□陳軍
    做物流營銷10多年，其中涉及到COD項目管理及營銷也有10年。10年來，筆者見證了中國COD特色物流經濟的發展。有人說，COD業務是物流快遞增值業務；也有人說，COD業務是物流快遞產品；更有人說，COD其實就是物流金融、金融物流等等，眾說紛紜。
    無論是哪一種說法，都無法避免COD在中國這個區別于全世界所有國家市場大環境中的獨特性。這是中國的特色物流經濟，從起步到發展、到暫時的一個小輝煌再到另一個起點，中間經歷了幾次演變。
    以下這篇小文章就自己十多年來COD的項目管理和營銷心得體會簡單談談COD的歷史、當下和未來。
第一部分
    COD的歷史
    （一）COD定義及分類
    COD，英文cash　on　delivery　的縮寫，貨到付款的意思，或者叫代收貨款，中國特色物流經濟。伴隨著我國零售業態經濟增長和物流快速發展，COD業務在中國的市場土壤環境中成長，走了一條完全符合中國特色的道路，發展速度很快，中途又充滿磕磕碰碰。為什么說是特色物流經濟，主要是中國的商業環境和誠信機制所致。
    COD業務，按客戶代收類型分類有電視購物類 （主要是衛購、家購類）、電話購物類、網購類、郵購類、雜志購物類、報紙購物類、機票車票類、保單類、專業市場類等。按物流公司配送代收類型分類有快遞代收、快運代收、專業物流代收等。按付款形式有POS機刷卡、現金支付、手機支付等。
    （二）行業發展
    談到COD業務，涉及的主要代收類型是電視購物、網上購物、郵購、期刊購物等。其中電視購物和網上購物是現在主流市場，當然還有專業市場類。電視購物分衛視購物和家庭購物，兩者有一定的區別。不同的客戶代收行業類型有不同的發展史，以電視購物發展為例說明。
    電視購物1992年進入中國，黃金發展期是1996~2000年。出現了上千家電視購物公司，代表性企業如帝威斯（TVS）、百思得、BTV等，行業收入一度達到200多億元。2000年年底~2003年，由于廣告宣傳夸大、價格過貴、產品質量不過關、售后服務欠缺等問題的逐步顯現，電視購物市場迅速萎縮，電視購物公司從原來的千余家銳減到不足百家，行業收入縮水到不足40億元。隨著2003~2004年，韓國現代、CJ、LG等電視購物市場前三甲悉數進入中國市場，國內電視購物逐漸活躍起來。然而甩脂、增高、減肥等產品的大量虛假宣傳，卻再次將電視購物推向了“信任危機”的境地。2006年8月1日國家廣電總局、國家工商總局頒發了對藥品、醫療器械、豐胸、減肥、增高產品5類商品不得在電視購物節目上播放的法規條令，將全國電視購物20％的失范企業“清場”。此后，七星購物、橡果國際等企業在相對健康的市場環境中得到了更快速的發展，先后在香港和美國上市，將中國電視購物接軌國際的進程推進了一大步。同時一些專業家庭購物頻道如湖南快樂購也逐漸發展和繁榮起來。2007~2008　年，中國電視購物市場快速發展，2007年規模達70　億元，環比增長達55.6%，2008年市場規模繼續增長，市場規模超過100億元。2009~2010年電視購物市場在整頓中出現了衛視購物的逐漸衰敗和家庭購物的進一步繁榮。2011年，中國電視購物市場規模達到455億元，從事電視購物的運營商近150家。
    伴隨著電視購物的發展，網絡購物也走上了另外一條發展的道路。中間也是坎坎坷坷，曲折中快速上升。從數據來看，也很令人鼓舞。2011年中國網絡購物市場交易規模7735.6億元，較2010年增長67.8%，占到社會消費品零售總額的4.3%（2010年為2.9%）；B2C市場增長迅猛，B2C市場將繼續成為網絡購物行業的主要推動力，其中B2C交易規模達1791.1億元，占中國整體網絡購物市場交易規模的比重為23.2%，較2010年的13.7%增長了9.5%；B2C市場中平臺式B2C交易規模為955億元，占B2C市場交易規模的比重為53.3%，已經超過自主銷售式B2C，并且平臺式B2C將繼續保持高增速增長。在B2C市場，近70%的交易都通過貨到付款完成。這樣算來，代收貨款市場規模近1000億以上。
    其他類型購物也都以各自不同的發展軌跡演繹著自己獨特的歷史，構成了整個COD特色物流經濟的大版圖。
    這樣算來，超過一千億元的快遞代收市場，每年還在增長。COD的發展帶來了中國物流快遞在COD市場的角逐。先是中國郵政物流、宅急送在20世紀90年代開始的試水，到2000年后幾個區域物流快遞公司的介入，再到2008年順豐的全面介入以及大量落地配公司的進入，中國的COD市場出現了前所未有的繁榮局面。看似繁華，又有著焦慮，又看似競爭，幾家興起，幾家愁。
第二部分
    COD的當下
    （一）COD業務客戶類型情況
    在以上各代收行業類型演變歷史的基礎上，當下的情況是：電視購物繼續發展，尤其是家庭購物類公司，網上購物代收貨款份額在大幅增加。其他類型購物的份額也在逐步提高，基本能保證30%的增長速度。
    目標客戶需求越來越精細：要求保證金或銀行擔保函、要求物流公司網絡全境覆蓋、物流公司規模 （公司資質及股東成員背景）及人員組織結構、企業員工滿意度、企業社會責任、保密機制、滿足更多的顧客體驗需求 （試穿、退換貨、上門退款、上門攬收、POS刷卡等）、KPI考核等等。其中KPI考核涉及到的指標：妥投率、配送及時率、客戶投訴率、破損率、丟失率、信息反饋及時率、信息反饋準確率、發貨（分撥）及時率、發貨 （分撥）差錯率、回款及時率、超區退件率、退貨及時率等等。
    不同的客戶代收行業對運作、財務、客服的要求都大相徑庭�？此贫际荂OD特色經濟，但在物流公司營銷的過程中，區別太大了。比如，電視購物中衛購和家購就有很大區別。前者產品種類單一、產品類型新奇特、重量小、全國網絡覆蓋要求，派送時效要求；后者產品種類復雜、產品類型大眾化、重量不等，要求區內配送全境覆蓋。因此，對物流公司營銷和操作的要求截然不同。對前者，物流公司的營銷報價簡單、物流操作標準簡單，但網絡要求要面向全國，這考驗著公司的網絡能力和資金實力；對后者，物流公司的營銷報價復雜、有時也一口價，物流操作個性化，對網絡要求是做省內或區內，考驗物流公司的省內覆蓋能力和落地配的個性化操作能力。
    網上購物和電視購物也不一樣，既要求像衛視購物這樣的全國網絡覆蓋、時效要求，又要求像家庭購物這樣的操作個性化、講究用戶體驗。報價上各種模式都有，有一口價，有按重量報價，有按票數報價等等。（待續）