從空調(diào)品類做起的“空調(diào)之家”，2011年正是啟用名稱“愛奈商城”，產(chǎn)品也拓展至廚衛(wèi)五金、凈水器等品類。其空調(diào)品類的復(fù)購率已經(jīng)高達(dá)10%，成為整個(gè)空調(diào)行業(yè)的翹楚。

　　營銷策略：外鏈導(dǎo)入+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷

　　愛奈商城在營銷上則主要結(jié)合大量“外鏈導(dǎo)入”策略，做精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷。

　　小區(qū)營銷是包含在精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷中的一個(gè)分支，愛奈商城掌握了詳細(xì)的小區(qū)開盤、拿鑰匙等信息程度和顧客的購買喜好、業(yè)主的裝修進(jìn)程等數(shù)據(jù)，可以做到營銷活動(dòng)的準(zhǔn)確推送。

　　配合數(shù)據(jù)庫營銷，愛奈商城通過10萬條以上的外鏈以及大量的市場活動(dòng)導(dǎo)入流量。張川表示：“因?yàn)槎际翘妥约旱腻X創(chuàng)業(yè)，所以有時(shí)候有些東西，只要實(shí)用就行了，在推廣方面需要忍耐精神。”

　　據(jù)了解，搜索引擎營銷和社區(qū)營銷占愛奈商城營銷的大頭，分別占20%，其次是目標(biāo)顧客集中的新浪家居、搜狐家居、搜房網(wǎng)、齊家網(wǎng)等等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷，占12%。

　　同時(shí)，大力挖掘免費(fèi)的推廣資源。愛奈商城積極參與的“戴爾金榜題名”活動(dòng)，吸引了上千家企業(yè)的關(guān)注和參與，上榜企業(yè)也達(dá)到了數(shù)百家，對提升企業(yè)的品牌效應(yīng)起到了極大的促進(jìn)作用。

　　愛奈商城借力活動(dòng)主辦方的媒體資源：包括戴爾官網(wǎng)、新浪微博，以及與其長期合作的30余家媒體，對上榜企業(yè)進(jìn)行持續(xù)性宣傳推廣。個(gè)性化的頁面設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的品牌聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、專業(yè)的宣傳策略等，讓愛奈商城團(tuán)隊(duì)都感受到：如今的商業(yè)環(huán)境，光靠一家企業(yè)的單打獨(dú)斗肯定是不行的，必須要優(yōu)勢互補(bǔ)，抱團(tuán)前行，尤其是在現(xiàn)如今營銷成本居高不下的環(huán)境中，更應(yīng)該考慮投入產(chǎn)出。

　　行業(yè)策略：高門檻+高毛利+高市場容量

　　創(chuàng)業(yè)伊始，愛奈商城在產(chǎn)品的選擇上遵循了三個(gè)原則：門檻要高，能夠建立壁壘;社會(huì)平均毛利率和利潤支撐點(diǎn);市場容量足夠大，可快速擴(kuò)張。

　　以愛奈商城主營的空調(diào)舉例。空調(diào)的銷售需要廠家的各級授權(quán)，對資質(zhì)、物流、安裝、售后維修的要求都比其他品類要高，因此有比較高的進(jìn)入門檻，尤其是對于其他普通電商來說，進(jìn)入難度較大。

　　而且，與技術(shù)導(dǎo)向型的3C類產(chǎn)品不同，作為非技術(shù)利潤導(dǎo)向型的品類，空調(diào)行業(yè)社會(huì)平均毛利率在近十年來都穩(wěn)定在15%左右，而且可以使用金融杠桿工具，使資金使用效率倍增。

