本報記者李協(xié)商
  “東北虎南下，西北狼東進”，每年的冬天，在滬地鋼貿(mào)圈內(nèi)都會流傳起這種說法。
    俗語流傳的背后，是國內(nèi)各大鋼企在上海爭奪市場份額的故事，盡管沒有許文強打拼上海灘的血雨腥風(fēng)，但也不乏現(xiàn)代商戰(zhàn)狼煙的彌漫。尤其是在國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩的當(dāng)下，鋼鐵市場的競爭日趨激烈，以上海為首的華東鋼材市場成為各大鋼企的必爭之地，而且“東北虎、西北狼”對滬的鋼材輸入也日漸成為年內(nèi)常態(tài)。
    但上海只是縮影，全國各地都在上演著新一輪的鋼企對市場的拓展運動。各大鋼企對彼此市場鯨吞蠶食的背后有著怎樣的銷售邏輯？伴隨著鋼企銷售的半徑擴大，物流成本如何解決？
搶灘上海
    黃年生是一位有著幾十年從業(yè)經(jīng)驗的老“鋼鐵人”，他對“東北虎、西北狼”有著深刻的認識。
    “每年冬季，由于冰凍等原因，北方地區(qū)施工面積都會大幅減少，相應(yīng)地也會造成螺紋鋼的需求銳減，因此這部分鋼材都會向南輸出，在上海鋼貿(mào)圈內(nèi)被稱為東北虎。”黃年生說。
    西北狼主要指以陜西龍門為主的西部鋼企，在冬季“西北狼”也會入滬瓜分市場份額。
    事實上，隨著國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能的快速擴張，鋼價的變化日益頻繁，這種“候鳥”式的對滬鋼材輸入已經(jīng)演變成為全年性的。
    根據(jù)記者從上海市工商業(yè)聯(lián)合會鋼鐵貿(mào)易商會得到的數(shù)據(jù)顯示，2009年全國重點統(tǒng)計鋼廠向上海總投放的鋼材量約為2002萬噸，從各大鋼廠的市場占有率來看，沙鋼集團本部2009年向上海投放鋼材達240萬噸，約占12%，其次分別為馬鋼、日照、鞍鋼、首鋼、武鋼，其市場占有率均在5%以上。
    如果按照重組之后的整體數(shù)據(jù)計算，河北鋼鐵旗下的唐鋼、邯鋼、宣鋼、承鋼、舞鋼五大鋼企在滬的市場占有份額將接近9%，排名超過馬鋼，位居占有率次席。整體粗略計算，北部和西部的鋼企在滬的市場占有率超過七成。
    不過按照黃年生的從業(yè)經(jīng)歷感受，“沙鋼產(chǎn)品在上海并不多見，只是在近幾年才開始有”。◆（下轉(zhuǎn)A5版
◆上接A1版）
擴渠織網(wǎng)
“東北虎、西北狼”瓜分上海市場只是國內(nèi)鋼企對市場“跑馬圈地”的縮影，根據(jù)記者從中國物流與采購聯(lián)合會鋼鐵物流專業(yè)委員會人士得到消息，“河北唐山、東北各省已經(jīng)把建筑鋼材第一的座位早就讓給江蘇，華東區(qū)域的鋼廠也在對華中、華南、西部區(qū)域的市場發(fā)力。”
    尤其是國內(nèi)最大民營鋼企的沙鋼對華南、西南等區(qū)域的開拓引人注目，根據(jù)其確立的“穩(wěn)固華東，輻射華南，面向全國，接軌國際”的市場定位，沙鋼采取經(jīng)銷商代理和企業(yè)直供的方式不斷擴大市場覆蓋面。到目前為止，沙鋼在蘇、浙、滬、閩、滇、粵等省建立經(jīng)銷辦事處和鋼材銷售公司20多個，形成線材、板材、建材重點經(jīng)銷商群體300多家，在各地普遍設(shè)立鋼材倉庫，形成了辦事處和鋼材銷售公司、經(jīng)銷代理商、發(fā)貨儲運倉庫“三位一體”、全方位、立體化的營銷網(wǎng)絡(luò)。
    在過去，根據(jù)我國的鋼鐵行業(yè)實際情況，由于運輸關(guān)系，鋼材具有典型的銷售半徑，通常鋼企根據(jù)自身的規(guī)模、所處地理位置、產(chǎn)品的特征劃出一定的銷售范圍，產(chǎn)品一般只能覆蓋300~500公里的需求。
    而隨著國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩的加劇，既有的“占地為王”的銷售策略顯然并不能滿足鋼企的產(chǎn)能釋放需要，對區(qū)域外市場的染指成為轉(zhuǎn)移產(chǎn)能的主要手段之一，這種競爭策略在大型鋼企身上體現(xiàn)尤甚，國內(nèi)鋼企的市場競爭進入戰(zhàn)國時代。
規(guī)范物流
    值得關(guān)注的是，固有的銷售半徑被打破，這些鋼企縱橫交織競爭的背后，物流成本是否會增加？
    由于國內(nèi)大部分是低附加值、低技術(shù)含量產(chǎn)品，如果按10%的銷售利潤率計算，利潤基本在100~200元/噸上下，由于整體市場價格的相對均衡性，一旦超出了100元/噸范圍，鋼廠就很難有利潤。
    但這里有著一個業(yè)內(nèi)公開的秘密。
    仍以東北虎下山為例，“原來北方的鋼材進入上海都是通過鐵路運輸，成本比較高，現(xiàn)在一般都走水運，物流成本大概會減少一半，成本大概在100~120元。”黃年生說。
    但是這120元的成本只是理論上的，實際上這樣的成本并不存在，上海地區(qū)資深鋼鐵市場觀察員黃世益告訴記者，“物流成本可以采用計算方法的不同抵消，目前北方的鋼材計量方法采取過磅（重量計算），而南方的鋼材計量則通過量算。”
    黃世益為記者算了一筆賬，如果按照量算的話，國家允許一定的負公差存在，以噸鋼3000元，在國家允許的4個點負公差計算，每噸差120元，物流成本剛好抵消，如果噸鋼4000元，每噸鋼差160元，每噸鋼還具有一定的價格優(yōu)勢。
    值得注意的是，日前，由中國物流與采購聯(lián)合會鋼鐵物流專業(yè)委員會牽頭組織的鋼鐵物流標(biāo)準已經(jīng)開始著手制定，標(biāo)準包含了鋼鐵產(chǎn)品包裝標(biāo)識、鋼鐵物流操作等多方面內(nèi)容。
    但在業(yè)內(nèi)分析人士看來，這種變相消除物流成本的做法并非是可持續(xù)性的，在產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，鋼企想要真正的對區(qū)域外市場開拓，必須要有科學(xué)的物流設(shè)計，通過建立加工配送網(wǎng)絡(luò)、扶持第三方物流企業(yè)等手段進行鋼鐵物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，以此完成全國性的布局。