本報記者常河山
    四月，是春暖花開的季節(jié)。此時，用鋼的下游客戶往往也隨風(fēng)而動。可是，令鋼貿(mào)商不能接受的是，因為拿不到貨，只能焦躁不安地瞅著要貨的單子，無奈地接聽著催貨的電話，望“鋼廠”而嘆。
一個月過去了，鋼廠還是不給貨
    河北城陽鋼貿(mào)是一家以經(jīng)營中板為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的流通企業(yè)。老板張飆說：“前一陣兒，每天還給七八百噸，多的時候可以給到一兩千噸。但最近一周，傳言因鋼廠開始‘限產(chǎn)’，說沒有貨。而下游采購客戶不停地電話催貨，所以我們也很著急。盡管鋼廠不能按照協(xié)議量給貨，但我們還是要以‘先打款，后接貨’的模式跟鋼廠打交道。”“我們給鋼廠投入了2000萬元。這樣，鋼廠在供貨時候，每噸可以給我們便宜5元。盡管如此，每次取貨之前，還要再打1000萬元才行。”張飆顯得很無奈。
    因為手頭兒一下拿不到協(xié)議量的貨，張飆在出貨時也比較謹慎，對鋼廠說沒貨的說法也表示質(zhì)疑：“現(xiàn)在鐵礦石、精粉、焦炭等原材料不斷上漲，推高了鋼廠的生產(chǎn)成本。實際上，大家都明白，鋼廠是想把上漲的成本通過拉漲出廠價格分攤給鋼貿(mào)商，然后再由鋼貿(mào)商進一步分攤給下游直至終端用戶。”
    馮振華是邯鄲藍邦鋼貿(mào)公司的老板，也在鋼貿(mào)圈里拼了十幾年了。他認為這種夾縫中生存的模式簡直是一種“恥辱”。他說：“每到市場好的時候，要貨也不給；市場不好的時候，不要也得塞給鋼貿(mào)商。”“我把3000萬元打進鋼廠了，但一個月過去了，鋼廠還是沒給貨。一點兒也沒有，這正常嗎？沒有多，總該有少吧？”馮振華有些著急，“再不給貨，就得‘紅包兒調(diào)控’了！”
市場行情好時，鋼廠供應(yīng)面也緊張
“這種現(xiàn)象，在鋼材價格上漲過程中是比較常見的。”國內(nèi)知名鋼材資訊網(wǎng)站信息總監(jiān)馬力說，“經(jīng)常是價格上漲過程中，鋼廠銷售良好，鋼廠協(xié)議戶拿不到所訂的協(xié)議量；價格下跌過程中，鋼廠銷售困難，鋼廠協(xié)議戶拿到的資源量可能超過之前簽訂協(xié)議時所訂的量。相對于鋼廠，鋼廠協(xié)議戶還是比較弱勢的。”
    針對限產(chǎn)的說法，河北縱橫鋼鐵銷售部的雷先生給予了否認。“就我們來說，市場好的時候，鋼廠不會限產(chǎn)，要說高成本，也會通過提高出廠價來消化。我們現(xiàn)在是開足馬力生產(chǎn)，日產(chǎn)量近7000噸。而且，出貨通暢。”雷先生說，“回款也沒有問題，而且都是先打款。有時候，因貨源緊張，鋼貿(mào)商打了款，我們還給不了貨。”
    4月19日，河北鋼鐵集團駐北京銷售處人士在接受現(xiàn)代物流報記者采訪時表示：“市場好時，市場需求釋放量增大，個別品種需求量釋放也較為集中，這樣就會引發(fā)資源緊張。在此情況下，鋼貿(mào)商從鋼廠的吃貨量也會激增，鋼廠就要面對比以往更大的供應(yīng)面兒，自然導(dǎo)致排產(chǎn)壓力增大。其中，有的鋼貿(mào)商協(xié)議量大，那么鋼廠肯定難以滿足這一個個累積起來的需求，沒辦法兒，只有將生產(chǎn)出的產(chǎn)品，分開給鋼貿(mào)商。市場好時，看著那么多的供應(yīng)缺口，鋼廠也著急。”
