鄧中華 《管理學(xué)家》編輯 
　　童羅興 清華大學(xué)MBA學(xué)生
　　從1999年開始試點摸索至今，深圳發(fā)展銀行（下文簡稱“深發(fā)展”）供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展已十余年。截至2010年6月30日，其授信余額增至1454億元，不良率僅維持在0.35%，所涉足的行業(yè)已涵蓋鋼鐵、汽車、油品、煤炭、有色、礦石、橡膠、塑料、工程機械、裝備制造、化肥、紡織、水泥、紙品、電子、電器、電線電纜、通信/IT、食品、農(nóng)副產(chǎn)品等十余個行業(yè)，已開發(fā)了覆蓋供應(yīng)鏈全程的融資產(chǎn)品。
　　深發(fā)展認為，供應(yīng)鏈金融是指對供應(yīng)鏈內(nèi)部的交易結(jié)構(gòu)進行分析的基礎(chǔ)上，運用自償性貿(mào)易融資的信貸模型，并引入核心企業(yè)、物流監(jiān)管公司、資金流導(dǎo)引工具等的風(fēng)險控制變量，對供應(yīng)鏈的不同節(jié)點提供封閉的授信支持及其他結(jié)算、理財?shù)染C合金融服務(wù)。
　　供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是一項與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有較大差異的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，主要表現(xiàn)在三個方面：①對供應(yīng)鏈成員的信貸準入評估不是孤立的，銀行首先評估核心企業(yè)的財務(wù)實力、行業(yè)地位以及對整個供應(yīng)鏈的管理效率；②對供應(yīng)鏈成員的融資嚴格局限在其于核心企業(yè)的交易活動；③供應(yīng)鏈金融還強調(diào)授信還款來源的自償性，即引導(dǎo)銷售收入直接用于償還授信。
　　供應(yīng)鏈金融中多種基礎(chǔ)性產(chǎn)品的出現(xiàn)，遠遠早于供應(yīng)鏈管理思想的萌芽。其中保理在幾個世紀以前的西方國家就已經(jīng)很常見。現(xiàn)代意義上的供應(yīng)鏈金融概念，發(fā)端于20世紀80年代，深層次的原因在于跨國企業(yè)，特別是世界級企業(yè)巨頭尋求成本最小化沖動下的全球性外采和業(yè)務(wù)外包。這之后，供應(yīng)鏈管理一直集中于物流和信息流層面，直到20世紀末，離岸外包引致的供應(yīng)鏈整體融資成本問題，以及部分節(jié)點資金流瓶頸帶來的“短板效應(yīng)”，抵消了生產(chǎn)的“成本洼地”配置帶來的成本節(jié)約，由此，財務(wù)供應(yīng)鏈管理的價值發(fā)現(xiàn)過程開始深化，供應(yīng)鏈金融的概念浮出水面。
　　深圳發(fā)展銀行簡介
　　深圳發(fā)展銀行股份有限公司（簡稱：深圳發(fā)展銀行，股票簡稱：深發(fā)展A，股票代碼：000001）是中國第一家面向社會公眾公開發(fā)行股票并上市的商業(yè)銀行。深發(fā)展于1987年5月首次公開發(fā)售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式成立，總部設(shè)在深圳，目前在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢等20個經(jīng)濟發(fā)達城市設(shè)立了300多家分支機構(gòu)，在北京、香港設(shè)立代表處，并與境外眾多國家和地區(qū)的600多家銀行建立了代理行關(guān)系。截至2010年9月底，總資產(chǎn)達6751億元。
　　2004年，深發(fā)展成功引進了國際戰(zhàn)略投資者——美國新橋投資集團（Newbridge Asia AIV III,L.P.），成為國內(nèi)首家外資作為第一大股東的中資股份制商業(yè)銀行。秉承“專業(yè)、創(chuàng)新”的客戶服務(wù)理念，深發(fā)展有效結(jié)合國際先進管理技術(shù)與本土經(jīng)驗，在經(jīng)營理念、風(fēng)險管理、財務(wù)管理、市場開拓等各個領(lǐng)域取得了長足進步。
　　2010年6月， 中國平安保險（集團）股份有限公司及其關(guān)聯(lián)公司通過受讓美國新橋投資集團持有的深發(fā)展股份完成過戶和認購非公開發(fā)行股份成為深發(fā)展第一大股東，持股比例為29.99%。
　　截至2010年9月底，深發(fā)展總資產(chǎn)達6751億元，總貸款3984億元，總存款5367億元，前三個季度實現(xiàn)凈利潤47.34億元，年化平均凈資產(chǎn)收益率達23%。資產(chǎn)質(zhì)量保持在很好水平，2010年9月底，不良貸款率僅為0.57%，資本充足率和核心資本充足率分別為10.07%和7.00%。
　　在公司業(yè)務(wù)方面，深發(fā)展確立了“面向中小企業(yè)，面向貿(mào)易融資”的發(fā)展戰(zhàn)略，在全國率先推出圍繞核心企業(yè)、開發(fā)上下游企業(yè)的全方位授信模式——“供應(yīng)鏈金融”，并保持在國內(nèi)同業(yè)間的領(lǐng)先優(yōu)勢，品牌價值持續(xù)提升。同時，國際業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，作為國內(nèi)首家獲得離岸網(wǎng)銀業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，深發(fā)展已為公司客戶搭建起跨時空、全方位的銀行服務(wù)體系。
