農村銷售網絡的分散性導致進貨渠道的雜亂，各級經銷商都有各自的銷售渠道，經營秩序相對混亂，企業間競爭行為和手段也極不規范，缺乏有力的市場監督。
隨著三農政策的持續推進和“家電下鄉”在全國如火如荼的開展，農村家電消費市場進入了新一輪的爆發期，家電生產企業和銷售企業都開始了新一輪的洗牌，誰能夠提供適合農村市場的產品和服務，誰就能占有市場的主動權。現在農村市場銷售渠道還處于起步階段，怎樣把家電產品多、快、好、省地送到農村消費者手中，是所有家電企業面臨的現實問題。
就像十年前國美、蘇寧在一二級市場“攻城略地”一樣，農村市場的家電加盟連鎖由于解決了目前市場中出現的眾多問題，未來很可能成為家電渠道的發展趨勢。同時，家電加盟連鎖的運營模式與國美、蘇寧等家電連鎖巨頭開建直營賣場又有較大差異，在品牌形象塑造、終端物流配送、產品營銷包裝、售后服務平臺搭建、對上游工廠采購的整合、對下游加盟門店的拓展等方面要求更高，與現有營銷渠道之間的沖突和產品利益價值鏈的重新塑造也對家電加盟連鎖模式提出挑戰。目前，山東、江蘇、浙江等省份已經出現地域性的加盟連鎖企業，經營模式雖然還不夠理想和完善，但都已建立起一套獨具特色的農村市場家電加盟連鎖銷售體系，而且隨著“家電下鄉”的開展和農村家電市場的蓬勃發展，更多的家電加盟連鎖企業會如雨后春筍般出現并發展壯大起來。
農村市場的現狀和特點
中國總人口數為13億，縣和縣級市以下的農村人口超過11億。在全國3.4億個家庭中，農村家庭有2.3億個，占中國家庭總數的67.6%，是中國目前最大的消費群體。國家統計局數據顯示，2007年農村家庭人均純收入為4140元，接近1995年城鎮家庭人均純收入——4283元，而家電產品百戶擁有量卻有較大差異，2007年農村家電普及率遠低于城鎮1995年的水平，出現了巨大的市場空間，每增加1臺家電產品擁有量就會增加230萬臺的銷量。家電下鄉和家電以舊換新政策，更加刺激了農村消費者家電產品的使用和更新換代，使得銷售增長數量更為可觀。據工業和信息化部等有關部門預計，家電下鄉政策實施4年，家電銷售額在16000億元以上。
針對農村消費理念和家電使用環境的不同，市場營銷理論認為，只有滿足目標消費者需要的產品才能被目標市場接受，因此，家電企業要有效拓展農村市場，一定要增強產品對農村市場的適應性，開發滿足農村消費者需求的產品。
受到傳統消費理念和人均收入水平的限制，農村消費者對產品價格比較敏感，對冰箱、洗衣機等耐用消費品更多地追求廉價，但廉價產品并不等同于次品，所以以往有些家電企業將城市“賣不動”的產品放到農村市場銷售顯然是不可取的。現在很多針對城市生活需求開發出的花俏產品在農村沒有市場，例如冰箱電腦溫控、0℃保鮮、寬頻變溫等功能可能很少被消費者關注，而節能、大冷凍、操作簡便等基本功能更受青睞。農村家電售后維修不便、電壓不穩定、自來水水壓小、室內防潮和防鼠能力差等因素決定了產品要耐用，對使用環境有良好的適應性和穩定性。由于對產品不了解和對“商家”的不信任，農村消費者更注重身邊懂產品和用過產品的人的意見，產品口碑比經銷商的推介和廣告更為重要。
農村市場銷售渠道的現狀和瓶頸
農村市場地域分散性決定了銷售網絡的分散性。農村市場地域遼闊，銷售規模小，沒有規模經濟和專業化的采購平臺，經營品牌多而雜，上至一線品牌如海爾、創維，下至一些中小品牌，各地主銷品牌差異很大，甚至部分中小品牌在局部區域已經具有良好的品牌形象。銷售網絡的分散性還導致進貨渠道的雜亂，各級經銷商都有各自的銷售渠道，經營秩序相對混亂，企業間競爭行為和手段也極不規范，缺乏有力的市場監督。農村市場多為集貿市場、“夫妻店”，沒有專業的產品銷售經營能力和長期發展規劃，更側重于短期行為，再加上市場秩序雜亂，產品質量良莠不齊，售后服務得不到保障，導致經營信譽差。