鋼貿(mào)商質(zhì)疑，鋼廠意在拉高價格
    鋼貿(mào)商很無奈，甚至很憤怒，但更期待一種解決的方案。怎樣才能很好地解決市場好時，鋼廠和鋼貿(mào)商在資源供給上的糾葛？
    “關(guān)鍵是鋼廠沒有嚴格執(zhí)行訂貨合同，而且沒有懲罰措施。”馬力說，“所以說短期內(nèi)沒有好辦法。”
    上海鑫科鋼貿(mào)的許琳琳認為，出現(xiàn)鋼廠同鋼貿(mào)商之間“博弈”，有兩種情況：一是鋼廠的礦石等原料可能不足，但這情況多在中小鋼企，大型鋼企這種情況可能性不大；二是鋼廠有意限供，意在拉高鋼材出廠價格，追求市場盈余。
    “我這幾天有個期貨的單子，好幾千噸。前兩天，有幾個鋼廠對我說，他那邊有現(xiàn)貨，問要不要。1~2個規(guī)格，幾千噸。廠里有現(xiàn)貨是什么概念？就是鋼廠也有不少庫存呀！”許琳琳對“鋼廠產(chǎn)量難以滿足來自鋼貿(mào)商吃貨面”的說法兒，持質(zhì)疑態(tài)度。
    “鋼廠說‘供不應(yīng)求’，實在是一個美麗的謊言。”浙江鋼貿(mào)商梁云路認為，“現(xiàn)在市場的需求量還沒有徹底的改善，市場的生意并不好，鋼廠的生意能好到哪里去？！”
    那么，鋼廠不好好給貨，目的何在？
    “這是鋼廠在調(diào)節(jié)市場。因為社會上庫存量還有一定的高度，市場一旦出現(xiàn)拐點，就會引發(fā)恐慌心理，導(dǎo)致拋貨，這對于成本高企的鋼廠不是一個好事兒。要使市場穩(wěn)定，就要減少庫存，而減少供應(yīng)就是減少庫存。”梁云路說，“這樣做，不僅是減少市場風(fēng)險，還可以拉高價格。”
生產(chǎn)商很“牛”，想給誰（貨）就給誰？
    4月19日，有鋼貿(mào)商致電現(xiàn)代物流報記者：“我們心里有多難受，問問鋼廠跟鐵礦石供應(yīng)商談判的時候有多難受？”而這些，使得建設(shè)鋼鐵產(chǎn)銷的和諧廠商關(guān)系，顯得日漸重要。但鋼廠的現(xiàn)實做法卻與鋼貿(mào)商愿望距離甚遠。采訪中，記者與某位不愿意（實際上是不敢）透露姓名的鋼廠銷售部人士梁某有一段對話，錄于此：
    記者：如何建設(shè)和諧廠商關(guān)系？
    梁※：問題太高深了，回答不了。
    記者：鋼貿(mào)商現(xiàn)在從鋼廠拿貨不好拿。說打款很久了，仍然沒有貨，他們有意見。對這樣的問題鋼廠怎樣看？
    梁※：那就別做唄！
    記者：為什么呢？
    梁※：要想拿到資源，就要學(xué)會“運作”。怎么運作，自己動腦筋吧。
    記者：運作？
    梁※：或者有“關(guān)系”也行。
    記者：有人說，鋼廠滿足不了供應(yīng)面。是鋼貿(mào)商太多，鋼廠供不應(yīng)求？
    梁※：是。但……
    記者：但……什么？
    梁※：鋼廠很“牛”的，（鋼廠）想給誰貨就給誰!
