本報記者 李協商 揚州報道
    4月25日，以“變革”為主題的2012年第二季度揚州鋼鐵形勢研討會在揚州固業金屬城召開，該活動是中物聯鋼鐵物流專業委員會發起的“鋼鐵物流全國行”系列活動之一。
    會議就“微利”時代的鋼貿行業該何去何從；2012年的鋼價將如何演繹；在傳統盈利模式失靈下，如何圍繞鋼貿行業進行下游產業鏈延伸，如何利用電子商務等鋼貿新業態等話題進行了重點探討。
    揚州鋼鐵貿易行業商會會長、新興金屬材料公司董事長嚴家銘表示，目前全國鋼鐵貿易流通商面臨著極其嚴峻的考驗與挑戰。從一季度的狀況來看，揚州鋼鐵貿易企業經受住了考驗。盡管利潤水平下降，存在諸多困難，但各個企業的運行狀況穩定，整個行業總體是好的。
    中物聯鋼鐵物流專委會副秘書長、西本新干線電子商務有限公司副總經理盛志誠表示，從上海的情況來看，現在銀行對于信貸資質卡得很緊，而且對各行業已經區分對待，鋼貿行業屬于信貸高危區，屬于被調控的范圍，預計今年資金寬松的格局上半年要好于下半年。供需關系目前仍不太平衡，有供強需弱的傾向。
    揚州鋼鐵貿易行業商會常務副會長、揚州市黑色金屬材料有限公司總經理謝斌表示，盡管信貸規模未減，但我們現在的融資成本、利率費用上升了，擠占了我們的利潤，我們要采取合理手段轉化這些融資成本。放眼2012年，經濟下滑，需求疲軟是全球經濟的普遍趨勢，也是我國經濟的主要憂患。房地產、鐵路、機械、汽車、造船等用鋼行業增速繼續受阻，鋼鐵需求仍然不太景氣。
    揚州新鋼協經貿發展有限公司總經理唐浩表示，雖然經歷了福建鋼貿商跑路事件和福建人投資的鋼材市場出現不良貸款的影響，但是揚州金融系統對于我們本地的鋼貿商，特別是揚州鋼貿商會的會員單位并未進行融資方面的封殺，采取區別對待，對于狀態較好的企業，仍然會一如既往的給予支持。揚州絕大多數貿易商的信貸規模并未收縮，銀行體系對于我們揚州本土鋼貿商的評價關鍵詞甚至由保守變為穩健。我堅定地相信經過時間的洗禮，金融體系對誠信可靠的企業認知度會越來越明晰。
    唐浩表示，整個市場的鋼材需求盡管放緩，但揚州今年不乏亮點。由于區規劃調整，東區發展成為主力，幾個大項目大企業均已落戶，江都的地產與工業發展強勁。
    謝斌表示，揚州市場鋼材的品牌依存度較為集中，以建筑鋼材為例：對沙鋼、永鋼、寶日三個品牌螺紋鋼的依存度占據整個銷售量的近65%，鋼廠的強勢與經銷商的無定價權甚至是無話語權一直是個長期矛盾。“現在鋼廠的價格長期倒掛，今天我剛跟東北某廠的銷售處打了電話，問鋼價能不能降，對方明確告訴我，不能降。由于現在鋼廠的出口形勢好，我訂的4月份的貨到現在還沒到。”江蘇錦恒鋼鐵有限公司董事長王仁元說。
    唐浩表示，盡管鋼廠強勢依舊，但我們也看到一絲向好跡象。自今年開始，鋼廠由于自身的經營壓力加劇，也逐步松動與代理商的關系。譬如：沙鋼、永鋼對揚州辦事處的庫存無論品種和數量都有所大幅增加，移庫式銷售，陣地前移，為代理商減少存貨資金周轉，配置全面品種。
    寶日鋼廠抗震鋼筋的生產適應市場需求的反應速度明顯加快，各個鋼廠辦事處主任定期或不定期走訪客戶的頻率增強。永鋼從下到上各個級別的領導都在今年親臨揚州，調研市場，傾聽代理商的意見。萍鋼、中天等廠家在揚州也積極采取更為靈活、更為主動的銷售策略，以期適應揚州市場。以上種種跡象，盡管沒有讓鋼貿商感受到春天的溫暖但讓大家感受到春風的吹拂。
    唐浩表示，前段時間由于鋼材需求的不足，讓鋼貿商對終端用戶更為珍惜，而終端用戶因為政策面和資金面的調查，對鋼貿商給予的支持也更為倚重。一些規范的、具有戰略眼光的企業因出于經濟形勢壓力從領導層面開始逐步改變思想，認識到鋼貿行業在其供應中起到的“蓄水池”功能，認識到鋼貿行業在其供應鏈中是不可或缺的，開始把供應商的地位校正為戰略合作伙伴。由原先的博弈變為利益分配模式，彼此合作更趨于理性化。
    但揚州鋼貿商與終端客戶在貿易上逐步開始理性化，對于不講究信用，不遵從貿易規則的客戶也開始有所調整和規避。
    揚州東盛金屬材料有限公司總經理李宏金表示，揚州鋼貿行業由于歷史原因，鋼貿商之間的關系長期以來一直較好，彼此溝通比較順暢。大家的共識是競爭不可避免，但合作卻是長久的理念。
