珠海航展上，剛一露面的C919就狂攬百架訂單，引來無數(shù)遐想。這個(gè)后起之秀的C(C919)能挑戰(zhàn)霸主A(空客Airbus)和B(波音Boing)嗎？ 　　2009年11月3日，中國商用飛機(jī)有限公司的工作人員在調(diào)整國產(chǎn)大型客機(jī)C919模型。當(dāng)日，2009年的中國國際工業(yè)博覽會在上海新國際博覽中心開幕。11月15日下午，中國C919大型客機(jī)展示樣機(jī)在珠海航展開幕前夕揭開神秘面紗。
　　在空中客車的明星產(chǎn)品“巨無霸”A380被澳洲航空“封存”半個(gè)多月之后，澳航的首席執(zhí)行官喬伊斯終于宣布，從11月27日起恢復(fù)旗下2/3的空客A380運(yùn)營—此前的11月4號，澳航運(yùn)營的一架A380因?yàn)橐�擎故障緊急迫降新加坡，因?yàn)閼岩梢�擎存在設(shè)計(jì)缺陷，澳航下令將旗下所有的A380暫停飛行。
　　作為人類歷史上最大的一款飛機(jī)，A380不但是空客在向世人宣告技術(shù)的巔峰，更是空客爭奪未來市場的形象武器。但A380的危機(jī)，讓空客在老對手波音面前輸了先機(jī)。
　　似乎僅僅這樣還不夠。在大洋彼岸的珠海，中國制造的大飛機(jī)C919首次亮相。盡管距離商業(yè)運(yùn)營還有六年之久，中國大飛機(jī)為自己取得了一個(gè)開門紅，一口氣簽署了百架啟動訂單。這個(gè)成績很難不讓巨鱷們動容，因?yàn)榧幢闶蔷揞^空中客車集團(tuán)，在成立之初推出的第一款機(jī)型在前三年里一共才銷售了20架。
　　回顧近年來的世界航空制造業(yè)，先是波音一家獨(dú)大，再有空客平分秋色，現(xiàn)在中國大飛機(jī)蓄勢待發(fā)，未來是否真如媒體所想象的那樣，變?yōu)锳BC三國鼎立的格局？
　　政治捧場
　　人頭攢動的珠海航展，三大航空集團(tuán)(東航、國航、南航)董事長分別面帶笑容地走進(jìn)了新聞中心。東航董事長劉紹勇顯得心情分外愉悅，他不時(shí)停下來與媒體記者進(jìn)行交流，透露了原本應(yīng)該在幾分鐘之后才會宣告的特大消息：三大航作為啟動用戶，分別訂購了20架國產(chǎn)C919飛機(jī)，其中5架確認(rèn)訂單，15架意向性訂單。
　　而隨后，大飛機(jī)C919的“娘家”——中國商用飛機(jī)有限公司(以下簡稱“中國商飛”)披露了更為詳細(xì)的內(nèi)容：作為國產(chǎn)大飛機(jī)的啟動用戶，國航、東航、南航、海航各自訂購了20架，其余20架訂單則由國銀金融租賃有限公司和美國GE航空金融服務(wù)公司分?jǐn)偂?
