隨著我國金融體制改革的深化和金融市場的逐步開放，商業(yè)銀行所處的市場環(huán)境由以銀行為主的賣方市場向以客戶為主的買方市場轉(zhuǎn)變，客戶作為一種重要資源，成為各家商業(yè)銀行競相爭奪的目標(biāo)。顯然，銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品和服務(wù)都很容易被復(fù)制和模仿，面對(duì)激烈的市場競爭，誰具有差異化經(jīng)營管理的優(yōu)勢(shì)，誰就更能吸引顧客，最終贏得市場。追求差異化是在買方市場條件下，贏得顧客和市場的必然選擇。 
　　我們欣喜地看到，近年來，不少中小商業(yè)銀行在追求差異化經(jīng)營特色方面作出了積極而卓有成效的探索，已經(jīng)或正在形成自身的獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì)。 
　　找準(zhǔn)市場定位 打造經(jīng)營特色 
　　2009年歲末年終，作為“2009CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物”獲獎(jiǎng)?wù)咧形ㄒ坏你y行掌門人，民生銀行(6.13,-0.01,-0.16%)董事長董文標(biāo)在頒獎(jiǎng)典禮上表示，2010年民生銀行將向10萬戶小微企業(yè)提供貸款1000億元。這一宣言引起了社會(huì)各界的高度關(guān)注。 
　　從2006年開始，民生銀行主動(dòng)推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，力圖實(shí)現(xiàn)從外延型、粗放型的傳統(tǒng)銀行業(yè)增長方式向內(nèi)涵型、節(jié)約式的現(xiàn)代銀行業(yè)增長方式轉(zhuǎn)變。 
　　董文標(biāo)提出，在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)復(fù)雜多變的新時(shí)期，民生銀行未來的戰(zhàn)略發(fā)展定位已經(jīng)非常明確，就是要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，探索一條銀企雙贏的全新商業(yè)模式，把民生銀行打造成民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行和高端客戶的銀行。 
　　全新的商業(yè)模式和嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)防控體系使民生銀行在短短一年時(shí)間里就積累了3萬多小微企業(yè)客戶，累計(jì)貸款870多億元，不良率只有1.2％。截至今年5月底，民生銀行中小企業(yè)貸款余額已達(dá)到514.07億元，較年初增加172.28億元，增長率達(dá)50.40%。 
　　如果說民生銀行在找準(zhǔn)市場定位上嘗到了甜頭，那么，深圳發(fā)展銀行則是細(xì)分市場，通過獨(dú)創(chuàng)供應(yīng)鏈金融完整的運(yùn)營體系，挖掘出屬于自己的“藍(lán)海”。 
　　在競爭日益激烈的國內(nèi)銀行業(yè)，大型商業(yè)銀行以強(qiáng)大的資本實(shí)力控制了眾多大型企業(yè)客戶，并占據(jù)了大量的零售銀行市場份額。花旗、匯豐等外資銀行以高端客戶為主逐步向零售市場擴(kuò)張。深圳發(fā)展銀行則選擇了中小企業(yè)這一市場。為有效開拓中小企業(yè)市場，深發(fā)展創(chuàng)新地推出了“1+n”供應(yīng)鏈金融模式———依托供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)，用特定的貿(mào)易融資產(chǎn)品向其上下游中小企業(yè)提供基于供應(yīng)鏈交易的融資解決方案，通過監(jiān)控整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的資金流、物流和信息流，以主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈金融協(xié)作的創(chuàng)新模式獲得了大量中小企業(yè)客戶，并有效控制了銀行風(fēng)險(xiǎn)。 
　　所謂“供應(yīng)鏈金融”是指從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈角度出發(fā)，開展綜合授信，把供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)作為一個(gè)整體，根據(jù)交易中構(gòu)成的鏈條關(guān)系和行業(yè)特點(diǎn)設(shè)定融資方案，將資金有效注入到供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)，提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。 
　　深發(fā)展是國內(nèi)首家倡導(dǎo)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，早在2001年就推出了“動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信”，2003年又進(jìn)一步提出供應(yīng)鏈金融的“1＋N”模式，隨后將之提升至“自償性貿(mào)易融資”概念，并逐步奠定了在該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。除了深發(fā)展之外，越來越多的商業(yè)銀行開始將物流金融作為重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，陸續(xù)推出相關(guān)產(chǎn)品。 