    特別是在當前行業不景氣、形勢嚴峻的情況下，大家都意識到抱團取暖的重要。大家在資金拆借，資源互補、合作共贏、利益分配與再分配等問題上表現出了前所未有的相互配合意識，以誠相待，不計得失。
    生意雖然沒有以前好做了，錢賺的沒有以前多了，但由于同舟共濟，同行之間的信任和感情卻比以前更深厚了。

    嚴家銘表示，我建議大家，行業好的時候求發展，行業不好的時候求生存。現行狀況下，我們鋼鐵貿易不好做，我們鋼貿商難不難？當然難。我們所面臨的困難大大小小，家家有本難念的經。
    但是會不會因為難就不做下去了，回答當然是否定的。我們整天的抱怨，把自己和大家搞得像一群怨婦，如此下去，不是辦法，我們必須積極面對。
    謝斌表示，我們少抱怨一點鋼廠的問題、客戶的問題、政府職能機關的問題、銀行的問題，我們能不能先審視自己的問題，去找現行狀況下的破解之道，我們不要用一套標準衡量別人，用另一套標準來衡量自己。
    我們的自身建設和自我要求有沒有提高。我們的服務意識、質量意識，我們的團隊意識等等必須創新，我們必須先解決思維模式的改變，才能解決行業的后續發展。
    唐浩表示，但是在整個鋼貿行業不景氣、鋼貿行業陷于困境的狀況下，在未來經濟走向不明、政策不松動的預期下，揚州鋼貿行業必然不可能獨善其身，我們必須要做到應對各種即將或已經遇到的困難的打算，積極應對市場環境的不斷變化。
    揚州市舜豐金屬材料有限公司總經理束越明表示，現在鋼鐵企業遭遇寒冬，鋼貿商步履維艱，鋼貿商轉型再度成為焦點，“但是，從我的角度來說，并不認可輕易轉型，轉型看上去很美，現實卻很殘酷，嘴上說說可以，執行起來一定要小心。”“我們在這個行業已經風風雨雨經歷過這么多年，時間長的已經有三四十年，時間短的也已經有十來年，現在我們一定要堅持自己的信念堅守下去。形勢不好的時候就趴下去觀望，要保持原有的自我，困難只是暫時的。”楊宇明說。
    唐浩表示，我們揚州鋼貿商長期以來一直利用傳統的商業模式，有的“低吸高拋”，有的代理賺取固定差價，有的“拋磚頭”直供終端，或者將幾種摻雜運用。但隨著現貨市場價格波動頻繁，震蕩幅度小，且方向難以把握，信息透明，同質化操作，甚至鋼廠直供增加等因素，傳統的模式受到越來越多的挑戰，在當前市場環境中近乎失效。因此，改變商業模式已成為我們鋼貿商迫在眉睫的問題。整合供應鏈、融合產業鏈、創新鋼鐵貿易商業模式、制定物流新標準等，西本新干線運用電子商務平臺做法使我們耳目一新，樹立了新的標桿和旗幟。
    揚州天宇物資有限公司總經理楊宇明表示，越是在困難的時期，越要和消費群體搞好關系，牢固樹立供需的理念，力爭供需雙方達到利益平衡。要細致掌握終端客戶的心態變化，定期與客戶保持聯系，及時了解客戶需求情況、庫存情況及心理變化等，分析客戶消費心理變化對需求的影響，及時調整營銷策略。
    束越明表示，在當前市場競爭越來越激烈的情況下，鋼貿企業更需要不斷開拓下游行業的終端用戶，占據市場終端，只有擁有終端用戶，才擁有市場。隨著鋼材進入期貨市場和電子市場遠期交易，現在鋼材的金融屬性越來越凸顯，加大了鋼材現貨市場行情的震蕩波動，鋼貿商要加強對該方面的學習和研究。
    江蘇沙鋼集團有限公司揚州辦事處主任張振芳表示，鋼鐵電子商務無論是對鋼廠還是貿易商來說都是一種趨勢，對行業的影響在潛移默化的進行，這是一個積極的推動。針對鋼廠的非鋼產業話題，張振芳表示，“武鋼養豬”只是一種玩笑，但是確實也反映了鋼廠在向非鋼產業在轉型的趨勢，目前沙鋼對非鋼產業定義是搞好鋼鐵的配套，拉長鋼鐵產業鏈，搞好鋼鐵物流。現在，沙鋼玖隆鋼鐵物流項目正式啟動實施，該項目的總投資達300億元，目標是建成國內最大、國際著名的物流市場。現在沙鋼再依靠擴大產能取勝已經不太現實，未來的沙鋼產品將向精品轉型。在建的1420毫米冷軋生產線、精品線材項目在未來都將成為沙鋼的重要贏利點。
    江蘇永鋼集團有限公司揚州辦事處主任彭林祖表示，永鋼也在進行鋼材加工配送中心的籌備，希望在未來的實施階段，能與揚州鋼貿商攜手共同探索盈利模式的轉型升級。“十二五”期間，永鋼集團還將投資20億元建設三期盛泰碼頭、南港冶金物流中心、宏順碼頭等一系列物流項目，同時對現有碼頭進行結構改造，形成以貨物運輸、儲存、裝卸、包裝、流通加工、配送、信息處理的重要物流中心。