　　自2005年將零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向以來，深發(fā)展堅持客戶為中心、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)建起了零售銀行的產(chǎn)品和服務(wù)體系。針對中高端客戶的專業(yè)理財品牌“天璣財富”不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)能力，獲得更多客戶認可。信用卡業(yè)務(wù)繼續(xù)推行環(huán)保、時尚的核心價值定位；面對房地產(chǎn)調(diào)控政策密集出臺，市場波動加大的局面，個貸業(yè)務(wù)繼續(xù)調(diào)整結(jié)構(gòu)，增加高收益業(yè)務(wù)的比重，積極拓展個人經(jīng)營性貸款、汽車貸款和無抵押貸款等。
　　資金同業(yè)業(yè)務(wù)在多領(lǐng)域展開與中小金融機構(gòu)合作，新獲多項業(yè)務(wù)資格，金融產(chǎn)品鏈進一步延伸。同時把握國內(nèi)市場階段性盈利機會，取得快速發(fā)展，同業(yè)市場份額穩(wěn)步提升。
　　深發(fā)展在國內(nèi)率先建立了財會、信貸、稽核垂直管理體系，積極引進現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理方法。在系列改革措施的推進下，深發(fā)展不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)，提升科學(xué)決策能力，全面加強風(fēng)險控制，資產(chǎn)質(zhì)量明顯提高，資本實力顯著增強。
　　深發(fā)展通過業(yè)務(wù)和管理的發(fā)展不斷提升企業(yè)品牌形象，并積極履行社會責任。多年來深發(fā)展積極履行和實踐企業(yè)社會責任的價值標準和行為準則，堅持誠信合規(guī)經(jīng)營，維護客戶利益，為社會提供優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品和服務(wù)，保障員工合法權(quán)益，注重環(huán)保、熱衷公益、回饋社會。
　　2009年，深發(fā)展董事會榮獲“最佳戰(zhàn)略決策董事會”和“最佳社會責任董事會”；深發(fā)展榮獲“中國最受尊敬銀行”、“最佳企業(yè)社會責任獎”、“最佳社會責任企業(yè)”、“最具成長性銀行”、“最佳供應(yīng)鏈管理服務(wù)銀行”、“最佳零售銀行”、“最佳投資者關(guān)系”等殊榮。
　　“試驗田”：廣州、佛山分行
　　由于沒有大股東、大集團的背景，作為中小型股份制銀行的深發(fā)展很難拉到大型貸款項目，即使能拉到這樣的項目，由于受到資本金的限制也很難提供項目所需當量的貸款。對此時的深發(fā)展來說，單個項目最大貸款額度只能在10億元左右，因此優(yōu)質(zhì)大型貸款業(yè)務(wù)對深發(fā)展來說基本上是封閉的。可以說，深發(fā)展，不管網(wǎng)點，資本，還是人才隊伍，跟工商銀行、建設(shè)銀行等大銀行均不在一個等量級上。深發(fā)展面臨如何找到適合自己發(fā)展的方向和道路的問題。
　　另一方面，“銀行追著大企業(yè)跑，中小企業(yè)追著銀行跑”，這是我國銀行業(yè)的現(xiàn)狀，也是眾多中小企業(yè)發(fā)展過程中面臨的難題。在我國，占企業(yè)總數(shù)99％的中小企業(yè)對我國GDP貢獻超過了60％，稅收超過了50％，提供了70％的進出口貿(mào)易和80％的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。然而，融資問題卻一直是制約我國中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
　　在當時的市場條件下，中小企業(yè)融資渠道狹窄，其發(fā)展主要靠自身內(nèi)部積累，即內(nèi)源融資比重過高，而外源融資比重過低。此外，雖然這些中小企業(yè)擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，但由于受到企業(yè)規(guī)模、信用、資產(chǎn)規(guī)模等條件的限制，很難長期獲得持續(xù)的銀行等金融機構(gòu)的支持。這是因為：（1）中小企易受外部環(huán)境的影響，經(jīng)營存在很多的不確定性；（2）中小企業(yè)實物資產(chǎn)少且流動性差，負債能力有限；（3）中小企業(yè)一次資金需求量少，但資金需求頻繁，導(dǎo)致融資成本高；（4）中小企業(yè)信息透明度低，銀行無法對企業(yè)信用狀況做出客觀的評估。
　　1990年代中期開始，為了緩解中小企業(yè)融資難的問題，我國政府采取了一系列旨在支持中小企融資的政策。如1998年6月中國人民銀行發(fā)布了《加強對中小企業(yè)信貸服務(wù)的通知》，通知要求各商業(yè)銀行成立中小企信貸部，并三次提高中小企業(yè)貸款利率。在此契機下，深發(fā)展開始嘗試對中小企業(yè)進行研究。研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)中小企業(yè)都與大型企業(yè)存在交易關(guān)系，伴隨著大型企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這種交易關(guān)系是非常穩(wěn)定的，并且是不可或缺的。但是由于在供應(yīng)鏈中處于弱勢地位，大型企業(yè)往往將資金、庫存的壓力轉(zhuǎn)移給上下游中小企業(yè)，造成中小企業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)的困難。
　　既有威脅，又有機遇。深發(fā)展有探尋自己作為中小股份制銀行合意定位的訴求，而中小企業(yè)又面臨著大銀行惜貸的現(xiàn)實。很大的市場，對深發(fā)展來說，既是誘惑，又是一次“摸著石頭過河”的嘗試。
