寶恒通開啟市場藍海戰略

　　“金融危機對我們是一個機遇,2009年我們在華東地區新設立分公司12家,已經形成立體化的華東區域一二級市場網絡平臺,2010年我們必須打到中西部去!”寶恒通集團總經理肖德軍近日多次調研中西部市場,并頻繁與中西部城市的政府官員互訪,為企業在全球金融危機背景下,進軍中西部地區市場而積極奔走。

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我們的客戶已發現有向中西部轉移的跡象�！奔瘓F副總經理賴德武認為�！�2009年8月,惠普、富士康筆記本計算機生產基地落戶重慶,到2012年將形成年產2000萬臺外銷筆記本計算機的生產能力,預計帶動進出口總額超過400億美元。中興通訊將投資60億元人民幣在西安新建集研發、生產、外包服務、客戶培訓于一體的綜合性研發生產基地,項目總投資額約60億元人民幣……”

　　事實上,在原材料上漲、勞動力成本增加、全球油價波動等因素的導向之下,珠三角和長三角的制造業紛紛開始向綜合更具競爭力的中西部市場實行產業轉移。

　　寶恒通集團認識到搶灘中西部市場的最佳時機已經來臨,“鞏固發展珠三角,深度挖潛長三角,量利平衡京津冀,火力打通中西部大動脈”的藍海戰略奏響了最宏亮的音符。

　　“高低結合”構建中西部地區服務網絡

　　作為一家跨區域的民營物流企業,寶恒通深知:“必須以客戶為中心,量身制定服務策略,達到雙贏”!2005年,寶恒通開始啟動大華東戰略,在上海、蘇州、無錫等地相繼成立分公司,以點帶面輻射和擴散周邊市場的服務網絡,并從陸運轉關市場中尋找到突破口,創新推出了TERS物流解決方案(快速陸運轉關),為華東的IT業和制造業提供“華東—港澳”26小時快速陸運轉關服務,由此帶動公司整個服務平臺在華東市場的發展。

　　金融危機加速了華南、華東地區電子和制造業向中西部地區的產業轉移。寶恒通在中部和西南物流市場調研報告中提出,當前中西部地區產業發展呈現出以下形態:外資和合資的IT企業先入為主,國內制造裝備業前仆后繼,本土中小企業風生水起,相關配套企業蠢蠢欲動,當前的中西部物流市場與幾年前的華東市場有一定的相似性。

　　2009年以來,寶恒通開始為中西部市場的開發積極作準備,試運作武漢、重慶等服務網點,開通中西部城市到華東和華南等區域的陸運整車運輸服務。當地政府也紛紛發出橄欖枝,主動到寶恒通深圳總部宣傳招商政策,表示在財政稅收、土地資源等方面給予大力支持。

　　三年兩大步跨越。基于中西部區域的經濟發展形態和企業自身發展的需要,寶恒通在中西部區域網點的構建將分為兩大步驟逐步實現:一是高空戰略部署階段,2010年完成武漢、重慶、成都、西安等省會城市分公司和網點的構建,通過省會城市經濟圈輻蓋周邊市場,形成華南、華東、中西部區域物流市場的大聯動;二是地面推進階段,2011—2012年進駐宜昌、襄樊、綿陽等二線城市,最終形成網絡化的綜合物流服務體系。

　　“3T服務模式”尋找有效的目標客戶群體

　　中西部地區豐富的土地資源、寬松的投資環境、優惠的招商引資政策、更具競爭力的勞動成本等綜合競爭力,在吸引IT業和制造業落戶時,不僅提供了廣闊的物流市場空間,也為物流企業在當地發展提供了政策的便利通道。那么寶恒通應該如何在中西部市場尋找有效的目標客戶群體呢?

　　“先有市場,再建工廠”,這是海爾集團拓展企業規模的原則。洞悉寶恒通東部市場的崛起軌跡,正是充分利用了這一利器,成就了一個傳統集裝箱運輸企業向綜合性物流企業的轉型。而現在,寶恒通挺進中西部市場推出“3T服務模式”同樣是與之一脈相承。

　　“3T服務模式”,即貼著市場走,貼著客戶走,貼著客戶的客戶走。貼著市場走,國家內需拉動中西部地區經濟的蓬勃發展,在華東和華南物流市場的網絡趨于完善后,將發展重心擴大到中西部市場,能為企業帶來新的利潤增長點和擴張引擎;貼著客戶走,寶恒通關注客戶的需求,與客戶打造財富共同體,根據客戶需求提供個性化的解決方案,以此作為服務客戶的核心之道;貼著客戶的客戶走,寶恒通關注客戶的上下游企業,通過供應鏈管理,打包為客戶及客戶的上下游供貨商提供一體化服務。

