在瞬息變化的市場中，“騎墻”是分散風險、獲得短期增長的良方，卻非爭取持續領先的上策，更不是打造企業核心競爭力的關鍵所在。家電連鎖的競爭，由于“美蘇”的爭霸，看似是一場沒有技術含量的競爭，實則是比拼技術和實力的競爭。作為蝸居于三四線區域的家福來電器來說，更是如此。多元化是福還是禍，全靠自已把握和取舍。 
　　在今天不管是在大城市還是小城市人們一說買家電，人們可能更多想到是國美和蘇寧，但是在四川西北這塊土地上，人們還會提到一個名字那就是家福來電器。這個由1987年成立的一家小商鋪發展起來的家電連鎖企業，如今已經在川西北這塊土地上穩穩的站穩了腳跟。現在家福來電器以綿陽為大本營，在周邊10多個縣市已經有了自己的直營店和加盟店，銷售的品牌更是多達數十種，同時還獲得了西門子、長虹、格力、美菱、榮事達、美的、萬和、櫻花、容聲、山水、格蘭仕、小天鵝等數十家家電制造企業的區域銷售代理權。 
　　家福來是靠在三四級城市及鄉村發展起來的企業，它面對的客戶大都是中低級收入者，但家福來電器在2008年經濟危機的情況下銷售額還是達到了8.5個億，那么他們是靠什么來實現這么高的銷售業績的呢？又是靠什么來取得廣大消費者認同的呢？目前我國的家電零售企業有超過30000多個，而大型的全國性家電零售企業所占的市場份額還不到20%，那么其他的80%的市場份額就被地方性的家電銷售企業和店鋪所瓜分。預計2010年家電及電子市場銷售規模將達到約11000億元，而其中的大部分將會被三四線城市、城鎮和農村用戶買走，可見現在的鄉鎮有著很大的潛力。鄉鎮不像大城市人口這樣集中，那么就會面臨送貨難、維修難、宣傳難的問題，家福來又是怎么樣來解決這些問題的呢？ 
　　自立更生成就家電川西北王 
　　家福來是一家完全由自主創業發展起來的本土企業，從1987年到1997年10年時間成為綿陽市第一家上規模的家電零售企業，正所謂“十年磨一劍”，在這10年間家福來從一個46平米的小商鋪發展成為一個擁有800平米的上規模的家電專業商場“興達家電商場”。1999年，公司投巨資在綿陽黃金口岸設近2000平方米的電器廣場，公司正式注冊命名為“綿陽市家樂福電器有限公司”，后因為與家樂福超市的商標糾份問題，變更為“綿陽家福來電器有限公司”，由此，開始成為川西北最大的家電專業商場。從兩次的擴張規模來看，可以看出家福來的領導者在當時就已經意識到快速的占領市場是家電零售行業的一個重要的環節，與第一的擴展相比第二次的擴張僅僅用了兩年時間，足足擴大了1200平米。經營規模的擴大，售后服務的對象也將越來越廣，家福來為了應對售后服務的問題在擴大規模的第二年成立了“綿陽市家齊美電器維修服務中心”，承擔了數百家家電品牌的保修、安裝等售后服務工作，建立了完善的售后服務體系；且在同年11月與海爾集團合作在綿陽設立全國第一家海爾銷售服務加盟店，與海爾集團合作對于家福來的銷售服務來說，不論是管理上還是質量上都將會得到很大的提升，也在無形中給了消費者一顆“定心丸”。隨后2001年家福來建立了配置、功能完善的倉儲配送服務中心。倉儲配送服務中心的成立，標志著家福來已經成為一個積“銷售、配送、售后服務”一體的專業性家電零售企業，為公司連鎖經營實施擴張戰略奠定基礎。 
