將近5年后，當肖友泉面對300多個外貿B2C客戶每天8000多單的交易、超過2萬個SKU時，他一定會想起2007年的那個下午。

    那一天，已經躋身eBay中國十大賣家的肖友泉接待了兩位客人：一位是時任eBay全球副總裁的許良杰，另一位則是eBay的中國業務總監。

    eBay -

高層的建議

    實際上出口易的商業模式更像是一個整合者：在配送模式上將拼箱、裝柜、報關等業務都委托給貨代公司；國際物流委托給海運、空運；海外快遞業務則委托給UPS、DHL等等。自主提供的僅為海外倉儲。

    許良杰和肖友泉同出中山大學，他來和肖友泉探討如何突破外貿B2C的天花板。當時中國的外貿B2C看似紅火，“實則暗潮涌動”。Biz-Wiz副總裁、供應鏈專家屈攀指出：一方面是接單后再生產的零庫存模式，相應的代價是少則半月、多則數月的物流等待期；另一方面買家的收貨周期預期則是2-3天。國內出口商和制造商就在這對矛盾中左右為難。

    “直接結果是中國制造賣出白菜價。”出口易創始人、CEO肖友泉說，買家對發貨地是中國有顧慮，這意味著物流成本會拖得很長，進而影響買家的消費體驗。同樣是iPhone 4G的屏幕貼膜，美國當地發貨隔日到，可以賣到9.95美元；從中國發貨的價格則僅為3.39美元，還免運費，這是長達2-15天發貨周期的代價。

    UPS、FedEx、DHL速度快、海外買家又認，但國內企業又不敢用。以快遞方式向海外郵寄一個價值100美元的微波爐，光物流費就高達300美元，“有哪個商家愿意做這種賠本買賣”？

    這種“矛盾”所產生的機會，并非沒有人看到，國內有很多所謂從事海外倉儲物流的公司，但據業內人士透露其本質上只是“貨代公司”：在海外沒有自建倉庫，無法建立起與國際巨頭相類似的端到端無縫銜接式的一站式服務。屈攀分析其中的原因：一方面是成本比較高，另一方面則需要對海外市場非常熟悉。

    跨境B2C平臺服務商對此無疑非常關注。那天下午晚些時候到訪的eBay中國業務總監就直截了當地向肖友泉提出：轉型物流服務商，為國內中小的B2C出口商搭建一個端到端的全程物流服務網絡。

    實際上出口易的商業模式更像是一個整合者：其在配送模式上效仿亞馬遜，將拼箱、裝柜、報關等業務都委托給貨代公司；國際物流委托給海運、空運；海外快遞業務則委托給UPS、DHL等等。其自主提供的僅為海外倉儲。

    2008年出口易（www.chukou1.com）誕生，許良杰是天使投資人，凱鵬華盈又在今年年初投入400萬美元。

    “跨境B2C的前景依然廣闊，雖然其資金流主要掌握在像PayPal這樣的公司手里，但在整個信息流和物流領域還會出現很多出色的公司。”凱鵬華盈副總裁宗俊說，順著所投資的敦煌網，順理成章關注到了出口易。

    倉儲的先行優勢

    eBay提供的2009年11月到2010年1月的評測數據顯示，采用出口易模式的中國制造平均售價從30.8美元提升到了92.1美元，整體銷售額則提高了292%。

    然而，為什么是出口易？

    就在許良杰和eBay中國業務總監找上門的那一天，肖友泉的外貿公司已經在美、英、德、澳4個區域布局了將近200平方米的倉儲空間，而與當下其所擁有的20000余平方米標準工業倉庫相比，那還只是個零頭。

    這或許就可以歸結為“眼光”。當國內大多數賣家還在以量取勝時，肖友泉已經開始定期寄一大包裹貨物給他在國外讀書的同學們寄存：只要一有買家下單，他在各地的同學們就可以代為發貨。最初的“倉庫”就是肖友泉這些同學們的雜物房、專供留學生存放行李的Secure Self Storage，還有賓館的小房間。一間不夠時就租兩間，慢慢地就把整幢樓都租了下來。

