快消巨頭的“快消”難題

    快消巨頭百事從未吝惜過在零售終端程序化管理上的投入，街頭巷尾的商超和便利店，必勝客或者肯德基成堆成疊的百事飲料墻背后，隱含著百事公司精密的層級 -

設置和管理分工。如今，“百事”牌頭下的飲料品牌已有10余種，包括百事可樂、七喜、美年達、百事輕怡、百事清檸、極度和激浪、純品康納、都樂果汁系列、佳得樂和立頓即飲茶等中國消費者耳熟能詳的飲品，而百事還在擴展更多的旗艦品牌與它的傳統競品爭奪每年近7000億元的中國飲料市場。密集的產品零售終端分布、紛繁的品牌和巨大的貨品進銷存數量，使得重視網絡式終端營銷和精細化終端管理的百事公司面臨嚴峻的管理挑戰。銷售數據報量不準確，缺乏及時性；店面、貨品、展臺、促銷品等陳列情況考察難度大；快消品旺季終端管理人員、理貨人員需求數量以及工作量激增，用人成本加大等飲料行業共同面臨的問題日益顯現。在北京這樣的重點消費城市，此類問題更加突出，并且不斷困擾著百事北京分公司的各級員工。

    高經理是百事北京分公司的一名業務主管，他所管之下有近一個北京城區的零售終端網點和終端理貨人員，他說，百事的食品飲料產品均屬快消品，而快消品銷售數據的時效性是很明顯的。各地區的主管必須第一時間根據競品售價的個別變更或集體變更作出本品售價的調整，并根據競品的促銷活動方式對本品的促銷策略進行及時的調整。在高經理的記憶里，每年5月-10月的飲料快消品旺季以及各類節假日，他和他手下的理貨人員每天幾乎都沒有休息的時間，上下班時間也無法確定，面對堆積如山的分銷價格報表和連綿不絕的理貨員匯報電話，高經理坦言當時已經因為超負荷而無法按時圓滿的完成數據匯總整理等日常工作、也無法保證電話上報信息的準確性，最終依靠的還是一些大型超市的售價數據系統來統計較為準確的價格數據，而一些小型零售店面，他只能自己去反復詢查，百事品牌的快“銷”儼然不是問題，反而是快消品的“快消”特性讓他陷入忙亂。

    另外，由于注重細節是百事的一項公司傳統，高經理自身和他的上級營銷管理人員甚至是總部人員都會周期性的對北京地區大中型零售終端進行巡店工作，對貨架、堆頭擺放情況、促銷品部署消化情況、宣傳品設置情況一一進行調查，并根據調查結果調整旗下各品牌占據各售區貨架的幅度、堆展架的設置等詳細計劃，并最終據此向理貨人員布置一線任務。而從巡店計劃的鋪展到理貨人員完成各項任務并最終匯報成果，這期間需要一個漫長而又對于專業素質不是很高的理貨人員來說非常復雜的過程。高經理說，現在的產品越來越多，理貨人員越來越多、甚至理貨人員都有了理貨助手，但公司內部的零售終端管理周期也隨之變得更加長，所以公司上下只能以緊張繁忙的工作并犧牲休息時間為代價，保證快消品的“快消”。高經理曾遇到的難題也是飲料行業甚至快消品行業共同面臨的問題。而如今，專注于提供完備的零售終端信息化管理解決方案的中國電信商務領航服務：“銷售管家”（GRIRMS）系統平臺成功幫助百事北京分公司解決了這一系列的問題。

    銷售管家，深化客戶注重的細節

    中國電信“銷售管家”（GRIRMS）是面向各類型具有零售業務企業的解決方案平臺，“銷售管家”平臺（GRIRMS）的強大功能可以使企業管理人員對終端銷售所關注的三個關鍵點：數據、店面、人員實現三位一體的實時直觀掌控，幫助企業準確把握市場銷售動態，有針對性地進行店面管理和實施市場活動，同時輕松實現對終端工作人員的拜訪管理和對工作績效的量化考核。

    結合百事客戶最直接的需求，“銷售管家”（GRIRMS）客戶團隊詳細了解了百事公司日常數據搜集整理上報工作的流程、根據其對理貨人員細致嚴謹的工作要求，在銷售管家基本模塊的基礎上為其精心定制了“百事銷售管家理貨系統”；深化客戶注重的細節，卻以最簡單便捷、直觀的方式體現客戶對零售終端管理信息化的需求，是這套系統平臺構架的原則。也是中國電信“銷售管家”（GRIRMS）平臺自問世以來深受對系統化、層級化零售終端管理細節有著很高要求的國內外大型企業認同的原因之一。

