快速消費品可以說是國內市場化程度最高的一個行業，市場競爭異常激烈。作為一種視覺化產品，消費者的購買行為很容易受到賣場周圍氣氛的影響，對品牌的忠誠度不高。同時，愈加嚴重的通貨膨脹導致消費者購買能力下降，政府對消費品產品質量的管控愈加嚴格。快消品企業之間的競爭已經轉變為企業全方位和整條供應鏈的競爭。

  在近期快速消費品 -

市場的一片漲價聲中，果汁飲料巨頭匯源一枝獨秀，宣布旗下部分產品降價促銷，最高讓利幅度達30%。這樣的底氣源于完善的從源頭到終端的果蔬產業鏈。面對行業的激烈廝殺，匯源的信息化建設日趨成熟完善，覆蓋整條供應鏈的信息化在降低經營風險、快速高效決策、整合企業資源等方面發揮著重要作用，從而確保匯源在市場和行業中的領先地位。

  供應鏈中下游管控是關鍵

  談及快消品企業目前面臨的瓶頸，匯源集團信息部經理畢研營顯然對整條供應鏈的諸多環節捻熟于心。"快消品企業最大的管理難點在于供應鏈的中下游。"快速消費品的特點是保質期較短，消費者對產品新鮮度的要求很高，時間稍長，就容易造成滯銷。因此，企業運營過程中，如何做到準確的銷售預測，合理的生產計劃，保持合理庫存及新鮮度，建設高效的物流配送體系，從而達到產、銷、送、供整體協調至關重要，否則極容易造成市場斷貨或者不良庫存。"要達到這一目標，處于中下游的銷售環節會成為約束上游其他環節的關鍵矛盾和管理重點。

  快消品行業尤其食品飲料行業是較為典型的買方市場，產品同質性高，可替代性強，因此市場競爭已不是單純的產品質量和品牌競爭，而是體現為整個供應鏈的競爭。處于供應鏈中上游的采購和生產制造環節，是企業競爭的重要資源，但并非當前快消品行業的管理難點。

  供應鏈越到中下游涉及到的資源越多(人、財、物、信息)，無論是直銷模式還是分銷模式的企業，資源分布都呈現出"喇叭型"放射的特點。對企業而言，管理范圍和管理半徑在不斷放大，管理難度也在加大，但是管控能力卻在減弱。分銷模式由于經銷商、分銷商、批發商、配送商、門店等第三方合作伙伴的加入，管理難度更大。企業與下游合作伙伴的關系往往是松散的，缺乏約束力，有的代理商做大以后甚至壟斷市場，架空企業。那么，如何將第三方合作伙伴打造成企業利益共同體，榮辱與共、利益均沾，進而形成共贏的良好局面，對快消品企業也是挑戰。

  另一方面，供應鏈下游也是快消品企業人力資源分布密集區，大量業務代表、促銷員、銷售管理人員、后勤職能人員構成了龐大的銷售團隊。從企業管理的角度來講，這些人員遠離總部，究竟如何去管理和考核也考驗著管理層的智慧。

  隨著ERP系統在快消品行業的廣泛應用，企業在供應采購、生產制造、工廠倉儲、財務等方面基本實現了規范化和流程化管理。但是下游環節，比如渠道庫存、銷售費用控制、銷售行為控制、以及各級銷售信息、競品信息、促銷信息、陳列信息等繁雜的和非結構化的數據信息如何高效收集、加工、利用，并形成快速有效的決策支持信息，是當前快消品企業面臨的突出問題。

  ERP奠定信息化基礎

  2003年，匯源實施了OracleERP，集團下屬工廠涉及的采購、倉儲、生產、銷售、財務全部納入系統管理。經過多年打造，如今ERP系統已經覆蓋了全國四十多家現代化工廠，做到了業務規范化、標準化、流程化。系統還實現了實時業務數據集中和共享，ERP已成為匯源企業信息化建設的基礎業務平臺，為外圍系統的建設奠定了基礎。

  DRP實現精準分銷

  數據的及時、完整和準確性對于提升分銷管理水平，準確掌握渠道庫存信息，制定合理生產計劃等有重要意義。2008年，匯源渠道和分銷管理系統DRP上線，涵蓋了諸多功能。首先經銷商可以免費使用匯源DRP系統管理自己的進銷存業務，并可實現多級庫存管理。

  第二，基于DRP可以進行銷售預測。匯源實行滾動式"N+3"的銷售預測，預測數據用于指導生產計劃。匯源的銷售預測細化到了具體的經銷商、產品，日期要具體到每月的每旬。然后結合渠道上庫存數據編制生產計劃，保證了生產計劃不會出現太大偏離。銷售預測的準確度直接與業績考核掛鉤。

