多。

來看我們與城建集團合作的項目，城建集團在全國有幾十個工地，它需要在全國各地購買不同規(guī)格的鋼材，如果都在當(dāng)?shù)卣夜��?yīng)商，價格可能會比較貴。春宇就可以把全國各地所有生產(chǎn)這種鋼材的供應(yīng)商都匯聚起來，那么城建集團總部只需要來決定哪些工地需要哪些鋼材，春宇就可以幫助找到供應(yīng)商，對于大型的工地我們還可以派人到現(xiàn)場調(diào)度，他只需要帶一臺電腦到工地，告訴卡車司機拉貨的時間地點，然后再將運貨卡車的車牌號、司機信息告訴發(fā)貨企業(yè)，雙方一對接，就可以確保無誤的操作。

劉少軒：春宇掌握了大客戶的信息、流程甚至客戶。春宇發(fā)展壯大后，是否會把服務(wù)的大客戶取而代之?

薛光春：傳統(tǒng)貿(mào)易商最大的弊病就是生意跟著人走，因為資源全部集中在業(yè)務(wù)員。為防止這種情況，春宇按照流水線的思想來做服務(wù)業(yè)，然后通過技術(shù)整合。打個比方，流水線的生產(chǎn)，每個工人只做一個環(huán)節(jié)，所以一個工人走了不可能帶走一個工廠。我們投入了幾個億的資金來研發(fā)這個系統(tǒng)，就是要用技術(shù)讓客戶安心。大客戶的業(yè)務(wù)不是我們哪一個員工離開系統(tǒng)能做得到的。

劉少軒：在拓寬業(yè)務(wù)范圍時如何保證你們的專業(yè)化?如果你們引起阿里巴巴的關(guān)注，該怎么面對競爭?

薛光春：單純的電子商務(wù)交易平臺無法實現(xiàn)工業(yè)領(lǐng)域的長足發(fā)展。因為B2B的買賣金額較大，電商的形式會在一定程度上增大交易風(fēng)險。而現(xiàn)在市場上已有的B2B電商平臺的服務(wù)模式大多還是幫助企業(yè)在網(wǎng)站上發(fā)布商業(yè)信息但不介入交易，通過收取年費盈利，這種做法無疑為眾多中小企業(yè)設(shè)置了門檻。在化工行業(yè)，實施并部署類似平臺的行業(yè)網(wǎng)站，暫時沒有出現(xiàn)同類公司。而在其他行業(yè)中，有些雛形，但并不很突出。我們現(xiàn)在走的每一步都是新體驗。

儲雪儉：你們的商務(wù)支撐體系建立后，遠(yuǎn)期的規(guī)劃是什么，如何吸引別人到你們的平臺來?

薛光春：目前，我們的化工供應(yīng)鏈交易平臺是國內(nèi)領(lǐng)先的。未來的幾年，春宇將在保持化工領(lǐng)域業(yè)務(wù)的同時，向能源、礦產(chǎn)、冶金、造紙、五金、設(shè)備、建筑材料等行業(yè)發(fā)展。同時將重點建造一個公共服務(wù)平臺，廣泛吸引國內(nèi)外中小企業(yè)在此注冊，將中小企業(yè)的信息流、物流、資金流集聚在此平臺上，為企業(yè)提供開展離岸貿(mào)易服務(wù)所需的一體化公共服務(wù)。離岸貿(mào)易服務(wù)是此公共服務(wù)平臺未來發(fā)展的重點：讓美國和印度、日本與韓國直接在平臺上完成交易和結(jié)算、物流運輸和訂單管理的所有操作，在更大范圍內(nèi)發(fā)揮全球工業(yè)品流通中心平臺的作用。