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內(nèi)控體系的建立與完善

2011-12-5 14:56:00 來源:網(wǎng)絡(luò) 編輯:56885 關(guān)注度:
摘要:... ...
再好的制度和流程,也必然需要嚴(yán)格、合理的考核。科學(xué)、客觀的考核體系的建立及實(shí)施,是內(nèi)部管控的核心和保證。

  如果單獨(dú)從財(cái)務(wù)體系解說藥店內(nèi)部管控體系的話,一般可以分為:1.流程相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表科目,2.流程示意圖,3.控制矩陣,4.職責(zé)分離指引表,5.授權(quán)審批要求。根據(jù)這些流程,每個(gè)公司根據(jù)自身的工作情況,均可編制一套完整的內(nèi)部管控制度。

  不過,如果深層次地討論藥店內(nèi)部管控體系所涉及的內(nèi)容,就要從制度的設(shè)定及流程的控制開始研究。

  管控的內(nèi)容

  醫(yī)藥零售連鎖的內(nèi)部管控主要包括庫存管理控制,銷售管理控制,采購管理控制,財(cái)務(wù)管理控制,人事管理控制,資產(chǎn)管理控制,合同、公章等的管控。

  庫存管理控制主要是關(guān)于庫存合理性的跟蹤,退貨管理、日常庫存維護(hù),包括質(zhì)量、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)出庫等;庫存管控的控制點(diǎn)主要在于是否有規(guī)范的庫存管理流程,門店是否合理“點(diǎn)菜”和安排庫存,采購部是否能及時(shí)補(bǔ)貨,從而避免門店因擔(dān)心缺貨而加大門店庫存量。公司和門店的庫存大部分是根據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核,銷售額大的門店銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)往往越少,銷售額小的門店周轉(zhuǎn)天數(shù)越多,所以按照周轉(zhuǎn)天數(shù)考核門店庫存必須根據(jù)門店的銷售規(guī)模來設(shè)定。有些大店,特別是加盟店,往往設(shè)定資金上限來進(jìn)行庫存監(jiān)控。

  銷售管理控制主要是關(guān)于營銷體系的建立、價(jià)格體系、現(xiàn)金管理、門店日常管理、門店規(guī)劃、門店市場調(diào)研、門店安全管理、門店質(zhì)量管理、門店商品引進(jìn)及退出、門店考核及培訓(xùn)、陳列動(dòng)態(tài)管理、門店服務(wù)等,其控制點(diǎn)在于執(zhí)行力。

  財(cái)務(wù)管理控制包括授權(quán)體系(費(fèi)用、報(bào)銷)、預(yù)算管理、資產(chǎn)管理、現(xiàn)金流、票據(jù)管理、審計(jì)報(bào)告、財(cái)務(wù)章管理等,其控制點(diǎn)是全面的預(yù)算管理和完善的授權(quán)體系。

  人員管理控制則囊括了員工招聘、重要崗位設(shè)置、薪酬體系、考核體系、培訓(xùn)體系等內(nèi)容,其控制點(diǎn)在于是否有合理的薪酬體系、考核體系及崗位人員設(shè)置要求。好的企業(yè)特別是外企,崗位要求的職責(zé)非常細(xì)致,人事部根據(jù)人員要求招聘,然后用人部門進(jìn)行二試,崗位人員基本可以滿足。

  采購管理控制包括供應(yīng)商審核、商品引進(jìn)評估體系、商品淘汰體系、采購庫存管理及賬款管理,相應(yīng)的控制點(diǎn)在于新品引進(jìn)及淘汰機(jī)制是否完善、缺貨率及庫存考核。

  資產(chǎn)管控的內(nèi)容包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(品牌管理)、低值易耗、辦公用品等。

  合同、公章管控則是包括授權(quán)體系、合同審核及簽訂流程等。

   



 

  把握的重點(diǎn)

  一、建立標(biāo)準(zhǔn)化組織框架和運(yùn)營體系

  控制點(diǎn):簡潔化、可操作

  以“六統(tǒng)一”為根基,通過建立標(biāo)準(zhǔn)化體系,進(jìn)行運(yùn)營、整合、購并;

  根據(jù)市場情況,重新梳理新的組織框架,突出扁平化、一體化,明確各部門職能;

  進(jìn)行人力資源激勵(lì)及考核創(chuàng)新,建立與績效相關(guān)的考核激勵(lì)機(jī)制,大力壓縮管理人員比例,降低管理成本,實(shí)現(xiàn)用工機(jī)制的創(chuàng)新。

  二、建立創(chuàng)新型商品管理體系

  控制點(diǎn):以市場為導(dǎo)向

  通過搭建零售分銷平臺(tái),對區(qū)域總代、自有品牌、分銷總代品種、其他戰(zhàn)略伙伴工業(yè)品種以及價(jià)格優(yōu)勢品種、部分特新商品,實(shí)施對零售公司以及區(qū)域零售終端進(jìn)行分銷;

  實(shí)施品類規(guī)劃,根據(jù)顧客需求及消費(fèi)情況,對商品實(shí)行引進(jìn)及淘汰機(jī)制,建立標(biāo)準(zhǔn)化的評估體系;

  大力發(fā)展自有品牌、總代總銷產(chǎn)品;

  拓展DTC商品。

  三、建立創(chuàng)新型培訓(xùn)體系

  控制點(diǎn):以顧客為中心,簡單、實(shí)用

  通過購銷活動(dòng)向每個(gè)顧客提供美麗與健康的方案,對店員進(jìn)行美容及健康(營養(yǎng))方面的培訓(xùn);