　　一個(gè)百架訂單的啟動計(jì)劃就這樣瞬間出爐！
　　160座級的單通道飛機(jī)C919，是中國首架自主研發(fā)生產(chǎn)的大飛機(jī)，計(jì)劃于2014年首飛，2016年投放市場。盡管距離商業(yè)運(yùn)營還有6年時(shí)間，并且沒有目錄價(jià)格等細(xì)節(jié)可以公布，C919的首次亮相就讓100架大訂單落袋為安，這個(gè)消息著實(shí)讓不少人感到意外。在記者致電東航的一位高層時(shí)，他甚至都不知道掌門人劉紹勇的購機(jī)消息。“C919的訂單更多反映了航空公司一種支持的姿態(tài)，而不是單純的商業(yè)選擇。”聽完描述，他對這樣說。
　　這個(gè)特大訂單就連中國商飛的內(nèi)部員工也略覺意外。一位要求匿名的員工透露，早在2010年年初他們就開始向各大航空公司發(fā)送信函，接受C919的預(yù)訂。“這個(gè)行業(yè)的規(guī)律是飛機(jī)必須有一定數(shù)量的啟動訂單才能投產(chǎn)，當(dāng)時(shí)我們希望C919的啟動訂單可以達(dá)到30架以上。”100架的數(shù)字顯然大大超過了他的預(yù)期。
　　在民營公司奧凱航空常務(wù)總裁劉捷音看來，具有國資背景的三大航空集團(tuán)和一向善于處理政府關(guān)系的海航選擇了C919，是順理成章的事情。“大飛機(jī)事關(guān)民族工業(yè)，政府必然會對其進(jìn)行扶持，作為規(guī)模甚大的國有航空公司，應(yīng)該率先做出榜樣。”目前奧凱航空旗下運(yùn)營著兩架國產(chǎn)新舟60。
　　據(jù)說，新舟60享受著國家補(bǔ)貼，航空公司購買飛機(jī)后可以向財(cái)政部申請補(bǔ)貼，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，可以肯定C919也會享受補(bǔ)貼政策，甚至可能有更多的優(yōu)惠措施出臺，比如不占用航空公司年度購機(jī)指標(biāo)等，這些優(yōu)惠政策不異于“價(jià)格打折”。
　　來自南航集團(tuán)的一位高層私下里則透露，航空公司購買C919只是“舉手之勞”。對于機(jī)隊(duì)規(guī)模全部超過200架的三大航空集團(tuán)來說，20架的飛機(jī)訂單很容易消化。讓航空公司出手如此豪爽的原因，在于中國巨大的航空市場潛力。根據(jù)波音公司預(yù)測，未來20年內(nèi)中國購買飛機(jī)的數(shù)量可能高達(dá)4330架。
　　稍早前，國航董秘黃斌曾告訴記者，結(jié)合中國獨(dú)特的地理?xiàng)l件和市場習(xí)慣，國內(nèi)航空公司需求最大的機(jī)型必須具有以下特點(diǎn)：中短程、可以增加航班密度和頻次、座位數(shù)合理等。湊巧的是，150座左右的C919恰好具備了上述全部要素。
　　“還有一點(diǎn)，可能有人會對C919的安全性心存疑慮，我們也要通過自身的安全運(yùn)營，打消可能存在的疑慮，為C919做一個(gè)‘活廣告’。”上述南航高層補(bǔ)充了這么一句。
　　政治決策＋價(jià)格優(yōu)勢+活廣告，或許是四大航選擇C919的主要理由，讓它們合手促成了中國的大飛機(jī)第一次面世就取得的“開門紅”。
　　ABC
　　C919——COMAC919的簡稱，C 即是“COMAC”是中國商飛英文名稱簡寫，也是“CHINA”的第一個(gè)字母了，于是乎很多人將它看做是中國民航業(yè)挑戰(zhàn)A(空客Airbus)與B(波音Boing)的“利器”，甚至“ABC三足鼎立”的言論甚囂塵上。
　　目前，世界干線飛機(jī)制造市場基本由空客和波音兩大巨頭瓜分，剛一露面的C就狂攬百架訂單，是否會讓傳統(tǒng)巨頭A和B心生一驚？
