市場營銷學中有所謂的“消費者購買行為6W2H分析法(6W2H)”，6W2H即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。通過6W2H分析可以了解消費者購買行為的規律性及變化趨勢，以便制定和實施相應的市場營銷策略。
筆者有幸在前段時間參與了某運營商在北京豐臺某大型物流園區的現場營銷活動，親自走訪了幾十戶小物流企業，深切感受到電信運營商對該行業市場需求挖掘的程度不夠，以致產品和服務均在一定程度不能滿足用戶的需求，制約了該行業用戶量以及ARPU值的提升。
將6W2H分析法稍作修改，筆者從通信主體(WHO)、時間(WHEN)、地點(WHERE)、手段(HOW)、通信內容(WHAT)和價格(HOW MUCH)略作分析：
通信主體(WHO) 
物流行業的通信主體大致上分兩類。一類是企業主，即該物流公司的小老板，這類人典型的特點是來自全國各地、經常往返于老家與北京、受教育程度一般、有點小錢、空閑時間較多、有間小店面；另一類就是貨車司機，這類人的典型特點是受教育程度低、絕大部分時間在路上（不在北京）、工資低、無固定住所（基本上在貨車上解決睡覺問題）。
時間(WHEN) 
物流行業的語音通信隨時都有可能發生，但仍以白天較多，因為物流需求信息的發布大部分都在白天。但是，如果對車輛進行調度，那么晚上的語音通信仍有可能發生，但量也不會很大。
地點(WHERE) 
由于企業主和貨車司機都經常不在同一個本地網內，長途和漫游的量是很大的，因此在語音套餐設計上要重點考慮減輕長途和漫游的負擔，最好提供長市漫合一的語音套餐。
手段(HOW) 
手段涉及到終端、系統的選擇和供應。由于企業主可能需要綜合配貨和車輛定位，所以除了手機之外，固話以及IT系統可能都是他們必備的通信手段；貨車司機則不同，一部手機就夠用了。企業主的手機檔次不能太低，以顯示小老板的身份，貨車司機的手機則須有耐用、屏幕大、聲音大、待機時間長等特點。
通信內容(WHAT) 
語音通信自然不必說，然而除了語音通信之外，企業主和貨車司機在空閑時間，其通信內容可能會大有不同。具體來說，由于企業主只需要坐在小門店里，通過互聯網“搶單”，然后派活給旗下的司機，再維護好跟客戶、接頭人、司機之間的溝通即可，因此他們有大把的時間可以用來休閑和娛樂。所以，企業主需要集語音、綜合配貨和車輛定位為一體的綜合通信解決方案，其他增值服務如3G上網、新聞推送等服務也會在企業主中有一定市場。而對于貨車司機，由于其受教育程度較低且大部分時間在集中精力開車，所以語音占據絕大部分份額。
價格（HOW MUCH） 
有的運營商將物流行業劃分為大客戶，是因為這個市場的用戶ARPU值高于一般的公眾客戶，但是由于物流公司的數量龐大，所以又稱其為聚類市場。企業主相對來說比較有錢，需求價格彈性較低，而貨車司機由于收入低，因而對資費更為敏感。
基于以上分析，物流行業的兩類通信主體——企業主和司機，其通信需求的具體區別可如下表所示：
人群企業主司機
總體通信需求集通信、綜合配貨、車輛定位為一體的綜合通信解決方案個人通信+部分增值服務
終端類型固話+手機手機
終端特點手機：高檔+中檔（炫耀、上網需求）
固話：能搶單、耐用手機：耐用、屏幕大、聲音大、待機時間長
資費通信解決方案的性價比高越低越好，套餐中語音部分性價比高
售后服務能經常上門回訪，遇到問題及時維修能方便找到手機維修點



此外，另兩家運營商在策反主導運營商的用戶時，由于轉網帶來的巨大不便，使很多用戶“心動但不敢行動”。筆者拜訪中了解到，很多用戶使用中國移動的全球通，計費達到3-4毛/分鐘，然而即使電信和聯通的計費低到1毛5，仍有部分用戶不會選擇轉網。轉網的成本對于貨車司機而言較小，但企業主轉網則有可能意味著生意伙伴的丟失。
針對物流行業的特點，運營商應從如下2個方面做出一些改進：
產品和套餐設計方面 
應區別企業主和司機設計兩套不同的產品或行業應用。對于企業主，應設計綁定手機、固話、電腦IT系統的通信解決方案，要能實現通信、搶號、配貨、車輛調度一體化的功能，一站式繳費，提供完善的售后服務；對于貨車司機，套餐設計上做到長市漫合一，提供較多種類的終端，選取終端時按照耐用、屏幕大、聲音大、待機時間長的特點提供，另外提供一套可安裝和卸載的手機定位系統即可。
市場宣傳方面 
由于涉及到轉網帶來的不便，市場宣傳應避重就輕。對于企業主，主要向其宣傳一站式通信解決方案的便利性，強調該行業應用為其生意上帶來的利益；對于貨車司機，則側重向其宣傳低廉的資費，終端的便利，以及分月返還話費的帶來的“誘惑”。