本報記者 孟鵬飛 李協商
    明年你還會跟鋼廠簽協議嗎？
    記者在走訪鋼材市場時，發現有些鋼廠為了穩定協議戶，打起了鋼貿商保衛戰，非常規訂貨政策頻出。其中，“一單一議”的訂貨政策無疑是鋼廠投下的最具威力的“重磅炸彈”。而在大多數鋼貿商看來，“一單一議”并不能產生多大效果。
鋼廠出招“一單一議”
    近日，記者發現鋼貿商們交流最多的話題就是“明年你還會跟鋼廠簽協議嗎？”
    面對今年的全年虧損，很多老板都表示，明年將縮減代理量或將選擇直接退出代理行列。大量代理商的退出和減少代理量，讓當前不少鋼廠面臨銷售不暢、庫存增大的壓力。
    近日，寶鋼出臺了明年1月份出廠價格政策，以平盤示人。寶鋼的這種維持平盤，也表明了鋼廠此時急于穩住代理商的心態。
    為減少代理商的流失，一些鋼廠打起了代理商保衛戰，不得不采用一些非常規的訂貨方式。其中，“一單一議”就是新訂貨政策之一。
    據業內人士介紹，所謂“一單一議”，是指鋼貿商根據自己的庫存結構，從鋼廠訂貨，價格、品種、規格等合適的就訂，不合適的就不訂。
    江蘇華陰市新西北特種鋼鐵有限公司董事長劉心亭接受本報記者采訪時表示：“為減少鋼貿商風險，穩定客戶，我們一直在執行‘一單一議’的訂貨政策。”他還表示，實行這種政策也是不得已而為之，“為了穩定代理商，也只能這樣了”。
    不僅中小鋼廠在實施“一單一議”的新訂貨政策，就連一些大型鋼廠也在變相實行這一政策。上海寶湛物資有限公司執行董事陳德強告訴本報記者：“現在一些大鋼廠以一級代理商為平臺，以‘一單一議’的訂貨政策在銷售部分資源�！�
    另外，據記者了解，日鋼、武鋼等大型鋼廠在近期也都以“一單一議”的方式出過一批貨。
鋼貿商冷眼旁觀
    一位鋼廠人士告訴記者：“‘一單一議’大大增加了鋼貿商訂貨的靈活性，這是個有利于鋼貿商的訂貨政策�！�
    按照上述人士的描述，在鋼廠出臺“一單一議”的新政策后，鋼貿商的訂貨積極性應該會有所提高。但據記者調查了解，事實卻并非如此。劉心亭告訴記者，他所在公司在實行“一單一議”以來，雖然訂貨有所起色，但總體上效果還是不好。
    鋼貿商對鋼廠出臺的“一單一議”冷眼旁觀也是不無道理的。“在行情不好時，‘一單一議’也許是個規避風險的好辦法，但在行情變好時，對鋼貿商而言，就不是什么好事了。”陳德強告訴記者，“到時候，鋼廠會以高出協議價很多的價格出貨，你接還是不接？”
    另有一位鋼貿商一語中的：“即使‘一單一議’也是在有需求的情況下適量而為。但目前看來，鋼市未來走勢沒有多大的操作空間，下游需求也未見好轉，誰還會去拿貨？”
    在談到目前的操作方式時，陳德強表示：“今年沒什么大的動作，目前公司正在積極收攏資金，期待明年有所作為�！�
    寶湛公司的情況是當前一些鋼貿公司的縮影。
    據業內人士介紹，國內貨幣政策收緊和歐債危機等諸多利空因素的出現，對市場信心的打擊很大，鋼貿商以平穩操作為主。某鋼貿商表示，在不看好鋼市未來走勢的情況下，沒有加大進貨量的必要。
明年還簽協議嗎？
    在被問及明年是否會做鋼廠的代理商時，一位不愿意透露姓名的鋼貿商表示，鋼廠的一些做法“太傷人了”，明年不會再做鋼廠的代理商了。
    據了解，當行情好時，一些鋼廠不按照協議正常足量的發貨，鋼貿商手中沒貨，賺不到錢，只能干著急；而當行情轉陰時，鋼廠就會按照合同，足額準時，甚至提前發貨，即使賠錢，鋼貿商也只能接著。
    對于鋼廠的這種“不按套路出牌”，上述鋼貿商表示很無奈，“就算打碎牙齒也得往肚子里咽”。
    當價格出現倒掛時，鋼廠的補貼政策不到位也是令鋼貿商氣憤的原因之一。有鋼貿商就直言：“鋼廠的補貼只是象征性，并沒有彌補多少損失�！�
    另外，鋼貿商在鋼廠的墊資以及鋼廠的結算周期長也令鋼貿商吃不消。某鋼貿商就為記者舉了一個例子。馬鋼的貨款結算周期是一個月，在下跌行情中，這個周期太長了，現在一個月的時間價格可以跌得面目全非，公司承擔了極大的風險�！�
    正因為看到鋼廠這種“吃人”的本質，一些鋼貿老板早就選擇不再做鋼廠的協議戶，上海禾躍實業有限公司總經理顏元何就是其中之一�！皬�2008年開始，我們公司就不再跟鋼廠簽訂代理協議了，在需要進貨時，通過各種渠道也能找到自己想要的資源。”顏元何告訴本報記者。
    顏元何表示：“在現在這種情況下，鋼貿商所關心的應該是平穩操作，規避風險，保持資金的平衡，不被殘酷的市場所淘汰�！