臺州民營經(jīng)濟發(fā)展快速，其中小微企業(yè)就有10萬家之多，為民間金融的繁榮提供了土壤和空氣，加上地方政府政策的開明，成就了臺州地方性金融企業(yè)的快速成長。臺州銀行、泰隆銀行和民泰銀行這三家城市商業(yè)銀行相應(yīng)出現(xiàn)，這在全國地級市來說是絕無僅有的。 
　　民營銀行的出現(xiàn)，不但健全了臺州金融生態(tài)體系，在一定程度反過來推動了當?shù)亟鹑诘某砷L，培育了一大批優(yōu)秀的民營企業(yè)。“小銀行服務(wù)小企業(yè)”，這在當?shù)厮坪醭闪艘环N定律。有著急切資金需求的小微企業(yè)在這三家城商行找到了真正的融資渠道。據(jù)有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計，這三家銀行去年共服務(wù)12.35萬戶企業(yè)，戶均57.68萬元，其中99%帶給了小微企業(yè)。這“三架馬車”不僅拉動了臺州的民營經(jīng)濟，還以越來越強勁的動力，奔向全國更多的城市。 
　　不怕企業(yè)規(guī)模小，只怕沒有信用泰隆銀行小錢派上大用場 
　　小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個體工商戶的統(tǒng)稱，有人將之比喻成宏大經(jīng)濟體系中的眾多細胞。每個銀行對小微企業(yè)的定位不同，多數(shù)大銀行一般定義為千萬元以下。而臺州的三大城商行對此的定義較為統(tǒng)一，均是500萬元以下。 
　　作為一家股份制城商行，浙江泰隆商業(yè)銀行的定位就是為小微企業(yè)提供金融服務(wù)。在泰隆的貸款結(jié)構(gòu)中，500萬元以下的貸款戶數(shù)占到了總行一般貸款戶數(shù)的99%。在500萬元以下貸款空間中，則主要集中在50萬至100萬元和10萬至20萬元。 
　　老客戶3小時內(nèi)完成放貸新客戶3天給答復(fù) 
　　臺州市環(huán)球零部件有限公司是一家以生產(chǎn)汽車零配件、空調(diào)壓縮機為主的企業(yè)，企業(yè)規(guī)模一般。企業(yè)負責人方劍說，去年八九月份，公司訂單減少到了原來生產(chǎn)規(guī)模的三分之一，加上原材料上漲，勞動力工資增加等因素，再加上交貨時對方不能按時付款等因素，致使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)相當困難。 
　　后來，方劍找到了當?shù)氐奶┞°y行，僅僅用了3個小時，就從銀行拿到了48萬元的貸款，而中間卻并未遇到傳統(tǒng)貸款的廠房、設(shè)備抵押等問題。 
　　泰隆銀行一直推行的是“三三制”原則，在充分了解客戶的前提下，老客戶辦理信貸業(yè)務(wù)3小時內(nèi)完成，新客戶申請貨款業(yè)務(wù)3天內(nèi)給予答復(fù)。泰隆銀行市場管理部副總經(jīng)理徐耀對此的解釋是：“小微企業(yè)對資金的需求有時是急迫的，容不得一拖再拖，我們的客戶經(jīng)理往往是在一兩天內(nèi)就會給客戶答復(fù)，放貸的流程沒有其他大銀行那么復(fù)雜。” 
　　在泰隆，80%的權(quán)限都在業(yè)務(wù)老總手上，客戶經(jīng)理調(diào)查完客戶真實情況后，會自制一份報表上交，直接由業(yè)務(wù)老總簽字，然后立馬可以放款。 
　　在坊間，一直有個橋段來形容泰隆銀行貸款的快字：說有個客戶，坐飛機轉(zhuǎn)機路過臺州，下飛機跑去泰隆辦貸款，只要中轉(zhuǎn)機那么會工夫，就能從銀行拿到錢。 
　　客戶冰箱放什么，摸得一清二楚 
　　另外有個橋段說，泰隆的每一位客戶經(jīng)理對客戶非常熟悉，不光知道客戶喜歡什么，還知道客戶生日，甚至連客戶冰箱里放了些什么都了如指掌。 
