民航資源網2011年7月22日消息：今年上半年，中國郵政航空公司（China Postal Airlines，簡稱“郵航”）貨運包機收入2170萬元，超額全年貨運收入指標670萬元，較去年同期增長21倍。郵航的貨運包機業務為何發展如此迅速，這得益于一個理念——不讓白天的飛機“曬太陽”。 
　　2004年8月19日“全夜航”開通伊始，郵航成為為EMS量身打造的航空公司。郵航通過開通“全夜航”，為自己的發展找準了方向，EMS也因郵航開通“全夜航”，搭建起國內最早最大的郵件運輸航空網絡，增強了市場競爭力，在國內異地快遞業務發展上處于領先地位。7年來，郵航從開通之初的以上海為集散中心，以北京、廣州、深圳、廈門、沈陽、濰坊6城市為節點，4架波音、5架運八飛機的規模發展到目前以南京為中心，以上海、武漢為分中心，以北京、廣州、韓國首爾和日本大阪等23個城市為節點，16架波音飛機的規模，郵航“全夜航”網絡覆蓋能力快速提升。但是，郵航飛機在完成“全夜航”作業后，白天始終處于“曬太陽”狀態，飛機利用率每天只有兩到三小時，造成郵航成本居高不下，這一問題始終困擾著郵航的發展。如何破解這一問題？
　　為此，郵航總經理李玉峰果斷指出——“開發貨運包機業務”。對此，李玉峰有自己的理解，“開發貨運包機業務，攤薄郵航固定成本只是表層效益。未來，包機業務將有效拉動郵航飛機飛行小時數的增加，為包括飛行、機務、簽派等航空專業人才的培養提供空間。因此，為EMS的發展、為中國郵政速遞的將來儲備運力和人才，這才是郵航開發包機業務的深層效益。”
　　從包機到定期包機
　　2009年伊始，郵航召開大會，會議的主要議題是降本增效。通過梳理成本成因和控制因素，郵航制定出降本增效10項措施，首條即是：“積極開展貨運補艙，提高飛機載運率和利用率；以靈活的運價政策、多元化的銷售方式，拓展包機業務。”此措施推動郵航邁出了開發貨運包機市場的腳步。
　　包機申請是一項紛繁復雜的工作。“實際上，申請一個班次的包機和申請正班的付出，如果用‘社會必要勞動時間’來衡量，兩者是等值的。”郵航運行標準部經理張福軍介紹說。
　　“費了很大的勁兒申請，僅僅飛上一次就完了，不能說不是‘資源浪費’。”郵航總經理李玉峰認為，“在包機業務開發上也應引入長效機制，通過市場調研多方位掌握信息，并對這些‘碎片’信息進行整合，從中尋找那些市場潛力大的包機業務，有針對性地進行開發。”
　　郵航市場部門立即對包機市場進行普查，并將包機業務分為三類：
　　一是零星貨運包機業務，主要承擔活體動物運輸、大型設備運輸、道具展品運輸等。該類包機業務專業性強，對保障能力要求高，國內國際均有市場，利潤高但規模小。
　　二是快件貨運包機業務，主要承擔不具備航空網絡的快遞公司的省際以上距離的快件運輸。該類包機業務對航班運行的可靠性和正點率要求高，主要集中在國內航線，占整個貨運包機90%以上的市場份額，利潤率因航線不同而不同。
　　三是定期貨運包機業務，主要承擔國際貨物的運輸。由于市場需求的單向性較強，往往需要較強的市場培育期，且競爭相對激烈。
　　思路決定出路。經過有關部門的努力，市場開發全面開花。
　　——2010年12月23日，開通福州——臺北郵貨快遞航線；
　　——2011年3月28日，郵航上海浦東——日本大阪國際航線由每周6班增至7班；
　　——2011年3月29日，郵航開通天津——大連—日本大阪國際航線；
　　——2011年3月30日，開通江蘇鹽城——韓國首爾國際航線。
　　機會總是青睞有準備的人
　　如今，郵航圍繞開發包機制定出以下方略：在零星貨運包機市場上，繼續開拓業務，力爭在該類市場打出郵航品牌，同時加大國際貨運包機市場的開發。
　　在零星貨運包機市場上，郵航又相繼拿下幾單：2010年9月6日，完成柬埔寨金邊至廣州的活體動物運輸包機任務；2010年9月27日，完成老撾萬象至廣州的活體動物運輸包機任務；2010年9月29日，完成金邊至海口的活體動物包機運輸。
　　在國際貨運包機市場開發上，郵航營銷團隊以抓客戶信息為包機業務開發的落腳點，以抓客戶需要為包機業務開發的突破口，以抓營銷為包機業務開發的傳動鏈，從北緯22度的長春一路南下，大連——天津——濟南——煙臺——青島——南京——無錫——鹽城，直至北回歸線以南的深圳，在緯度跨越21度范圍內，就相關信息展開航空貨運市場的營銷。
　　特別是在環渤海、長三角兩地區，郵航人踩出了深深的營銷足跡。在進行市場調研時，郵航人了解到長三角是大陸地區航空貨物的生成地，日資、韓資企業密集，于是針對每一條信息主動登門，拜訪重點企業的老總，了解航空貨物運輸的需求，并與一些貨運代理接洽，展開營銷活動。
　　在長江南岸最熱的8月，郵航總經理助理戴建華經常是每天拜訪4個客戶。市場部經理李作忠的孩子只有幾個月，包機開發人員張明的妻子正值高齡懷孕，但只要有營銷和相關接洽任務，他們拿起包就走……
　　通過密集的營銷活動，郵航陸續與中遠等一些企業簽署了天津——首爾、無錫——大阪、無錫——臺北、天津——鄭州——香港、廣州——馬尼拉等航線的國際包機業務意向書。
　　2010年10月，鹽城市政府為了改善投資環境，釋放出開通對韓包機航線的信息。郵航營銷團隊抓住信息立即積極與鹽城市政府、中韓兩國民航主管部門溝通協調展開公關，達成了開通定期包機航線的共識，并隨即進入航權、時刻和航線的申請和相關工作的準備階段。
　　2010年11月，日本航空縮減對華貨運航班，取消了天津、大連等城市的貨運專線。郵航市場開發人員在第一時間獲取市場信息后，立即與天津市和大連市相關部門及中遠等代理人進行反復溝通協商。“我們抓住商機，在中日兩國航權時刻十分緊張的情況下，積極協調兩國民航主管部門，取得天津——大連——大阪航線的經營許可。”戴建華說。
　　在定期包機業務開發曙光初上之時，針對部分航線郵件不飽和的情況，郵航積極開展貨物補艙，并先后取得實質性進展：針對福州——臺北航線開航、但該航線EMS市場尚未開發的情況，郵航在積極協調承運大陸經臺北中轉歐美郵件的基礎上，確定了臺灣來來公司作為兩岸快件和貨運總代理，貨運收入不僅覆蓋了直接運營成本，而且實現了臺灣航線“盈虧平衡、略有盈余”的經營目標。