　　1999年，胡躍飛調(diào)任深發(fā)展廣州分行行長。其時的廣州分行，客戶經(jīng)理也好，支行行長也好，分行部門負責人，都還是習(xí)慣于過去的那種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，‘酒精含量很高，技術(shù)含量很低’。顯而易見，這是一條與其自身資源條件不相匹配的路子。因為面對同質(zhì)化的銀行競爭，深發(fā)展沒有優(yōu)勢。
　　“重視產(chǎn)品創(chuàng)新和貿(mào)易融資的根本原因在于，我們的發(fā)展還是相對困難的，比別的銀行更困難，也可以說是被迫之舉。”深發(fā)展貿(mào)易融資部副總經(jīng)理邱巍回憶道。
　　深發(fā)展供應(yīng)鏈金融首席風(fēng)險評審官姚忠勝曾經(jīng)在佛山分行工作，他的經(jīng)驗是，“當時我們做這個業(yè)務(wù)的環(huán)境，說實在的，也是被逼迫的。”當時的華南地區(qū)屬于央行劃分的“高增長，高風(fēng)險”地區(qū)，民營企業(yè)、中小企業(yè)眾多，深發(fā)展出于自身發(fā)展和競爭的壓力希望為它們做融資但是找不到很好的擔保方式。傳統(tǒng)從企業(yè)主體、從財務(wù)、金融方面審核，一是信息不對稱，二是比較難以獲取這些信息，企業(yè)本身沒有特別多核心競爭力，經(jīng)營狀況也不是很穩(wěn)定。姚形象地形容自己當時“對著資產(chǎn)負債表在發(fā)呆”。
　　適逢1999年中國人民銀行鼓勵商業(yè)銀行使用銀行承兌匯票，承兌匯票由于能夠在背書中清楚地注明交易對象，使得對資金的使用得到了保障。1999年，深發(fā)展廣州和佛山分行開始試水票據(jù)貼現(xiàn)和貨押。傳統(tǒng)的票據(jù)貼現(xiàn)是作為貸款在銀行操作的，而深發(fā)展廣州分行率先把票據(jù)貼現(xiàn)買賣的操作模式進行運作，它以票據(jù)買賣的概念代替了傳統(tǒng)貼現(xiàn)貸款。這雖然只是觀念的改變，卻大大簡化了票據(jù)貼現(xiàn)的流程。
　　2001年，深發(fā)展廣州分行推出動產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信。與傳統(tǒng)以不動產(chǎn)為抵押標的不同，深發(fā)展該項業(yè)務(wù)以存貨類動產(chǎn)設(shè)定動態(tài)的抵/質(zhì)押，在保持存貨流動性前提下，允許企業(yè)隨時贖取部分抵/質(zhì)押物用于銷售。在當時而言，不動產(chǎn)（如土地、房產(chǎn)等）幾乎是實踐中唯一被銀行等信貸機構(gòu)認可的抵押物，而中小企業(yè)恰恰由于企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模的限制無力提供必要的抵押品，導(dǎo)致中小企業(yè)無法獲得銀行的有效資金支持。在提出貨權(quán)質(zhì)押后，深發(fā)展廣州分行首先在汽車行業(yè)進行了嘗試，效果非常理想。邱巍作為廣州分行貨押中心的第一任主任，他說：“這個現(xiàn)在看來是很熟悉的業(yè)務(wù)，在當時看來是非常不可思議的一個業(yè)務(wù)，但是最終因為分行發(fā)展面臨巨大的困難，領(lǐng)導(dǎo)就決定嘗試一下，結(jié)果效果非常好，當年10月份定下來這個事兒，當年就做了十幾、二十個億，覺得非常出乎意料，我們領(lǐng)導(dǎo)就開始重視這個事情。”
　　針對票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，深發(fā)展先后推出了大票開小票、小票開整票、背對背開票等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品。2003年，深發(fā)展在總結(jié)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，推出“深發(fā)票據(jù)CPS”（以票據(jù)為載體的企業(yè)短期融資方案），并在行里進行了巡回演講推介，雖然反響不大，但是總行對區(qū)域性分行的成功做法表示信心、推廣的一個起點。隨著票據(jù)貼現(xiàn)和貨押業(yè)務(wù)越做越大，深發(fā)展適時提出了“自償貿(mào)易融資”的概念，就是通過交易的回款來規(guī)范銀行的貸款。2003年，后來被廣泛宣傳的“1+N”模式也被提煉出來。
　　要做第一個吃螃蟹的人，并不容易。先鋒未成先進反成先烈的例子也不勝枚舉。
　　銀行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新活動與普通行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新活動大有不同。除了面臨遭遇市場冷遇這樣的風(fēng)險，監(jiān)管部門對它的關(guān)切更為敏感，因為銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新與經(jīng)濟大勢如是管理，如次貸危機，若不是監(jiān)管部門任其發(fā)展，未必有“金融海嘯”的巨浪滔天。深發(fā)展廣州分行的產(chǎn)品創(chuàng)新低調(diào)，“走得非常小心”，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，盡可能避免出案件和摔跟頭。否則，這項創(chuàng)新性業(yè)務(wù)很可能就會夭折于襁褓之中。這種風(fēng)險很可能也是其他同業(yè)一直觀望的原因。實際上，廣州分行內(nèi)部對此也并不是一開始就一致同意。
　　“我們不敢直接對這種流動資產(chǎn)貸款，因為流動資產(chǎn)貸款后錢怎么用我們沒辦法監(jiān)控，而且以前銀行出現(xiàn)過貸款被挪用導(dǎo)致不良資產(chǎn)的問題，”胡躍飛說。在起始階段，廣州分行并未大張旗鼓推廣其業(yè)務(wù)，只是在十幾家支行中選擇了一家支行來大力推廣。一方面，未必所有支行都能及時認識到供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的市場潛力，因此動力不足，即便是分行強力推行，也未必佳，必須要樹立起一面旗幟，以發(fā)揮其示范效應(yīng)；另一方面，出于安全的考慮，即便是失敗，也是戰(zhàn)役的失敗，而不是戰(zhàn)略的失敗。
