問 ：汽車市場的低迷，讓經銷商承受的
壓力也與日俱增。因此有人呼吁，汽車制造商要改變對經銷商的考核方式——取消現行的批發量考核，改為考核終端銷量。針對這一 “變革”， “療效”是否可期？
答
：全國乘用車市場信息聯席會秘書長饒達：
    目前，國內大多數汽車生產企業都是以批發銷量考核經銷商，這是以廠家利益為中心的政策，可通過加大庫存量最大限度地回收資金，降低廠家的經營成本。
    高速發展的汽車市場初期，很多4S店都是外行投資的，適度壓庫存可以磨練經銷商。但如今，若過度壓庫存就會出現惡性循環，使經銷商的資金鏈斷裂，迫使其拋售產品。
    同時，這種方式也會導致一些品牌曾經出現經銷商大面積虧損，使主機廠與經銷商的關系惡化，甚至造成車主買到的是生產日期超過半年以上的新車，直接影響企業的發展和品牌形象的提升。
    而且，批發量的統計數據和市場的真實情況差距較大，這會左右企業對市場的正常判斷，也“波及”國民經濟數據統計的準確性。因此，國家統計局已經決定今年開始統計汽車的終端銷售量。
    另一方面，必須要說的還有，用終端銷量考核經銷商，是從維護經銷商的利益角度制定的政策，利于改善經銷商的經營環境，提高經銷商的售車積極性，是堪稱雙贏的、根本的經營之道。
    而終端銷量統計數據也可避免經銷商造假，用這種方式考核和獎勵經銷商，目前已成為一些汽車廠家經營改革的重要內容。至于一些改革動作慢的主機廠，在日趨激烈的競爭中可能會因此處于不利地位。
問 ：隨著我國汽車業的發展，汽車流通
業愈發顯得重要。但對比世界領域的汽車發達國家，我國汽車流通業的發展與之還存在著一定的差距。面對未來的激烈競爭，該行業應如何獲得進一步發展？
答
：英孚思國際信息咨詢 （北京）有限公司副總經理郎學紅：
    首先，汽車銷售服務網絡布局要更加合理化，加速實現網絡下沉。這主要從以下三點入手：一是汽車渠道網絡建設與城市商業網點規劃銜接；二是加強農村汽車渠道網絡建設，提高汽車銷售及服務水平；三是推動社會化汽車售后服務網絡建設。
    其次，汽車經銷商應該拉長產業鏈，實現從銷售型向銷售服務型的轉變。眼下，隨著汽車保有量的增多，4S店的售后服務瓶頸日漸顯現，只有實現售后服務業態多樣化，加快完善售后服務體系，進一步延伸汽車服務鏈條，才能為消費者提供更好的服務。
    再次，提升贏利水平是關鍵。由于我國的經銷商業務結構以新車銷售為主，所以，在同樣人員規模、同樣新車銷售規模情況下，雙方主營業務收入差距達到50%，利潤差距則更大。因此，要重點關注贏利水平的提升。
    最后，汽車流通業要做大做強，創建和培育有影響力的汽車流通服務品牌尤為重要。日后，車市的競爭焦點將由產品競爭轉向渠道競爭，創新營銷模式是實現可持續發展的關鍵要素。
    此外，站在廠家角度去看，其要與經銷商形成長期戰略合作伙伴關系，適度放寬授權年限，鼓勵經銷商長期的持續投入，有更長遠的發展目標；要重視渠道覆蓋，特別是三四線及部分農村市場的渠道覆蓋；要合理地進行渠道投入，保證經銷商的贏利和消費者對經濟性的要求。