　　寶恒通“3T服務模式”將重點提升兩大類客戶指標,一類是企業目前的合作客戶,一類是客戶的客戶。目前合作的客戶是企業正常運轉的保障,是企業實現邊際成本利益最大化的核心部分;客戶的客戶是企業利潤持續增長的源泉,是企業實現邊際成本利益最大化的催化劑。

　　當然,就寶恒通而言,中西部地區的開發尚處于成長培育階段,將華東區域模式復制到中西部地區,能否成功接軌產生規模效益,還需要時間的考驗。但是,隨著客戶工廠的陸續投產,寶恒通的“3T服務模式”模式已經初見成效。例如在武漢高新技術開發區,新近投產的富士康集團某下屬企業已開始與寶恒通合作。

　　“五大市場競爭力”優勢助陣

　　走出去是企業發展的需要,引進來是當地市場的需求。寶恒通要立足中西部市場,就不可避免與當地的物流企業交手過招。本土企業普遍規模偏小,業務模式單一,服務水平和能力較低,往往將運價作為搶占市場份額的武器。與坐擁主場優勢的相比,寶恒通的競爭優勢在哪里?我們認為有以下五點優勢:

　　一是專業的服務團隊。寶恒通重視團隊的建設,建立完善的激勵機制,最大程度地激發員工能量,為客戶提供高效高附加值的供應鏈服務,有效提升企業核心競爭力。寶恒通把員工的個人追求融入到企業的長遠發展之中,實現個人企業成長的同時,培養并增強客戶對其品牌的忠誠度,成為客戶親密型公司。

　　二是先進的管理和創新理念。寶恒通提倡一切科學化的管理和創新,視創新為企業持續發展的動力。2009年,公司團隊先后推出“軌道雙層車”運輸和“香港—物流園”直通車模式�！败壍离p層車”通過在車廂內增加軌道隔板裝置,實現雙層載貨運輸,經濟、快捷、安全、環保,目前已申請國家實用新型技術專利�！跋愀邸�物流園”直通車模式整合中港兩地跨關區的車輛、貨物和信息資源,針對散貨推出集裝拼載服務,最高為客戶節省物流成本50%。

　　三是強勁的運力設備和安全保障。為滿足客戶運力的需求,2009年金融危機背景下,寶恒通一次性投資1500萬元購買30臺營運車輛,并在車輛上引入了防震氣墊裝置、開柜拍照、可視防盜雷達、雙層車廂等多項創新技術,不僅可滿足客戶的多元化運輸需求,還解決了長期困擾行業的貨物運輸途中受損和被盜問題。

　　四是完善的信息系統平臺。公司自主開發“寶恒通綜合物流信息管理平臺”,包括集裝箱運輸管理系統、倉儲配送綜合物流管理系統、GPS全球衛星定位系統、車輛管理系統等多個子系統,實現客戶查詢、倉庫配送、代理報關、操作調度、網絡辦公、車輛及貨物實時監控等信息平臺化管理�？蛻艨赏ㄟ^網上實時查詢系統,監控車輛和貨物運行狀態,貨物運輸和客戶管理標準化、可視化、同步化。

　　五是綜合的配套服務網絡。寶恒通已經在華東、華南和港澳等市場形成立體化的服務網點,可為中西部地區企業貨物全國市場的物流服務提供一站式服務。公司多元化的服務產品可充分滿足企業的物流需求,為其提供成套物流解決方案。

　　“競合共贏”推動行業的變革創新

　　寶恒通希望成為一家受同行尊重的企業,而不是市場的“攪拌機”或者“價格屠夫”。關于同行的定義,寶恒通分為兩種關系:

　　一是我們可以不做合作伙伴,是競爭關系,但是我尊重你;

　　二是我們成為合作伙伴,是競爭合作關系,既有競爭,又有合作,雙方資源共享達到共贏,通過差異化的產品服務賽跑,甚至共同服務于一個客戶。

　　中西部地區雖然具有土地供給、勞動力供給、原材料和能源四方面優勢,但作為加工貿易服務鏈上重要環節的物流服務卻是制約中西部地區承接產業轉移的瓶頸和軟肋。學著研究表明,沿海前往內地的企業,只有當所生產的物流成本占總成本的5%以內時,才能通過其它成本要素的降低加以彌補。

　　客戶的物流成本要和勞動力成本賽跑,怎樣才能將客戶成本降到最低?寶恒通清晰地認識到,僅憑自身企業的單打獨斗遠遠不夠,只有與同行的競爭合作才能共贏。中西部本土企業雖然在規模、信息、管理等方面處于劣勢,但是其在當地靈活多變的經營策略,豐富的倉儲資源,密集的城市區間配送體系等等,這正是寶恒通在當地的短板。寶恒通要做的就是將自身和本土企業的資源整合起來,系統的優化配合,才能最終實現自身、客戶、合作伙伴的共贏,乃至推動整個東部沿海地區產業向中西部地區的嫁接和轉移