  要對從待客技巧的基本要點(diǎn)到商品知識、銷售方法、咨詢解答,以及使用商品達(dá)到的目的等進(jìn)行培訓(xùn),而且這些培訓(xùn)要脫離純粹的藥理、醫(yī)理方面,以便使店員面對顧客時(shí)能淺顯易懂地將問題解決;

  待客技巧就是傾聽顧客的煩惱訴說,然后給予貼心建議;

  商品知識及銷售方法就是專業(yè)化營銷,專業(yè)化營銷不但要求懂得顧客的基本癥狀,而且要有組合銷售能力;

  引進(jìn)差異化商品及不同的陳列培訓(xùn)方式。動(dòng)態(tài)陳列調(diào)整是門店店員的必修課,要使門店店員懂得陳列技巧,使之利用到實(shí)踐中。

  對市場部的營銷和品類規(guī)劃的培訓(xùn),也是非常重要的。品類規(guī)劃的重要目的是通過引進(jìn)新品、淘汰滯品、品種組合及相關(guān)陳列,達(dá)到整體銷量的提升,而不是讓一品獨(dú)大,其他減少。實(shí)踐證明,同一條商品線,不是品種越多銷量就越大,而是需要根據(jù)顧客對價(jià)格、品牌的需求,提供適當(dāng)?shù)钠奉悺?

  四、建立創(chuàng)新型營銷體系

  控制點(diǎn):常態(tài)化、差異化、核心價(jià)值

  營銷體系可以分為專業(yè)服務(wù)營銷、會(huì)員制營銷、價(jià)格營銷及周末營銷、日常營銷、新品營銷、節(jié)日營銷、重點(diǎn)品種營銷、社區(qū)營銷等;

  在專業(yè)營銷的基礎(chǔ)上,做好精準(zhǔn)營銷與會(huì)員制營銷,比如:價(jià)格營銷,消費(fèi)時(shí)點(diǎn)營銷(便利營銷);

  通過開發(fā)會(huì)員制數(shù)據(jù)庫,共同研究顧客并管理顧客忠誠度,實(shí)施精準(zhǔn)營銷;

  結(jié)合POS機(jī)處理,給予鋪貨、陳列、促銷等支持;

  突破傳統(tǒng)的單品買贈(zèng),實(shí)施品類營銷;

  五、建立標(biāo)準(zhǔn)化VI體系及動(dòng)態(tài)的陳列管理

  控制點(diǎn):動(dòng)態(tài)化、標(biāo)準(zhǔn)化

  建立標(biāo)準(zhǔn)化VI體系,實(shí)施統(tǒng)一的品牌形象;

  建立動(dòng)態(tài)化的、標(biāo)準(zhǔn)化的陳列管理體系,實(shí)施商品陳列排面管理 、暢銷商品保護(hù)管理、商品利潤的控制管理;

  做好貨架管理與空間管理,適當(dāng)時(shí)候引進(jìn)專柜及促銷人員,改變藥店傳統(tǒng)的贏利模式和用人機(jī)制。

  六、建立標(biāo)準(zhǔn)化開店、關(guān)店管理體系

  控制點(diǎn):標(biāo)準(zhǔn)化

  建立標(biāo)準(zhǔn)化開店流程,設(shè)立開店經(jīng)理制。這一制度在許多成熟的大型連鎖非常盛行,也就是說在開店前期,從選址、裝修、商品引進(jìn)、銷售定位、人員招聘等所有前期工作,直到前期工作完成,全部交給開店經(jīng)理,他在這段期間根據(jù)相關(guān)制度及授權(quán),行使總經(jīng)理的權(quán)限,這樣可以避免因相互扯皮,工作職責(zé)不分造成的損失;

  建立標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)店流程。開店容易,關(guān)店難,如何關(guān)好店也是一門學(xué)問,關(guān)店也是考驗(yàn)部門流程是否簡潔流暢的重要一環(huán)。

  對于虧損店,要進(jìn)行個(gè)性化的支持、評估,但還是達(dá)不到目標(biāo)的,實(shí)行遷址或關(guān)店。

  七、建立標(biāo)準(zhǔn)化加盟管理體系

  控制點(diǎn):嚴(yán)格實(shí)施、與直營體系差異與互補(bǔ)

  對一些直營與加盟并行的企業(yè)或者單單發(fā)展加盟的企業(yè)來講,建立加盟準(zhǔn)入及淘汰機(jī)制是必不可少的。

  建立標(biāo)準(zhǔn)化的加盟管控體系并建立簡潔、合理的流程。我們不單單只賺取品牌管理費(fèi)和配送費(fèi),還要通過規(guī)模的擴(kuò)大,降低公司整體的采購成本及運(yùn)營成本。達(dá)到這些目的還不夠,我們還要輸出服務(wù)及咨詢,為加盟店提供一整套運(yùn)營及服務(wù)方案,從而建立一整套完善的加盟體系。

  結(jié)語

  從醫(yī)藥零售連鎖內(nèi)部管控及門店的內(nèi)部管控分析,我們要抓住流程中的關(guān)鍵把控點(diǎn),我們要分析流程中哪個(gè)是關(guān)鍵點(diǎn),關(guān)鍵流程中又有哪個(gè)是把控點(diǎn)。流程要簡單,易操作,千萬不要制度一大堆,操作起來繁瑣、復(fù)雜。

  眾所周知,企業(yè)剛開始發(fā)展時(shí),創(chuàng)始人的領(lǐng)導(dǎo)力非常關(guān)鍵。在這期間,沒有正規(guī)的流程和制度,但靠創(chuàng)始人的領(lǐng)導(dǎo)和指令,卻取得了成功;不過,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模,除非創(chuàng)始人的能力特別強(qiáng),否則必須要有科學(xué)、合理的制度和流程及內(nèi)部控制,否則企業(yè)的衰敗就會(huì)不可避免。
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