此外，農村市場物流不暢和信息閉塞導致家電企業建立直營鄉鎮銷售網絡的物流費用、產品推廣費用、形象宣傳費用、信息溝通費用、中間商代理費用非常高。任何一個廠家單獨建立自己專屬的銷售網絡都會增加企業成本，并且渠道之間沖突嚴重，“串貨亂價”行為難以控制，造成人力、物力資源的巨大浪費，渠道運作效率低。產品經過工廠、各級區域代理商、零售門店等層層環節再到消費者手中，信息衰減和誤導現象會加重，導致產品信息的不對稱。新產品上市推廣速度慢，同一產品價格差異大，適銷對路的產品無法迅速占領市場，品牌推廣難度加大。面對快速增長的農村市場，國美、蘇寧等家電連鎖企業紛紛宣布市場開發計劃，并在部分發達縣市建立了一部分門店，但是在實際運作過程中面臨諸多困難：一些在城市市場操作的營銷套路在農村并沒有取得相應的效果，當地消費者對外來商業品牌不認同、不信任；與當地原有家電銷售網絡的沖突、當地工商和稅務等部門的地方保護主義限制銷售份額的增長。單店銷售規模小，廣告促銷費用、賣場租金、配送費用、人力成本、稅務成本等壁壘較高，經濟效益較低。
加盟連鎖對農村市場的作用和優勢
鄉鎮市場的經銷商多數經營規模小，銷售的產品品類較少，沒有直接跟工廠進行采購談判的實力。家電企業自身在成本經濟前提下對鄉鎮網絡提供不了足夠的服務，在工廠和鄉鎮網絡之間出現斷層，缺少一個產品流通、信息溝通的橋梁。家電加盟連鎖正好可以在中間起到銜接作用，并且能夠充分解決其中的供銷矛盾。
1．營運成本降低。首先，對于上游制造工廠來說，可以在共享平臺上快速推廣產品和覆蓋網絡的前提下，節省渠道維護費用、物流費用、售后服務費用、人力成本等，節約庫存和占用資金，提高生產和銷售效率；其次，對于鄉鎮經銷商可以通過大規模采購降低采購成本，加大返利折扣，擴大品牌種類，維護市場秩序，提高零售毛利水平。
2．采購專業化。通過對銷售數據的分析和對市場變化的靈敏反應，選擇農村市場適銷對路、性價比高、質量可靠的產品，建立有競爭力的產品、品牌結構，創造產品流通價值，引導農村市場消費方向。
3．提升營銷能力。整合工廠促銷資源，定期進行整體產品促銷活動，提供特價促銷機型；集中促銷資源，重點提升薄弱產品、區域的促銷力度，實現銷量突破；通過開展促銷活動，提升鄉鎮網絡自身的經營水平和營銷策劃水平。
4．提供售后服務平臺支持。通過與工廠和銷售網絡的對接，選擇有技術和管理能力的網絡建立共享的售后服務體系。培訓產品安裝、維修技能，規范維修服務標準，縮短服務響應和上門時間，在提高服務水平的同時實現增值，工廠、服務商、用戶三方受益。
5．提供物流配送服務。鄉鎮網絡位置松散，單品牌、單品類產品配送成本高、時間慢、貨損率高。加盟連鎖企業整合品牌后提高了單店提貨數量，三五個網點就可以拼滿一車，把到鄉鎮的配送時間由現在的3天縮短為一天甚至8小時，當天報訂單，當天或次日就可到達，減輕了鄉鎮客戶資金占用時間，提高資金運作效率。
6．提升品牌信譽。利用統一的VI形象標識建立加盟連鎖企業的服務品牌，提升銷售網絡信譽度和美譽度。“大樹底下好乘涼”，原來松散的鄉鎮網絡通過加盟連鎖品牌可以實現賣場標準化、價格標準化、形象標準化，提升自身在當地市場的競爭優勢。
7．加強信息化管理。加盟連鎖企業通過建立自身的ERP系統，對產品銷售數據和網絡零售狀況進行統計和分析，可以優化自身和加盟網絡的庫存管理，減少資金占用；可以篩選出適銷對路的產品品牌、品類、型號，提高產品競爭力；可以進行運營成本分析，最大限度降低費用，提升毛利水平；可以針對零售和庫存狀況，及時策劃、組織營銷活動，提高市場占有率；可以通過控制庫存周轉周期和及時清理超期產品，降低老產品折價損失。（作者現就職于海爾集團商流本部）