　　雖然這時的家福來已經具備了一定的規模，但還僅僅是綿陽的一個有名的家電商場。隨著公司的發展，家福來的管理層已經開始意識到這個問題，為創自我品牌，走向全國，家福來向國家商標局注冊“家福來”商標，同時公司正式更名為“綿陽市家福來電器有限公司”。有了自己的品牌，家福來就迫不及待的開始以綿陽為中心，開始在周邊的縣市開設連鎖店，僅在2004年-2008年4年間家福來在江油、遂寧、廣漢、射洪等地擁有十余家上規模的直營專業家電賣場，成為了川西北真正的家電零售業的領頭羊。到了2008年家福來在川西北已經有30%的縣級網點、70%的鎮級網點，綿陽地區更是達到了75%的家電銷售市場占有率，在一個擁有37輛送貨車總備貨額達2.5億元的總部配送中心以及兩大分部配送中心的物流保障平臺下，構筑了兩天內送達 “快速物流”模式。 
　　如今的家福來已經不僅僅是一家家電零售連鎖企業，已經形成了網絡批發、酒店、房地產業、金融為主的大型商貿企業。早在2003年的時候，家福來還沒有正式更名之前，家福來的前身“綿陽市家樂福電器有限公司”就收購了—遂寧賓館,這次的收購可以算是家福來在房地產行業的一次嘗試，遂寧賓館的成功為家福來“進軍”房地產行業奠定了基礎。在2007年，家福來更是“大手筆”的在遂寧開發了位于御營壩黃金口岸的“家福來嘉苑”商品房，在封頂前就銷售告罄。這兩次夸行業經營的成功，為家福來的資金積累做出了極大的成功，也正式由于這兩次的成功，家福來有開始涉足金融行業。 
　　由家福來發展史我們可以看出，雖然跨行業的經營可以快速的積累資金，但是對于本身主要的行業也會產生一定的阻礙，使得本身發展的主要行業在競爭中處于劣勢，最終有可能會被淘汰。那么家福來電器是否會走上多元化經營的這條路呢？ 
　“保姆式”服務領跑市場 
　　家福來目前的消費者主要是集中在小城市和鄉村，由于這些地方的特殊性，使得經營也不像大城市這樣的靈活，特別是農村的存在著送貨難、維修難、宣傳難的問題。家福來本來就是由一家小商鋪發展起來的企業，一開始就面對就是綿陽市的中低消費者，所以家福來一開始就累計了怎么樣為這類消費者服務的經驗。 
　　為了解決這些問題，家福來在以綿陽市為中心的川西北開設了10多家的直營店，2007年12月公司帶領全川各地的家電銷售企業組成聯合體，并以領頭單位身份成功中標國家商務部、財政部組織的"家電下鄉"試點工作四川流通渠道商家。到目前為止家福來名下家電下鄉產品備案銷售網點遍布四川，家福來對名下網點進行管理、輔導、協助、提攜的行業責任。通過優先配送家電下鄉產品、按周為單位配送、實地指導培訓、解決網點所面臨的困難等“保姆式”服務。其名下的銷售網點已經達到1500個左右，已經覆蓋了整個川西北的市、縣、鄉鎮，如此龐大的銷售網點約占了整個四川家電下鄉活動網點的10%，且領先于國美和蘇寧的等全國性大品牌。 
　　家福來于2000年成立“綿陽市家齊美電器維修服務中心”，承擔了數百家家電品牌的保修、安裝等售后服務工作，建立了完善的售后服務體系。家福來電器一直以來都堅持“人無我有、人有我優、敢創人先”的服務理念，作為川內大型的家電營銷From EMKT.com.cn企業，擁有超大型的專業家電客戶服務中心、物流配送中心、售后服務中心的家電企業、24小時全國統一服務電話、80公里免費配送等服務項目，贏得了許多消費者的信賴。對于其名下網點更是全方位的“保姆式”一條龍服務，這樣使得網點的服務也能夠做到提供更加專業的服務，特別是農村的對于消費者。 