　　似乎每一位泰隆的客戶經(jīng)理都有著“私家偵探”的潛質(zhì)，徐耀對此并不否認。“客戶冰箱里放了什么，看似無關(guān)的話題，但一位成熟有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理卻能從小細節(jié)里看到很多東西。”徐耀說，比如客戶愛好習(xí)慣、家庭情況、是否可能騙保等。 
　　他說，通過冰箱里放了什么，可以知道一個人的飲食習(xí)慣，比如喜不喜歡喝酒，特別喜歡喝酒的客戶相對容易沖動，貸款放給這樣的客戶風(fēng)險就會大一些；如果冰箱里的東西齊全且擺放有序，至少可以證明這個人生活習(xí)慣不錯，并有穩(wěn)定的家庭環(huán)境；如果兩夫妻是離婚的，風(fēng)險也會比較大。 
　　為何泰隆的客戶經(jīng)理對于每一個客戶要了解如此細致，關(guān)鍵的一點在于泰隆所服務(wù)的小微企業(yè)，絕大多數(shù)都是第三方信用保證貸款，并無傳統(tǒng)的資產(chǎn)抵押，其中“道義擔保模式”是最主要的方式。所謂道義擔保貸款是指由借款人、貸款人的法定代表人，具有道義關(guān)系的第三人提供保證而發(fā)放的貸款。其中的道義關(guān)系包括：父子或母子關(guān)系、夫妻關(guān)系、近親屬關(guān)系、恩情關(guān)系、特殊同事、同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系等具有一定影響力的關(guān)系，它更注重的是創(chuàng)業(yè)者的“人品”，推行無須抵押的信用保證貸款。 
　　0.52%的壞賬率讓民營銀行得以良性循環(huán) 
　　不論是抵押貸款，還是信用貸款，帶給銀行最大的地雷就是“款能否及時收回”，尤其是小微企業(yè)難度更是不小。 
　　徐耀似乎對壞賬率(不良貸款率)的問題并不是特別擔憂，他認為泰隆發(fā)展19年下來，有著這套固定的模式足以讓壞賬率風(fēng)險變得最小，而事實證明，去年泰隆的不良貸款率只有0.52%。記者了解到，同行中2%左右的不良貸款率已屬優(yōu)質(zhì)。 
　　“我們控制壞賬率的最直接的方法就是通過客戶經(jīng)理，泰隆有4000多名員工，其中客戶經(jīng)理就達2000多名，幾乎所有的客戶經(jīng)理都是很忙的，天天跑在下面。”徐耀說，泰隆給客戶經(jīng)理有一定的不良貸款容忍度，屬于客觀原因的，根據(jù)實際情況在一定程度上可以免責。 
　　“因為服務(wù)的是小微企業(yè)，行業(yè)分散，客戶分散，把雞蛋放在不同的籃子里，壞賬的幾率不會太高，就算出現(xiàn)貸款收不回的情況，每筆貨款都很小，平均才50多萬元而已，對銀行的壓力不會太大。” 
　　其實不光是這么簡單，在泰隆銀行已經(jīng)有一套自己摸索出來的避免和降低風(fēng)險的做法，通過成套的規(guī)則來監(jiān)督和有效控制風(fēng)險的發(fā)生。記者了解到，這種規(guī)則其實在臺州三家城商行中都極其類似。 
　　大銀行看不上的都是爭取的客戶 
　　誰也沒有想到，24年前在路橋貨運站邊上的一家所謂的“金融服務(wù)社”，靠著10萬元錢和6名員工起家，當時更多人看不明白，直接理解成是民間“錢莊”，發(fā)展到今天會成為“臺州銀行”，注冊資本已達到18億元，截至2011年末，設(shè)立了舟山、溫州、杭州3家分行和52家支行，并在北京、重慶、深圳、江西贛州等地發(fā)起設(shè)立了7家村鎮(zhèn)銀行。 
　　戶均貸款才46萬元，這是臺州銀行提供的數(shù)據(jù)，以證明他們的服務(wù)對象絕大多數(shù)是小微企業(yè)。 