　　創(chuàng)新有風(fēng)險，責任在領(lǐng)導(dǎo)。“當時領(lǐng)導(dǎo)這種的決策的勇氣也是能走到今天這一步的關(guān)鍵。”邱巍認為。也是要盡可能地規(guī)避銀行創(chuàng)新的風(fēng)險，再加上是先行者，深發(fā)展在此項業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理是從嚴從緊。而且，這種傳統(tǒng)一直延續(xù)下來。
　　產(chǎn)品創(chuàng)新的概念的源頭來自客戶，經(jīng)由客戶經(jīng)理，到產(chǎn)品經(jīng)理，再到管理層。深發(fā)展供應(yīng)鏈金融的相關(guān)負責人都認為，在2005年之前，供應(yīng)鏈金融的各項創(chuàng)新是自下而上的。
　　值得一提的是，據(jù)深發(fā)展公司產(chǎn)品管理部總經(jīng)理金曉龍回憶，當時許多業(yè)務(wù)上的探索和嘗試，按既有的風(fēng)險評估體系，并不合意：“當時，總行對分行的管理并沒有一刀切，分行有一定的自主權(quán)。因此，即使分行主體評級比較低，但是我們認為實際風(fēng)險比較低，分行主管信貸的行長同意融資。盡管有人質(zhì)疑這么低分還做，但是一年兩年下來沒有出現(xiàn)問題，這就讓我們反思打分體系是有問題的，實際業(yè)務(wù)是沒有問題的。” 
戰(zhàn)略提升與“南京會議” 
　　2004年12月30日，四家國有股股東與美國新橋投資共同宣布，賣方轉(zhuǎn)讓給買方的深發(fā)展股份已完成過戶手續(xù)。至此，深發(fā)展也成為中國第一家為外資控股的股份制商業(yè)銀行。《華爾街日報》稱：1949年以來，第一起國際投資管理團隊接管一家中國商業(yè)銀行。
　　新橋的偏好無疑對深發(fā)展的發(fā)展產(chǎn)生了重要影響。“（它的著眼點）更多不是在做大，而是效益。”深發(fā)展貿(mào)易融資總監(jiān)馬黎民認為。
　　說新橋塑造了深發(fā)展供應(yīng)鏈金融，有些言過其實。但是，深發(fā)展總行對廣州、佛山的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的總結(jié)，其所取得的業(yè)績，為進一步強化貿(mào)易融資業(yè)務(wù)在深發(fā)展的戰(zhàn)略地位，奠定了基礎(chǔ)，新橋資本作為大股東的偏好與深發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)的努力的吻合，無疑助推了其戰(zhàn)略地位的提升。不是一開始就有清晰的戰(zhàn)略圖景和路線圖的，而是逐步摸索，漸次反應(yīng)，逐步強化的。
　　2005年4月，胡躍飛從廣州分行行長到深發(fā)展總行擔當副行長。這背后的考量清晰可見。截至2006年10月底，深發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)授信余額近700億元，不良率約0.4%。廣州分行的試點無疑取得了成效。
　　當年，深發(fā)展研究了中小企業(yè)的存貨及應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)，大約是3.3萬億元。據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)字，2005年的GDP 為182321億元。這無疑堅定了深發(fā)展大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的信心。此外，解決中小企業(yè)融資難問題，亦吻合了國家服務(wù)中小企業(yè)的政策導(dǎo)向。
　　“我們想要把它視為未來深發(fā)展的長期戰(zhàn)略。可能十年、二十年、三十年，我們都會沿著這個方向，對準這個戰(zhàn)略目標，一步一步地去接近發(fā)展目標。”胡躍飛說。
　　2005年，深發(fā)展組織全行在南京召開會議，研究在全行內(nèi)部推廣廣州分行和佛山分行的業(yè)務(wù)模式，同時討論貿(mào)易融資風(fēng)險防范難點和要點。會議提出，銀行傳統(tǒng)的授信評級注重的是授信主體的財務(wù)報表，而按照當時的評級體系，分行和支行的信貸部和市場部都比較看好的企業(yè)得分卻很低，評級過不了。而事實上這些企業(yè)有很好的交易，值得銀行授信支持。為解決這一問題，深發(fā)展在研究《巴塞爾協(xié)議》的基礎(chǔ)上，采集上萬案例，提煉出了“債項評級數(shù)據(jù)模型”，實現(xiàn)了從看客戶（報表）到看生意（做什么業(yè)務(wù)、和誰交易、業(yè)務(wù)如何）的轉(zhuǎn)變，也避免了依靠區(qū)域分行領(lǐng)導(dǎo)的自覺性、決心和魄力對中小企業(yè)授信的問題，并建立了風(fēng)險管理制度。在“南京會議”之前，由金曉龍、邱巍、梁超杰等組成的團隊就供應(yīng)鏈金融發(fā)展的未來規(guī)劃寫出了一個綱領(lǐng)性文件，這個文件提出了“面向中小企業(yè)，面向貿(mào)易融資”的公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。
　　有六十多人參加的“南京會議”吵吵鬧鬧，爭論激烈，但最終達成了一致。其結(jié)論是，“面向中小企業(yè)，面向貿(mào)易融資”，摒棄傳統(tǒng)授信評級體系中的“當鋪心理”，按債項評級的方向走，但是“風(fēng)險評級和相應(yīng)的風(fēng)險管理制度沒有被確認”。之后半個月，金曉龍等又組織市場條線和風(fēng)險條線的專家二十余人研討，最終發(fā)現(xiàn)深發(fā)展在“南京會議”上所確立的框架與《巴塞爾協(xié)議2》的相關(guān)條款“不謀而合”。最終，“南京會議”一個月后，在總結(jié)既有業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗、參閱相關(guān)監(jiān)管條例的基礎(chǔ)上，深發(fā)展的貿(mào)易融資風(fēng)險評估體系最終出爐。這為全行推廣貿(mào)易融資業(yè)務(wù)奠定了制度基礎(chǔ)。
