變革渠道 
　　一萬億的本土市場，10%的份額，這當然不能令張近東滿足。
今年初，蘇寧電器宣布計劃新增433-543家門店，其中常規店面200家，鄉鎮店200-300家，精品店20家，海外門店13家，這是一個開店新紀錄。 
　　“執行到最后可能與目標有所差異，但今年至少會達到400家以上。”張近東向《英才》記者講述這一計劃的進展。
　　除常規店是對一、二級市場新地域、新興商圈的查漏補缺之外，精品店、海外店多是蘇寧電器在店面營銷創新上的探索，而對于鄉鎮店，蘇寧電器則是在摸索。這是蘇寧電器“跑馬圈地”蓋頭之下的真實思維。
　　這種思維更能印證蘇寧電器副總裁任峻對蘇寧電器前臺發展模式的解釋：“我們既要堅持外延擴張，也要有內生增長，并不極端的強調某一點。”
　　2009年12月，蘇寧電器第一家精品店落戶深圳金光華廣場，在一、二線城市，蘇寧電器改變以地域覆蓋為主的思維，開始逐步進入以市場細分定位，實現店面經營能力的“內生”增長。
　　我們反觀蘇寧電器的開店計劃，不難發現鄉鎮店是其主攻方向，蘇寧電器副董事長孫為民向《英才》記者講述了蘇寧電器在三、四級市場的雄心：“到2020年我們的目標是覆蓋全國的縣級市場、發達的鄉鎮市場。”
　　這樣算來，蘇寧電器的目標市場大概有3000多個，而現在只占到其中的十分之一，且多為一些發達的縣、地級城市，尚有90%的目標市場需要進入。不過，按照張近東的說法，這一計劃會很快推進：“今年建200多家鄉鎮店，明年也是200家，但我們會用三年時間一下子開到1000家。”
　　對蘇寧電器而言，這種擴張“不能等”，就如同百思買進入中國后不得不面對行業門檻提高一樣，蘇寧電器堅信先入者代表低成本。“三四級市場本身市場需求就很大，我們現在低成本進入鄉鎮地區，門檻就會比較低。”蘇寧電器新任總裁金明如是說。
　　相較店面業態的細分，蘇寧電器對產品品類也進行了調整，金明出任總裁一職時即宣布，蘇寧已經明確了將包括P C在內的3C產品作為未來發展的支柱品類，并已經制訂了在3年之后僅PC產品銷售規模就要達到350億元的目標。
　　金明向《英才》記者詳解這一轉型對蘇寧電器銷量的提升：“一、二級市場目前在3C產品占比還比較低，數碼產品的銷售額每年增長50% -60%，I T、通訊產品都是100%以上的增長，未來一二級市場的3C產品占比將達到65%-70%。”至于集團積極開拓的三、四級市場，開店之初肯定是傳統家電類產品獲得增長，但在未來3C產品會對銷量持續提升，預計也會達到35%-40%。
　　然而，蘇寧電器的空間不止于此，張近東說：“蘇寧做的是通路、是渠道，除了賣電器之外，我應該什么都是可以賣的。”
　　這種產品領域的拓展無疑是一個漫長的過程，但蘇寧電器已經掌握了零售業的三元素：龐大而高效的物流系統；完善的信息管理和數據采集系統；具有稀缺性的物理網點。而產品延伸只是在這一平臺上的演化，如張近東所言：“零售行業的本質實際上是流通，是物流。”
　　張近東也為此而苦惱：“在縣鎮店，我們目標是300家，但我們的后臺建設、物流配送還沒有足夠的能力。”正因為如此，在2009年，張近東就說這是蘇寧電器加快建設物流中心的一年，預計年內投建十幾家物流中心。
　　現在這一工作在積極推進，2010年上半年，蘇寧電器在濟南、青島、杭州(二期)、鹽城等地獲得物流基地建設用地；同時，重慶、合肥物流基地進入正式施工階段，現在蘇寧物流基地已有4家進入(試)運營、6家進入施工階段，另外簽約儲備項目達到12個。
　　目前，蘇寧已經制訂了明確的物流基地開發計劃，其中，沈陽物流基地預計將于2010年9月投入使用，同時下半年還計劃新開工4家物流基地。2015年前，蘇寧將完成覆蓋全國的60個物流基地建設，預計總投入超過120億元。
　　“這是蘇寧電器發展的前提，沒有這個，就不要談后面的發展。”張近東說。