　　“空客在大飛機(jī)制造方面極具經(jīng)驗(yàn)，并不擔(dān)心C919的競爭。”珠海航展上，空客中國公司總裁博龍對記者表示。讓空客如此樂觀的原因，或許是它也剛剛從中國這里拿到一份大禮——中國航空器材集團(tuán)公司與空客簽署了訂購102架空中客車飛機(jī)的協(xié)議，其中66架為新訂單，而且這些訂單個(gè)個(gè)貨真價(jià)實(shí)。
　　相比之下，波音的語句則要圓滑得多。“我確信C919將是一款了不起的機(jī)型，而且能夠獲得成功。”波音民用飛機(jī)集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官安波杰(Jim Albaugh)稱，盡管目前波音和空客主導(dǎo)著全球航空制造業(yè)，但10年之后更多的競爭對手將涌現(xiàn)，比如中國商飛、巴西航空、龐巴迪以及日本、俄羅斯的民機(jī)制造商等。
　　理論上而言，C919在交付前除了拿到中國民用航空局認(rèn)證外，如果也取得美國聯(lián)邦航空局(FAA)和歐洲聯(lián)合適航當(dāng)局(GAA)的認(rèn)證，那么它就掃清了進(jìn)軍海外市場的大部分障礙。
　　不過這也僅僅是理論。“決定一個(gè)機(jī)型是否成功的因素除了產(chǎn)品本身，還有銷售團(tuán)隊(duì)的策略和力量，而且這些對進(jìn)軍海外市場尤為重要。”一位在波音任職的人士話里有話。
　　一個(gè)典型的例子是，空客第一款機(jī)型A300投產(chǎn)于1972年，但直到1975年空客工業(yè)集團(tuán)總裁拉蒂埃上任時(shí)，它才銷售了20架。為了開拓市場，當(dāng)時(shí)新上任的空客總裁拉蒂埃親自出面，說服印度航空公司總裁拉爾購買A300，他甚至出示了一張自己兒時(shí)和圣雄甘地的合影。“你知道，這是第一次有人用甘地的照片向我推銷飛機(jī)，我該如何拒絕呢？”最終，拉爾成為了空客的忠實(shí)擁躉。
　　盡管如此，空客在1974年到1976年間，只銷售了15架A300。不得已，空客做出了策略性的改變——與其與波音硬碰硬地爭奪成熟市場，不如打開亞洲和遠(yuǎn)東市場，這就是空客著名的“絲綢之路”策略。最終空客取得了成功，截至2007年7月停產(chǎn)時(shí)，空客共生產(chǎn)了561架A300系列飛機(jī)。
　　中國商飛并不具備海外銷售的團(tuán)隊(duì)和管理能力。同為國產(chǎn)飛機(jī)的ARJ21就是一個(gè)例子。盡管在日前的珠海航展上ARJ21同樣收獲了百架訂單，但它目前的銷售基本以國內(nèi)市場及經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的海外市場為主，比如老撾、印尼。
　　相比之前，空客與波音現(xiàn)在已經(jīng)成熟更多。波音一直以“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇笙蟆敝�稱于世，它奉行的工程師文化讓其在追求技術(shù)方面永無止境，良好的產(chǎn)品和成熟的服務(wù)為它贏得了市場與口碑，僅在中國的天空上就運(yùn)營著超過800架的波音飛機(jī)。
　　空客的優(yōu)勢則是更加靈活和放權(quán)。以中國市場為例，空客一般是總部放出一個(gè)寬松的折扣，由銷售人員現(xiàn)場拍板。它在中國的銷售由空客中國副總裁陳菊明掌控，而這一位置上，波音則把西雅圖的波音集團(tuán)銷售副總裁詹賽盟空降到北京。“我曾經(jīng)與波音和空客都進(jìn)行過談判，當(dāng)我提出一個(gè)價(jià)格時(shí)，波音要向總部請示，而空客的銷售則痛快地當(dāng)場拍板。”一位民營航空的高層回憶。
　　而具體到銷售主攻方向上，波音的銷售人員善于與航空公司打交道，從底層做工作，探討好機(jī)隊(duì)規(guī)劃、機(jī)型等細(xì)節(jié)后，由航空公司上報(bào)給民航局和發(fā)改委提出購機(jī)申請；與波音的基層技術(shù)路線不同，空客則聰明地主攻上層公關(guān)路線，抓住政界人士的訪華機(jī)會為空客制造大批框架協(xié)議的訂單，再分配給各家航空公司。