　　深發(fā)展同時運用企業(yè)主體評級和債項評級兩種信貸評審技術(shù)，評估中小企業(yè)信用并作出信貸決策。其中，自償性貿(mào)易融資授信評級、授權(quán)管理系列制度由其獨立研發(fā)，將中小企業(yè)置于供應(yīng)鏈之中考量其供應(yīng)鏈交易結(jié)構(gòu)、交易細節(jié)，分析其債項信用等級的信貸評審技術(shù)。
　　與注重資產(chǎn)負債表分析的主體評級技術(shù)不同的是，自償性貿(mào)易融資評級緊扣供應(yīng)鏈商品交易的自償性特點，正視多數(shù)中小企業(yè)的財務(wù)缺陷，不單純考察受信人自身的財務(wù)報表和擔保手段，轉(zhuǎn)而考察供應(yīng)鏈交易方式、交易商品的價值、變現(xiàn)能力、自償程度、交易雙方的交易紀錄、雙方處理交易瑕疵的能力等債項信息。自償性貿(mào)易融資授信制度切合了《巴塞爾新資本協(xié)議》關(guān)于“專業(yè)貸款”和“商品融資”的要求。表1是深發(fā)展2005年時對應(yīng)收類的評級表；表2是《巴塞爾協(xié)議》的相關(guān)規(guī)定。 
表1 自償性貿(mào)易融資評級表（應(yīng)收類） 
　　
序號評級指標權(quán)重指標解釋評分標準
一經(jīng)營的制度環(huán)境5分…………
1區(qū)域風(fēng)險（內(nèi)貿(mào)企業(yè)適用）5…………
二授信支持性資產(chǎn)的特征20分  
2債權(quán)明晰程度6…………
3交易關(guān)系穩(wěn)定性5…………
4賬齡與賬期4…………
5受信人壞賬率3…………
6退貨記錄2…………
三受信人資質(zhì)15分  
7管理者行業(yè)經(jīng)驗2…………
8經(jīng)營周轉(zhuǎn)能力5…………
9盈利能力2…………
10銷售收入變化趨勢1…………
11貨源組織能力4…………
12財務(wù)披露質(zhì)量1…………
四交易對手資質(zhì)40分  
13交易對手行業(yè)特征8…………
14交易對手行業(yè)地位15…………
15資產(chǎn)負債率8…………
16應(yīng)付帳款/凈資產(chǎn)6…………
17銷售利潤率3…………
五操作模式和條件20分  
18融資比例3…………
19融資用途控制2…………
20回款賬戶鎖定5…………
21通知確認程序10…………
22合計得分100分  


　　表2 監(jiān)管當局對商品融資批露的評級
　　——《巴塞爾協(xié)議》（2004-6）

　　2005年是一個分水嶺，是一個里程碑。之前，創(chuàng)新方式上，實現(xiàn)了自下而上、局部自覺、為了脫困而無意識的探索；之后則是一種自上而下的、全面自覺的、有清晰目標的戰(zhàn)略規(guī)劃。就創(chuàng)新內(nèi)容而言，之前是圍繞客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新，之后的創(chuàng)新則是戰(zhàn)略的、組織的創(chuàng)新。比較而言，廣州分行的創(chuàng)新與總行層面的創(chuàng)新是有區(qū)別的。業(yè)務(wù)地位的提升使得資源配置、策略支持、人員、概念創(chuàng)新等方面都表現(xiàn)出更高的層級。2006年，久經(jīng)醞釀與反復(fù)斟酌，“供應(yīng)鏈金融”被作為品牌名與其品牌戰(zhàn)略一并推出。
　　在確定供應(yīng)鏈金融作為面向未來的創(chuàng)新型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)后，深發(fā)展在組織結(jié)構(gòu)上做了相當大的改變。在整合深發(fā)展國際業(yè)務(wù)部和離岸業(yè)務(wù)部兩個一級部的基礎(chǔ)上，貿(mào)易融資部得以成立，實現(xiàn)了本外幣一體化、離在岸一體化。同時，由于貿(mào)易融資要求的這種審批的效率各方面都比較高，因此在這個部門嵌入風(fēng)險評估團隊。這種架構(gòu)在各個分行復(fù)制，逐漸形成了準事業(yè)部的框架。（由于歷史的原因，中國銀行業(yè)的基本組織結(jié)構(gòu)是總分行制，各個分行是利潤中心。貿(mào)易融資部的成立主要職責是營銷管理、服務(wù)和支持，而不是一個利潤中心。到目前為止，深發(fā)展正在構(gòu)建一個體系，核算供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的直接貢獻和溢出效應(yīng)。據(jù)深發(fā)展公司營銷管理部總經(jīng)理郭強介紹，深發(fā)展做過一個小模型，選取貿(mào)易融資供應(yīng)鏈金融做得比較好的三家分行，又選了三家一般銀行業(yè)務(wù)做得比較好的三家，通過對比，結(jié)論是做貿(mào)易融資比較好的分行的效益要高于其比較對象。）
　　林娜所負責的離岸業(yè)務(wù)在供應(yīng)鏈金融方面頗具特色，也走了一條與主要基于內(nèi)貿(mào)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)很不一樣的路子和模式。當然，該模式的被發(fā)現(xiàn)也是不斷摸索、嘗試的基礎(chǔ)上完成的，在“影子考核指標”（因為不與分行分利）的指引下實現(xiàn)的。