　　再造蘇寧
　　“我們做了這么多物流，做了這么多的營銷變革、店面變革，只有真正擁有系統的核心競爭力，等突然有一天有更多的商機出現時，才能把握住成為自己的增長點。”在歷數谷歌對微軟的沖擊、蘋果和運營商的較量之后，任峻如是說，他負責集團的信息化建設。
　　張近東也對《英才》記者說：“我們不會陷入模式的局限。”于是，2010年1月25日，蘇寧電器旗下電子商務平臺蘇寧易購網正式上線，顯然，張近東指出了進軍B2C的原因，目標直指銷售數據，蘇寧電器力爭用三年時間使蘇寧易購占據中國家電網購市場超過20%的份額。
　　2009年中國網絡購物市場交易規模已達2483.5億元，市場共識是，這一數字每年會呈幾何級增長，任峻說：“通過十年的電子商務發展，我們要再造一個等量齊觀的虛擬蘇寧。”這是蘇寧電器的目標。
　　現在蘇寧電器B2C部門員工已經超過300人，在以京東商城為首的B2C網站來勢洶洶地占領網購市場時，蘇寧電器的應對也很堅決，在金明看來，蘇寧電器做B2C是有先發優勢的：“B2C這種商業模式是符合潮流的，也是未來零售的重要組成部分，但要做好，就必須建立完善的供應鏈、物流網絡、信息系統和服務平臺，這些需要巨大的資金投入和建設周期。蘇寧電器在線下已經投入的這些資源，是一個線下和線上結合的B2C的平臺，而其他單純的B2C企業還需要多出好幾步才能彌補這方面的先天不足。”
　　經營家電連鎖20年，蘇寧電器積累的優勢明顯，“在采購規模上，線上、線下統一采購；采購人員對產品有很深的認知；統一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋。”金明說，他預計蘇寧易購今年能達到十幾億的銷售額，“發展態勢很好，但還需要時間來解決一些問題，包括為B2C建專門的物流團隊，以及文化、人才的培養。”
　　對于信息化技術，任峻很自信：“江蘇省最大的軟件公司就是蘇寧電器，我們現在的IT團隊全國有4000人，內部這個平臺孵育了很多隱性的產業，當這種模式形成的時候，我認為蘇寧電器應該是中國前幾位的IT企業。”
　　按照張近東的說法，蘇寧電器早在注冊實體店之初就在考慮電子商務以及互聯網應用，迫于后臺支撐所限，才分為幾步走。“今年底蘇寧20周年的時候，我們會搬到位于徐莊軟件園的新總部，這當然不僅僅是‘搬家’，總部本身就是一個‘智能的總部’。”張近東說，“我們最少領先同行十年以上。”這次搬遷是為蘇寧電器信息化建設搭建展示臺和試驗場。
　　未來，蘇寧電器將深挖信息化這一“金礦”，“我們還是要通過提供產品和服務獲得收益，單提供產品的路徑和提供服務的內容將會發生很大變化，差異化程度將會更高。”任峻說。
　　20年來，蘇寧電器積累了很多客戶，但在任峻看來，客戶的忠誠度并不高，于是“挖掘”就成了蘇寧電器信息化的重點：“連鎖店、網站、電話等多渠道的交互窗口很重要，但更重要的是如何為這些渠道提供針對性的營銷目標和營銷信息，我們公司信息化最重要的特點是，有了解這個行業需求的管理團隊。”
　　蘇寧電器現在的銷售方式為零售、對公業務、電子商務以及部分分銷業務，挖掘客戶自然就是在客戶需求上下功夫，對于個人消費者，任峻希望蘇寧能夠成為一種家庭生活和娛樂整體解決方案提供商；對于中小企業用戶，則要通過蘇寧的采購、物流、服務優勢，構筑一個全套辦公解決方案的第三方外包平臺。
　　蘇寧電器的信息化建設不單單在為自身貢獻增值的空間，當它下探至供應鏈、供應商時，除了效率的提升之外，“肯定會促進企業更快的發展，我們做流通層面的事，供應商則會花更多的時間去研究商品、研發技術。”金明說。
　　大生產、大流通，無疑是蘇寧想要塑造的格局，金明視供應鏈、物流為零售業核心，在供應鏈這個環節上，信息化意義重大，“我們這個平臺離消費者最近，在零售上面培訓了很多供應商。”