“我們很怕做內銷生意，以前我把廠里的眼鏡拿去做內銷，結賬時零售商不給貨款，反倒給了一批貨。”對此前的遭遇，頭發花白的深圳亞洲眼鏡廠有限公司董事長李春方耿耿于懷。 　　對于眾多正在致力于拓展內銷市場的外貿型企業來說，像李春方這樣的訴苦總能引起共鳴。如國家發改委對外經濟研究所所長張燕生所講，外貿猶如“領孩子”，方便；而內銷卻是“養孩子”，孩子雖是自己的，但過程更加艱辛。
　　然而，內銷對大多數外貿企業來說已經成為戰略選擇，而非危機之下的權宜之計。在中國外向型經濟模式發生轉變之際，越來越多的外貿企業開始嘗試“養孩子”，但它們面前的路絕非坦途。
　　企業冀望內銷
　　被視為“進出口企業發展風向標”的廣東外博會剛剛閉幕。本報記者發現，與前一屆相比，更多的外貿企業專為內銷研發了新產品。而此前，他們往往單純把外貿尾貨拿來做展示，甚至連英文標簽都沒來得及拆下。
　　深圳今視通數碼科技有限公司副總經理朱軍民手拿公司新研發出來的ARM平臺高清平板電腦對《第一財經日報》記者說，希望這個類似于iPad新品能進入國美和蘇寧等專業賣場銷售，從而打開國內市場。
　　“這個新品已經出現在國外的賣場里了，只不過是貼著別人的牌子。” 朱軍民說。
　　這是一家完全以出口為導向的企業，國際金融危機令其一度失去至少30%的訂單，盡管現在出口形勢正在好轉，但今視通意識到，外銷也不會像以前那么好賺了。
　　廣州市晟龍電子科技有限公司也采取了相同的策略。據其銷售經理胡國慧介紹，公司為了拓展內銷渠道，特別研發了電子書，而他們的外銷產品主要是數碼相機、數碼相框、數碼攝像機等。
　　內生性調整
　　胡國慧告訴本報記者，外銷企業缺乏的是品牌及相應的市場話語權，往往是大品牌占領了整個渠道，渠道對于新的小品牌不理不睬。
　　而這些產品也要根據國內消費者的需求特點，來重新進行產品的定位、設計和營銷。
　　胡國慧感到，內外銷產品在質量和檔次上有很大差別，“國內對數碼商品要求高些，因為國內消費者對購買的數碼產品要持有很多年，而國外的消費者通常是買來用幾次就丟掉了，所以對質量沒有那么高的要求。”
　　對于這些努力拓展內銷的企業來說，所面對的不僅僅是重新起步，更是對于國內經營環境的調整與適應。外銷是裝上箱子就可以了，而內銷則要研究更多，比如如何建立營銷體系，運用何種經營理念，如何融資、運用政策便利等。
　　同時，出口型企業還少了部分退稅，加上商標、標簽、質量認證等方面的補充投入，無形中會增加產品的成本，進而削弱價格的優勢。
　　而在過去的30年，中國的外貿商品依靠優厚的出口政策和低廉的成本，形成了在國際市場上無與倫比的競爭力，但這一切在國內市場上將不復存在。
　　“我們在很多年前嘗試用原班人馬做內銷，但事實證明是行不通的。”貝家鞋業老板王偉告訴本報記者，他在深圳成立了一家全新的公司，用優秀的人才專門拓展內銷市場，這都涉及到很高的成本，且是沒有辦法節省的。
　　渠道構建之難
　　內銷商品在送到消費者手中之前的渠道構建是出口企業所要面對的最大的痛。
　　此前，出口業務面對的是國外的批發代理商，其交易批量大、回款快、交易關系簡單，多數出口企業已經適應了這種交易模式，而目前國內的批發代理環節相對缺失，出口企業開拓國內市場主要依靠自建渠道或直接面對零售商。
　　自建渠道只適合實力雄厚的企業，對于絕大部分企業而言，借助零售商平臺更為現實，但國內多數零售商采購批量小、匯款慢、結算方式復雜。

　　最近，貝家鞋業在其旗下新建立了一個用于內銷的品牌UNI，并將一批40萬雙的鞋子鋪進了沃爾瑪，雖然這40萬雙鞋子相對于一年出口量800多萬雙的貝家鞋業來說杯水車薪，但王偉極其重視。
　　“我此前還開設了一家網店，設想在網上構建B2C的自有渠道，但感覺單打獨斗地推廣起來很難，而進入零售商渠道，他們收取的中間費用又太高，留給我們的利潤空間很低，無論哪種渠道難度都很大。”
　　王偉舉例，進入大賣場，首先需要進場費，一家店大約1000元左右，如果這個賣場有100家分店，就是10萬元，其次還有扣點及退貨換貨的費用，尤其是退貨換貨極其煩人，國內零售商一般不買斷商品。
　　東莞市喜夢家飾用品有限公司老板裘宗儒對此深有感觸，“我的產品賣給大賣場一套四件套只有160元，但是渠道商賣到700元，我們白白為別人打工了。”
　　同時，小批量的采購令部分企業感到無奈，澳門華洋家私有限公司董事總經理何國基說，他們已經習慣了一個品種就幾個貨柜的采購訂單，而內地的零售商通常只拿四五件。
　　而復雜的結算方式更令出口企業暈頭轉向，一位企業負責人對本報記者說，國內很多客戶是先拿貨再給錢的，有些信譽差的客戶甚至是不給貨款，企業還要派人去追賬，這與出口的結算效率相比大相徑庭。
　　不確定的政策
　　對于不熟悉中國市場的外貿企業而言，還有很多不確定性，令企業感到無力。
　　在東莞錦泰食品有限公司董事長袁漢思看來，這種不確定性主要體現在政策的調整上。他說，中國的標準不夠規范化，經常改來改去，比如說食品的規格總是調整，單純包裝的費用就不知損失了多少。
　　“事實上，一個標準的改動，往往帶動這個食品線的連鎖反應，從生產到上架，給企業帶來很大的困擾，我們希望能夠盡量減少這種無謂的損失。”袁漢思說。
　　同時，自主構建零售渠道所涉及的稅費也令企業感到不適。王偉說，尤其是開個商城需要的租金極高，人工費也高，再加上其他的稅費，“我建議政府能否對那些轉內銷的生產型企業在銷售渠道上給予一些稅費上的幫助”。
　　對此，國家商務部商貿服務管理司副司長王德生近日透露，為了增加外貿型企業內銷產品的競爭力，國家商務部等部門正在逐步解決內銷便利化的問題。
　　據張燕生透露，廣東的一個調查結果顯示，有20%企業完全轉不了，犧牲了，另20%成功了，訂單也很大，轉型很成功。但整個轉型工作成功與否的關鍵是在轉型生死邊緣上徘徊的那50%~60%的企業，他們缺少信息、技術、資金和必要的人才。
　　“企業在轉型過程中，政府要發揮作用，關鍵是觀念，政府心中要有企業，要服務企業，幫企業解決困難，如果在這50%到60%中有更多的企業能轉型，而不是退出，那么整個經濟發展都會更好。”張燕生說。