　　兩大巨頭可謂各有所長。在這方面，如果進(jìn)攻海外市場，中國商飛顯然沒有與之匹敵的經(jīng)驗(yàn)和背景。
　　朦朧前景
　　在波音公布的20年展望中顯示，中國可能購買飛機(jī)的數(shù)量被提高到4330架。與此同時(shí)，一個(gè)“民航業(yè)運(yùn)力將在五年內(nèi)翻番”的傳聞，在業(yè)內(nèi)開始廣泛流傳。
　　事實(shí)上，國內(nèi)的航空公司早就開始蠢蠢欲動，經(jīng)歷了2009年的慘淡和2010年的爆發(fā)性增長，整個(gè)行業(yè)運(yùn)力偏緊也是不爭的事實(shí)。
　　目前南航與國航分別開始了定向增發(fā)。11月2日，南方航空公布定向增發(fā)結(jié)果，其中A股共增發(fā)15.015億股，H股增發(fā)3.125億股，累計(jì)募集98.38億元人民幣和8.53億港元。與此同時(shí)，國航也發(fā)布公告，稱公司已經(jīng)獲得證監(jiān)會批復(fù)，核準(zhǔn)國航定向增發(fā)不超過5.85億A股，籌集56億元人民幣。
　　在2010年已經(jīng)賺得盆滿缽滿的航空公司，為何還要選擇繼續(xù)募集資金？
　　“航空公司紛紛增發(fā)的背后，是為了降低資產(chǎn)負(fù)債率，這樣才能取得好的銀行評級，從長遠(yuǎn)來看，是在為今后購買飛機(jī)而鋪路。”上述來自南航集團(tuán)的高層告訴記者，以一架中型寬體客機(jī)為例，售價(jià)往往要高達(dá)上億美金，航空公司必須依托銀行貸款完成雄偉的購機(jī)計(jì)劃。
　　在中國潛力巨大的飛機(jī)銷售市場，ABC三家無不蠢蠢欲動。
　　波音總裁兼首席執(zhí)行官安波杰放下了豪言壯語：“我們相信，波音在2012年將重回世界第一。就交付量而言，也許2011年我們就可以超越競爭對手。”他對記者強(qiáng)調(diào)，他所謂的第一意味著營業(yè)額、利潤、交付量以及為客戶提供他們想要的產(chǎn)品，而不僅僅是飛機(jī)數(shù)量。
　　空客中國總裁博龍?jiān)谥楹：秸股嫌梅▏�人的婉轉(zhuǎn)方式告訴媒體，“盡管中國政府鼓勵(lì)國內(nèi)采購，但航空公司也會考慮到安全性能、效益等多方面的問題。”
　　在兩大巨鱷成熟機(jī)型、多變的營銷策略夾攻之下，已獲百架訂單的C919，是否具有長久的競爭力，尚難斷定，畢竟它的訂單多來自于航空公司的“政治任務(wù)”和關(guān)聯(lián)公司的“友情認(rèn)購”。
　　讓我們再看看這100架訂單的具體分布吧——國資背景的國航、東航、南航各認(rèn)購20架，一向長于政府關(guān)系的海航也緊隨其后，簽署了20架的訂單；兩家各訂10架的飛機(jī)租賃公司的背景更耐人尋味：國銀租賃的背后是國家開發(fā)銀行，它早在2008年就與中國商飛簽署了金融合作協(xié)議，GE金融的母公司GE集團(tuán)則是合資企業(yè)CFM國際公司的股東之一，這家發(fā)動機(jī)制造企業(yè)是中國商飛為C919選定的唯一國外動力提供商。
　　“你知道，中國市場很特殊，在這里購買飛機(jī)并非單純的商業(yè)決定，而是摻雜著政治因素。”在波音任職的那位人士認(rèn)為這也是C919取得如此“開門紅”成績的玄機(jī)。但政治遠(yuǎn)非C919可以笑傲江湖的理由。“一架成功的機(jī)型，除了安全性和經(jīng)濟(jì)性外，還要有兩個(gè)因素：足夠的海內(nèi)外訂單和規(guī)模生產(chǎn)，這樣才能把研發(fā)費(fèi)用盡可能攤銷在每一架飛機(jī)中。”交通運(yùn)輸部部長政策咨詢小組成員田保華對記者理性地總結(jié)。
　　而這恰恰是C919面臨的考驗(yàn)。