　　分行，作為利潤中心，肯定要貫徹總行的戰(zhàn)略。第二，總行也設(shè)計考核激勵導(dǎo)向來要求和鼓勵分行去推動供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。第三，分支行也逐漸意識到貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的價值：巨量的市場需求、專業(yè)化的產(chǎn)品和營銷團隊、專業(yè)化的產(chǎn)品、表現(xiàn)出較高忠誠度的客戶、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的溢出效應(yīng)等等多方面因素構(gòu)成深發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)保持年30%多的增長性。
　　“東莞會議”：總對總
　　盡管深發(fā)展將供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)總結(jié)為“1+N”（“1”為核心企業(yè)，“N”為供應(yīng)商及經(jīng)銷商），但是在業(yè)務(wù)推進過程中，深發(fā)展還是依托既有客戶，走了先“N”后“1”的路子，在既有的“N”中，更多的是經(jīng)銷商而不是供應(yīng)商。
　　作為一家中小型股份制銀行，深發(fā)展選擇先“N”后“1”的路子無疑是一條經(jīng)實踐檢驗正確的路子。
　　深發(fā)展認為，只要發(fā)展了某條供應(yīng)鏈中的一個企業(yè)，就很容易把這個鏈條上所有的企業(yè)拓展為其客戶群，并將這樣的客戶拓展模式形象地概括為“橫到邊、豎到底”。在早期業(yè)務(wù)中，深發(fā)展采取“一對一”的營銷模式對下游分銷商進行營銷，對其授信，在此基礎(chǔ)上逐步將同一核心企業(yè)的其他分銷商也納入深發(fā)展貿(mào)易融資體系中，通過多家分銷商的共同影響將核心企業(yè)引入其供應(yīng)鏈融資體系中，并最終擴展到核心企業(yè)的所有上游供應(yīng)商和下游分銷商。
　　隨著規(guī)模的壯大及品牌效應(yīng)，深發(fā)展開始直接與供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)對話，通過與核心企業(yè)的合作直接將核心企業(yè)的供應(yīng)商和分銷商納入其供應(yīng)鏈融資體系中（即總對總），大大提高了開拓客戶的效率。深發(fā)展將上述兩種客戶拓展模式分別概括為“從N到1”和“從1到N”。
　　“總對總”是在“東莞會議”上提出來的。
　　讓核心企業(yè)加入供應(yīng)鏈金融的“網(wǎng)”有幾點好處：首先，作為供應(yīng)鏈的核心，它是一個信息中心。因為，供應(yīng)鏈鏈主對供貨商、經(jīng)銷商的了解顯然先于深發(fā)展、深于深發(fā)展、及時于深發(fā)展。這樣可以幫助深發(fā)展及時、準確地了解自己的“N”客戶的信息，從而規(guī)避風(fēng)險。其次，從營銷的角度看，深發(fā)展“一家做全國”的模式，可以突破自身網(wǎng)點布局的限制，在“1”的協(xié)助下，進行更廣泛的業(yè)務(wù)推廣。再次，核心企業(yè)本身也有眾多的業(yè)務(wù)，可以在深發(fā)展開戶，深發(fā)展則實現(xiàn)票據(jù)集中、貼現(xiàn)、理財?shù)仍鲋捣��?wù)。
　　“‘東莞會議’開啟了業(yè)務(wù)模式的提升和轉(zhuǎn)變，這個新的模式我們到今天仍舊在完善、在優(yōu)化，在不斷的擴展到各個行業(yè)。”馬黎民總結(jié)道。
　　2009年，總行營銷部成立了由邱巍領(lǐng)銜的“三個團隊”（一個負責鋼材和化工行業(yè)，一個是負責汽車和能源行業(yè)，第三個負責有色金屬、品牌商品以及其他的），就是幫助和支持各地分行做“總對總”的團隊。團隊成立時，其“1”只有三四十家核心企業(yè)；截至2010年半年報，其“N”為7000余家，其“1”達到了100余家。
　　深發(fā)展要想獲得“總對總”帶來的效應(yīng)，該如何去說服核心企業(yè)參與加入呢？首先在內(nèi)部管理上，強調(diào)“一家做全國”，“得者通吃”，使得各個分行、支行之間有適度的競爭。但是，又設(shè)計各種原則，防止“窩里斗”。譬如，有限制的（保護期）屬地優(yōu)先原則，即北京分行優(yōu)先做在總部在北京的核心企業(yè)，一旦保護期失效，則面臨競爭，例如，珠海分行而不是北京分行實現(xiàn)了與蒙牛的對接；客戶意愿優(yōu)先原則，等等。
　　其次，充分挖掘參與供應(yīng)鏈金融帶給核心企業(yè)的回報。這個回報是多個層面的。①供應(yīng)鏈金融無疑對核心企業(yè)的經(jīng)銷商體系給予支持，可加速銷售；②有利于樹立核心企業(yè)的社會形象，彰顯企業(yè)社會責任，因為支持解決中小企業(yè)融資難問題，這種形象的溢出效應(yīng)往往難以評估，卻十分具有說服力。當然，在中國情景下，社會資本的作用在初始階段的作用是功不可沒的，更直接地，即關(guān)系和人脈。之所以要適度競爭，一家做全國，就是要充分挖掘所有員工的社會資本。 
供應(yīng)鏈金融2.0與面向競爭的挑戰(zhàn) 
　　盡管深發(fā)展摸索在前，后來者也接踵摩肩。
　　目前，廣東發(fā)展銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、民生銀行及一些傳統(tǒng)國有銀行都已涉足該項業(yè)務(wù)。
　　廣東發(fā)展銀行于2003年開展貨押業(yè)務(wù)，推出“民營100”金融服務(wù)平臺，之后又在此加載了物流銀行服務(wù)。貨押是其主打業(yè)務(wù)。
　　2007年，浦發(fā)銀行提出了“供應(yīng)鏈融資”的整體服務(wù)解決方案，包括信用服務(wù)支持、采購支付支持、存貨周轉(zhuǎn)支持和賬款回收支持。包括六大服務(wù)方案：在線賬款管理方案、采購商支持方案、供應(yīng)商支持方案、區(qū)內(nèi)企業(yè)融資貿(mào)易融資方案、船舶出口服務(wù)方案、工程承包信用支持方案。