　　2010年家福來推出“家福保”延保服務，使得家福來的售后服務更家的全面，服務級別更高，服務份額范圍更廣，保修時間更長。而且延保的時間為1-3年，延保的范圍更廣，灰塵、受熱、潮濕、冷凝、輸入的電壓造成的損壞都在延保的范圍之內。這大大的加強了消費者對家福來的信任和信心，讓消費者更加的放心到家福來買消費，在“家福保”的延保服務中，其中在保修范圍內的只要是同一個故障修過三次是不能修復，那么家福來將會為消費者提供更換同類產品的服務，這對于低收入消費者來說將會的道更多的實惠。只需要一通電話就可以享受免費的上門服務，這既可以節約消費者的時間，又可以避免整個維修過程中的一些繁瑣程序。在春節期間，家福來對外地來購物的消費者提供食宿，對于那些在春節期間出來旅游購物的人將會是一個很好的選擇。 
　　家福來的未來在哪兒？ 
　　雖然家福來在川西北建立了自己的根據地，但是相對來說，除了借助家電下鄉建立起來的家電聯合體之外，真正屬于家福來自己的終端和門店并不多，與此同時，多元化經營也分散了大量的資源和精力。未來的家福來該何去何從，這是擺在家福來創始人熊光興面前的戰略抉擇問題。 
　　1、掌控終端是核心。 
　　2008年家福來電器“家電下鄉聯合體”各銷售網點全年銷售實現5個多億，2009年再攀新高，截至12月上旬家福來電器“家電下鄉聯合體”下屬2300多個銷售網點銷售額達到7.8個億。另據家福來電器“家電下鄉”項目組負責人目前透露，12月底已突破8.5個億。 
　　2009年家電行業快速復蘇，其中以“家電下鄉”帶動的農村市場尤為活躍，對拉動內需，刺激經濟起到了重要作用。作為最早開展家電下鄉活動的家福來電器聯合其它力量建立了“家電下鄉聯合體”，其銷售臺件和銷售金額也一馬當先。在產品品類由2008年的四類擴展到九大類，千余種型號，在產品限價上也有很大提升，農民朋友的選擇更廣，深受青睞。然而，如何借助這個東風，把家福來的渠道、終端真正深入下去卻是核心，抓到手里的才是魚。 
　　2、規模拓展是保障。 
　　對于家電連鎖來說，沒有規模就沒有話語權，但連而不鎖、規模不經濟卻又是老大難問題。對于家福來，規模拓展不是問題，問題是如何拓展，到底是縱向拓展？還是橫向開發？縱向拓展，是下沉還是上進？橫向開發，是本區發展還是外地擴張？……這些問題將直接決定著企業的戰略定位和生存問題。如果當年的五星立足江蘇做深做透，就不會也匯銀的誕生和上市， 也不會有五星被百思買被收購。而家福來卻似乎被家電下鄉的短暫勝利沖昏了頭腦，2009年開始大力布局成都等中心城市市場，這無異于過早地開始把自己的有生力量暴露地對手面前。 
　　3、專業經營是關鍵。 
　　如果說進入地產是為了補充更多的現金流，那么，進入完全陌生的酒店，則是家福來在家電業競爭日趨競爭下的轉型之舉。但是，家電下鄉又讓家福來似乎看到了家電零售的春天。近期，家福業創始人熊光興帶領高管團隊頻繁地出訪匯銀家電、東南電器、廣百電器、臺灣雅寶電器等，似乎說明他們準備在家電連鎖上發力。但這也同時說明家福來在戰略上的騎墻、無奈和投機傾向。如果在主業還不夠強大的時候過多的進行跨地業經營，看似是東方不亮西方亮，實則是被動和無奈。這樣資金方面比較分散，風險反而列大。不僅僅是家電零售，所有的服務業，做強做大的關鍵就是專業化。　　 
　　（鄧水蓮系錦坤品牌研究院執行副院長、上海錦坤傳播公司合伙人；鄧小洪系錦坤品牌研究院副研究員、上海錦坤傳播公司咨詢顧問。與之聯系，135-645-23456，jonkon@163.com。）