    肖友泉最初做外貿的這種模式，與郵局處理信件的模式相類：先把批量信件發送至某個城市，然后由目的地分發中心再各自派送，郵費就相對零售便宜不少。

    簡單說，出口易就是把這種模式與其他出口商共享。國內的賣家先在出口易自己研發的物流管理系統平臺為自己的每件貨物貼上庫存編碼，打包發到出口易的物流中心驗貨處理后運到海外倉庫。如果有訂單，倉庫可以按照賣家系統上的出庫單、庫存編碼從國外倉庫發給買家。

    由此給賣家帶來的好處是顯而易見的“至少可以節省1/3的物流成本”。

    肖友泉指出，出口易的海外倉儲模式要求貨物提前送到入庫，因此其運輸周期可以相對較長，而且可以采用批量運輸模式。比如10件微波爐如果通過郵政EMS發貨周期收費大概在1800美元，而出口易的小批量、海運或空運模式則只要1000美元左右。

    這些入倉的貨物或許反饋在交易平臺上，就顯示為“本地發貨”。這就讓中國制造在以搜索排序為游戲規則的B2C市場中占據一定優勢。何況由于貨物就在買家的門口備著，因此出口易的合作伙伴在接到訂單到實現買家簽收，一般2天就夠了。

    eBay提供的2009年11月到2010年1月的評測數據顯示，采用出口易模式的中國制造平均售價從30.8美元提升到了92.1美元，整體銷售額則提高了292%。

    上下端延伸

    出口易提供的服務中，有三個產生費用的環節。首先是中國到海外的運費，其次是海外倉儲費、商品的處理費用，以及在當地的配送費用。

    出口易提供的服務中，有三個產生費用的環節。首先是中國到海外的運費，其次是海外倉儲費、商品的處理費用，以及在當地的配送費用。

    以一件400g的貨物為例，通過出口易的海外直發方案到美國的物流總成本是56元，而DHL等國際巨頭的價格是96元，EMS的對應價格則是88元；同樣一件商品配送到英國的物流成本則為31.2元人民幣，國際物流巨頭與EMS的對應價格則分別為96元和112元。香港郵政小包的價格比出口易的還便宜，比如其送一件400g商品到美國的價格僅是32元，但即使在淡季這個運輸周期也長達10-20天。

    此外一旦有訂單，出口易還會根據不同品類向賣家收取少量的交易提成作為處理費。據介紹一般是按照重量進行提成，費用從每件3元到10元不等。倉儲費用則按照產品的不同規格，每件少則0.05元，多則0.2元每件。

    這是國內賣家對出口易商業模式最有顧慮的地方：提前備貨、入庫對已經習慣現有訂單后生產的國內外貿B2C而言就已經是不小的沖擊，“這一定程度上占用了賣家的資金”，倘若這些貨不能及時銷售不僅會形成額外的倉儲成本，也不利于資金回流。

    “因此服務還有很大的空間”，肖友泉說。首先是不同產品不同策略。比如硅膠套、保護膜、婚紗這類產品主要走空運，最佳銷售時間在7-15天之間；而像水龍頭這類對季節不敏感的貨品則走海運，同時每天發一個空運，在產品庫存上進行落差管理。

    同時其將賣家過去1天、7天、15天、30天的出庫記錄結合季節、促銷、競爭對手等等因素形成一個模型，讓賣家去預測未來一段時間的訂貨需求。倘若其商品銷售情況觸碰到了出口易設置的預警線，其就會向賣家建議調整補貨步驟。

    但確實仍有賣家做得不好而打算退出生意的，難道讓其再出一次費用把貨物運回國？

    出口易的方法是聯合環球市場、eBay等平臺資源，甚至直接對接國外的批發商、想通過B2C賺錢的中國留學生，向他們開放倉儲的庫存情況及產品信息，通過社區、學校論壇或者eBay、亞馬遜這樣的平臺上賣。有了訂單，這些海外賣家可以在出口易下訂單，由出口易直接將貨發到買家手上。

    這種以平臺的角色直接面對海外采購者，也使得出口易能直接對接國內的產品制造商。廠家只要把產品生產出來放到倉庫里就行了，剩下與物流、營銷的工作可以交給出口易來完成。