    “銷售管家”（GRIRMS）移動應用服務平臺可以將一部C網手機變成企業多維度的信息采集器，使企業快速實現所有業務信息的即時采集、即時管理，提高企業終端運作效率。百事理貨人員現在可通過使用一部基于美國高通公司BREW技術平臺、具備空中下載功能的CDMA 手機，將當天的本、競品的分銷價格和庫存等實時數據快速搜集起來，并可通過拍照的方式記錄下所屬終端店面貨品、堆頭、促銷品、宣傳品、飲料售賣設備等陳列情況，準確、完整、及時的上報到百事銷售管家系統中心，百事各層級的營銷管理人員不僅可以通過系統web端直接獲取統計、分析后的各種數據信息，更可以直觀的查看到店面的各項陳列情況，大幅縮減親自到店巡查的次數。而這只是GRIRMS實時性數據采集查詢模塊最基本的功能應用，在此基礎上，圍繞數據和店面各類信息，GRIRMS所擅長的智能商業統計功能得以施展：“分銷價格對比關系”、“貨架拍面數據對比”、“額外陳列數據對比”、“設備信息對比”等一系列統計分析以表格方式系統呈現在百事營銷管理人員的面前，并且開通了數據接口，方便這些人員導入既有數據和導出分析報表。可以說，百事“銷售管家”（GRIRMS）系統的每一項功能設置都盡可能的切合了客戶需求、簡化了客戶的工作程序、提升了客戶的使用體驗。

    除百事這樣的快消品行業客戶之外，針對不同行業的客戶及不同客戶的不同需求，“銷售管家”完全可以在成熟的基本系統模塊基礎上，靈活調整或開放其他功能模塊，以制定不同的解決方案，從而滿足客戶的不同行業特點或不同管理維度的需要。同時，任何規模的企業客戶都共同關心的成本投入和數據信息安全問題，“銷售管家”在研發之初就給予了充分的重視：由于“銷售管家”系統采用由電信運營商提供通信和信息安全保障的云計算平臺方式實施統一的后臺支撐，所以企業不需要增加額外的IT設備投入，就可快速部署自己的“銷售管家”系統。中國電信機房企業級的云存儲平臺也具有更高的安全機制，免除了客戶的種種后顧之憂。因此，中國電信“銷售管家”（GRIRMS）行業應用作為零售終端信息化管理先鋒，成功踐行了集團“用戶至上、用心服務”的服務理念和“追求企業價值與客戶價值共同成長”的經營理念。

    功能全面的象征：因需定制

    百事的另一個困擾來自于偌大城市里，它所掌握的“汗點”。所謂“汗點”就是和運動有關的地方，如健身館，運動場或是體育中心，百事公司會依據這些地點的經濟地理數據信息，設置百事的自動售賣機。加之百事向超市、便利店、網吧等公共場所投放的冰柜冰箱等設備，整體的維護和維修工作量非常大，范圍更廣，目標點更分散，維修人員的工作執行情況更難掌握。對此，中國電信“銷售管家”（GRIRMS）系統平臺同樣可以勝任快速整合百事維修系統資源，合理調配維修人員并反饋維修任務成果等專項工作。基于GRIRMS固有的動態拜訪管理和績效考核模塊以及客戶關系管理模塊，銷售管家（GRIRMS）為百事公司特別定制了“百事銷售管家派修系統”。

    采用這套系統，百事設備管理人員在接到客戶或己方巡查人員進行設備故障報修之后，直接通過該系統的Web端及時下派維修任務，并可以通過Web端實時查詢到各項維修任務的執行和完成情況，以便督促和改進維修人員的工作。而維修人員則同樣通過一部CDMA手機，第一時間接受到維修任務，按照系統呈現的報修機型攜帶維修工具和輔料、安排最適宜的維修工期，之后前往系統指定位置進行維修工作，設備修理完畢，百事的維修人員可以通過內置在CDMA手機上的紅外掃描頭，掃描設備機身上的條碼，記錄并上報該設備維修信息。而Web端在線的百事設備管理人員，則可以及時查看到經過維修的設備信息，確認維修人員已執行該設備的維修工作。“銷售管家”也就再次實現了根據客戶的實際需求和既有的工作模式，運用成熟的信息化的手段，規范執行環節、降低成本消耗，提升實際工作效率。而“銷售管家”這種為企業客戶因需定制卻不需要重新開發的優越模式，是建立在自身功能全面的六大基礎模塊之上的，它們涵蓋了企業零售終端管理需求的各個維度和先進手段，并最終據此形成一套屬于客戶自己的，簡便到“一鍵式”的功能強大的系統解決方案。相信中國電信“銷售管家”（GRIRMS）系統平臺將能夠滿足更多像百事公司一樣的快消企業對零售終端管理信息化的多樣需求以及無限渴望。

