配貨站開起來了!業(yè)務(wù)最重要,那么,怎么和客戶談運輸配貨方面的業(yè)務(wù),尤為重要.同樣的業(yè)務(wù),2個不同的業(yè)務(wù)人員去談,基本會有不同的結(jié)果,為什么呢?
我們.大家都知道,配貨站是貨運,物流中很小的單位,想要立足,真的很不容易,下面我在簡單的介紹幾點,希望,對正在做和想在做配貨的朋友,給點啟迪和幫助.
1.業(yè)務(wù)要熟練,當(dāng)客戶電話和你聯(lián)系,有貨物要運輸?shù)臅r候,你要馬上的在頭腦中反映出大致的價格,然后在詳細的問一下,具體的到貨地點,運費結(jié)算方式等,不要讓客戶為你的猶豫而感到反感.
2.堅持自己的底線,當(dāng)你的價格報給客戶,盡量不要在降,客戶對你再低的價格,也不會滿意,你的退讓,可能,會起到相反的作用.比如,北京--上海3噸重貨,別的貨運
300/噸.而我們就是450/噸.我們運輸快,服務(wù)好,所以,價格要相對的高一些.
3.自信.即使你沒有自己的車輛,你也要保持,我每天都有20多部各種車輛,在我們貨站門前,等著拉貨.這樣,你有強大的自信心理,談業(yè)務(wù)當(dāng)然,在語氣上要硬朗的多,客戶感到你那里真的有很多的車輛.能不和你合作嗎?
4.研究客戶的心理,盡量的知道他的背景,和他想要的要求等,你會事半功倍.比如,張客戶,給你很好的一單貨運,了解他很好貪圖便宜,不妨我們提一點利潤,來給他,下次,還會在找你.具體,要靈活一些.有的客戶貨物很急運輸,價格可以相對的高一些.
5.閑暇時刻.給客戶打個電話,輕松的聊一會,必要,大家在一起吃個飯,或陪著客戶找個什么他喜歡的娛樂項目.下棋打球女孩子邀她喝個咖啡等.客戶關(guān)系上來了!你的業(yè)務(wù),包括什么價格等.也就隨之而來呀!
6.我個人和客戶談業(yè)務(wù),一般就是這樣,堅持住了幾點后,要做到業(yè)務(wù)穩(wěn)問題看準(zhǔn)要價要狠.一句話.沒有好的價格,我們的利潤還是很低.相對的對有些客戶,像外資企業(yè),他們的產(chǎn)品價格高,我們要價可以大一些.
7.一切都具備后,我們還要有不要怕丟失客戶的心理.記住,這樣會讓你失去太多的自信,客戶很多,只要努力,回有很多的客戶找你,這樣堅持下去,你會發(fā)現(xiàn),你的客戶不但會多,而且還愿意找你.我自己,分析的原因是,首先,我們這樣要的價格高,我們走貨的速度快,安全.客戶感到用這樣的配貨站,放心.
8.對客戶,也要有不屈不鐃的精神,遇到好的客戶,我們要想辦法拿下,只要不榭的努力.就有收獲.
9.服務(wù)要好.要像聯(lián)通移動的服務(wù)小姐學(xué)習(xí),即使,客戶對你的業(yè)務(wù)不滿意,都發(fā)不起來火,還有什么事情不好做.
10.誠信.只要你用誠信的心態(tài)去和客戶談,即使,我們配貨站規(guī)模小,客戶還是會放心的和我們做業(yè)務(wù).
講到這里,自己也感到有點黔驢技窮了!希望,對大家有點幫助.


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很多想開配貨站和正在做配貨的朋友,都有一個很大和很想知道的問題,就是怎么樣給貨物定運價,運價的準(zhǔn)確,關(guān)系著業(yè)務(wù)的成功,配貨站的利潤.我也知道的不多,就把我怎么給貨物定價,簡單的告訴大家,不對的地方,大家斧正!
1.了解全國的主要干線運輸行情.因為,我在山東-青島,就以這里舉例,青島--內(nèi)蒙方向,由于運煤車輛多,多囤積在這里,所以,價格要低的太多,正常的距離運輸要180元,而這里120元就可以了.可青島--天津,要比天津-青島價格要多很多.原因是天津車少貨多.青島車多貨少,價格就低很多.了解后,可以很好的掌握貨物的大致價格.
2.計量出準(zhǔn)確的地理距離.大家都知道,我們一般是先考慮,貨物的運輸距離,來定價格.這樣很對,但同樣的1噸貨運不同方向的1000公里,價格也不一樣,但相差的也不是太遠.一般在0.12-0.30元噸/公里.
3.掌握到貨地沿途路況和特殊原因.勤看地圖.具體就是山地,還是土路,水路,及惡劣環(huán)境等,運價要相應(yīng)的提高.
4.要確定貨物的噸位,整車和零擔(dān),價格相差很大.一般
1噸 1-5噸 5-15噸 15-30噸 等幾個噸位段來大致區(qū)分運輸價格.
5.對我們有些客戶需要墊付資金的,運價要高一些.畢竟,我們要承擔(dān)多一些風(fēng)險.
6.對外資企業(yè),和一些產(chǎn)品價值高,有特殊要求.運輸難度大,價格都要高一些.
一般,以上幾點,仔細的揣摩.加上考慮到當(dāng)?shù)氐膶崨r,價格很容易的定位出來.
我在實踐中,是這樣的簡單定位運輸價格的,前提也是考慮到我以上提出的幾點,在結(jié)合我的分析.
1.到大的物流公司,以談業(yè)務(wù)或別的借口,搞到運輸?shù)膬r格表,像華宇佳宇佳吉通成等都有.他們的價格表都是以市場的基本價格在加上30%左右的毛利潤,因為他們公司的規(guī)定,有20--35%的毛利潤,所以,我們看到他們的價格要高,這樣,我們可以利用他們的價格.比如.青島---廣州,大的物流公司要700元每噸.我們用700元X30%=210元用700-210=490元.這樣,我們就知道市場的基本運輸價格是490元左右.有了市場的基本運價,在這個基礎(chǔ)上我們在加一點就可以將貨物運輸出去.方法是我自己想到的,我剛開始做配貨的時候,價格就這么定位的,一般很實用,你可以試試.我們做配貨,很難收到大物流公司的價格,所以,我的建議就是,在基本的價格上,在適當(dāng)?shù)募右恍?就可以了!
2.就是我們掌握了基本的價格后,定位整車的價格.比如.北京--青島150元/噸.那要7.2米車要---錢呢?我這樣計算,一米的位置按2噸,就是300元,7.2米車在乘300=2160元.這個方法是不是很簡單,客戶給我們打電話的時候,我們就可以告訴客戶價格.具體要多熟練后會掌握的更好.
3.在簡單,就是要到專線的收貨價格表,直接按照價格或稍高一點運價收貨,可謂是一捷徑.
4.客戶來電后,如果不能確定運價.可以推脫問一下司機,或看一下地圖,或看看車輛能不能裝上貨物等理由,掛電話,給自己幾分鐘的時間,研究一下具體價格,問問懂的同行朋友等.在回答客戶,要好的多.
客戶,是我們小小配貨站的命脈,只有不斷的學(xué)習(xí),靈活的運用,不懈的努力,小配貨也可以有一番天地.