本報研究員 寸土
    經過三十年左右的發展，鋼貿企業經歷了單打獨斗型騎著自行車到工地推銷鋼材、在工地附近開設門店、集中到一地形成鋼貿圈、再集中在鋼材市場經營、發展到幾家抱團經營和設立分部經銷總公司產品等過程，其發展趨向直指連鎖經營。但目前，因為整個行業的連鎖經營現狀，遠未形成規模經營效應，故把這種趨向說成：鋼貿連鎖經營前奏曲。“連鎖經營”這一商業模式是泊來品，最早出現在1859年的紐約，如今已遍及世界各國，成為商界十分推崇的商業組織形式和經營制度。由于連鎖經營能以一定形式把若干個經營同類商品和服務的企業，組成一個聯合起來的經營主體，在整體規劃下進行專業分工，并在分工基礎上實施集中管理，從而在若干企業規模經營中達到可觀的規模效益，因此受到各國政府的重視和商界的青睞。最近，中國證監會出臺鼓勵上市的6大門類中，就包括市場連鎖這一新的商業模式。
    浙江省是我國專業市場的發源地，現有專業市場4096個，在外省的專業市場也有1400多個。可是，浙江幾百個市場交易額加起來的總和，還不及一個家樂福或百安居。個中原因是什么呢？這是因為市場經濟在我國剛起步，專業市場覆蓋面小，輻射效應不足，還未形成或取得規模效益，其交易額總和自然就不如已經在世界多個地區立足，并實施連鎖經營的家樂福或百安居了。
    多年從事連鎖經營這一商業模式的浙江省社科院研究所前所長、研究員楊張喬指出：“連鎖所代表的新商業模式，是當今商業業態發展的方向。”這不僅是對我國已經出現連鎖經營商業模式的肯定，也為鋼貿行業探索連鎖經營指明了前景。
    目前，鋼貿行業探索連鎖經營已經唱響了前奏曲，主旋律是由四個音節組成的。在此，筆者借寫這篇文章的機會，懷著欣賞的熱誠，展示這四個音節的風采。
音節一：準連鎖
一些小企業為了緩解資金、資源的瓶頸，自愿成為大企業的營銷窗口，以信譽擔保從合作的企業里得到資金、資源的支持。但是，各自又保持經營自主權，每單生意在規定時限里結清后才能有后續的合作。
    在結算時，除了還清貨款和利息外，還必須繳納一筆事先約定的手續費。類似這樣松散型的聯合銷售的模式，還有很多形式。如小企業進貨時，請有資金實力的企業托盤。再如浙江省溫州商會組織會員單位，直接到有關鋼廠團購鋼材產品。此外，石家莊北二環鋼材市場準備與10多家鋼材市場合作，設立多種探索模式以拓寬經營渠道，其規模效應已初露端倪。雖然這樣的合作，距離連鎖經營還有一大截路程要走，但至少可以變原來的競爭對手成為合作伙伴，起到在市場里造勢的作用。因此，我們把這樣取得某一方面合作的企業，稱之為還不是真正意義上連鎖的準連鎖。
    鋼貿行業的“百安居”、“家樂福”在哪里？
音節二：會員制
    企業本身已經有一整套有效運作的技術優勢，能指導加盟的會員企業很快運作獲利。在合作過程中，收取合同上雙方認同的權利金和指導金。近年來，上海西本新干線在努力打造建筑鋼材價格指教的同時，著力建設會員網絡，以提供各類經營服務的方式吸引同仁加盟，以合同形式組織會員企業“統一品牌、統一管理、統一價格、統一進貨、統一信息、統一庫存、統一核算”，并在“七個統一”下銷售各類鋼材，達到了一定規模效應，銷售額連續數年在上海鋼貿企業名列前茅。如今，會員制已經形成一定的規模效應：上海乃至周邊地區江浙一帶，工地與鋼貿商在簽訂建筑鋼材交易合同時，普遍以西本新干線價格指數為第一參考價格。