　　興業(yè)銀行的“金芝麻”，包括采購、銷售、生產(chǎn)三大項，18項單項產(chǎn)品。2008年，興業(yè)銀行正式加入了SWIFT組織開發(fā)的貿(mào)易服務(wù)設(shè)施系統(tǒng)（trade service utilities,TSU），該系統(tǒng)通過集中化數(shù)據(jù)處理和工作流引擎，對訂單、運輸單據(jù)和發(fā)票等進行集中化匹配處理。
　　華夏銀行始于2007年7月，2008年6~7月在全國十大城市巡回推廣“融資共贏鏈”品牌。
　　招商銀行基于技術(shù)平臺的優(yōu)勢，從2002年起著力打造“電子供應(yīng)鏈金融”概念。2002年，其在其U-BANK 3.0中加入網(wǎng)上國內(nèi)信用證功能，開始國內(nèi)電子供應(yīng)鏈金融的探索。
　　民生銀行于2005年底成立貿(mào)易金融部，專司為進出口客戶提供各類金融服務(wù)。2006年，推出應(yīng)收賬款、物流融資和服務(wù)增值類三大系列主打產(chǎn)品；2007年，主攻船舶融資業(yè)務(wù)，重點推出國際保理、信保融資和物流融資三個特色產(chǎn)品。
　　2005年6月，工商銀行推出了沃爾瑪供應(yīng)商保理業(yè)務(wù)試點。次年7月，推出了供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。
　　深發(fā)展一直重視風(fēng)險管理上的嚴要求。但是，隨著競爭的加劇，這種“管理上的優(yōu)勢會轉(zhuǎn)化為營銷上的劣勢”。
　　深發(fā)展所強調(diào)的“控制”，可能成為競爭者奪取客戶的一柄利器。競爭者可以增加授信額度、降低保證金以吸引客戶，而這些做法與深發(fā)展在風(fēng)險管控上的嚴要求是背道而馳的。監(jiān)管部門盡管厭惡銀行業(yè)的不良風(fēng)險，但是并沒有出臺具體的、硬性的約束或者指導(dǎo)意見。他們戲謔地說自己的風(fēng)險管理變成“花拳繡腿”了。
　　這無疑是一種挑戰(zhàn)。是貼身肉搏還是其他創(chuàng)新？深發(fā)展面臨一個哈姆雷特似的困境。
　　“核心競爭力來自于什么？制度、產(chǎn)品？它們很容易被同質(zhì)化。在這個領(lǐng)域里面你要想維持戰(zhàn)略地位，要保持持久的核心競爭力，必須要不斷地去創(chuàng)新，不斷地去引領(lǐng)這個市場，才可能保持種戰(zhàn)略優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。”胡躍飛說。
　　“兵來將擋，水來土掩。”面對來勢洶洶的各路“群雄”，當前深發(fā)展供應(yīng)鏈金融的“將”、“水”就是在線供應(yīng)鏈金融（供應(yīng)鏈金融2.0）。
　　拼價格不是深發(fā)展的優(yōu)勢，這也違背他們創(chuàng)新的初衷。深發(fā)展的優(yōu)勢應(yīng)該是服務(wù)效率、服務(wù)的專業(yè)化水平。
　　2008年，深發(fā)展開始搭建線上“資金流–物流–信息流”綜合服務(wù)平臺，依托該平臺推出了商品標準編碼，將全國幾家大的物流公司，如中鐵、中儲、中遠、中外運等納入其編碼系統(tǒng)。實施統(tǒng)一編碼，可以實現(xiàn)不同物流公司之間的無縫對接。2008年中，一個集研究機構(gòu)、企業(yè)、咨詢服務(wù)中介各方力量的研究團隊，開始實施《線上供應(yīng)鏈金融標準商品編碼》的編制工作，隨后在北京、深圳、佛山等地開展了大量的調(diào)研。課題組系統(tǒng)研究了目前國際上通行的兩套分類編碼標準，并在考慮到物流公司、銀行在實際工作需求基礎(chǔ)上，獨具匠心地以國際關(guān)稅合作理事會組織制定的《商品名稱與編碼協(xié)調(diào)系統(tǒng)》（英文簡稱HS）為基礎(chǔ)，通過“標識代碼+分類代碼+屬性代碼”，將涉及國民經(jīng)濟行業(yè)可能作為押品的商品分類，按照部類、大類、中類、小類進行四級細分，進行簡化編碼。
　　2009年10月，該系統(tǒng)首先在汽車行業(yè)上線，涵蓋東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、一汽等眾多企業(yè)。
　　2010年8月，該系統(tǒng)與寶鋼成功對接，通過寶鋼的電子商務(wù)平臺，進一步實現(xiàn)了對鋼鐵行業(yè)的貿(mào)易融資的支持。
　　2010年9月9日，深發(fā)展宣布，該行推出的線上供應(yīng)鏈金融正式突破1000家用戶。這標志著作為行業(yè)領(lǐng)先的線上供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺正式邁入成熟運作階段，也意味著中小企業(yè)可以享有更為便利的線上金融服務(wù)。
　　深發(fā)展相信，供應(yīng)鏈金融2.0會鞏固自己的領(lǐng)先優(yōu)勢。這對于其“總對總”工作的推進也有促進，它會顯著地提高效率和信息互聯(lián)共享，更加及時，更加節(jié)約成本。
　　不過，一開始，深發(fā)展倒并未希望自己的編碼能成為行業(yè)標準，甚至希望把別的引號屏蔽掉，但是物流企業(yè)則希望能實現(xiàn)統(tǒng)一，實現(xiàn)無縫對接。 “我們希望能夠做成中國最專業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)銀行，肯定會堅持不懈地朝著這個戰(zhàn)略目標邁進，這是長期的戰(zhàn)略目標。”胡躍飛說。深發(fā)展非常強調(diào)專業(yè)主義，“在專業(yè)化發(fā)展的路子上怎么去實現(xiàn)一些差異化的競爭、特色化的競爭？特色化、差異化，最主要的是專業(yè)化。因為只有一支非常專業(yè)的團隊才能想出別人沒想到的，才能做到別人沒做到的東西”。胡躍飛總結(jié)道：“從最早期的這么一些簡單的貨押業(yè)務(wù)到票據(jù)業(yè)務(wù)，最后發(fā)展成供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)，到線上供應(yīng)鏈金融這樣一步一個臺階的上來，這里面可能很關(guān)鍵的就是我們有一個相對穩(wěn)定的團隊。”