    記者：打款了，難道也可以不給嗎？
    梁※：可以。想起訴你就告去，不過你就永遠也拿不到資源了！
    記者：鋼貿(mào)商都惹不起鋼廠。
    梁※：是！
    記者：如果通過司法途徑，告鋼廠違約，能解決問題嗎？
    梁※：不管用。
    記者：為什么呀？
    梁※：鋼廠有一定的壟斷性。“牛”單位！誰能“耗”得起鋼廠呢？
    記者：鋼廠毀約，不守合同，不會沒人管吧？
    梁※：一般客戶是不敢告鋼廠的。
    記者：為什么呢？
    梁※：你自己想吧。你很笨！
    記者：客戶是在做生意，不是打官司，不能說因為吃點兒虧，就放棄生意不做，放著錢不掙。告吧，以后，你將進入鋼廠黑名單，永遠拿不到貨？
    梁※：是。理解得很準(zhǔn)確！
    梁※：我知道的幾個鋼廠，在合同的嚴肅性上執(zhí)行得都不好。我們還是相當(dāng)不錯的。
    記者：鋼貿(mào)商什么時候能夠“翻身”與鋼廠共贏呢？
    梁※：問蒼天！
    ……
    從上述對話中，能看出梁某對鋼廠銷售策略帶有不滿的嘲諷。但正是這種令眾多鋼貿(mào)商敢怒不敢言的霸王行為，最終埋下了行業(yè)健康發(fā)展的禍根。業(yè)內(nèi)人士認為，現(xiàn)在的流通模式是在長期的積怨、互不信任的基礎(chǔ)上磨就的一種博弈行為，會加劇行情的波動和市場的風(fēng)險。
鋼鐵產(chǎn)銷商市場基礎(chǔ)性向好才能“共和”
“鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間的關(guān)系，本質(zhì)上講是為客戶服務(wù)這條產(chǎn)業(yè)鏈上的合作關(guān)系。”國內(nèi)知名鋼鐵分析師馬忠普深信不疑。
    馬忠普分析說：“2002年以前，鋼廠除了發(fā)展重點客戶外，更多的鋼材是通過貿(mào)易商面向市場銷售的。這期間由于鋼材市場始終在低谷中運行，鋼材市場價格波動較小，鋼廠和貿(mào)易商的利益關(guān)系和協(xié)作關(guān)系相對比較穩(wěn)定，風(fēng)險共擔(dān)和利益共享的合作原則得以體現(xiàn)。”
    馬忠普繼續(xù)回顧道：“2002年以后，雖然鋼廠和貿(mào)易商之間的這種產(chǎn)業(yè)鏈合作關(guān)系沒有改變，但是，畢竟市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化。特別是近幾年，由于鋼材市場價格漲跌震蕩頻繁，而且價格波動幅度也很大。而每一次價格的大幅上漲和下跌，都會產(chǎn)生很大的利益和風(fēng)險問題。”“在實踐上，階段性利益和風(fēng)險往往在鋼廠和貿(mào)易商之間又分配得很不均衡。這就出現(xiàn)了企業(yè)利益和合作原則之間的矛盾。實際上鋼鐵企業(yè)也是重視同貿(mào)易商之間的合作原則，只是在鋼鐵企業(yè)強勢時，走了一條沒有顧及在鋼鐵企業(yè)利益與合作原則之間找平衡的路子。”
    今年3月以來，鋼材價格因鐵礦石價格上漲預(yù)期影響，鋼材市場價格大幅上升。有庫存的貿(mào)易商賺了錢。鋼鐵企業(yè)雖然經(jīng)過提高鋼材價格漲了價，但是基本都給了三大礦山。鋼鐵企業(yè)仍處在微利狀態(tài)。“面臨即將到來的5月份，鋼廠為獲得盈利，不得不再次提高鋼材出廠價格。貿(mào)易商也面臨再次拉高鋼材市場價格的壓力。下游消費用戶應(yīng)該理解鐵礦石漲價給鋼廠成本帶來的壓力和鋼廠為把鋼材價格拉到成本線以上所作的努力，這些都使鋼材在高庫存市場狀態(tài)下，實現(xiàn)了市場價格的大幅上漲。但是，繼續(xù)拉漲市場鋼材價格，不僅會受到消費者的抵制，還會受到市場高庫存的壓力，受到國際市場和進出口關(guān)系的影響和制約。而且，消費者、貿(mào)易商和鋼廠會再次陷入三者利益博弈的風(fēng)險旋渦。”馬忠普提醒鋼鐵產(chǎn)銷行業(yè)。“這也許是5月份以后鋼鐵市場走勢與3~4月中旬期間鋼鐵市場走勢的重要不同。”