　　經(jīng)過不懈的探索和實(shí)踐，目前深發(fā)展已經(jīng)建立起供應(yīng)鏈金融完整的運(yùn)營體系，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)、客戶從無到有，自小而大，開辟了全新的增長領(lǐng)域；在核心業(yè)務(wù)——供應(yīng)鏈貿(mào)易融資方面，規(guī)模持續(xù)高速成長、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良。該行貿(mào)易融資客戶和業(yè)務(wù)量均取得50%的年增長，整體不良率僅為0.4%。 
　　追求差異經(jīng)營 建立競爭優(yōu)勢(shì) 
　　眾所周知，作為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)濟(jì)效益最大化是商業(yè)銀行的終極目標(biāo)。而要實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)濟(jì)效益最大化，就必須實(shí)施差異化營銷策略，選擇目標(biāo)客戶，在服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)手段、服務(wù)效率、服務(wù)機(jī)制等方面對(duì)其實(shí)施差異化營銷。 
　　提到零售銀行，人們自然會(huì)想到招商銀行(13.15,0.02,0.15%)。正是憑借著源源不斷的差異經(jīng)營創(chuàng)新，招行不斷引領(lǐng)國內(nèi)零售銀行的創(chuàng)新潮流。 
　　“領(lǐng)先一步天地寬”。曾經(jīng)，招商銀行依靠“一卡通”這一革命性的產(chǎn)品取得了最初的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，吸引了眾多的優(yōu)質(zhì)客戶。后來的“一網(wǎng)通”、“金葵花理財(cái)”也都是領(lǐng)先一步，在同業(yè)率先推出。目前國內(nèi)銀行業(yè)中，招行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)在同業(yè)排名第五，除四大行之后就是招行，而且其個(gè)貸業(yè)務(wù)占比在國內(nèi)同業(yè)中最高，支撐著招行這幾年信貸業(yè)務(wù)的快速增長。 
　　只有打造體系化優(yōu)勢(shì)，才能在激烈的競爭中立于不敗之地，招行的零售業(yè)務(wù)成為其二次轉(zhuǎn)型背景下領(lǐng)軍業(yè)務(wù)之一。近年來，招行在構(gòu)建整個(gè)零售業(yè)務(wù)新體系方面做了大量的工作，將大部分工夫花在了內(nèi)部組織模式的變革、商業(yè)模式的變革、業(yè)務(wù)管理體系的重新構(gòu)建、管理工具的創(chuàng)新等方面。 
　　與招商銀行一樣，光大銀行在差異經(jīng)營方面的探索同樣帶給我們頗多啟迪。近年來，該行大力發(fā)展托管業(yè)務(wù)，對(duì)轉(zhuǎn)型進(jìn)行了值得借鑒的探索。資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)為其帶來大量低成本存款和高資質(zhì)客戶。今年一季度末，該行托管資產(chǎn)日均存款164.87億元，優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)超過10萬戶。目前，資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)已成為光大銀行重要的中間業(yè)務(wù)收入來源和最大的表外資產(chǎn)。截至3月底，該行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到2074.94億元，突破2000億元大關(guān)，年均業(yè)務(wù)增長率超過100%，躍居股份制商業(yè)銀行前列。 
　　再讓我們把關(guān)注的目光投向位于長三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的浙商銀行，該行由于注重小企業(yè)和投資銀行業(yè)務(wù)的培育和發(fā)展，這家銀行的特色開始顯現(xiàn)。 
　　按照“專業(yè)化經(jīng)營、近距離設(shè)點(diǎn)、高效率審批、多方式服務(wù)”的經(jīng)營方針，浙商銀行設(shè)立小企業(yè)信貸中心和24家專營機(jī)構(gòu)，創(chuàng)新開發(fā)了突破抵質(zhì)押方式的“橋隧模式”、“聯(lián)保貸款”、“村民保證貸”和“一日貸”、“三年貸”等適合小企業(yè)主需要的特色產(chǎn)品；按照“有效融合和發(fā)揮智力、渠道和資金優(yōu)勢(shì)，著力發(fā)展真正意義上的投資銀行業(yè)務(wù)”的思路，成功發(fā)行國內(nèi)第一單中小企業(yè)信貸資產(chǎn)支持證券--“浙元一期”，突破和發(fā)展了牽頭銀團(tuán)貸款、中小企業(yè)并購貸款、非金融企業(yè)短期融資券和中期票據(jù)主承銷等多項(xiàng)特色投資銀行業(yè)務(wù)。 
　　浙江省小企業(yè)客戶數(shù)量龐大、金融需求旺盛，但小企業(yè)貸款卻一直是個(gè)普遍性的難題。浙商銀行于2006年果斷地創(chuàng)新推出了一系列小企業(yè)聯(lián)保貸款產(chǎn)品。截至2009年末，該行小企業(yè)貸款戶數(shù)8335家，貸款余額111億元，小企業(yè)貸款增幅高出全行各項(xiàng)貸款增幅100多個(gè)百分點(diǎn)，小企業(yè)貸款不良率為0.17%，低于全行平均不良率。 
　　毋庸諱言，對(duì)于商業(yè)銀行來說，追求差異化是一個(gè)系統(tǒng)工程，從金融產(chǎn)品差異化到客戶市場差異化，從銀行服務(wù)差異化到營銷隊(duì)伍差異化，只有在最大限度地滿足顧客需求的同時(shí)，才能獲得獨(dú)特的市場地位和競爭優(yōu)勢(shì)。