　　它體現(xiàn)在方方面面，2010年9月9日的新聞發(fā)布會的新聞稿，深發(fā)展公司產(chǎn)品管理部副主管梁超杰寫了6000多字，“簡直就是一個學(xué)術(shù)論文”。他們欣喜地發(fā)現(xiàn)，在供應(yīng)鏈金融相關(guān)有很多的學(xué)術(shù)論文，有里面大段大段地引用其新聞通稿里面的內(nèi)容。在郭強、梁超杰等的努力下，深發(fā)展供應(yīng)鏈金融的品牌建設(shè)做得頗具特色。他們選擇了一條高端的專家路線，強調(diào)主品牌建設(shè)，取得了不少由政府、專業(yè)財經(jīng)媒體評選的創(chuàng)新類獎項。其闡釋深發(fā)展供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新歷程的文章曾作為內(nèi)參在中國人民銀行及銀監(jiān)會內(nèi)部分發(fā)。著名經(jīng)濟學(xué)家吳敬璉教授領(lǐng)銜的、深發(fā)展與中歐國際工商學(xué)院聯(lián)合研究小組所做的研究成果《供應(yīng)鏈金融》則獲得了業(yè)界、同行的廣泛認可。據(jù)郭強表示，深發(fā)展正在推動供應(yīng)鏈金融走進課堂，成為一門課程和專業(yè)。
　　不過，除了越來越多同業(yè)介入該項業(yè)務(wù)，甚至可能因為既有的客戶基礎(chǔ)、資金實力、政策上的優(yōu)先而具有“后發(fā)優(yōu)勢”，深發(fā)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的繼續(xù)高速發(fā)展也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。首先，政策法規(guī)層面，特別是在動產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)上，盡管《物權(quán)法》已獲通過，但是其實施細節(jié)尚未出臺，在物權(quán)權(quán)屬關(guān)系上尚且存在一定的瑕疵，在動產(chǎn)抵押登記上各地標準不一，這給深發(fā)展通過控制物權(quán)和權(quán)屬的轉(zhuǎn)移來管理風(fēng)險帶來一定的困難。其次，盡管深發(fā)展和中國社科院做出了商品等的統(tǒng)一編碼，但是要想獲得認可和更大范圍的推廣，仍需要國家行政部門的大力支持。第三，核心企業(yè)供應(yīng)鏈管理理念的價值認同和理念，仍然存在重銷售商、輕供應(yīng)商，重自身利益、忽視供應(yīng)鏈整體利益的現(xiàn)狀。這很可能是導(dǎo)致中外供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出不同特征的重要原因。（①國際銀行以“應(yīng)收賬款融資”為關(guān)鍵詞，通過電子平臺對訂單、發(fā)票等數(shù)據(jù)信息流的公示和鑒證；國內(nèi)銀行則以“存貨融資”為關(guān)鍵詞，通過第三方物流監(jiān)管的引入以及一定程度上對核心企業(yè)的信用引入，為供應(yīng)鏈成員提供融資。②國際銀行的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)國際貿(mào)易融資的延伸，而國內(nèi)業(yè)務(wù)更多屬于資產(chǎn)支持性貸款范疇，改進之處在于引入核心企業(yè)作為風(fēng)險控制變量，同時也涉及核心企業(yè)與銀行間的系統(tǒng)性安排。③國際銀行的主要面向核心企業(yè)的上游供應(yīng)商，而國內(nèi)供應(yīng)鏈金融大多集中于下游。④國際銀行推出供應(yīng)鏈金融的初衷在于維系老客戶關(guān)系，避免脫媒，而國內(nèi)銀行的供應(yīng)鏈金融則明顯具有明確的新客戶導(dǎo)向，即一種開發(fā)中小企業(yè)市場的新的授信技術(shù)和盈利模式。）
　　第四，在內(nèi)部管理上，深發(fā)展是否應(yīng)該、是否能夠更為大刀闊斧地實現(xiàn)從準事業(yè)部制向事業(yè)部制的轉(zhuǎn)變？深發(fā)展正試圖核算供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的“貢獻值”，與合益（Hay）合作研究產(chǎn)品經(jīng)理的激勵機制。無論如何，這都是一個值得深思的問題。
　　供討論的問題
　　1. 對于一個行業(yè)領(lǐng)先者，如何防止“良幣”被“劣幣”所逐的情況？
　　2. 深發(fā)展一直重視風(fēng)險管理的嚴要求，但是，隨著競爭的加劇，這種“管理上的優(yōu)勢會轉(zhuǎn)化為營銷上的劣勢”。與風(fēng)險管理團隊之間如何建立一個有效的溝通機制？
　　3. 目前，深發(fā)展是條線分割的組織架構(gòu)（風(fēng)險、運營和業(yè)務(wù)條線相互獨立），一方面控制風(fēng)險，另一方面又要發(fā)展業(yè)務(wù)，如何通過組織架構(gòu)設(shè)計來改進協(xié)同性問題？
　　4. 正如胡躍飛副行長所說，“核心競爭力來自于什么？制度、產(chǎn)品？它們很容易被同質(zhì)化。在這個領(lǐng)域里面你要想維持戰(zhàn)略地位，要保持持久的核心競爭力，必須要不斷地去創(chuàng)新，不斷地去引領(lǐng)這個市場，才可能保持種戰(zhàn)略優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。”那么，如何保持一個可持續(xù)創(chuàng)新的能力和動力？
　　5. 如何創(chuàng)建一個優(yōu)勢壁壘，重點從哪幾個維度來塑造（肯定不是價格）？