  第三，DRP還提供經銷商自助服務功能。經銷商(分銷商)，可以在DRP系統直接進行網上下單(會自動轉為ERP訂單)，查詢打款到位情況、本單位賬面余額，下載對賬單隨時對賬。另外，系統可進行物流配送管理，可以跟蹤訂單進度，對訂單處于哪個環節、是否發出、物流到達的大體位置均可查詢。系統與短信平臺對接，可在關鍵節點對收貨單位短信提醒。通過DRP平臺，還可以具備信息發布、產品廣告、市場調查、投訴、論壇等功能。

  MVS完美掌控終端

  快速消費品企業最激烈的競爭在終端，誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。為了實現對終端的有效控制，快消品企業在運營過程中摸索出一些操作辦法。比如，固定電話簽到，填寫銷售日記(志)，差旅票據核對，內部市場檢查，條形碼標記回傳等方法都曾經用于驗證銷售人員工作的真實性。另外，規范拜訪行為的"拜訪N步驟"，采集終端數據的各類表格、制度、規范、流程、文檔等。畢研營強調，盡管在一定條件下，這些措施都起到了積極作用，但顯然已經不適應現代快消品行業的發展節奏。信息的嚴重滯后、缺失、監督成本的巨大等短板迫切需要更有效的管理方法。

  2009年，匯源投入數千萬實施了快消品行業業界使用規模最大的移動訪銷系統--MVS(MobileVisitSales)。匯源移動訪銷系統是利用計算機技術、互聯網技術、移動技術三者結合打造的先進的訪銷管理系統。銷售人員持手機拜訪門店，通過手機終端現場采集訂單、陳列、庫存、競品、照片信息并實時傳送到總部數據中心。管理人員還可以實時對拜訪人員進行后臺監督，然后通過該平臺用手機短信或推送消息方式加以指導。通過MVS系統終端信息采集可以實時進行，大大加快了集團公司的市場反應速度。同時，系統也使經銷商的職能發生轉變，逐步過渡為以配送為主。截止到2009年8月，MVS系統上線人數達11000人，日均生成訪銷數據近5GB。

  MVS上線后，匯源進行了與ERP、BI、EMO(短信平臺)系統的整合工作，MVS上傳到后臺的訪銷數據定時同步至BI系統。通過BI平臺建立的幾十套管理分析圖表，管理者不但可以實時掌握全國的終端分銷數據，評估拜訪質量，了解競品活動，還可以同步生成人員績效考核信息。MVS系統有效規范了銷售行為，提高了業務員拜訪效率，加快了市場信息反饋，并最終迅速提升了銷量。

  打造決策支持利器

  經過幾年的ERP實施推廣和數據沉淀，2006年匯源實施了BI系統。通過幾個月的調研、建模、開發，形成了覆蓋財務、銷售、生產、采購、倉儲層面的報表體系。后期伴隨其他信息系統的應用，先后開發了MVS、EHR、DRP系統的各類分析報表百余種，成為公司決策支持的重要參考平臺。目前，BI系統各級使用人員達到千人以上，成為業務決策、數據支持、管理考核的最重要信息平臺。

  畢研營還指出，當ERP、DRP、MVS同一供應鏈條上的三大數據源全部切入BI系統以后，還可以進行比較性分析。"比如，ERP工廠的進貨、DRP里經銷商(各級分銷商)的進銷存、終端的進貨可以進行比對。從理論上來講，渠道銷售數據不可能大于工廠出貨，終端進貨數據也不可能大于經銷商的出貨數。通過多系統之間的核查，發現異常行為可以盡快予以糾正或禁止。"

  全過程產品跟蹤

  全過程的產品質量管理越來越被企業重視。因此，產品安全可追溯體系和回收體系的建設被許多企業提上日程。對此，畢研營指出，匯源也是高度重視的，匯源的ERP、DRP對物料的管理都是以批次和生產時間在供應鏈各環節進行完整記錄的。任何一瓶流入到消費者手中的產品都可以通過系統反追到它的配送商、經銷商、生產工廠、生產線，直至追溯到產品的原料來源和原料批次。

  ’喝匯源果汁、走健康之路’是匯源的立業之本，產品零缺陷是匯源人不斷追求的終極目標。"保證產品質量、確保食品安全，使消費者滿意是匯源作為行業龍頭企業不能推卸的最大社會責任。即使沒有信息系統，匯源也會把這項工作做到最好，當然有信息系統的輔助，可以更好的提高效率，降低質量管理成本。"

  畢研營最后強調，任何信息化系統都是管理工具，絕不可能替代管理本身。它只能使管理的理念、手段、方法更加簡便、有效和富于剛性。"任何一個企業都有自己的企業文化和管理特點，信息化建設沒有特定模式，適合的就是最好的，片面的追求大而全不可取，一味的追求新技術也沒有必要。