　　“越來越多的大銀行都在為小微企業(yè)提供金融服務(wù)，所以我們把目標客戶定得更往下，那些大銀行看不上的企業(yè)和經(jīng)營戶都是我們爭取的對象。當年就有365天無休、夜市服務(wù)這樣的市場定位，如今又重新?lián)炝嘶貋恚�作為�?zhàn)略目標發(fā)展下去。”臺州銀行副行長陳劍敏如是說。 
　　早上7點半就開門營業(yè) 
　　在臺州，外地人會發(fā)現(xiàn)這里的銀行都是相當勤快的，很多大銀行的營業(yè)時間是早上9點到晚上5點，而臺州的民營銀行最起碼就是早上7點半就開始營業(yè)了，一直要做到晚上7點，臺州銀行就是如此。 
　　臺州銀行副行長陳劍敏告訴記者，臺州銀行從創(chuàng)業(yè)之初，就認識到絕不能跟大銀行正面競爭，在小企業(yè)、個體工商戶這個目標市場做出自己的特色，小微企業(yè)客戶往往是早開業(yè)晚關(guān)門，于是就延長了營業(yè)時間；客戶沒有規(guī)范的財務(wù)報表，銀行就以實地調(diào)查來獲取足夠的軟信息；客戶貸款需求“短、小、頻、急”，銀行就下放審批權(quán)限，建立強有力的后臺風(fēng)險防控體系。 
　　“比如前臺服務(wù)，一旦發(fā)現(xiàn)前臺窗口排隊的人數(shù)超過4人，我們會立馬執(zhí)行緊急機制，馬上開辟新的服務(wù)窗口。”陳劍敏說，他們就是靠著這樣的服務(wù)姿態(tài)來爭取市場。 
　　與其他大銀行相比，民營銀行更像是“窮人銀行”，放出去的款更少，服務(wù)的客戶更加低端，但在服務(wù)質(zhì)量上，卻顯得格外用心。 
　　據(jù)臺州銀行介紹，他們一共有3600多名員工，而40%都是營銷人員，以“人海戰(zhàn)術(shù)”適應(yīng)小企業(yè)的貸款需求。這些營銷人員不一定高學(xué)歷，最主要的素質(zhì)就是親和力，能與客戶打成一片，他們每天奔波在大街小巷和工廠、市場，不光是提供貸款服務(wù)，甚至還幫助客戶帶小孩、相親等，以求拉近與客戶的距離。 
　　企業(yè)規(guī)模小不要緊關(guān)鍵是了解 
　　財務(wù)資料不充分、可抵押資產(chǎn)不多、信用不健全，這些都是小微企業(yè)在融資過程中的致命缺點。 
　　“很多小微企業(yè)，老板和工人或許就是一個人，在公司的財務(wù)問題上，很難區(qū)分公司的收入賬情況和老板個人資產(chǎn)，往往是從左邊一個口袋掏到右邊一個口袋。”陳劍敏說，這樣的客戶對大銀行來說都比較頭痛，這些小微企業(yè)的確需要資金，但普通銀行卻不敢把錢放給這些類型的客戶。 
　　然而，臺州銀行卻把小微企業(yè)的“缺點”看作是其特點，有針對性地摸索了一條小企業(yè)信貸的模式，以緩解小微企業(yè)的融資難。 
　　陳劍敏說，臺州銀行在解決信貸風(fēng)險控制技術(shù)的問題上，有著十六字的方針：“下戶調(diào)查、眼見為實、自編報表、交叉檢驗”。 
　　比如可抵押資產(chǎn)不多，那么不進行資產(chǎn)抵押，而進行信用擔保；如財務(wù)資料不全，那么放貸員會直接與客戶當面接觸，依靠“腳勤”來多方面獲取客戶軟信息，將小微企業(yè)的財務(wù)信息通過自編財務(wù)報表直接體現(xiàn)出來；比如信用不健全，那么只需要提供1至2名保證人提供信譽擔保…… 
　　“舉個例子，比如城郊的小賣部老板就可以是我們的放貸對象，客戶經(jīng)理在跟老板聊天中會問到哪些東西比較好賣，如啤酒一天能賣出多少，每瓶賺多少利潤；一天的營業(yè)收入有多少，甚至?xí)�讓老板打開抽屜看看一天收入，甚至是老板錢包有多少錢來判斷其流動資金情況。” 
　　陳劍敏認為，企業(yè)規(guī)模小不要緊，關(guān)鍵是了解他是做什么的，商業(yè)模式是否可持續(xù)，有多少風(fēng)險，能賺多少錢等，掌握了這些詳細情況之后，這樣銀行才有放貸的信心。（本文來源：今日早報）