    “說到不如做到”

    康師傅是百事北京分公司一名常駐家樂福超市的理貨員,今年53歲的她有一個正在讀大學的女兒,“09年春,因為年齡關系,我失業了,但女兒正上學,開銷很大,我必須和老伴一樣,起早貪黑的工作,才能負擔起一家的開銷�！�

    其實在全國各地,像康師傅這樣的下崗失業人員家庭有很多,在最低社會保障的基礎上,他們勤儉自立,自謀就業崗位,雖然每天很忙碌勞累,但他們仍然充滿對新生活的向往.而向他們敞開大門、伸出援手的,正是像百事中國這樣有社會責任感的企業.2000年以來,百事就一直關注和幫助社會協調下崗失業員工再就業工作,2008年四川汶川地震災難發生后,百事就在震區啟動了首個大型公益項目“四川力量”,其中很重要的一項工作就是大規模災民“零負擔再就業”援助工作.多年來,百事中國秉持“說到不如做到”的態度,不斷以實際行動履行著一個國際知名企業的社會使命,為千萬個家庭提供著就業保障。

    “我來百事兩年了,我很感激百事能提供給我一個我能勝任的工作崗位,我年紀也不小了,精力沒有年輕人旺盛,但我有的是工作熱情,我相信我們能把家里的大學生供出來!”從康師傅的話里,我們聽的出她的樂觀和期待,但僅僅在數月前,工作上的不順利還差點讓她放棄理貨員的工作:

    “過去那些日子實在太忙了太累了,我一個人不但要隨時和上級業務主管進行電話溝通,分門別類的匯報本品和競品的價格情況,整理各種品牌的飲料,按照公司規定的陳列擺放,還要布置一些宣傳品,趕上搞促銷,整個促銷品的統籌都由我一人來做.另外,我還要配合公司上級各個部門和第三方的檢查工作,有的時候,我從早忙到晚,都忘記了吃飯.當然,我也就時常忙中出錯:由于過去一直用紙筆來記售價,而且在嘈雜的超市賣場里通過電話上報,這些信息難免會有偏差和遺漏,而店面陳列的整體情況,公司得派好幾波人來實地查看,超市給沒給我們做堆頭和展位,公司也要來現場掌握了情況后,才能去和超市協調,這無形中,公司也浪費了很多時間和金錢�！�

    康師傅的這些困擾,在百事北京分公司引入“銷售管家”(GRIRMS)系統后就徹底解決了,“說到不如做到”,現在康師傅再也不用打長時電話口頭匯報銷售數據了,她只要拿著手機按照提示一步一步錄入數字和簡單的文字信息,并選個角度用手機攝像頭拍張照片,僅僅花上十幾分鐘,就能輕松的將公司上級營銷部門所需的信息實時上傳并保存到百事銷售管家系統數據中心,再不用擔心“記錯”、“聽錯”、“說錯”了,另外由于公司上級營銷部門現在可以隨時在公司登陸系統查看到所需的信息,實地巡查的頻率也有所降低.這樣,康師傅有更多的時間來妥善完成日常工作,工作效率大大提高了。

    “銷售管家真的很實用,公司給我發了手機,例會上做了簡單的講解,我這么大歲數的人也很快就學會了,對我平時的工作幫助特別大,我也有更多時間,去學�？纯磁畠毫�!”

    通過部署中國電信“銷售管家”（GRIRMS），還有很多企業加入到實現社會責任,同時又能降低用工成本的雙贏隊伍中來,銷售管家以它對零售終端工作精細周到的劃分排序,簡化了操作流程,讓新接觸信息化管理的零售企業管理人員能快速應用系統獲得所需的數據信息和分析結果,并第一時間調整營銷政策、下達工作指令;同時讓剛剛進入零售行業的,專業素質較低的終端工作人員能迅速上手系統應用,從而理順工作流程,提升整個團隊的工作效率。