    這樣的會員制，已經初步具備了連鎖經營的條件。盡管合作雙方不存在有形資產關系，但通過合同方式把若干企業以會員制形式組織起來，建立統一配送渠道，使會員制盟主的無形資產迅速提升，擴大了市場占有的份額。參與會員制的各企業，在各自承擔對外法律責任的同時，也獲得了共同品牌的使用權和收益權。
    目前，各地商協會利用組織平臺，組建各類鋼材品種專業委員會或分會，利用商協會已有社會資源，為會員單位提供各類經營服務。如，搭建融資擔保平臺、組織團購、倡導誠信經營、提供質量檢測和法律咨詢服務等。這樣的會員制較為松散，僅僅是抱團經營的一種方式，如果有政府政策支持、引導，也能給連鎖經營打下良好的基礎。
音節三：加盟式
    有些企業各自為政，沒有統一的品牌、管理、價格核算，但因經營上的需要，自愿組合在一起，擁有統一進貨、庫存、信息等渠道。這些若干志同道合的鋼貿企業，比較多的合作發生在資金、資源短缺時，相互之間調撥應急，并支
    付事先約定的權利金。今年經濟發展的重點之一是防通脹，各行各業都在不同程度上感受到資金短缺的煩惱。到了每個季度末，不少銀行為了抓存款指標，不成文地規定貸款企業需存一筆錢到相關銀行，否則就會有可能影響到能否得到續貸的問題。9月下旬，筆者在走訪鋼貿企業時，發現老板們電話不斷，似乎有70%都是忙于“調頭寸”的。有位依靠自有資金經營的老板告訴筆者，平時到季度末，當天存入的錢，只要過了24點就能取款。遇到國慶長假，錢在銀行里要放8天，借貸來的成本就會很高，也給借貸帶來諸多不便。他還告訴筆者，自己有一幫同行朋友，平時在經營中相互之間都會調撥資金和資源，有時進貨也捆綁在一起，把貨放在同一個倉庫里，自己的貨銷售完了就幫朋友銷售。這樣，資金、資源周轉就快了，既能減少經營成本，又降低了經營風險。據說，目前社會上借貸利息在3分左右，而這些約定俗成朋友圈借貸利息保持或不超過擔保公司發貸的額度。
音節四：直營制
稍具規模的鋼貿企業，在鋼材市場設 立
    銷售點，少者有
    兩、三個，多者有十來個。有的還在異地設立分公司、倉庫、鋼材市場。上海有家鋼貿企業，堅持連續數年在全國主要城市布點，設立經營銷售點，完善企業經營渠道，差一丁點沒有被某家鋼廠兼并。
    由于直營連鎖需要經營者投資管理各個零售點的經營業態，前期鋪點的投入成本較大，民營企業往往顯得有心無力，進展緩慢。雖然已經有幾個市場提出鋼材市場同盟，但遠未達到連鎖的規模效應。
    相對而言，國企實力雄厚，在連鎖經營中已經有了超前布局。如中鐵、五礦、浙江物產等已經在全國設立鋼鐵加工配送中心、電子交易平臺、連鎖經營點和直供渠道。有的還提前實現在2015年前成為超千億規模企業的計劃，并進入世界著名品牌500強。
    由四個音節組成的鋼貿行業連鎖經營前奏曲已經唱響，鋼貿領軍企業的積極探索連鎖經營的積極性是十分可貴的。但后續的樂章還得靠政府出臺相關政策引導，使鋼貿行業連鎖經營納入我國經濟發展重點扶持項目，動用創新基金扶持已經取得一定成效的從事連鎖經營和準連鎖的企業，把處于小散亂的鋼貿經營活動改變為具有整體規模經營的組織，從而在全國實現規模效益。有機會的話，走出國門，在國際鋼材大市場中贏得越來越多的份額。