    很顯然，在鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間的合作關(guān)系中出現(xiàn)的許多問題，具有明顯的鋼鐵市場時代階段性特點。隨著中國鋼材消費進入高消費、低增長時期，鋼材市場的穩(wěn)定度會增加。這種市場基礎(chǔ)性條件的變化會引發(fā)許多重大市場關(guān)系，包括流通模式以及鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會發(fā)生積極的變化。
利益共同體不是鋼鐵產(chǎn)銷的夢想
    長期以來，我國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在資金實力、資源掌控、價格制定等方面一直處于強勢地位，并且掌握著代理商的“生殺予奪”大權(quán)，鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)常處于被動、受擠壓的尷尬境地。
    4月20日，現(xiàn)代物流報記者連線中國金屬材料流通協(xié)會副秘書長陳雷鳴。陳雷鳴說：“鋼廠和貿(mào)易商本來就是親兄弟，應(yīng)該是中國鋼鐵產(chǎn)銷鏈條上的利益共同體，應(yīng)該共享中國鋼鐵乃至世界鋼鐵業(yè)發(fā)展壯大的成果。但是，長期發(fā)展中，鋼廠形成的強勢地位，已經(jīng)成為一種慣性，使得鋼廠在市場中不太顧及鋼貿(mào)商的利益。市場好時，不遵守供貨協(xié)議，對鋼貿(mào)商實施限供；市場不好時，把價格倒掛的鋼材強行壓給鋼貿(mào)商，如若不從，則以取消代理資格相威脅。”
    “鋼廠看重自己的利益是市場行為，沒有錯；看好后市時，鋼貿(mào)商也有大量囤貨，造成社會大量庫存，也是考慮自身利益，也沒有錯。事實上，這兩種情況都是不正常的利益關(guān)系造成的，都不利于鋼鐵產(chǎn)銷市場的穩(wěn)定與健康發(fā)展。”陳雷鳴認為。
    盡管《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》已經(jīng)指出，要規(guī)范鋼材銷售制度，建立產(chǎn)銷風(fēng)險共擔(dān)機制，發(fā)揮流通環(huán)節(jié)對穩(wěn)定鋼材市場的調(diào)節(jié)功能，但市場實際離這一要求還有不小的距離。
    “我們一直在努力，但是，這本身有一個過程。中國金屬材料流通協(xié)會在同商務(wù)部、中鋼協(xié)溝通、探討上已經(jīng)做了大量的工作，現(xiàn)在這個層面上已經(jīng)不存在統(tǒng)一認識的問題了。但鋼廠方面，還需要進一步擺正自己和鋼貿(mào)商在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的位置，調(diào)整心態(tài)，合理分配利益，促進產(chǎn)銷共贏模式的形成。”陳雷鳴坦陳。
    “鋼廠和鋼貿(mào)商，在產(chǎn)業(yè)鏈上是利益共同體，不是矛盾對立面。能否形成健康和諧的廠商關(guān)系，從目前來看，還是取決于鋼廠；從市場實踐來看，鋼貿(mào)商還是比較配合的。很多時候，鋼貿(mào)商更多掌握著鋼材市場采購的動態(tài)信息，這完全可以反饋給鋼廠，利于鋼廠安排生產(chǎn)和原材料采購等決策。鋼貿(mào)商不僅是鋼廠的一個融資渠道，同時也可以在市場不好時，比如說成本高時，鋼廠要向下游傳導(dǎo)分攤，鋼貿(mào)商可以分擔(dān)他們不少風(fēng)險和壓力。”陳雷鳴說。
    陳雷鳴對現(xiàn)代物流報記者表示：“為建設(shè)和諧健康的廠商關(guān)系，中國金屬材料流通協(xié)會正在制定方案，通過牽線搭橋，在部分鋼廠和貿(mào)易商間搞試點兒，相信未來能夠有大家期望的模式出現(xiàn)。”