　　此外，國內(nèi)空調(diào)家用機(jī)的市場容量高達(dá)700-900億/年，天花板比較高，極有可能孕育出百億以上級別的企業(yè)。

　　除以上三個(gè)選擇品類的原則，愛奈商城選擇進(jìn)入空調(diào)行業(yè)創(chuàng)業(yè)的原因還在于服務(wù)和物流優(yōu)勢。空調(diào)行業(yè)流行著“三分空調(diào)七分安裝”的說法，曾有一度，由于京東商城、新七天、卓越網(wǎng)等賣家無法與廠家直接對話，也就無法談價(jià)格;而且他們根本不懂空調(diào)，既做不了銷售也做不了安裝，因此他們的空調(diào)都是由愛奈商城來供貨和提供服務(wù)的。

　　人才策略：每個(gè)人都是“將帥之才”

　　電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“基因”有別于傳統(tǒng)行業(yè)，因此電商企業(yè)并不適合采用傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)架構(gòu)和管理方式。愛奈商城認(rèn)為，電子商務(wù)更應(yīng)該以發(fā)揮每一個(gè)員工的能力和夢想為前提，企業(yè)內(nèi)部的管理架構(gòu)、工作流程、培訓(xùn)機(jī)制和考核體系等等，都應(yīng)當(dāng)本著這個(gè)前提去重新設(shè)置。

　　在企業(yè)文化上，愛奈商城強(qiáng)調(diào)將“互聯(lián)網(wǎng)精神”與“強(qiáng)悍”相結(jié)合。

　　在人才策略上，愛奈商城可以用一句話概述：給同業(yè)中的最高待遇，包括安裝工人。

　　與其他電商企業(yè)不同，愛奈商城是按照員工所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)線來區(qū)分工作。愛奈沒有單純的客服人員，只有業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)人員比客服的責(zé)任更大，對員工能力的要求也就更高。愛奈商城會(huì)給業(yè)務(wù)員很大的自主權(quán)，張川說：“愛奈的每一個(gè)員工都具備‘將帥之才’。做客服成長太慢、接觸社會(huì)面太狹窄、未來收入提升空間有限、無法在大城市生存……而我們認(rèn)為，業(yè)務(wù)員或者員工最重要的就是：能夠持續(xù)提升自己的能力和收入。”

　　能夠讓自己的員工與企業(yè)共同成長，這是讓他最有成就感的事情。

　　服務(wù)策略：國際高標(biāo)準(zhǔn)

　　對于“行業(yè)高薪”一說，有業(yè)內(nèi)人士透露，愛奈商城安裝售后部門員工的薪水是蘇寧的2-3倍。和國內(nèi)其它B2C企業(yè)的低價(jià)策略不同，愛奈商城的空調(diào)價(jià)格和傳統(tǒng)賣場中的差不多，有的甚至還要貴一點(diǎn)。而不同的是：它的安裝更快、更專業(yè)。

　　誰賣空調(diào)誰就負(fù)責(zé)安裝，這是空調(diào)行業(yè)的行規(guī)，廠家只補(bǔ)貼物流費(fèi)和安裝費(fèi)。但是對于大賣場來說，空調(diào)只是其銷售家電中的一種，賣場不可能傾注太多精力在空調(diào)的安裝服務(wù)上，因此通常的做法是把安裝部分外包，這就往往讓服務(wù)水平很難有保障。

　　這對于愛奈商城來說是一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)以服務(wù)打開市場的機(jī)會(huì)。

　　據(jù)了解，愛奈商城全部安裝工人都具有日本大金公司國際最高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入資格證，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)讓愛奈商城能夠做到空調(diào)品類10%以上的復(fù)購率，這個(gè)數(shù)字表現(xiàn)在國內(nèi)空調(diào)行業(yè)極為優(yōu)秀。

　　此外，銷售空調(diào)需要專業(yè)的產(chǎn)品知識和專業(yè)的安裝售后服務(wù)，愛奈商城以往在培訓(xùn)這些分銷渠道上花費(fèi)了很大的精力，銷量卻一直都不穩(wěn)定。對此，張川表示，近期愛奈商城將減少對京東商城等平臺(tái)以及其他分銷渠道的供貨。